張江海+郭夢玲

“共享單車”“共享汽車”大多數(shù)人都聽過，但“共享互聯(lián)網(wǎng)客運(yùn)系統(tǒng)”，大概只有道路運(yùn)輸行業(yè)人士有所耳聞。據(jù)了解，這是一款基于SaaS的移動互聯(lián)網(wǎng)綜合客運(yùn)服務(wù)平臺，在中交出行的技術(shù)支持下，道路客運(yùn)企業(yè)搭建自主品牌的互聯(lián)網(wǎng)平臺，融合開展汽車票、定制班線、城際約租車、定制通勤班車、網(wǎng)約車、出租車等網(wǎng)上預(yù)約出行服務(wù)。

15年的道路客運(yùn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，讓他對行業(yè)充滿敬畏，也萌生了“一定要改變這個行業(yè)”的理想。事業(yè)鼎盛期毅然裸辭創(chuàng)業(yè)，2年將兩個互聯(lián)網(wǎng)+交通項(xiàng)目送進(jìn)A輪，讓他更加確定了前行的方向。再次轉(zhuǎn)身，他帶著中交出行科技團(tuán)隊(duì)，誓做最懂行業(yè)的SaaS服務(wù)商。他是中交出行的創(chuàng)始人王金城。

曾執(zhí)掌百億級企業(yè)深耕道路客運(yùn)15年

2000年碩士畢業(yè)后，王金城受邀來到深圳，加入一家港資上市企業(yè)，從事企業(yè)管理工作?！翱缃邕M(jìn)入到交通行業(yè)也是前輩指引，沒想到一下子就待了15年。”王金城介紹道。這15年也是道路客運(yùn)的黃金15年。1998年開始，隨著高速公路和普通高等級公路數(shù)量猛增，路網(wǎng)通達(dá)深度和技術(shù)等級明顯改善，道路運(yùn)輸事業(yè)發(fā)展迅速。2000年開始，許多國有運(yùn)輸企業(yè)通過改制、重組，實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?jīng)營和現(xiàn)代化管理，一家家經(jīng)營規(guī)范、效益不錯的民營運(yùn)輸企業(yè)脫穎而出。而15年以后，王金城也從一個道路客運(yùn)新兵，成為一家百億規(guī)模道路客運(yùn)企業(yè)的執(zhí)行總裁。

15年里，王金城不僅主導(dǎo)了道路客運(yùn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，熟悉經(jīng)營事務(wù)的巨細(xì)，還涉足了運(yùn)輸科技、交通傳媒、投資管理等多個領(lǐng)域。早在2007年，其旗下的科技公司就已經(jīng)開始研發(fā)針對運(yùn)輸企業(yè)的ERP系統(tǒng)、旅游包車調(diào)度系統(tǒng)、車輛管理系統(tǒng)等企業(yè)管理軟件，以提升企業(yè)管理效率。旗下傳媒公司開創(chuàng)了行業(yè)雜志財(cái)經(jīng)風(fēng)格的先河，還創(chuàng)辦了國內(nèi)首屈一指的交通科技博覽會，每屆專業(yè)觀眾超過十萬人次。

“互聯(lián)網(wǎng)圈子推崇的異業(yè)合作、跨界營銷，我們早在十年前就已經(jīng)玩過。以前的行業(yè)雜志大都還停留在‘評職稱的發(fā)稿媒體階段，交通行業(yè)缺乏一本時(shí)效性強(qiáng)、閱讀性強(qiáng)、指導(dǎo)性強(qiáng)的行業(yè)媒體，所以我們做了一本財(cái)經(jīng)風(fēng)格的雜志，舉辦了世界交通科技博覽會及行業(yè)頂尖論壇，也因此結(jié)交了道路客運(yùn)行業(yè)及上下游產(chǎn)業(yè)的朋友們?！毙貞研袠I(yè)全局讓王金城視野更廣、圈子更大，不僅和行業(yè)主管部門、高等院校、兄弟企業(yè)保持良好溝通，同整車制造、汽車零部件、柴油機(jī)油等上下游行業(yè)也交往甚密。

鼎盛期毅然裸辭2年送2個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)A輪

這種視野也讓王金城倍感危機(jī)重重：“道路客運(yùn)行業(yè)太需要改變了，從生產(chǎn)組織方式到經(jīng)營模式。人們的出行需求已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，其他行業(yè)都利用技術(shù)革新提效增收，道路客運(yùn)很多還是幾十年前的老思路。隨著高鐵線路成網(wǎng)和小汽車保有量的持續(xù)上升，道路客運(yùn)行業(yè)的挑戰(zhàn)已經(jīng)在眼前了?！?/p>

2014年初，懷著“為行業(yè)做點(diǎn)什么”的決心，王金城裸辭了，開始了他的“觸網(wǎng)”之旅。彼時(shí)“滴滴”、“快的”的補(bǔ)貼大戰(zhàn)方興未艾，“打車軟件”一度受資本追捧，但王金城并不想跟風(fēng)?！俺鞘锌瓦\(yùn)，特別是出租車這種個性化出行市場規(guī)模有限，目標(biāo)用戶群體獲取成本高。補(bǔ)貼燒出來的市場規(guī)模，也會因?yàn)檠a(bǔ)貼的消退而消退。我們想做點(diǎn)真正改變?nèi)藗兂鲂蟹绞降氖虑??！庇谑?，“嗒嗒巴士”和“快巴”?yīng)運(yùn)而生。

嗒嗒巴士是一款服務(wù)于上下班通勤的出行產(chǎn)品，2016年獲得B輪融資?？彀褪且豢罘?wù)于城際出行的產(chǎn)品，2015年底獲得數(shù)千萬A輪融資。兩款在出行行業(yè)頗具影響力的產(chǎn)品，都是由王金城的團(tuán)隊(duì)孵化?！氨M管‘嗒嗒巴士比‘快巴成名早，但‘快巴才是大師兄。早在2013年冬天，我們就開始討論‘快巴的產(chǎn)品模型和商業(yè)模式?！?/p>

第一次“觸網(wǎng)”，王金城的團(tuán)隊(duì)吃過不少苦頭也走過不少彎路?！白畲蟮膹澛反蟾攀且婚_始就要求產(chǎn)品十全十美，浪費(fèi)了4個月我們才學(xué)會‘小步快跑，快速迭代8個字。至于吃的苦，創(chuàng)業(yè)前期‘996自然是家常便飯?！痹谀莻€道路客運(yùn)企業(yè)“躺著都在賺錢”的日子里，創(chuàng)業(yè)路上的王金城卻身先士卒，從討論產(chǎn)品原型到制定推廣方案，再到用戶運(yùn)營維護(hù)，原本可以“觥籌交錯，出入名流”，創(chuàng)業(yè)變成了“盒飯傳單，服務(wù)用戶”。“在傳統(tǒng)行業(yè)待了15年，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)多少有些‘不夠自信，我給自己的要求是所有的工作一定要親自參與其中，這不是對團(tuán)隊(duì)小伙伴不信任，他們專業(yè)領(lǐng)域的事情他們來主導(dǎo)，但我哪怕只參與一次，就是很好的跟班學(xué)習(xí)?！?/p>

平臺模式已經(jīng)過時(shí)做最懂行業(yè)的SaaS服務(wù)商

盡管是首次“觸網(wǎng)”，但得益于對真實(shí)出行需求的良好把握和強(qiáng)大的資源整合能力，王金城團(tuán)隊(duì)所孵化的兩個項(xiàng)目在初創(chuàng)期都取得了較好的成績，但他沒有止步于此。“快巴和嗒嗒實(shí)際上還是平臺模式，通過一定的市場營銷獲取用戶，利用吸收的社會運(yùn)力提供服務(wù)。但平臺模式的短板也顯而易見，越往后走越難。”王金城認(rèn)為，平臺模式，特別是行業(yè)垂直平臺要想成功至少要過三關(guān)：

一是用戶如何獲取。以滴滴為代表的出行產(chǎn)品獲取用戶的方式利器就是——補(bǔ)貼。用補(bǔ)貼換用戶不經(jīng)濟(jì)不說，還很容易制造虛假的需求，一旦補(bǔ)貼停止用戶數(shù)和訂單量將難以為繼。

二是管理如何形成“閉環(huán)”。如何確保吸納的社會運(yùn)力提供合格的服務(wù)，僅靠評價(jià)式的事后監(jiān)督已經(jīng)是傷害了客戶體驗(yàn)。而且道路客運(yùn)行業(yè)不同于一般行業(yè)，安全風(fēng)險(xiǎn)尤為高。

三是和傳統(tǒng)行業(yè)如何博弈。平臺的產(chǎn)生實(shí)際上是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的重新分配，未來平臺和運(yùn)輸企業(yè)勢必要爭利。道路客運(yùn)的資源往往比較集中，未來傳統(tǒng)企業(yè)集體“叛變”，平臺將何去何從？

事實(shí)上，某些出行產(chǎn)品已經(jīng)是個很好的教訓(xùn)了：花百億砸出來的用戶市場隨著補(bǔ)貼的回落而萎縮，越來越多的傳統(tǒng)出租車企業(yè)，也開始自建平臺進(jìn)行抵制。平臺模式已然“過時(shí)”，互聯(lián)網(wǎng)+交通該往那個方向走？仔細(xì)思考了這個問題后，王金城和他的團(tuán)隊(duì)提出了一種解決方案——基于SaaS的移動互聯(lián)網(wǎng)綜合客運(yùn)服務(wù)平臺。endprint

交通+互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)1年獲取200多B端客戶

2016年8月21日，王金城團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)的中交出行協(xié)同云平臺正式上線，這是一款基于SaaS的移動互聯(lián)網(wǎng)綜合客運(yùn)服務(wù)平臺。一套系統(tǒng)，包含基于微信公眾平臺的乘客端、App司機(jī)端、PC端管理后臺三大服務(wù)端，覆蓋汽車票、定制班線、定制通勤班車、城際約租車、網(wǎng)約車、出租車六大業(yè)務(wù)。

“簡單來說，這是‘共享互聯(lián)網(wǎng)客運(yùn)系統(tǒng)的概念，”王金城解釋道，“10000家道路客運(yùn)企業(yè)各自花費(fèi)100萬自建互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，不懂得運(yùn)營和營銷，就是100億資金的浪費(fèi)和10000個垃圾產(chǎn)品。而我們斥資5億打造一套優(yōu)質(zhì)的滿足市場需求的系統(tǒng)，供全國道路客運(yùn)企業(yè)共享，還提供互聯(lián)網(wǎng)營銷和運(yùn)營支持。讓每個道路客運(yùn)企業(yè)都可以低成本3天‘觸網(wǎng)，這是一項(xiàng)提高行業(yè)整體效率，加速行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，光榮而艱巨的任務(wù)?！?/p>

王金城的團(tuán)隊(duì)里有來自華為、騰訊的互聯(lián)網(wǎng)精英，也有跟隨他觸網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+交通”專家。他帶著團(tuán)隊(duì)到道路客運(yùn)企業(yè)一線調(diào)研，每周一個新版本，“小步快跑，快速迭代”；給企業(yè)老板和員工講互聯(lián)網(wǎng)，教他們用系統(tǒng)，帶他們玩互聯(lián)網(wǎng)營銷……一年后，中交出行已與北京九大客運(yùn)站，全國道路運(yùn)輸百強(qiáng)企業(yè)黑龍江龍運(yùn)集團(tuán)、漯河宏運(yùn)集團(tuán)，遼寧城際客運(yùn)，黃山高鐵客運(yùn)樞紐等200多家道路客運(yùn)企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作，幫助6000多條傳統(tǒng)班線互聯(lián)網(wǎng)化，獲得了200多萬用戶，日訂單突破10000單。

跳出平臺模式，王金城和他的團(tuán)隊(duì)專注為道路客運(yùn)企業(yè)提供技術(shù)與運(yùn)營支持，平臺模式的短板也迎刃而解?！懊鎸Ω哞F、互聯(lián)網(wǎng)平臺的沖擊，傳統(tǒng)道路客運(yùn)應(yīng)該主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)，建設(shè)獨(dú)立、自主的互聯(lián)網(wǎng)平臺。一方面，發(fā)揮存量優(yōu)勢、公信力優(yōu)勢，快速獲取初始用戶；另一方面，融合開展多項(xiàng)業(yè)務(wù)，為乘客提供定制化服務(wù)，而B2C的商業(yè)模式，相較互聯(lián)網(wǎng)平臺的C2C模式，更能統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)監(jiān)管和約束，加上售后評價(jià)監(jiān)督，能讓管理形成‘閉環(huán)，確保提供品質(zhì)更高的服務(wù)?！?/p>

加入“互聯(lián)網(wǎng)+”下半場革命的目標(biāo)是共享與互聯(lián)

“道路客運(yùn)行業(yè)‘互聯(lián)網(wǎng)+的下半場，關(guān)鍵詞應(yīng)該是‘獨(dú)立，自主，互聯(lián)，”王金城認(rèn)為，“道路客運(yùn)企業(yè)應(yīng)該獨(dú)立起來，創(chuàng)建自己的互聯(lián)網(wǎng)平臺，將用戶和數(shù)據(jù)牢牢握在自己手里。而面對競爭和沖擊，全國道路客運(yùn)企業(yè)應(yīng)該抱團(tuán)取暖，共享，互聯(lián)。”

“每個企業(yè)，每個區(qū)域，都是一個優(yōu)質(zhì)的流量入口，我們的目標(biāo)不僅僅是讓道路客運(yùn)企業(yè)都擁有獨(dú)立自主的互聯(lián)網(wǎng)平臺，”王金城興奮地說，“實(shí)現(xiàn)共享、互聯(lián)，讓道路客運(yùn)企業(yè)的運(yùn)力和資源共享起來，讓整車制造、汽車零部件、柴油機(jī)油等上下游行業(yè)也互聯(lián)起來，才是我們的最終目標(biāo)?！眅ndprint