本刊 | 夏云峰

風電行業(yè)對升降梯的價值缺乏全面認知

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受訪嘉賓：于紅國，德國海銠風電亞太區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理。

于紅國認為，經(jīng)過多年的實踐，塔筒升降梯已經(jīng)被從專業(yè)角度視作目前最安全、高效的風電運維人員攀爬設備。他建議，無論用戶是否在建設初期安裝該設備，都要在塔架中預留升降梯的安裝接口，大規(guī)模安裝升降梯是風電發(fā)展的必經(jīng)階段。

《風能》：請介紹海銠風電在全球市場的業(yè)務開拓情況。

于紅國：作為最早在風電行業(yè)使用鋁梯的企業(yè)，海銠在歐洲將先進的爬梯系統(tǒng)引入風電中已經(jīng)有了50年的歷史。海銠風電也由此孕育而生！

現(xiàn)如今，海銠風電已經(jīng)成為全球人員安全和登高攀爬解決方案供應市場的主要技術引領者。我們擁有優(yōu)質的爬梯系統(tǒng)、定制的升降梯系統(tǒng)、智能攀爬系統(tǒng)、現(xiàn)代防墜落系統(tǒng)等，可以提供所有與人員攀爬風電機組相關的先進技術產(chǎn)品。

由于海銠風電在中國、美國、巴西和歐洲均設有生產(chǎn)制造客戶服務中心，我們的客戶可以接觸到世界各地訓練有素的服務工程師，全球化的發(fā)展戰(zhàn)略和優(yōu)質品牌使我們成為客戶值得信賴的合作伙伴。

另外，我們還提供全方位系統(tǒng)性的咨詢服務，擁有全球風能組織（GWO）認證的培訓中心，其中包括安全逃生救援學院（S.A.R.A.），以及設施齊全的訓練塔、所有與安全相關的培訓以及其他培訓課程。

塔筒升降梯一直是海銠風電的“拳頭”產(chǎn)品，一般分為爬梯導向和鋼絲繩導向兩種類型。為進一步滿足中國市場和亞太區(qū)域個性化的需求，我們專門推出了兩款新型Toplift和Globalift升降梯。這兩款機型的最大特點是核心部件（提升、控制、安全模塊）配置在升降機箱體的側面，便于用戶進行操作以及維護，緊急情況下可以用于從不同角度逃生。該產(chǎn)品推出后，我們立即獲得了一批新訂單，目前正在生產(chǎn)和交付中。

相比其他廠家，海銠風電的鋁合金爬梯具有明顯優(yōu)勢。我們對梯蹬和梯框的連接處采用雙翻邊技術，從而使它更加安全、可靠。此外，我們與德國的一家合作伙伴聯(lián)合推出了名為“風電小飛人（E-lift）”的新型助爬設備。它采用電池供電，便于攜帶與操作，特別適用于已安裝機組的運維。

《風能》：面對激烈的市場競爭，下一步，海銠風電制定了什么樣的發(fā)展戰(zhàn)略目標？將為此進行哪些業(yè)務布局調整？

于紅國：應該說海銠風電進入中國是比較早的，也有幸見證了中國風電開發(fā)的高潮期?？墒强傮w發(fā)展并非一帆風順，作為一家外資公司，我們也出現(xiàn)了水土不服的現(xiàn)象。但從2016年起，我們重新調整全球業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略和布局，將海銠中國作為亞太區(qū)的發(fā)展中心，確立了緊密貼近本土市場的新思路，在寧波設立獨資生產(chǎn)基地和服務技術中心，在韓國和印度建立銷售分支機構，力爭用三到五年的時間躋身頂級供應商行列。

當然，在目前中國風電新增裝機出現(xiàn)下滑的情況下，很多同行也對我們的策略提出質疑。但是我想至少有三個主要原因支持海銠中國可以做強、做大：一是我們的背后有一家實力雄厚的母公司JLU集團。依托這家多元化經(jīng)營的德國家族企業(yè)，我們可以更加從容地從中長期的角度規(guī)劃未來，而不是過多地拘泥于眼前的數(shù)字。二是我們有一支年輕、充滿活力、渴望成功的團隊。多年全球領先的風電行業(yè)運作經(jīng)驗，加上一直奉行的企業(yè)家精神所帶來的創(chuàng)新與變革意識，使我們竭力追求成功的夢想，勵精圖治。三是我和高管團隊堅信對現(xiàn)代企業(yè)管理理念的深入挖掘與應用將使我們無往而不勝。我曾經(jīng)先后運作過4個歐洲品牌在亞太地區(qū)的推廣，均取得了超出預想的成功。這使得我更加堅信海銠風電的未來既不是靠關系操作，也不是靠吃老本混日子，我們將主要依靠科學、系統(tǒng)、專業(yè)的現(xiàn)代業(yè)務開發(fā)模式，也就是通常所說的要變P2P模式為B2B模式。同時，我們將全面推廣提倡團隊協(xié)作，在客戶、企業(yè)、個人之間實現(xiàn)“三贏”發(fā)展，把企業(yè)發(fā)展的紅利合理公平地分享給每一位參與者。

目前我們正規(guī)劃在寧波設立海銠風電系統(tǒng)（HWS）區(qū)域研發(fā)中心，下一步將在印度和中國北方增設新的生產(chǎn)基地。在未來三到五年中，如果時機成熟，我們有可能會收購本土企業(yè)，以及謀求業(yè)務幾何式增長。

《風能》：據(jù)悉，海銠風電此前中標了哈密某風電項目100套攀爬系統(tǒng)的供貨合同，該項目有哪些特點？它對于支撐海銠風電下一步發(fā)展戰(zhàn)略的落地有著哪些特殊意義？

于紅國：這個項目是中國國內第一個規(guī)模化、大批量全混凝土風電項目。這種技術源自歐洲，在國內目前優(yōu)質風能資源越來越稀缺的情況下，可以幫助降低塔筒制造成本。海銠風電有幸通過客戶的反復篩選，為該項目提供100套升降梯以及爬梯和防墜落系統(tǒng)。目前，我們的第一批4臺升降梯已經(jīng)順利安裝完畢，進入質保期。期間，我們審慎地分析了各種可能遇到的技術工程難題，準備了不同的應急預案，確保一次安裝調試成功。

哈密項目是在我們實施本土化戰(zhàn)略一年以后結出的重要果實，不僅從側面印證了我們市場策略的可行性，使廣大用戶增加了對海銠風電的了解和認識，同時也讓公司內外的流程得到一次系統(tǒng)梳理和再造的機會，我們有信心繼續(xù)做好后哈密市場的開拓發(fā)展工作。

《風能》：我國風電開發(fā)重心向低風速地區(qū)和海上轉移將給攀爬系統(tǒng)帶來哪些挑戰(zhàn)？海銠風電為應對這些挑戰(zhàn)進行了哪些有益探索？

于紅國：隨著我國風電的發(fā)展，塔筒的高度不斷提升，機組所處的環(huán)境更加復雜。尤其是在海上風電項目中，氣候多變對運維工作的影響會明顯增加。安全、高效地實施現(xiàn)場服務，將越來越離不開升降梯。

經(jīng)過多年的實踐，塔筒升降梯已經(jīng)被從專業(yè)角度視作目前最安全、高效的風電機組攀爬設備。10年前，只有個別項目會裝1臺升降梯供參觀使用；此后，該設備得以不斷普及，甚至某個風電場33臺1.5兆瓦機組全部安裝了升降梯，有些客戶則將它作為3兆瓦以上海上風電機組的標配。

作為GE等全球主要整機廠家的重要合作伙伴，我們一直在探索如何為用戶提供安全、高效的解決方案。我很贊同一種提法：安全是工作方式，也是生活方式。只有確保安全，才不會讓客戶失望，只有建立在安全前提下的效率才是有價值的效率。針對GE的要求，我們專門開發(fā)了單人和雙人的升降梯用于不同環(huán)境；在南美洲和歐洲，我們同步向西門子—歌美颯提供了兩種版本的新款升降梯。與此同時，我們獨家向Senvion公司提供了5MW/6MW海上風電機組的專用升降梯，可以同時承載3名運維人員，已有超過300臺在德國、英國、愛爾蘭的風電場中運行，今年將有一批同型號的升降梯在亞太海上風電項目中首次使用。2016年，我們成功為湘電風能第一個50兆瓦海上項目配備了10臺升降梯。運行一年來，客戶反映良好。

根據(jù)將近十年的實踐經(jīng)驗，我認為升降梯是目前性價比最高的一種安全、高效人員運輸設備。一些客戶由于沒有親身體驗，往往忽視了使用升降梯的明顯優(yōu)勢。我在接觸那些較早使用升降梯的客戶時，從來沒有聽到抱怨和后悔的言論，他們都表示會在未來的項目中選配升降梯。值得一提的是，升降梯的安裝接口必須在塔筒制造前完成設計，否則后續(xù)改造成本將十分昂貴。因此，我強烈建議，無論是否在建設初期安裝升降梯，都要在塔架中預留升降梯的安裝接口。