李嘉文

路演對于很多創(chuàng)業(yè)公司來說是很重要的事，它一方面決定了公司是否能拿到錢去實現(xiàn)更大的目標，另一方面創(chuàng)業(yè)者也能通過它了解投資人對項目的看法。而上過路演舞臺的人都知道，這件事并不容易。

路演一詞是由英文單詞roadshow翻譯而來。原意是指證券發(fā)行商在初級市場上發(fā)行證券前，針對機構投資者開展的推介活動，是目前在全球被廣泛采用的一種證券發(fā)行推廣方式。

隨著創(chuàng)業(yè)投資的不斷發(fā)展，現(xiàn)在路演這個概念已經(jīng)延伸到了創(chuàng)業(yè)圈，通過公開展示的形式，創(chuàng)業(yè)公司向投資者就公司的業(yè)績、產(chǎn)品及發(fā)展方向等內容作介紹，讓準投資人能夠更深入了解公司的情況，從而引入更多資金注入。

不過對于很多早期創(chuàng)業(yè)公司來說，他們還沒有能力自己舉辦路演，因此一些由創(chuàng)業(yè)孵化器、投資機構、財務顧問（FA）公司以及創(chuàng)投媒體舉辦的路演活動會是一個不錯的選擇。例如一些天使投資機構會用不大的投資額分散投資大量早期公司，因此旗下?lián)碛斜姸鄤?chuàng)業(yè)項目，他們會舉辦路演活動來幫助所投公司尋找下一輪融資。

然而國內創(chuàng)投市場發(fā)展的時間并不長，這類由第三方主辦的路演還沒有形成業(yè)內統(tǒng)一的標準，所以目前市場上所看到的路演活動的水平參差不齊，創(chuàng)業(yè)者最好在決定參加此類路演活動前有所篩選。

還有一個不能忽略的事實是，最頂級的投資人以及最頂級的創(chuàng)業(yè)者參加這類路演活動的動力都不大，因為他們本身已經(jīng)擁有豐富的資源。所以普通創(chuàng)業(yè)者如果想要接觸到最頂級的投資機構和投資人，這類路演并不是最好的選擇。

但對于大部分普通創(chuàng)業(yè)者來說，由于融資渠道并不多，路演活動仍然是一個不錯的自我曝光以及結識投資人的機會。

該如何選擇合適的第三方路演機構？怎么從眾多創(chuàng)業(yè)項目中脫穎而出，成功吸引投資人的注意？幾位有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者、投資人以及FA機構與我們分享了做好一次路演的方式和技巧。

A

什么樣的公司需要路演？

并不是所有的創(chuàng)業(yè)公司都需要路演，比如一些原本就在行業(yè)內有一定知名度的大牛、之前已經(jīng)有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的資深創(chuàng)業(yè)者、原本就從事金融行業(yè)有投資人脈的人……這些人的資源優(yōu)勢豐富，有融資需求時，其自身資源就能解決問題。

但對于那些沒有融資渠道的初創(chuàng)公司來說，路演活動就是一個幫助他們進入資本市場的門檻，如果能夠成功引起投資人的興趣，就能拿到錢，從而讓公司獲得更好的發(fā)展。

這里需要提醒的是，創(chuàng)業(yè)公司不僅要為路演做準備，也要在參加前想好一旦成功可能帶來的變化。一般來說，創(chuàng)始人最好提前對資本有初步認識，知曉不同類型的早期投資的區(qū)別，也應該意識到公司引進外部資金后將要經(jīng)歷哪些變化，創(chuàng)始團隊可能會承受哪些壓力。了解這些信息之后，創(chuàng)業(yè)公司才算是準備好參加路演了。

B

如何挑選靠譜的路演機構？

選擇一個靠譜的路演機構，是決定路演成功與否的開端。簡單來說，可以從以下兩方面入手：

看主辦方的背景

“創(chuàng)業(yè)者首先要關注主辦方的身份與背景，這兩個要素決定了它們是否有足夠的資源與資歷撐起一場高質量的路演活動。”華興資本董事總經(jīng)理周翔建議。舉個例子，如果組織方是一家天使投資機構，創(chuàng)業(yè)者可以看這家機構的成立時間、管理團隊、過往的投資項目以及運作類似活動的效果，看他們是否有通過活動或者關聯(lián)業(yè)務促成成功融資的案例以及是否在舉辦路演活動方面具備經(jīng)驗。

從外圍了解路演活動的質量

創(chuàng)業(yè)者還可以從外圍了解一場路演活動的質量，比如通過朋友或者公開渠道的信息了解活動的流程以及細節(jié)是否專業(yè)到位。

比如主辦方在過往的路演活動中是否對路演時間做了限制，參加路演的其余項目分屬什么領域、質量如何。其中可以重點參考的是，主辦方對參與項目的要求?！耙粓龊玫穆费莼顒訒幸粋€明確的主題，盡量做到項目與投資人匹配。如果主辦方對項目沒有要求，或者付費就可以參加，那很可能這場路演的核心目的并不是幫助項目融資?！敝芟柩a充道，以華興Alpha為例，他們的市場團隊每年會根據(jù)行業(yè)判斷以及市場熱點來舉辦路演活動，每場活動會有一至兩個確定的主題并且定向邀請相關領域的投資人。

C

怎么做路演？

把控好時間，路演的目的是引起投資人的興趣

一般來說，比較規(guī)范的路演活動都會對路演時間做強制規(guī)定。以硅谷孵化器Y Combinator今年的路演活動為例，每家公司只有兩分半的路演時間，如何在這兩分半的時間內從124個項目、300位創(chuàng)始人中被選中，這不是件容易的事。

不只是Y Combinator，在大部分路演活動的現(xiàn)場，由于項目眾多，每個創(chuàng)業(yè)公司分得的時間都很少，但路演的目的并不是把公司所有的細節(jié)都講清楚，而是通過這短短幾分鐘引起投資人的興趣，至于更細節(jié)的內容，可以跟對創(chuàng)業(yè)項目感興趣的投資人在線下聊。

在有限的時間里，該講些什么？

既然每個創(chuàng)業(yè)者能拿到的路演時間有限，在這么短的時間內展示投資人最關心的內容或是公司最吸引人的亮點，是路演的關鍵。

“我希望通過路演看到一家公司解決了什么問題、解決的方式是什么、市場未來的空間以及公司團隊?！奔o源資本投資副總裁于紅告訴《第一財經(jīng)周刊》，“用3到5分鐘講清楚這些內容就可以了?！?/p>

曾經(jīng)拿到Y Combinator投資的建站工具Strikingly的創(chuàng)始人陳海沙與《第一財經(jīng)周刊》分享了路演經(jīng)驗，他當時在兩分半的時間內突出了公司的4點內容。endprint

“Strikingly是最好的建站工具。”這是陳海沙首先展示的內容，“不管大家相不相信，但我要告訴他們，我們是一家什么樣的公司，而且方式要直接?！彼牡诙湓拕t是講述在沒做任何營銷的前提下，公司的自然增長率達到了40%。第三個信息是公司已經(jīng)實現(xiàn)盈利，最后是公司的團隊構成。當然在最后一頁PPT上，他附上了公司郵箱和聯(lián)系方式。圍繞這4點，加上詳實的數(shù)據(jù)和案例，在有限的時間里保持敘述的邏輯性。

需要注意的是，在路演中，至少應該有一張PPT是介紹你的團隊。對于大部分投資人來說，投創(chuàng)業(yè)公司尤其是初創(chuàng)公司，其實就是投人，一個好的團隊做出優(yōu)秀產(chǎn)品的幾率更高。所以秀一下你們的團隊人才，讓投資人了解他們的背景和特長，也是路演的重要部分。

拋出亮點，讓投資人記住你

路演一般由一個創(chuàng)始人來發(fā)言，因為時間有限，所以不要花時間寒暄或是鋪墊，最好直接進入正題，給出亮點。而在介紹的過程中，除了項目本身，有一些技巧可以讓投資人對你印象更深。比如偶爾可以展示一下自己的幽默感，在恰當?shù)臅r間開句玩笑，或是把自己有絕對實力的部分放在前面講。

陳海沙舉了個例子，之前他在路演上看過一個做最底層技術的項目，路演內容技術點很多，非常枯燥，臺下的投資人能聽懂的估計很少，所以反應平平。但就在路演快結束的時候，創(chuàng)始人突然拋出了一句話，“我是Facebook之前的CTO?！薄拔矣X得這句話足夠讓投資人記下來并去和他聊聊了?！标惡Ｉ痴f道。當然，并不是所有的初創(chuàng)公司都具備這樣的實力，但創(chuàng)始團隊還是要盡量展示自己最有實力、最有特色的一面。

準備一套風格契合的PPT，然后練習，再練習！

一般路演都需要一套PPT來輔助，陳述的PPT風格最好契合公司的業(yè)務風格。比如文創(chuàng)領域的PPT盡量活潑有品位，高端技術領域的PPT最好做到嚴謹理性。除了PPT，沒有演講經(jīng)驗的創(chuàng)始人最好準備一份演講稿，把想要突出的要點、關鍵詞和重要數(shù)據(jù)寫下來，以免現(xiàn)場因為緊張而造成邏輯混亂，詞不達意。練習很重要，在路演前，多花些時間反復演練，熟練可以幫你緩解緊張感。

最后就是為自己準備一套合適的衣服。雖說路演不要求創(chuàng)始人一定要正裝出席，但著裝得體是基本要求。很多技術公司和互聯(lián)網(wǎng)公司的氛圍比較隨意，人字拖、休閑褲是日常裝扮，但這些最好別出現(xiàn)在路演上。

D

路演結束后如何和投資人進一步溝通？

如果投資人對項目感興趣，他會找創(chuàng)業(yè)者繼續(xù)溝通，甚至會邀請創(chuàng)業(yè)者去自己的辦公室坐坐。這樣的機會雖然距離最后成功融資還很遠，但至少意味著路演已經(jīng)成功了。

如何和投資人聊項目其實是更深度的路演，投資人會追問更多公司商業(yè)層面的細節(jié)，在有興趣的環(huán)節(jié)展開追問。眼鏡品牌集合店Coterie剛剛完成了A輪融資，創(chuàng)始人梁玨思也積累了一套和投資人碰面介紹自己項目的經(jīng)驗。

首先創(chuàng)業(yè)者在應邀前往投資人的辦公室之前，要先了解其所屬的投資機構的背景，比如是一家戰(zhàn)略投資機構還是純財務性質的投資機構、曾經(jīng)投資過哪些項目，預設投資人的興趣點。

一般純財務性質的機構會關注創(chuàng)業(yè)公司的財務數(shù)據(jù)以及公司未來的成長空間，而戰(zhàn)略投資機構除了關心成果數(shù)據(jù)和成長性，也會注重這家創(chuàng)業(yè)公司在產(chǎn)業(yè)鏈中的角色和商業(yè)價值。創(chuàng)業(yè)者完全可以了解后再有針對性地準備內容。

由于可以和投資人深度聊，創(chuàng)始團隊所擁有的時間也非常充足，此時創(chuàng)始團隊可以分別介紹自己負責的部分。Coterie有3位聯(lián)合創(chuàng)始人，在與投資人進一步接觸時他們分別介紹了自己負責的業(yè)務。投資人有疑問的話，團隊也可以針對問題深入展開。

當然，在與投資人面對面深度交流的過程中，創(chuàng)始團隊最好還是展示真實的自己。因為一旦投了錢，投資人會和創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷一段長時間的合作和相處。如果在早期見面階段就表現(xiàn)出氣場不和，創(chuàng)業(yè)者最好還是別拿投資人的這筆錢，因為后期一旦雙方出現(xiàn)分歧，會對公司正常運營造成很大影響。endprint