祥燎

大學(xué)畢業(yè)時(shí)，四年的書裝了一麻袋，賣了不到三十塊，一陣心疼。而日本的大學(xué)生把舊書一賣，居然能換來(lái)兩三天飯錢。收他們書的，是一家叫做BOOKOFF的二手書連鎖店。

這家收舊書賣舊書的書店，從1990年開業(yè)到現(xiàn)在，開店1000+，每年?duì)I收數(shù)百億日元，是日本最大的二手書連鎖店，非常之碉堡。但更碉堡的是，這么牛的書店，就算是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)技術(shù)的人也能經(jīng)營(yíng)。哪怕是應(yīng)屆生，都能當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)。

到底咋回事？

店主是粗人，做事簡(jiǎn)單粗暴還有效

BOOKOFF是一個(gè)叫坂本孝的日本人開的。此前，他賣了二十多年二手樂(lè)器。在他年過(guò)半百時(shí)，趕上了日本經(jīng)濟(jì)泡沫破滅，圖書業(yè)一蹶不振，而人們的消費(fèi)行為也開始更傾向于節(jié)約、環(huán)保。于是他便發(fā)現(xiàn)了更龐大的二手書市場(chǎng)，轉(zhuǎn)行開了BOOKOFF。

想開二手書店，首先要保證的就是貨源。店內(nèi)好書不斷，是二手書店成功的關(guān)鍵。但偏偏坂本孝還是個(gè)粗人，對(duì)圖書的內(nèi)容、版本、印刷全不了解。三思之后，他出了個(gè)狠招。

那時(shí)的二手書店，基本是稱斤論兩地收購(gòu)舊書。除非是一些極有收藏價(jià)值的書，否則根本賣不了幾個(gè)錢。這樣的收購(gòu)方式，對(duì)一般人而言，自然吸引力有限。

相比之下，坂本孝的收購(gòu)方式獨(dú)樹一幟：只看新舊，不問(wèn)其他。

坂本孝說(shuō)：“我并不關(guān)心書或作者得過(guò)什么獎(jiǎng)，我判斷收購(gòu)價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)是，書保存得完不完整、干不干凈?！?/p>

為此，他把舊書分為A、B、C三個(gè)等級(jí)。

A級(jí)：幾乎是新書，進(jìn)貨后可直接售出。

B級(jí)：有污漬，但翻新后可媲美A級(jí)書。

C級(jí)：十分破舊，或書上有擦不掉的污漬。

而封面脫落、書內(nèi)有涂鴉或筆記的書，一律被歸為“零價(jià)值”，就算有名家簽名都不要。

定下規(guī)則后，坂本孝便開始以高于二手書市價(jià)數(shù)倍的價(jià)格，開始收購(gòu)漫畫、文庫(kù)本書籍。A級(jí)書按書價(jià)的10%收購(gòu)，B、C級(jí)會(huì)視情況而定，收購(gòu)價(jià)更低。

由于收購(gòu)價(jià)遠(yuǎn)高于同行，BOOKOFF迅速打開知名度，賣書的人蜂擁而至，讓BOOKOFF得以挑到市場(chǎng)最好、最新、最全的二手書。

為了盡可能多收舊書，BOOKOFF不僅定下高價(jià)，它對(duì)待售書的人也極盡熱情。就算你只拿一本書來(lái)賣，也不可能遭冷落。店員會(huì)滿臉笑容地領(lǐng)你進(jìn)門，幫忙整理，交易后千言萬(wàn)謝送出門。

坂本孝說(shuō)：“我們的‘上帝有兩個(gè)，一個(gè)是來(lái)購(gòu)書的讀者，另一個(gè)就是來(lái)出售舊書的供應(yīng)者?！?/p>

所以，賣書的都樂(lè)意到BOOKOFF?，F(xiàn)在BOOKOFF一年流通兩億本書，有85%是別人主動(dòng)賣上門的。

在這里，你能看到各種曾經(jīng)的暢銷書、漫畫，有時(shí)也能找到上市才幾個(gè)月的新書。

舊書漂亮得像新書，店漂亮得不像二手店

解決完貨源的問(wèn)題，接下來(lái)就要琢磨如何多賣書。為了把二手書賣出去，坂本孝在各個(gè)方面都下足了苦功。

賣二手樂(lè)器的經(jīng)驗(yàn)告訴他，把舊貨做得“如同新品”，賣出去的可能性將大大提高。所以，“舊書翻新”是BOOKOFF賣書中最重要的一環(huán)。

收到一本舊書后，要經(jīng)過(guò)研磨機(jī)打磨，再經(jīng)過(guò)除臭翻新處理，消除惹眼的污漬和舊書氣味。有些書的書角可能被折過(guò)，這時(shí)便需要拿著小鑷子一頁(yè)頁(yè)弄平，再用微型熨斗除折痕。

對(duì)于沾上油、墨、水等污穢的封面、封底或內(nèi)頁(yè)，BOOKOFF都有專門的應(yīng)對(duì)之法。比如油穢，可以用汽油和氧化鎂的混合液數(shù)滴，以軟帛輕輕擦拭油跡處，或者用棉花球沾汽油或酒精輕輕擦拭去除；蠟跡的話，將沾有蠟跡的書頁(yè)放在兩張吸水紙之間，用熨斗在上面熨燙，即可除去。

經(jīng)過(guò)BOOKOFF的一頓翻新，最后舊書會(huì)變得八九成新，擺上書架足以“以舊亂新”。

為了更好賣書，坂本孝在裝修上也煞費(fèi)苦心。不同于一般二手書店臟亂差的形象，BOOKOFF光鮮亮麗、井然有序。

店面統(tǒng)一采用玻璃墻，店內(nèi)一覽無(wú)余。店頭掛著黃藍(lán)兩色招牌，店內(nèi)燈光明亮。在裝修上，絲毫看不出是家二手書店。

圖書的擺放也井井有條，按照日語(yǔ)50音圖的順序擺放，顧客找書非常方便。每一層賣什么，都寫得一清二楚，和普通的圖書大廈別無(wú)二致。

作為二手書，定價(jià)也是決定能否多賣的重要因素。有如新書的二手書，售價(jià)也絕超不過(guò)原價(jià)50%，大多數(shù)書只有原價(jià)的1/5，甚至1/10。

不僅如此，BOOKOFF還設(shè)立“一百日元專區(qū)”。長(zhǎng)期賣不出去的書，會(huì)慢慢降價(jià)，直到一百日元；同樣一本書，如果庫(kù)存超過(guò)五本，自第六本起也一律標(biāo)價(jià)為一百日元。這價(jià)格在日本便宜到令人發(fā)指。

對(duì)于只看書不買書的人，BOOKOFF也始終以禮相待，絕不趕人。一來(lái)愛(ài)看書的人極可能是未來(lái)潛在的客戶，二來(lái)還可以給書店增加人氣，吸引更多的人。

開店1000+，靠的還是人

現(xiàn)在，BOOKOFF還開到了海外，在夏威夷、紐約、巴黎等12個(gè)城市都有分店。經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)也拓展到了CD、游戲、玩具等二手產(chǎn)品，儼然一個(gè)跨國(guó)二手百貨商店。

能開上這么多店，和坂本孝的“以人為本”有很大關(guān)系。

坂本孝很注重激發(fā)年輕員工的熱情，也歡迎年輕人加盟開店。因?yàn)锽OOKOFF特殊的收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，相比經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，這里更需要熱情和精力，而這正是年輕人所具備的品質(zhì)。

甚至他的直營(yíng)連鎖店也大都讓年輕人獨(dú)擋一面，自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧。畢業(yè)不久的大學(xué)生，只要能力足，也能短時(shí)間當(dāng)上店長(zhǎng)。在講究論資排輩的日本，這個(gè)做法自然極大激發(fā)了員工的積極性。

坂本孝說(shuō)：“我鼓勵(lì)員工早些辭職，然后自立門戶去開一家加盟店，我愿意在資金上給予大力支持?！?/p>

正是在他的鼓勵(lì)和支持下，其手下年輕人紛紛自立門戶，開出上千家加盟店。

只可惜了我那一麻袋絕對(duì)A級(jí)的書，要是中國(guó)有BOOKOFF，那時(shí)賣書就不用心疼了。

摘自微信公眾號(hào)“金錯(cuò)刀”endprint