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        貝佐斯的“逆向工作法”

        2017-11-01 09:08:48沈榮
        山東國資 2017年7期
        關鍵詞:戰(zhàn)略

        □ 沈榮

        貝佐斯的“逆向工作法”

        □ 沈榮

        雖然一開始很多人都看不懂貝佐斯的項目,可他仍然堅持了下來。

        除了核心的電商業(yè)務,亞馬遜在他的帶領下不斷地邁出“第一步”,發(fā)展出云計算AWS、人工智能平臺Alexa等支柱業(yè)務,在今年6月初亞馬遜股價突破1000美元,成為這個世界上最值錢的五家公司之一。

        談到亞馬遜的成功,貝佐斯說:“我自己常被問一個問題:‘在接下來的10年里,會有什么樣的變化?’但我很少被問到‘在接下來的10年里,有什么是不變的?’我認為第二個問題比第一個問題更加重要,因為你需要將你的戰(zhàn)略建立在不變的事物上?!?/p>

        把戰(zhàn)略建立在不變的事物上,這就是貝佐斯管理哲學中的“逆向工作法”。每當他不得不作出重大決策時,他常常會以這種方式來思考問題,比如貝佐斯認為在零售業(yè),客戶永遠不變的就是想要更低的價格、更快捷的配送和更多樣的選擇,企業(yè)必須先搞清楚客戶究竟要什么,再進行逆向操作,在對的事情上投入大量精力,只有這樣企業(yè)才能在未來持續(xù)獲益。

        “逆向工作法”對亞馬遜和貝佐斯都起到了極大的幫助,那么這個方法對于我們能否適用?我們認為逆向工作法能幫助你在學習和生活中直擊事物的本質,在面臨選擇時找到那個你一直追尋的“不變量”。

        第一:貝佐斯的“逆向工作法”

        貝佐斯在選擇創(chuàng)業(yè)時,老板多方挽留。他也不確定自己創(chuàng)業(yè)是否能成功,在他作出決定之前,他做了一個最小化后悔表,“假設自己80歲高齡時,對20歲時沒有創(chuàng)業(yè)會不會后悔?”

        答案是顯而易見的,他不會因為自己沒有成為更高階的職業(yè)經理人而后悔,但是如果沒有創(chuàng)業(yè)他一定會后悔。貝佐斯后來還將這種邏輯應用到他的個人生活中。

        這就是“逆向工作法”,其最關鍵的就是找到你一開始做這件事情的最初目的,然后根據(jù)這個目的去工作。

        而與之形成鮮明對比的“技能導向法”則主張“我們擅長做什么”“通過做什么,還能再做什么?”盡管不少時候,技能導向法是一種有用并且一定程度上奏效的商業(yè)模式。但如果沉浸于此,就會喪失創(chuàng)新的動力。

        喬布斯領導的蘋果公司采取的常常是“技能導向法”,蘋果公司的創(chuàng)新往往是技術的變革以及喬布斯天馬行空的想象力結合的產物。在這個方法下,企業(yè)更傾向于領導客戶,改變消費觀念,讓顧客接受它的產品和理念。

        而貝佐斯認為,亞馬遜網站設計的總體哲學是對客戶友好,應該將注意力放在顧客身上,而不是網站上。他的目標不僅是讓瀏覽書籍變得更容易,而且要讓這成為一種愉快的體驗。

        正是在這種哲學之下,亞馬遜發(fā)明了“一鍵下單”功能以方便顧客購買;還有“書內閱讀”“書內搜索”功能,獲得了廣大顧客尤其是大學生群體的喜愛和追捧。

        正是這種為顧客著想的態(tài)度贏得了顧客的好感,亞馬遜的書評區(qū)更像一個社交平臺,人們在這里暢所欲言,也正因為通過這種方式建立起來的顧客群體和良好口碑,亞馬遜的圖書銷量不斷提升。

        不要等到技術成熟了再去創(chuàng)造產品,而是從顧客的需求出發(fā),適時推出新產品,并在推行新產品的過程中不斷探索新技術,如此才能讓產品得到用戶的喜歡,也使企業(yè)在競爭中先人一步。這也是貝佐斯“逆向工作法”的智慧。

        第二:亞馬遜采取“逆向工作法”的成功范例

        貝佐斯認為,為顧客帶去好的用戶體驗,是一家企業(yè)能夠永遠堅持下去的事情。具體落地到產品策劃上,他的思路是,先搞清客戶要什么,再進行逆向操作。

        在2008年的致股東信中,貝佐斯就寫道:亞馬遜采用從顧客需求出發(fā)的“逆向工作法”,來了解客戶需求,耐心探索,不斷磨練,直至找到解決方案。

        亞馬遜采取“逆向工作法”有很多成功范例。

        其中最典型的是Kindle。這個產品花費亞馬遜數(shù)年時間,硬件并不是亞馬遜擅長的,此前從未設計或生產,并且還牽涉到資金問題。但是,貝佐斯并沒有一點動搖。他是那種“一旦有了這個點子,就不會因為技術的局限性而改變最初設想的人?!眐indle的目標是打造一個生態(tài)圈,插足影視、音像市場。由此,亞馬遜成為蘋果iTunes生態(tài)系統(tǒng)最強有力的競爭對手。

        貝佐斯指出,“這些創(chuàng)新性的大規(guī)模平臺不是零和游戲,它們帶來多贏局面,為開發(fā)者、企業(yè)、客戶、作者和讀者創(chuàng)造巨大的價值”。

        kindle電子書使用灰度電子紙顯示技術,在低電源消耗情況下,提供類似紙張的閱讀體驗

        Echo最大的亮點是將智能語音交互技術植入到傳統(tǒng)音箱中,從而賦予了音箱人工智能的屬性

        此外,還有智能硬件Echo(一款智能音箱)。亞馬遜智能硬件Echo部門副總裁邁克·喬治說,Echo的誕生,起源于一個偽造的、假裝有抱負的新聞稿,這個新聞稿是亞馬遜內部逆向工作法的第一步。

        每當有人想出一個新的創(chuàng)意時,亞馬遜的大佬們會問,這個產品對用戶來說最重要的嗎?它能夠改變行業(yè)的游戲規(guī)則嗎?我們能做出來嗎?

        然后開始逆向工作法的第一步:先寫出一份新聞稿,暫時忽略所需要的技術。寫完新聞稿,亞馬遜的團隊還會寫一個“常見問題解答”手冊,里面會解答每個有可能被問到的問題,就像真發(fā)了新聞稿一樣。“我們以同樣有抱負的方式回答這些問題,在那一刻忽略掉技術障礙?!?/p>

        接下來,與新產品相關的專家會展開具體討論。從副總裁到初級軟件開發(fā)人員,都會在一個屋子里共同討論,這時每個人都有義務發(fā)言。因為亞馬遜給工程師們的格言是:要有主見。

        亞馬遜希望所有與新產品相關的人相信自己與這個項目有關。邁克·喬治說:“屋子里的人如果覺得哪里錯了,勢必要大聲說出來,因為一旦整個團隊都同意了,這代表所有人都贊成?!苯酉聛?,“如果我們覺得自己手里有了什么可做的,就會執(zhí)行”。

        按照逆向工作法做出來的產品,不一定都能像Echo那樣大賣(截至2016年第一季度末,Echo總銷量為400萬臺),也會有失敗,比如智能手機Firephone,但是亞馬遜不會因為幾次失敗而輕易放棄項目。

        第三:從“逆向工作法”延伸至公司戰(zhàn)略

        貝佐斯1995年7月16日創(chuàng)立亞馬遜。21年后的今天,亞馬遜市值已達3400億美元,成了全球最大網絡零售商,第二大互聯(lián)網公司,僅次于Google。

        現(xiàn)在,世界頂級公司都在角逐云計算市場,而正是因為貝佐斯堅持把戰(zhàn)略建立在不變的事物上,使AWS在云計算領域攻城略地,微軟Azure、谷歌GCE、IBM Softlayer和阿里云四家的市場份額加起來也不及一個AWS(Amazon Web Services)!

        貝佐斯領導的亞馬遜,抓住了時代的機會窗,順勢而為,成了新的經典。哈佛商業(yè)評論如此評價他:“他創(chuàng)造了一種商業(yè)運營的新哲學?!?/p>

        把戰(zhàn)略建立在不變的事物上,不是貝佐斯心血來潮,這是他深思熟慮的邏輯:“我們把精力放到這些不變的事物上,我們知道現(xiàn)在在上面投入的精力,會在10年里和10年后持續(xù)不斷讓我們獲益。當你發(fā)現(xiàn)了一個對的事情,甚至10年后依然如一,那么它就值得你將大量的精力傾注于此?!?/p>

        在瞬息萬變的世界有不變的事物嗎?

        貝佐斯當然知道客戶需求在變化,當然知道客戶對性價比的追求是無限的。在商業(yè)上,這個不變的事物就是以客戶為中心,就是客戶對性價比的無限追求,就是分分鐘要最大的價值與最低的費用。

        貝佐斯讀懂了商業(yè)上這個不變的事物“一”,讀懂了這個商業(yè)上的萬物一體之道,于是他的亞馬遜戰(zhàn)略20年來一直非常清晰。

        亞馬遜20年,把戰(zhàn)略建立在不變的事物上;同時提供無限的選擇、頂級的購物體驗和最低的價格。

        客戶追求更好的性價比是無限的,客戶永遠追求的是價值最大化、費用最小化??蛻舨蛔兊淖非?,就是商業(yè)的大道。

        20年來,貝佐斯抱元守一,恪守商業(yè)上的“一”,以不變應萬變。無論對手怎么變化,無論是零售行業(yè)還是高科技的云計算,他始終抱定這個很傻、很笨、很樸素的戰(zhàn)略,一條路走到底!

        他說:“最開始我們就是以客戶為出發(fā)點,現(xiàn)今只是回到起點,為了服務好客戶,我們學習所有需要的技巧、開發(fā)和建造所有需要的技術?!?/p>

        把戰(zhàn)略建立在不變的事物上,是在說一個天大的事??蛻襞c你生命是一體的,他的痛就是你的痛。推己及人,己所不欲勿施于人,以客戶心為心,就成為必然選項。把戰(zhàn)略建立在不變的事物上,就是敬畏和肯定人的最高價值,就是把戰(zhàn)略建立在萬物一體的宇宙規(guī)律上。

        貝佐斯在真實與幻象之間,選擇了真實,選擇了商業(yè)的本真,抱元守一。唯其戰(zhàn)略立足在不變的事物上,立足在大地上,才可以抓住瞬間萬變的機會窗。有了堅實的大地,才可以使貝佐斯真正駕馭機會。

        貝佐斯發(fā)現(xiàn),一件事做透了,一透一切透;一切即一,一即一切。貝佐斯抱元守一,才可以抓住轉瞬即逝的真實機會。因為,所有眼花繚亂的機會、機遇、機會窗,都發(fā)生于那個不動的“一”。

        貝佐斯抱素守樸,抱元守一,也就打開了眾妙之門。他是個不亞于比爾·蓋茨的科學家。除了是美國最大電商網站的所有者,他還是《華盛頓郵報》老板,還有一家私人航天技術公司——Blue Origin(全球首家成功發(fā)射和回收火箭的公司)。

        逆向工作法,要求以終為始。以最終目標為靶子,一切都從那里出發(fā)。在這個方向性問題上,不能逐步來,漸漸走。要么選擇,要么不選擇!把這個思維貫徹到商業(yè)上來,就是真正以客戶為中心。最終客戶的痛點、癢癢肉、服務體驗,是所有一切的價值尺度。

        讓一家公司保持在“第一天”的狀態(tài),需要耐心地試驗,接受失敗,播下種子,保護幼苗,當看到消費者的正向反饋時,再多加把勁。

        貝佐斯說,“第一天心態(tài)”的公司,是正要開始發(fā)揮潛力的公司;第二天心態(tài)的公司則是停滯的公司,它們在市場上會越來越不重要,然后逐漸衰敗滅亡。所以,公司必須永遠保持在第一天的狀態(tài)。

        貝佐斯指出,要保持這種第一天心態(tài),公司必須注意四個重點:以顧客為中心、不受限于流程、緊抓外界趨勢,以及提升決策速度。

        鏈接

        你如何使用“逆向工作法”?

        如果你開始一個任務,但你不知道從哪里開始,你可能會想試著改變一下,那么你可以從任務的最后開始入手!

        這個方法的開始需要你的想象力和日歷。坐在一個安靜的地方,閉上眼睛,想象你的任務完成了,并取得了一個很棒的分數(shù)?,F(xiàn)在,睜開你的眼睛,在任務截止的前一天寫下“任務完成”。

        接下來,仔細看看你的任務并且分析每部分。有多少來源、段落、圖、實驗是必須的,為每個步驟做標注。

        接下來,決定每個部分花多少時間來完成。計算天數(shù)或小時,并寫下來,然后從任務完成的日期開始倒數(shù)并且標記出每個部分的最后期限。

        這種方法的關鍵是用新的方法來審視你的時間規(guī)劃。最后期限很難分配甚至難以堅持。如果你從“已經完成”的觀點來看你的項目,你可以更清晰地看到堅持自己設定的時間表的必要性。

        這種方法需要一些時間去練習和適應,但你會發(fā)現(xiàn)它有助于你克服焦慮,從零開始努力。如果你以已經完成的計劃開始,進行逆向計算,可能更容易通過障礙和最后期限。

        貝佐斯說過的一句話作為結束語:

        □ 責任編輯 樊正威

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