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煤炭企業(yè)“12345”市場新戰(zhàn)略

□ 牛克洪

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新時代，煤炭企業(yè)的市場戰(zhàn)略也要與時俱進不斷創(chuàng)新和進步，筆者認為，這種創(chuàng)新和進步將體現(xiàn)為傳統(tǒng)與創(chuàng)新交織、市場與現(xiàn)場互動、理念與方法相依的集合。未來，煤炭企業(yè)應在理念、方式、策略、方法和連接點等方面堅持實施“12345”市場新戰(zhàn)略。

堅持樹立一個市場新理念

堅持樹立以持續(xù)滿足客戶價值需求最大化為市場導向新理念。用“互、聯(lián)、網(wǎng)”的思維來改造“自我”?！盎ァ奔椿?，互動為民主；“聯(lián)”即聯(lián)接，聯(lián)接為開放；“網(wǎng)”即網(wǎng)絡，網(wǎng)絡為平等?！盎ヂ?lián)網(wǎng)”思維體現(xiàn)在企業(yè)市場戰(zhàn)略方面需要樹立五項新思維：一是樹立用戶思維，尋找危害企業(yè)生存的短板；二是樹立極致思維，打造讓用戶滿足的產品；三是樹立平臺思維，構建多方共贏的生態(tài)圈；四是樹立跨界思維，創(chuàng)建應時變革的商業(yè)新模式；五是樹立簡約思維，推行“精益管理+互聯(lián)網(wǎng)”經營新模式。

堅持“兩種運行方式”

堅持“兩場對接”，現(xiàn)場與市場對接運行。改變過去煤礦以生產為主和產什么賣什么的傳統(tǒng)推銷做法，堅持以市場需求為主，一切跟著市場走，生產圍著市場轉。對市場變化信號，企業(yè)應及時響應，保持市場與現(xiàn)場的緊密聯(lián)系，使 “兩場”時時互通、互動、互促。

堅持“兩線合作”，線上、線下并行運作。由于煤炭為大宗能源商品，其銷售方式目前還多采用傳統(tǒng)“線下”交易方式。但是煤炭電商也在快速發(fā)展之中，各大煤炭國企紛紛開展電子商務平臺的探索。目前，神華、中煤、陜煤化、兗礦集團等都已自主或合作搭建商務平臺并上線運營，借助電子平臺拓寬銷煤渠道。同時，還要堅持線上交易和線下支撐相結合，以線下的優(yōu)質產品和優(yōu)良服務來有力保障線上的良性交易。

堅持“三變”市場策略

根據(jù)用戶本性的“三個不變”永恒心理需求而改變。一是用戶樂于買 “便宜”商品的心理需求不變，二是用戶樂于比較“選擇”商品樣式（規(guī)格、質量、樣式可選）的心理需求不變，三是用戶樂于買商品時想更“方便”的心理需求不變。煤炭企業(yè)的市場策略應該圍繞用戶的“三個不變”，研究實施“三個變”的應對策略。第一，是變著法子抓管理，保持生產的產品低成本；第二，是變著法子抓質量，保持生產出的煤炭產品用戶可選擇；第三，是變著法子抓服務，保持為客戶提供更便捷和更良好的服務。

企業(yè)只有做好了“三個變”，才能更好地適應和服務于用戶的“三個不變”，從而贏得用戶的“芳心”，形成獨特、強勁的市場競爭優(yōu)勢，在市場競爭中搶占先機、占據(jù)市場高地。

堅持推進“四個優(yōu)化”方法

兗礦集團藍天清潔能源公司生產的潔凈型煤

推進產品品種優(yōu)化。根據(jù)煤炭用途、加工方法和技術要求等，對煤炭產品進行品種規(guī)格的劃分。按照產品品種優(yōu)化調整計劃，在對煤炭產品進行成本效益分析的基礎上，組織對洗選設施設備進行技術改造。充分調動生產礦井、煤炭洗選廠、深加工廠和銷售部門的積極性，保持對煤炭產品進行持續(xù)的優(yōu)化工作。

推進用戶類型優(yōu)化。做好用戶價值分析和優(yōu)化用戶工作，建立用戶管理機構和用戶評價機制，加強用戶信息管理，充分利用大數(shù)據(jù)分析和實際交易記錄不斷優(yōu)化用戶信息。

推進銷售價格優(yōu)化。建立高效價格決策體系，要明確劃分界定市場銷售員、銷售部門領導和煤炭企業(yè)領導的煤價調整決策權限，保持工作流程清晰暢順，形成煤價調整決策既權責明晰、又快速高效的運作機制。根據(jù)不同用戶群，實行不同的煤炭價格政策，包括基礎銷售煤炭價格、浮動煤炭價格和特別價格。

推進運輸方式優(yōu)化。煤炭產品運輸?shù)闹饕緩揭话阌需F路運輸、公路運輸、海河運輸和管道運輸。主要從運輸能力、運輸成本、運輸損耗、運輸時間四個方面進行比較優(yōu)化選擇。

堅持做好“五個連接點”

做好組織嫁接。按照“大營銷、集中統(tǒng)一、精簡高效”的要求，建立健全“產銷連接”組織體系。

做好信息對接。信息的收集和傳遞要快捷、共享，并使信息真正成為企業(yè)生產、銷售的決策依據(jù)。

做好市場連接。在思想上要牢固樹立“市場為天、用戶是上帝”的理念，在體制上要建立對應市場、響應市場和服務市場的機制，在方法上要創(chuàng)新溝通市場、研究市場和創(chuàng)造市場的樣式，真正形成圍繞市場轉、跟著市場干的濃濃氛圍。

做好產品定制。堅持以持續(xù)滿足客戶價值需求最大化為導向，依托資源優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢，通過實施低成本和清潔化戰(zhàn)略，提供定制化、差異化、系列化服務，提高市場綜合競爭力。

做好“人單合一”。探索建立生產者與用戶對接機制，讓用戶需求信息迅速與此類煤炭商品生產者見面，做到及時響應用戶對煤炭產品的新要求，形成“人單合一”緊密互動機制，使每個煤礦、每個生產區(qū)隊、每個洗煤廠都能夠與用戶對接，找到產品契合點，明確“單”的內涵要求和“人”的責任體，讓“人”以響應市場需求不斷自創(chuàng)新、自驅動、自運轉。

（作者系中國能源研究會高級研究員、山東省煤炭行業(yè)協(xié)會副秘書長）

□ 責任編輯 姜海霞