臧云鵬

在任何行業(yè)，日本都是一股不可忽視的力量。這一點體現(xiàn)在農機行業(yè)，就是久保田的獨樹一幟。

和約翰·迪爾、凱斯、愛科這些習慣高舉高打的歐美企業(yè)不同，久保田并不去爭奪大馬力市場。久保田堅守中小農機市場，產品介于歐美企業(yè)大馬力產品和中國小馬力產品之間。在日本人看來，這才是差異化戰(zhàn)略的選擇。

就是這個選擇，使得久保田多年后壟斷中國南方的水田。

當約翰·迪爾他們奔赴黑龍江農墾和新疆建設兵團腹地，進行“大兵團作戰(zhàn)”時，久保田潛入江浙滬一帶，對水田農民進行調研。

水稻是中國重要口糧之一，2007年以前，一直是中國第一大種植作物。目前在4.5億畝的種植面積中，華中雙季稻稻作區(qū)以68%的份額領先于其他五個產區(qū)，該區(qū)域包括蘇、滬、浙、皖、贛、湘、鄂、川8?。ㄊ校┐蟛糠趾完儭⒃墒∧喜?，是我國最大的稻作區(qū)。

作為一個食米民族，日本人對此應該是不陌生的。

當然，久保田的視野，并不局限于中國，在它看來，全世界種植面積最大的前十個國家（印度、中國、印度尼西亞、泰國、孟加拉國、越南、緬甸、菲律賓、柬埔寨、巴基斯坦），收獲面積占全世界總量的84%，這十個國家都在亞洲，中國又位居前茅。

久保田占領水田的策略，與歐美國家占大面積旱田做法不同，它更注重集團式作戰(zhàn)。在這里，要提日本著名商社丸紅株式會社。

日本的商社，是日本財團的商業(yè)中樞，背后鏈接著財團，另一端鏈接著財團所屬輕重工業(yè)企業(yè)，久保田就是丸紅株式會社鏈接的企業(yè)之一，它們同屬于富士財團。正是因為這個商社的存在，久保田才可以不在中國設立工廠，而把產品輕松地賣到中國南方的稻農手中。

二戰(zhàn)之后，日本首相吉田茂實施“亞洲版馬歇爾計劃”，向東南亞各國提供大量的援助項目和長期低息貸款（ODA），協(xié)助日本企業(yè)開拓東南亞市場。條件是必須購買、使用日本的機械設備，訂單必須發(fā)給日本企業(yè)，由日本企業(yè)承擔設計、建設等等。

丸紅株式會社利用ODA，向中國銷售自己代理的所有產品系列，其中就包括久保田生產的大量農業(yè)機械與建筑機械，建立并逐漸完善在中國的銷售與維護渠道。這些渠道，不僅僅限于中國，還覆蓋整個東南亞地區(qū)。丸紅株式會社在向當?shù)剞r民銷售農業(yè)機械的過程中，和中國的農業(yè)部門建立深厚的合作關系。

久保田向丸紅提供產品和配件，丸紅株式會社向久保田提供客戶反饋，并且要求久保田按照客戶意見提供設計改進。這種總代理商的模式，直到久保田在中國設立公司，才宣告結束。

1998年4月，久保田與丸紅株式會社共同出資2100萬美元合資建廠，成立久保田農業(yè)機械（蘇州）有限公司，共享收益，并且降低風險。股份是久保田占大頭，丸紅株式會社占小頭。

隨著海外競爭對手的不斷涌入，久保田與丸紅展開阻擊競爭對手的策略：

2012年3月，由富士財團提供支持，在中國成立久保田租賃，注冊資本金8500萬美元。通過各種租賃交易模式，向農戶提供租賃服務，銷售久保田農機產品。

與供應商和經銷商結成生死同盟，絕不拖欠供應商、經銷商的貨款。由于產品質量過硬，在國內品牌的經銷商都要提前墊資的情況下，久保田的經銷商依然保留全款提貨的權利。2014年，久保田水稻收割機被農業(yè)部暫停補貼資格，廠方和經銷商精誠團結，攜手作戰(zhàn)，雙方各降一萬元銷售，當年久保田水稻機銷量仍然名列榜首。

當?shù)剞r民可以試用產品，試用一段時間，如果不符合需求，可以免費退換。

強化當?shù)胤眨岣叻召|量。山西運城一位農機經銷商說，2014年，久保田在當?shù)卦囦N三臺收割機，2015年，服務員專程上門，詢問產品不足、診斷產品、免費更換損傷部件。相比之下，許多國外企業(yè)，在中國農村，連買個配件都買不到，又無視中國國情，節(jié)假日員工照樣歇假不誤，碰到什么故障，活活急死那些農忙季節(jié)日夜作業(yè)的農民兄弟們。

正是依靠這些策略，久保田成功阻擊競爭者的進入，保持自己在中國水田的壟斷地位。

2014年，久保田在中國農機銷售收入35.7億元，水稻收割機、插秧機的銷量分別達到2萬臺和1.1萬臺，雙雙排名行業(yè)第一。endprint