傅教智

在不懂營銷的幾種表現(xiàn)中，最常見的就是“一腳踹”。即打款、發(fā)貨、壓貨，這是典型的低檔次的銷售，上不了營銷層次，更上不了高級營銷層次，“一腳踹”太落后、太老掉牙，這樣的模式在今天的時代，毫不客氣的說，商家沒前途，廠家沒前途，必須改變。

營銷管理也好、服務管理也好，廠家看重的是管理。實際上，管理和服務是一個問題的兩個方面。管好渠道商，一定要服務好渠道商，只有服務到位了，管理才有力度。服務包含兩個概念，一是服務最終用戶，一是服務代理商，這里只討論商家部分。實際上，廠家營銷很大程度上是廠家給銷售商，包括零售商、代理商、服務商的支持到位，市場總體管控嚴格方能出效益。例如，把竄貨、亂價認真的當回事進行管理，營銷才能上境界。那么，營銷管理和營銷服務這兩件事包括：第一，管價格；第二，管控市場授權(quán)，包括線上線下的授權(quán)、協(xié)同不同地區(qū)的代理商因為竄貨亂價帶來的沖突、管理服務滿意度。同時，給商家產(chǎn)品培訓的支持、促銷推廣的支持、終端建設的支持，甚至包括導購員團隊組建的支持、信用額度的支持等。尤其是服務管理的支持，除了服務補貼之外，還要提供及時的產(chǎn)品、技術(shù)、服務培訓。

當廠家服務管理能力不到位時，只能服務到一級代理商?，F(xiàn)在來看，顯然不行，營銷服務和營銷管理還要逐漸下沉，實際上代理商本身帶來的銷售并不是很多，這當中要向下級批發(fā)，與二代合作，必須要管理細化。例如，提出管理考核要求，與代理商一起培訓下級客戶、終端導購，理順一級客戶和二級客戶之間的關(guān)系、區(qū)域劃分等。代理商數(shù)量再多，如果沒有一定數(shù)量的網(wǎng)點或者網(wǎng)點覆蓋率低，市場也做不好。所以，下級客戶和零售終端的營銷和服務管理也是優(yōu)秀企業(yè)早就著手做的工作。

廠商合作中，廠家要做的事情很多，我們倡導的主要原則是，管理到位、支持到位，包括營銷到位、服務到位，兩手都要硬。endprint