(華東理工大學(xué) 上海 200237)

讓老年人輕松上樓梯
——淺談爬樓梯機(jī)設(shè)計及營銷

趙可可

(華東理工大學(xué)上海200237)

滑到或摔倒是常見的引發(fā)老年人疾病或死亡的重要原因之一。由于正常的老化過程會導(dǎo)致人們生理和心理功能部分喪失，可能引起老年人摔倒的幾率大大增加，尤其是對于65歲以后的老年人而言。通過對老年人發(fā)生跌倒的地方研究發(fā)現(xiàn)，老年人在樓梯上發(fā)生跌倒的次數(shù)明顯高于其它地方，研究指出，約有92%的傷害是發(fā)生在下樓梯過程中的。通過分析，在社會方面，上海高齡人口數(shù)量不斷增加，且大部分住在無電梯的老公房內(nèi)，上下樓成為生活中一個很大的急需解決的問題,而近年來，上海市政府近年來不斷增加對老年問題的支持，由此我們可以依托政府支持，在解決老年人上下樓問題同時，也可以解決無電梯房的重物搬運(yùn)問題。本文對爬樓梯機(jī)產(chǎn)品的設(shè)計及營銷進(jìn)行了調(diào)研分析。

目標(biāo)市場；產(chǎn)品設(shè)計；營銷

一、目標(biāo)市場分析

(一)市場容量

依據(jù)《上海市老年人口和老齡事業(yè)監(jiān)測統(tǒng)計調(diào)查制度》統(tǒng)計，截至2015年12月31日，上海全市戶籍人口1442.97萬人，其中，60歲及以上老年人口435.95萬人，占總?cè)丝诘?0.2%對老年人居住的樓層進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)，60-70歲、70-80歲和80歲以上的老年人現(xiàn)居住宅層數(shù)大部分都在6層以內(nèi)，其中76.9%的80歲以上老年人居住在6層以內(nèi)的住宅中。不同居住區(qū)老年人的住宅層數(shù)差異明顯。中心城區(qū)、近郊區(qū)和遠(yuǎn)郊區(qū)老年人住宅層數(shù)在6層以內(nèi)的比重分別為63.0%、67.0%和79.1%，近郊區(qū)和遠(yuǎn)郊區(qū)的比重明顯高于中心城區(qū)。近年來，上海市郊區(qū)在城市化改造的過程中，興建了大量6層以內(nèi)的動遷安置房，這也是郊區(qū)6層以內(nèi)住房比重在一定程度上高于中心區(qū)的原因。從老年人居住樓層看，有54.9%的老年人居住在3層以內(nèi)的住宅中，有33.3%的老年人居住在4-6層的住宅中，有11.8%的老年人居住在6層以上的住宅中。由此可見，市場對于爬樓機(jī)需求擁有一定規(guī)模，爬樓機(jī)的市場規(guī)模相對較高。

(二)市場細(xì)分

1.市場細(xì)分的必要性

租賃或購買爬樓機(jī)的老人對于爬樓機(jī)的需求多種多樣，在目前AAT爬樓機(jī)產(chǎn)品仍為小眾產(chǎn)品的現(xiàn)實情況下，如果不對市場進(jìn)行細(xì)分，只籠統(tǒng)地向所有的老年群體進(jìn)行銷售租賃推廣，其銷售結(jié)果必將是不樂觀的。只有在對市場進(jìn)行細(xì)分后，公司才能有針對性地設(shè)計和生產(chǎn)適合不同需求群體的產(chǎn)品，才能真正找到自我的定位，把握現(xiàn)有市場，發(fā)展?jié)撛谑袌觥?/p>

2.具體細(xì)分

(1)按人口變量細(xì)分

按照人口變量細(xì)分，可以將目標(biāo)人群依照年齡分為60-69歲、70-79歲、80-89歲、90歲及以上，其中，年齡越大，老人對于爬樓機(jī)的需求也越高。按照收入將老人分為0-2000；2000-4000；4000-6000；6000及以上，低收入老人對于爬樓機(jī)的租賃服務(wù)需求高，而高收入的老人是可能購買爬樓機(jī)的主要人群。

(2)按行為變量細(xì)分

按照行為變量可以將老人分為自理老人、半自理老人、無法自理老人，其中，可自理老人是拓展電動載物爬樓機(jī)的主要人群，而半自理老人以及無法自理老人是公司電動載人爬樓機(jī)的供應(yīng)對象。

(3)目標(biāo)市場選擇

根據(jù)群體的不同需求，爬樓機(jī)公司一方面提供租賃服務(wù)，其中，電動載人爬樓機(jī)的租賃著眼于半自理和無法自理的低收入老年人群，電動載物爬樓機(jī)著眼于可自理老人的老年人群以及需要運(yùn)物上樓的人群。對于高收入，具有高購買力的老年人群，我們可以提供電動載物爬樓機(jī)和電動載物爬樓機(jī)銷售服務(wù)。

二、營銷戰(zhàn)略

(一)價格策略

1.定價目標(biāo)的選擇

定價目標(biāo)應(yīng)是在市場站穩(wěn)腳跟，爭取盡可能多的占有市場率，獲得最高的銷售成長以及產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先，樹立企業(yè)形象，所以公司的定價不應(yīng)過高，否則很難在進(jìn)入市場時贏取相應(yīng)的市場空間。對于殘疾人及老年人來說，一臺爬樓機(jī)的價格恐怕讓其難以接受。上海目前的爬樓機(jī)的項目采用政府補(bǔ)貼和個人付費(fèi)相結(jié)合的方式。

2.選擇定價方法

根據(jù)產(chǎn)品的成本以及定價目標(biāo)，上海锝茂信息科技有限公司對其代理的產(chǎn)品采用成本加成定價法，在產(chǎn)品的成本上再加上一個標(biāo)準(zhǔn)的加成，因為隨著公司市場銷售量的擴(kuò)大，產(chǎn)品的成本會由于規(guī)模效應(yīng)而逐漸降低，采用成本加成法可以保證在公司所租出的每一個產(chǎn)品上面都會獲得一定比例的利潤。另外，結(jié)合尾數(shù)定價方法能使產(chǎn)品增加吸引力。

3.調(diào)整價格

爬樓機(jī)相關(guān)企業(yè)在適當(dāng)?shù)臅r候會調(diào)整價格，如后期進(jìn)入盈利階段后，降低價格又助于激發(fā)對價格比較敏感的消費(fèi)得購買欲望并購買，并且實現(xiàn)通過建立價格壁壘抑制新的競爭者的進(jìn)入。

(二)促銷策略

公司爬樓機(jī)欲以上海市街道辦事處為核心，輻射分散到每個居委會為落腳點(diǎn)，服務(wù)每一位有需求的群眾。從基層關(guān)系進(jìn)行促銷和宣傳，打造公司品牌形象，使得公司產(chǎn)品深入人心，獲得更高認(rèn)知度。

為了實現(xiàn)最終盈利的目標(biāo)，我們促銷組合策略中公共關(guān)系將占到主要位置，體驗營銷起輔助作用，廣告策略和人員促銷講同步進(jìn)行。

為了能將產(chǎn)品迅速鋪設(shè)到目標(biāo)人群中，以實現(xiàn)長期的收益回報，廣告的創(chuàng)意、策劃、媒介選擇、費(fèi)用預(yù)算將直接營銷到短期促銷目標(biāo)的實現(xiàn)。

1.根據(jù)消費(fèi)者情況決定廣告策略

我們針對的老公房上下樓不方便的問題，消費(fèi)人群應(yīng)該以老齡、高齡人群為主，年齡在65歲以上，腿腳不便的老人。這些老人本身的平均收入不高，主要以退休金以及子女供養(yǎng)為主，所以廣告的終點(diǎn)是已能夠讓老年人知道有電動爬樓機(jī)這款產(chǎn)品，讓他們產(chǎn)生想要使用或者使用的欲望，以達(dá)到長期租賃或者購買的目的。

2.廣告的創(chuàng)意

廣告創(chuàng)意的前提是科學(xué)的調(diào)查分析，廣告創(chuàng)意的關(guān)鍵是符合公眾心理，廣告創(chuàng)意的表現(xiàn)形式是創(chuàng)新與優(yōu)化。根據(jù)電動爬樓機(jī)的特點(diǎn)和消費(fèi)者的特點(diǎn)，我公司的主要特色是性能好，安全性高，費(fèi)用低廉，所以在做廣告的時候一定要給老人很方便很安全舒適的感覺。

3.廣告媒介的選擇

我們主要定位于上海老公房小區(qū)營業(yè)推廣或與社區(qū)醫(yī)院聯(lián)合促銷，因此廣告媒介主要選擇小區(qū)戶外廣告牌寫真、公交車站臺寫真、營業(yè)推廣現(xiàn)場廣告寫真、廣告?zhèn)鲉?。我公司產(chǎn)品定位較明確，主要是針對老人，所以廣告的投放一定要明確老人的生活習(xí)性和生活活動的主要范圍。

三、現(xiàn)有產(chǎn)品的改良設(shè)計

(一)針對現(xiàn)有爬樓機(jī)設(shè)備的改良分析

1.系列一

(1)操作手柄

①操作較復(fù)雜，適合經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)人員使用，一般未進(jìn)過培訓(xùn)的使用起來有一定的難度

圖1 操作界面

②控制上下樓操作的按鈕在一條豎直線上，可能會產(chǎn)生誤操作

圖2 按鈕

③操作手柄為固定式，不便于調(diào)節(jié)

圖3 固定手柄

④操作手柄上不能顯示電池剩余電量的情況

解決方法：簡化按鈕操作，將控制上下樓操作的按鈕水平放置，操作手柄設(shè)置為可調(diào)節(jié)式。增加電池電量顯示裝置

(2)座椅

①座椅不可拆卸，給清洗帶來了難度

圖4 座椅

②上下樓梯會有顛簸感，沒有減震裝置，體驗不夠舒適

解決方法：將座椅材質(zhì)更換為適合清洗且舒適的材料，并在坐墊設(shè)置為可拆卸，便于清洗?？梢栽谧紊显黾訙p震裝置

2.系列二

(1)踏板

①輪椅踏板高度位置已經(jīng)固定，無法調(diào)節(jié)，有些腿傷患者可能無法將腳彎曲，這樣懸空放置可能會產(chǎn)生安全隱患以及不適感。

圖5 踏板

解決方法：將踏板設(shè)置為可調(diào)式，比如可以前后調(diào)節(jié)，可以將踏板進(jìn)行拉伸。

(2)安全帶

①此爬樓梯機(jī)沒有安全帶，上下樓可能不安全

圖6 爬樓機(jī)

解決方法：增加安全帶

(3)扶手

①扶手太窄，乘坐人將手放置在上面會產(chǎn)生不適感

圖7 扶手

解決方法：將扶手寬度適度增大

(4)沒有配備車載充電器

3.系列三

(1)頭枕

①座椅靠背平整，沒有適合頭靠的地方

圖8 靠背

解決方法：在頭部位置增加一個凸出的靠墊

4.改良設(shè)計草圖

圖9 改良設(shè)計草圖

設(shè)計說明：結(jié)合三個系列，主要以系列二為改良目標(biāo)，整點(diǎn)改良人機(jī)交互部分。控制器的開關(guān)按鈕用顏色區(qū)分，方便家屬及老年人操作，左邊把手部分設(shè)置應(yīng)急按鈕，位置操作方便。電池設(shè)計上更加簡潔，變?yōu)榭刹鹦冻潆婋姵兀奖惴?wù)人員及購買用戶拆卸充電使用，輪椅下端也設(shè)置為拆卸式，方便裝車運(yùn)輸。

四、總結(jié)

通過對現(xiàn)有解決□年□上下樓梯的技術(shù)問題調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)近年來“互聯(lián)網(wǎng)+”下O2O服務(wù)業(yè)發(fā)展非常迅猛，設(shè)計一個產(chǎn)品不再解決問題，我們所需要的是提供一個完整的服務(wù)體系，這個體系所需要的技術(shù)支撐也相對復(fù)雜，實物產(chǎn)品只是其中的一小部分，涉及到產(chǎn)品的維修、推廣等都需要網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持，同時在生活上可以借鑒生鮮快遞的技術(shù)支持。現(xiàn)如今□部分解決爬樓問題的機(jī)器□所使□的基本□法與爬樓輪椅基本□致，□可穿戴式型的助□機(jī)器□則在□定程度上打破傳統(tǒng)，與□類的科技夢想更靠近□步，雖然研究成本□昂，但其未來□泛的應(yīng)□價值不可低估，還需要我們不斷的擴(kuò)展和深□，因其與□體關(guān)節(jié)關(guān)系密切，□□體關(guān)節(jié)的未知性也是建□助□機(jī)構(gòu)與□體運(yùn)動學(xué)模型的□□問題?！跄辍踝鳛樯鐣娜鮿萑后w，應(yīng)該要受到□們更多的關(guān)愛。

趙可可(1989-)，女，漢族，江蘇徐州，華東理工大學(xué)，碩士研究生在讀，工業(yè)設(shè)計產(chǎn)品造型。