張皓　金家偉

摘 要：英豪跆拳道館是在江蘇省內(nèi)典型的成功道館之一，筆者通過實(shí)地研究方式，采用以連云港英豪跆拳道館為個(gè)案研究案例，運(yùn)用參與觀察法、無結(jié)構(gòu)訪談法、集體訪談法、邏輯分析法進(jìn)行實(shí)地研究，發(fā)掘出連云港英豪跆拳道館面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)采用的應(yīng)對(duì)策略并加以分析。研究結(jié)果表明：精準(zhǔn)的選址、優(yōu)秀的教練員、穩(wěn)定的生源途徑是英豪跆拳道取勝的三大法寶。

關(guān)鍵詞：跆拳道館 英豪 選址 教練員 生源

中圖分類號(hào)：G886.9 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-2813（2017）01（c）-0139-02

跆拳道運(yùn)動(dòng)自1992年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)之后更加為人所知。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示[1]，我國(guó)一些省會(huì)城市的跆拳道館注冊(cè)數(shù)量顯示逐年上升的趨勢(shì)，如在北京2010年注冊(cè)跆拳道館84家，在2012年上升至136家。由此可見，同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也在逐年愈演愈烈，科學(xué)化的管理與合理經(jīng)營(yíng)是同行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的分水嶺。2015年5月至2016年7月，筆者以工作人員的身份對(duì)連云港英豪跆拳道館進(jìn)行了為期14個(gè)月的實(shí)地研究。研究顯示，英豪跆拳道面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做出了快速準(zhǔn)確的應(yīng)對(duì)策略，呈現(xiàn)出多種特征，也表現(xiàn)出許多積極的社會(huì)功能。對(duì)于大眾跆拳道館正確的經(jīng)營(yíng)與管理，倡導(dǎo)良性競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)建和諧的市場(chǎng)秩序具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1 大眾健身意識(shí)強(qiáng)烈：口袋鼓了、觀念變了

從改革開放至今，中國(guó)人的生活條件越來越好，中國(guó)人從未有像今天這樣渴望去完成全民健身計(jì)劃的意愿。人們更相信用科學(xué)的方法去強(qiáng)大自己的身體，更加理性地對(duì)待自己與家人的健康，從而不難理解大眾體育產(chǎn)業(yè)成為這個(gè)時(shí)代自然形成的產(chǎn)物?，F(xiàn)代跆拳道主要分為兩種表現(xiàn)形式：一種是為了競(jìng)技體育而形成的競(jìng)技跆拳道；另一種是為了符合人民大眾的練習(xí)需要而形成的大眾跆拳道。目前競(jìng)技跆拳道多數(shù)存在于市級(jí)、省級(jí)、國(guó)家級(jí)運(yùn)動(dòng)隊(duì)中，大眾跆拳道多數(shù)以道館形式存在于市場(chǎng)中。

2005年連云港英豪跆拳道館第一家店開業(yè)于市區(qū)的西城區(qū)，同時(shí)也是連云港市的第一家跆拳道館，至此大眾跆拳道的形象開始走進(jìn)連云港市民的印象里?，F(xiàn)如今英豪跆拳道在市區(qū)共有8家道館。在與負(fù)責(zé)人的無結(jié)構(gòu)訪談中得知，英豪跆拳道的收費(fèi)價(jià)格從2005年200元每年無限次卡種到現(xiàn)在2016年的5 180元1年每周3課時(shí)，發(fā)生了翻天覆地的變化。負(fù)責(zé)人解釋說：“現(xiàn)在的人生活條件越來越好了，口袋鼓起來了，思想也跟著轉(zhuǎn)變了，就越來越愿意在身體上多做投資?！?/p>

筆者在實(shí)地調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，英豪跆拳道館的學(xué)員構(gòu)成多以5～12歲兒童為主，教學(xué)模式多以禮儀品德教育配合跆拳道技術(shù)的興趣教學(xué)，對(duì)于競(jìng)技能力的要求并不苛刻。家長(zhǎng)對(duì)于孩子接受這種大眾跆拳道訓(xùn)練模式表示滿意，這同時(shí)也符合了中國(guó)傳統(tǒng)的儒家文化教育思想，先德育后教學(xué)，家長(zhǎng)普遍認(rèn)為禮儀品德教育比技術(shù)訓(xùn)練本身更為重要。在與學(xué)生家長(zhǎng)的訪談中，家長(zhǎng)朱建中滿意地說：“孩子今年6歲，昨天第一次來上課，回家后學(xué)會(huì)了向我鞠躬行禮并且說了爸爸辛苦了，孩子長(zhǎng)這么大第一次聽他這么說，這一點(diǎn)讓我覺得很欣慰。孩子到家后拿著教練上課送他的小禮物表現(xiàn)得尤為高興，吵著鬧著今天還要再過來。”許多家長(zhǎng)像朱建中一樣，對(duì)于孩子禮儀品德教育尤為關(guān)注，并且成了道館的忠實(shí)粉絲。

上述的情況說明，連云港當(dāng)?shù)厥忻駥?duì)于大眾體育的觀念已經(jīng)由原來的低消費(fèi)轉(zhuǎn)入高消費(fèi)，并且道館以品德教育為先，專業(yè)技術(shù)次之的教學(xué)理念迎合了現(xiàn)代年輕化家長(zhǎng)的需求。

2 同行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步凸顯：低價(jià)格售出、模仿教學(xué)模式

僅2016年3月至6月連云港市區(qū)新建道館就有7家，英豪跆拳道在這期間并未新建場(chǎng)館。從新增競(jìng)爭(zhēng)道館的運(yùn)行模式來看主要分為兩個(gè)方面：有意降低市價(jià)與模仿英豪跆拳道的教學(xué)模式。在這7家道館中有5家是外來品牌，還有2家是本地競(jìng)爭(zhēng)品牌。據(jù)筆者實(shí)地調(diào)查得知，這7家新開道館暑期班價(jià)格最低的400元，最高的800元，而英豪跆拳道的暑期班價(jià)格為1 600元。在教學(xué)模式方面，這些新道館完全學(xué)習(xí)英豪跆拳道的品德教育模式。雖然英豪跆拳道的老牌名氣可以占據(jù)一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，但是其他道館以超低價(jià)格，同樣的教學(xué)模式教學(xué)還是占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，給英豪跆拳道的市場(chǎng)地位施加了很大的壓力。

筆者在與英豪跆拳道董事長(zhǎng)張繼文先生的無結(jié)構(gòu)交談中得知，本地品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)并非惡性，最為典型的是陽光跆拳道，雖是多年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手但是并沒有惡意降低市價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)。反而外地品牌呈現(xiàn)強(qiáng)烈的惡性競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)，最具典型的是今年5月新開的品冠跆拳道，品冠跆拳道是淮安的品牌屬于連鎖加盟經(jīng)營(yíng)，以低于市價(jià)的4倍價(jià)格售出，在今年暑假招收了許多低價(jià)買入的學(xué)員。

3 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)：以人為本，正確決策

決策[2]一詞的意思就是為了到達(dá)一定目標(biāo)，采用一定的科學(xué)方法和手段，從兩個(gè)以上的方案中選擇一個(gè)滿意方案的分析判斷過程。在面對(duì)同行業(yè)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，英豪跆拳道智囊團(tuán)通過分析對(duì)手目的，衡量自身實(shí)力，通過3次會(huì)議做出了堅(jiān)決不降低價(jià)格的決策。事實(shí)證明這是個(gè)正確的決策，2016年5月至6月英豪跆拳道的學(xué)員招收人數(shù)并沒有受到大范圍的影響并且營(yíng)業(yè)額方面同比增長(zhǎng)了5.12%。

至于員工福利方面，在這個(gè)暑期班生源大戰(zhàn)中，英豪跆拳道高層制定了兩項(xiàng)福利政策。其一是制定百分比競(jìng)賽，8家道館任意一家館在六、七、八3個(gè)月中只要今年的營(yíng)業(yè)額比去年高，就進(jìn)行所在館的一萬元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。其二，六、七、八3個(gè)月總體營(yíng)業(yè)額比去年高出20%將獎(jiǎng)勵(lì)全體35位員工泰國(guó)旅游。這兩項(xiàng)福利決策給予了員工很大的刺激，全體員工都表示很有信心去完成。英豪跆拳道館一直秉持著以人為本的管理理念，道館人員工資都要高出于同行業(yè)20%，并且?guī)退袉T工都購(gòu)買了五險(xiǎn)一金。在這一點(diǎn)上雖然開支加大了，但是卻贏得了員工的口碑和忠誠(chéng)度。

4 三大指導(dǎo)策略：場(chǎng)地選址、教練員儲(chǔ)備、生源途徑

在實(shí)地調(diào)查研究中，英豪的選址多以居民區(qū)和學(xué)校附近為主，每一家店的開設(shè)都是由董事長(zhǎng)親自選址，裝修風(fēng)格8家店都相同。巨龍路館因?yàn)檫x址正確，正確地選擇了連云港市區(qū)的富人居住區(qū)，由2015年6月開館的0學(xué)員增長(zhǎng)到2016年6月的316張常年卡，打了一個(gè)大勝仗。富人區(qū)是居民區(qū)選擇中的首選，其次是臨近學(xué)校，雖然房租偏高但也要決然地選擇。

在教練員儲(chǔ)備方面，神州武校是常年穩(wěn)定的輸出單位，同時(shí)連云港師范?？茖W(xué)院、連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院、淮海工學(xué)院都是由英豪跆拳道的教練員設(shè)立社團(tuán)進(jìn)行授課，轉(zhuǎn)變社團(tuán)學(xué)生成為道館的教練。這樣做一方面可以強(qiáng)大自己的教練員隊(duì)伍，另一方面拿下了這些大學(xué)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的道館就無法獲取資源，切斷了他們的教練員輸出。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教練員儲(chǔ)備不足或者質(zhì)量過低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就無法繼續(xù)擴(kuò)張開館，就無法擴(kuò)大市場(chǎng)份額，他們的利潤(rùn)就會(huì)受到影響，最終會(huì)被大的道館殲滅掉。

在生源方面，英豪跆拳道館在市區(qū)所有小學(xué)里都進(jìn)行免費(fèi)上課，已經(jīng)成功打入小學(xué)體育課。能進(jìn)入校園里傳播英豪跆拳道，穿著英豪的道服練著跆拳道，宣傳效果可想而知。在體育教學(xué)目標(biāo)中[3]不僅應(yīng)體現(xiàn)出科學(xué)性，還應(yīng)體現(xiàn)出人文性，這對(duì)于體育教學(xué)中培養(yǎng)全面發(fā)展、身心協(xié)調(diào)的學(xué)生有重要意義。在實(shí)地的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有一半以上的孩子在學(xué)校里接受過英豪跆拳道的教育，在英豪跆拳道進(jìn)入校園后取得了很多家長(zhǎng)的認(rèn)同。

以上三點(diǎn)可以說是英豪跆拳道的指導(dǎo)方針，即選擇好位置、具備高質(zhì)量教練員、穩(wěn)定的生源。特別是后面兩條是很多外來低價(jià)格小道館所望塵莫及的事情。他們以低價(jià)格的確可以暫時(shí)吸引一部分客戶，卻在擴(kuò)張上受到了限制，在生源口碑上無法涉足。

5 角色轉(zhuǎn)換：跳出技術(shù)束縛，以企業(yè)家的思維去經(jīng)營(yíng)

英豪跆拳道從2005年起，雇傭的教練員大多出于專業(yè)隊(duì)，董事長(zhǎng)本身也是市隊(duì)的總教練。創(chuàng)業(yè)初期并沒有真正地理會(huì)到大眾跆拳道的核心，總是以技入道，想讓學(xué)員的技術(shù)像專業(yè)運(yùn)動(dòng)員一樣而且很難轉(zhuǎn)變思維模式。這是一種典型的運(yùn)動(dòng)員思維，把道館當(dāng)成了專業(yè)隊(duì)，所以在初期2005年至2008年?duì)I運(yùn)狀況并不是很好?！拔乙彩墙鼛啄瓴乓庾R(shí)到這個(gè)問題的嚴(yán)重性，還好思維終于轉(zhuǎn)變過來了。這不僅僅是傳授技術(shù)，更重要的是開道館是一門生意?！倍麻L(zhǎng)感嘆地說道。

今天來看，英豪跆拳道教練員的組成有70%都不是運(yùn)動(dòng)員出生，他們大多出自于高校的社團(tuán)，畢業(yè)后直接從事這項(xiàng)工作，而且都是長(zhǎng)期性的。大學(xué)生教練員的組成不但沒有降低學(xué)員數(shù)量，反而大規(guī)模地增加了學(xué)員數(shù)量，取得了營(yíng)業(yè)額上質(zhì)的飛躍。現(xiàn)在很多道館經(jīng)營(yíng)者仍然沒有跳出運(yùn)動(dòng)員思維的圈子，還是注重技術(shù)，沒有用企業(yè)家的思維去思考問題和合理經(jīng)營(yíng)道館。作為經(jīng)營(yíng)者必須要眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)、居安思危，要能制定戰(zhàn)略，面對(duì)不同的市場(chǎng)情況及時(shí)做出調(diào)整，以企業(yè)家的思維去經(jīng)營(yíng)。

6 結(jié)語

在未來幾年，大眾跆拳道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在數(shù)量上會(huì)越來越多，在方式上也會(huì)越來越高級(jí)。我國(guó)大眾跆拳道市場(chǎng)普遍缺乏規(guī)范性，以低價(jià)格來進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非理性的，這樣只會(huì)打亂市場(chǎng)秩序做壞這項(xiàng)事業(yè)。連云港英豪跆拳道館在面對(duì)惡性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中冷靜應(yīng)對(duì)，從容不迫，本著以人為本的管理理念和正確的決策與戰(zhàn)略，在愈來愈激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)了腳跟。

然而，此研究是存在缺陷的。由于是連云港以英豪跆拳道館為研究對(duì)象的個(gè)案研究，所得結(jié)果不具有概括性，不可一概而論。但是筆者希望通過此次研究可以給全國(guó)大眾跆拳道館的經(jīng)營(yíng)提供可參考的案例，并想借著此次研究提出更深意義的研究題目：《大眾跆拳道館地方性壟斷經(jīng)營(yíng)與跨區(qū)域連鎖經(jīng)營(yíng)的比較分析研究》，為后繼的研究提供一些有啟發(fā)性的思路和有價(jià)值的方向。

參考文獻(xiàn)

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