文：孫磊

品牌化、國(guó)際化、創(chuàng)新能力，中國(guó)汽保業(yè)的轉(zhuǎn)型之路

文：孫磊

大多數(shù)國(guó)內(nèi)汽保設(shè)備制造企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到，中國(guó)汽保業(yè)的冬天就這樣到來(lái)了。

汽保設(shè)備作為汽車(chē)維修企業(yè)重要的生產(chǎn)資料，其壽命是由使用率和養(yǎng)護(hù)程度來(lái)決定的。從目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)維修企業(yè)的生產(chǎn)效率來(lái)看，大多數(shù)設(shè)備有可能終身都不會(huì)替換。因此，汽保行業(yè)是伴隨著汽車(chē)維修行業(yè)的快速發(fā)展而發(fā)展的，這一點(diǎn)已經(jīng)在前15年的汽保市場(chǎng)發(fā)展中得到了驗(yàn)證。

然而，在互聯(lián)網(wǎng)以及資本市場(chǎng)的推動(dòng)下，原本基礎(chǔ)不牢的汽車(chē)維修市場(chǎng)變得動(dòng)蕩起來(lái)。從2016年開(kāi)始，維修行業(yè)就在傳播一種聲音，那就是中國(guó)的維修企業(yè)太多，應(yīng)該淘汰至少2/3以上，才能確保整個(gè)行業(yè)高效高水平的發(fā)展。而到了2017年，這種聲音依然在持續(xù)，并且在國(guó)內(nèi)很多地方，政府相關(guān)部門(mén)已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)，對(duì)于證照不全、環(huán)保不達(dá)標(biāo)的汽車(chē)服務(wù)型企業(yè)進(jìn)行了關(guān)停處罰。

這些都已經(jīng)預(yù)示了，中國(guó)的汽車(chē)維修行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入洗牌階段，維修企業(yè)的數(shù)量將會(huì)快速減少。而這也意味著，維修行業(yè)對(duì)于汽保設(shè)備的數(shù)量需求會(huì)進(jìn)一步降低，使原本這兩年逐漸黯淡的汽保市場(chǎng)雪上加霜。更何況還有那么多停業(yè)的維修企業(yè)等待轉(zhuǎn)讓二手設(shè)備呢。

在這樣一種市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)的汽保設(shè)備制造企業(yè)將如何生存和發(fā)展？2017年7月22日，中國(guó)汽車(chē)保修設(shè)備行業(yè)協(xié)會(huì)在蘭州召開(kāi)了以“提質(zhì)增效 創(chuàng)新發(fā)展”為主題的2017年度年會(huì)。本次年會(huì)上，一些業(yè)內(nèi)人士給出不少真知灼見(jiàn)的答案。

“互聯(lián)網(wǎng)+汽?！彼茉旃?yīng)鏈新關(guān)系

中國(guó)汽車(chē)保修設(shè)備行業(yè)協(xié)會(huì)信息化工作委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、北京卡門(mén)汽車(chē)信息技術(shù)有限公司CEO楊小勇，對(duì)于傳統(tǒng)汽保行業(yè)的供應(yīng)鏈體系進(jìn)行了深度剖析。

目前汽保市場(chǎng)基本還在沿用傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)模式，即由汽保制造商或總代貿(mào)易公司授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，將產(chǎn)品銷(xiāo)售到終端汽車(chē)維修企業(yè)。這樣的經(jīng)銷(xiāo)模式雖然在國(guó)內(nèi)汽車(chē)后市場(chǎng)大環(huán)境下，有較大的成功率，但是這種營(yíng)銷(xiāo)模式的各個(gè)環(huán)節(jié)都過(guò)多依賴(lài)于人的因素，很容易出現(xiàn)漏洞和差錯(cuò)。而且，這種營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)造成大量的成本在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中被浪費(fèi)，對(duì)于制造商和終端維修企業(yè)都是一種負(fù)擔(dān)。

為此，楊總認(rèn)為應(yīng)該用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維，重新塑造汽保行業(yè)的供應(yīng)鏈體系，打造一個(gè)集汽保供應(yīng)鏈、二手設(shè)備置換、設(shè)備租賃、金融服務(wù)、庫(kù)存融資、賣(mài)方融資、買(mǎi)方融資、設(shè)備保險(xiǎn)以及三者責(zé)任等于一體的汽保行業(yè)電商平臺(tái)。這樣的平臺(tái)對(duì)于傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，有利于汽保制造商對(duì)于渠道的管理和代理商訂單的處理效率，并能進(jìn)一步宣傳企業(yè)和產(chǎn)品；有利于汽保代理商（服務(wù)商）獲得更多的采購(gòu)信息，增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。并且能夠及時(shí)了解客戶(hù)反饋，為客戶(hù)提供更加周到的服務(wù)；更有利于終端維修企業(yè)建立設(shè)備使用保養(yǎng)檔案，提高設(shè)備的使用率，同時(shí)降低采購(gòu)成本。

當(dāng)然，這樣的一個(gè)覆蓋全行業(yè)的電商平臺(tái)，在為行業(yè)帶來(lái)巨大收益的前提，是需要政府、企業(yè)、投資者以及行業(yè)研究專(zhuān)家等共同推動(dòng)。而且這一平臺(tái)集中跨行業(yè)專(zhuān)家資源，給汽保企業(yè)提供社群化、協(xié)同化、數(shù)字化以及可衡量的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。這種應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)手段將汽保行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的各種產(chǎn)業(yè)價(jià)值連接起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的模式，為今后汽保行業(yè)的發(fā)展提供了新的思路。

國(guó)際化發(fā)展的意識(shí)和思路

近幾年，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不斷低迷，越來(lái)越多的汽保企業(yè)尋求國(guó)際合作。不過(guò)大多數(shù)企業(yè)選擇的是拓展海外銷(xiāo)售渠道，而且取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。也有一些企業(yè)則選擇為國(guó)外品牌代工，產(chǎn)品貼上知名品牌商標(biāo)后在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)銷(xiāo)售。這些企業(yè)如果運(yùn)作不好的話，有可能會(huì)失去自己固有的品牌和市場(chǎng)，成為純代工企業(yè)。

作為一個(gè)家族企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，科維（營(yíng)口）工業(yè)有限公司總經(jīng)理魏詠梅女士對(duì)于國(guó)際化合作有著自己的心得。營(yíng)口光明科技有限公司是國(guó)內(nèi)較早從事汽保設(shè)備制造的企業(yè)之一，旗下“火鷹”品牌輪胎拆胎機(jī)和動(dòng)平衡機(jī)在國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域?qū)儆谥放?。早?0年前，營(yíng)口光明就已經(jīng)開(kāi)始為意大利著名汽保設(shè)備品牌科吉（CORGHI）代工生產(chǎn)拆胎機(jī)和動(dòng)平衡機(jī)，期間吸收了大量先進(jìn)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，并轉(zhuǎn)化為自己的技術(shù)應(yīng)用到“火鷹”產(chǎn)品上。10年的積累，“火鷹”已經(jīng)在國(guó)內(nèi)外汽保行業(yè)輪胎設(shè)備領(lǐng)域擁有了較高的市場(chǎng)份額。

在品牌、產(chǎn)品創(chuàng)新以及市場(chǎng)都不缺失的情況下，營(yíng)口光明進(jìn)一步加強(qiáng)了國(guó)際合作，與意大利納可信集團(tuán)合資創(chuàng)辦科維（營(yíng)口）工業(yè)有限公司，魏詠梅女士擔(dān)任新公司的總經(jīng)理。她認(rèn)為，未來(lái)10年里，中國(guó)的汽車(chē)維修市場(chǎng)將會(huì)以加盟或者收購(gòu)的方式進(jìn)行大規(guī)模的整合，大集團(tuán)之間的對(duì)抗必然會(huì)取代以往散亂小企業(yè)之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。那時(shí)，維修集團(tuán)在采購(gòu)汽保設(shè)備產(chǎn)品時(shí)，這些具有合資背景又有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品勢(shì)必具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

“跟國(guó)際上的老大合作你就會(huì)成為老大，只有老大才能給你所需要的資源”，魏總對(duì)于此次合作闡述了這樣的觀點(diǎn)。當(dāng)然，能與老大合作，首先得具備合作的資格，對(duì)此營(yíng)口光明與納可信10年的合作證明了這點(diǎn)。營(yíng)口光明與納可信采用了股權(quán)交換、互購(gòu)的方式進(jìn)行合作，魏總稱(chēng)此次合作是一種高效的更為國(guó)際化的企業(yè)發(fā)展模式。合資以后，一方面可以用更加先進(jìn)成熟的技術(shù)來(lái)贏得國(guó)內(nèi)廣闊的市場(chǎng)，另一方面可以用更高性?xún)r(jià)比的生產(chǎn)能力去拓展國(guó)際市場(chǎng)，可謂出口內(nèi)銷(xiāo)雙驅(qū)動(dòng)。

這樣的國(guó)際化合作對(duì)于汽保企業(yè)的品牌提升和國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓都非常有利，同時(shí)有了國(guó)際合作伙伴的支持，產(chǎn)品創(chuàng)新自然也不成問(wèn)題。當(dāng)然，打鐵還需自身硬，平等合作、互通有無(wú)的基礎(chǔ)是具有談判的資本。所以，精做某一領(lǐng)域并且做大做強(qiáng)的企業(yè)，將更容易形成這樣的國(guó)際合作。

汽保廠家的渠道健康建設(shè)之路

魔方商學(xué)院創(chuàng)始人兼執(zhí)行院長(zhǎng)戴晨在他的主題演講中，對(duì)于汽保企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)渠道提出創(chuàng)新建議。在他看來(lái)，隨著社會(huì)的發(fā)展，商業(yè)的本質(zhì)正在從“買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”過(guò)度到“服務(wù)關(guān)系”。汽保企業(yè)傳統(tǒng)渠道的利潤(rùn)空間如今被嚴(yán)重壓縮，這對(duì)渠道運(yùn)營(yíng)提出了更高的要求，只有更專(zhuān)業(yè)的分工，才能提高效率。而專(zhuān)業(yè)分工不是簡(jiǎn)單的渠道扁平，更不是深度分銷(xiāo)，而是渠道分工細(xì)化，渠道服務(wù)滲透率更有效。

戴總從效率和服務(wù)兩方面，對(duì)渠道的專(zhuān)業(yè)分工進(jìn)行了描述。

效率分為兩點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)效率和渠道分工專(zhuān)業(yè)化。從渠道扁平化到渠道功能專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)的事情，由專(zhuān)業(yè)的人做，才會(huì)做到效率最大化。未來(lái)的渠道，不再僅僅是代理商，而是一個(gè)個(gè)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)商。未來(lái)有可能經(jīng)銷(xiāo)商只做倉(cāng)儲(chǔ)、物流和服務(wù)，而銷(xiāo)售和市場(chǎng)運(yùn)作可以由廠商來(lái)做。所有的一切只有一個(gè)目的，就是使渠道的運(yùn)營(yíng)效率提升。

而服務(wù)分也為兩點(diǎn)：用體驗(yàn)爭(zhēng)奪消費(fèi)習(xí)慣以及用數(shù)據(jù)和互動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。從簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)溝通到為用戶(hù)的習(xí)慣做服務(wù)，這就是服務(wù)滲透。汽保企業(yè)應(yīng)該通過(guò)專(zhuān)業(yè)的渠道與客戶(hù)建立溝通和數(shù)據(jù)橋梁，掌握最終用戶(hù)的本質(zhì)需求，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。最終，企業(yè)更能從數(shù)據(jù)中指導(dǎo)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和服務(wù)流程。

戴總認(rèn)為，渠道鏈中的最終環(huán)節(jié)“終端門(mén)店”將成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的核心價(jià)值。終端門(mén)店對(duì)汽保的需求發(fā)生了以下變化。

（1）服務(wù)外包化，即外包服務(wù)及維修，降低終端管理成本，提升維保質(zhì)量。

（2）設(shè)備集成化，在設(shè)備上添加更多的功能，滿(mǎn)足不斷延伸的個(gè)性化維修需求，降低采購(gòu)成本。

（3）設(shè)備智能化。簡(jiǎn)化人為操作和技術(shù)培訓(xùn)，降低對(duì)人的依賴(lài)，更需要對(duì)有檢測(cè)報(bào)告等電子類(lèi)產(chǎn)品增加信任。

（4）金融服務(wù)匹配。汽保企業(yè)以創(chuàng)新的金融服務(wù)以及分期付款、折舊回購(gòu)的服務(wù)，增加門(mén)店資金使用效率。

（5）盈利培訓(xùn)需求。所有設(shè)備都具有相應(yīng)的盈利項(xiàng)目設(shè)置，將盈利項(xiàng)目做為汽保設(shè)備的培訓(xùn)服務(wù)，增加終端收益。

（6）溝通需求。終端店與汽保廠家的直接對(duì)話，提升設(shè)備服務(wù)和技術(shù)，快速迭代滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

所以綜合終端店的需求，汽保企業(yè)應(yīng)該建立“渠道服務(wù)鏈+知識(shí)品牌鏈”的健康渠道。在這樣的渠道里，汽保企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成為區(qū)域運(yùn)營(yíng)者、培訓(xùn)者，幫助渠道商理解新的渠道標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)管理模式，提升他們的運(yùn)營(yíng)能力和與客戶(hù)的溝通能力。而渠道商則成為廠家與終端的橋梁，更好地篩選優(yōu)質(zhì)用戶(hù)，提供持續(xù)的服務(wù)，滿(mǎn)足終端零售多樣化的個(gè)性需求，匹配不同的產(chǎn)品組合，建立客戶(hù)粘性。

最后戴總提出：“培訓(xùn)式銷(xiāo)售”將成為渠道下一個(gè)致勝點(diǎn)。