文/ 汪洋

唱吧麥頌：重新定義KTV

文/ 汪洋

“我認(rèn)為真正好玩的、創(chuàng)新的東西，更應(yīng)該是對這個行業(yè)不了解的人才會做出來的?！?/p>

“前些年，我們很難招到服務(wù)員，那時候，飯店的服務(wù)員月薪2 000元，我們開到月薪4 000元，都很難招到服務(wù)員?！庇?jì)劃五年內(nèi)，在全國開1 500家連鎖KTV門店的唱吧麥頌董事長劉志偉說，“基本都是家里不同意，覺得做KTV服務(wù)業(yè)，既不安全，也不體面。實(shí)際上，燈紅酒綠多是誤解，如今的KTV也是陽光經(jīng)營場所?！?/p>

與員工家長不同，轉(zhuǎn)業(yè)軍人劉志偉對KTV行業(yè)有另一番“誤會”，反而使得唱吧麥頌這家公司擁有了和錢柜、好樂迪、大歌廳等連鎖量販?zhǔn)終TV不同的生命軌跡。2015年7月，萬達(dá)集團(tuán)旗下的大歌星KTV謝幕，90多家門店全部關(guān)閉，而來自臺北的錢柜，曾經(jīng)是大陸KTV行業(yè)的開創(chuàng)者，如今在各地關(guān)店求生，也已不是什么新聞了。

巴菲特曾經(jīng)說過：“只有在潮水退去時，你才會知道誰一直在裸泳?！碑?dāng)潮水退去，像錢柜這樣單店投資動不動數(shù)千萬甚至上億元的巨艦紛紛擱淺，而作為小舢板集群的唱吧麥頌，卻在逆勢擴(kuò)張。短短兩年間，到今年7月，全國門店數(shù)量已經(jīng)超過200家。劉志偉自己也說是“誤打誤撞進(jìn)入了KTV行業(yè)，三個合伙人都是外行，白紙一張，不懂行規(guī)，才敢闖進(jìn)來，假如太懂行，或許我就知難而退了”。

把KTV做成事業(yè)

2009年，劉志偉打算開店做點(diǎn)生意，喜歡唱歌的他在北京學(xué)院路開了第一家麥頌，只有34間房的迷你小店。剛開業(yè)的時候，劉志偉請來錢柜的一位高管給麥頌把脈。那位高管好心直接勸他不要做了，開了肯定賠錢。就傳統(tǒng)量販?zhǔn)終TV而言，房間數(shù)一定要60間以上，在北方當(dāng)時也沒有樓中店，還一定要有獨(dú)立的出入口……

“他說了一堆規(guī)則，犯一條都是死罪，要命的是，我卻犯了好幾條。他說你趕緊停吧，現(xiàn)在停損失還少一點(diǎn)。我想我是當(dāng)過兵的，沒試就讓我投降？這不是我的風(fēng)格，我就賭一次試試。”

這家投資了400萬元、人均消費(fèi)50多元的“另類”KTV一開張，就受到大學(xué)生和白領(lǐng)們的追捧，基本上，每天一開業(yè)就出現(xiàn)排長隊(duì)等位的火爆。音響效果好，環(huán)境舒適簡單，回歸到音樂體驗(yàn)本身，第一家麥頌KTV獲開門紅，這讓喜歡唱歌的劉志偉一年內(nèi)就回了本，此后，他開始用賺的錢開新店，到2012年，麥頌開到第三家的時候，劉志偉突然想再賭一把大的，那時他覺得傳統(tǒng)的KTV看上去挺掙錢，但仍然是“小買賣”，做的不是生意，更不能當(dāng)事業(yè)，他勸創(chuàng)業(yè)伙伴說，“就算開到咱們退休，最多也就幾十個店。沒意思！我們要做全國連鎖?！?/p>

隨后，麥頌成立了這個行業(yè)前所未有的管理軟件團(tuán)隊(duì)，研發(fā)自己的VOD、音響、ERP和CRM等系統(tǒng)，從用戶預(yù)訂、營銷推廣到支付、財(cái)務(wù)等數(shù)據(jù)都包括在內(nèi)。當(dāng)時市面上雖有那種幾萬元一套的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營管理系統(tǒng)，但沒有專業(yè)的軟件公司為連鎖型KTV定制合適的ERP系統(tǒng)，或提供SaaS服務(wù)。這也在一定程度上制約了KTV行業(yè)的規(guī)?；?、連鎖化發(fā)展。為此走上自主研發(fā)技術(shù)的“賭博”，劉志偉投入了1 000多萬元。

回過頭來看，劉志偉將當(dāng)時這個決定視為唱吧麥頌的“成人禮”。從此，它不再只是一樁小買賣，而是一家可以邁向標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖化、規(guī)?；哂幸欢òl(fā)展空間的企業(yè)了。

“唱歌也許不是剛需，但社交和聚會一定是剛需，除了餐廳之外，群體的社交往往首選KTV?！?/p>

引入唱吧，擁抱互聯(lián)網(wǎng)

2014年，唱吧已成為線上最大的手機(jī)K歌App，當(dāng)時已有4億多用戶，唱吧CEO陳華正打算將業(yè)務(wù)從線上延伸到線下，在尋找線下門店的深度合作方，看了幾家傳統(tǒng)的KTV連鎖企業(yè)，彼此卻找不到共同語言。那時，投資了唱吧的紅杉資本正在考慮要不要投資麥頌，便請陳華幫忙看看這個已有十多家店的項(xiàng)目，陳華看完后直接說：“我們唱吧來投吧，紅杉別投了。”

引入了唱吧的戰(zhàn)略投資，唱吧麥頌的品牌誕生，“有這么一個關(guān)系，比較偶然?！眲⒅緜フf道。當(dāng)然，也有某種必然，唱吧的用戶肯定有去線下的KTV消費(fèi)的需求，用戶重疊，唱吧麥頌走O2O模式，有先天優(yōu)勢。而大型KTV由于體量巨大，在全國擴(kuò)張緩慢，這就決定了其很難滿足唱吧多地、多點(diǎn)的線下體驗(yàn)要求。

劉志偉回想，為什么錢柜這類大型KTV沒有在學(xué)院路這樣坐擁八大高校的寶地開店？因?yàn)槟抢铩按缤链缃?，根本找不到幾千上萬平米的合適物業(yè)?！弊畹鸵蝗f平米的營業(yè)面積，是這些主打奢華風(fēng)的KTV的開店“規(guī)則”。像唱吧麥頌這樣的新型KTV，只需幾百平方米，那么盤下一家中型餐廳，面積就夠了。同樣都是KTV，麥頌一開始就和大型KTV面對著不同細(xì)分市場，后者主要面對中年商務(wù)人群，而來麥頌消費(fèi)的主要是年輕人。

一群人的社交

“KTV的本質(zhì)是社交場所。”劉志偉感悟，“唱歌也許不是剛需，但社交和聚會一定是剛需，除了餐廳之外，群體的社交往往首選KTV。不少人去KTV未必是因?yàn)橄矚g唱歌，而是想和朋友多待會?！?/p>

大型量販?zhǔn)終TV的蕭條，與高端宴請的經(jīng)營窘境有著眾所周知的類似原因。劉志偉覺得，這是一種“無目的消費(fèi)”，或者這種消費(fèi)僅僅是為了某種心理需求。他說：“花自己的錢，大多數(shù)人就理性多了?！痹谒磥?，“消費(fèi)升級”應(yīng)該是消費(fèi)者的消費(fèi)行為越來越理性，并且更看重體驗(yàn)。對于唱吧麥頌的商業(yè)模式，劉志偉打了一個簡略的比方——和五星級大酒店不同，它像是精品連鎖酒店，人均消費(fèi)50到70元，經(jīng)濟(jì)消費(fèi)，舒適便捷，玩得開心輕松?！?個人唱3個小時的歌，喝了12瓶啤酒，點(diǎn)了果盤，加上4個小吃，基本上一晚消費(fèi)就三百塊錢。這是很多年輕人能接受的?！?/p>

90后設(shè)計(jì)出新玩法

當(dāng)麥頌與唱吧牽手后，設(shè)計(jì)出了不少“新玩法”。一方面，主打200萬左右投資，20到30間房的“小靈”模式；另一方面，三年間推出了4代產(chǎn)品，以前人們在KTV唱歌，基本上就是坐在沙發(fā)上唱，唱完把麥克風(fēng)遞給別人。而在唱吧麥頌的4.0版產(chǎn)品里，唱歌者被“安置”在一個小小的舞臺中央，打上聚光燈，在這個如小小演唱會的場景里，朋友們就成了觀眾，像粉絲一樣。

在即將推出的唱吧麥頌5.0版本產(chǎn)品里，在客人進(jìn)店時會獲得某種儀式感，像走紅毯一樣。房間里的沙發(fā)和桌椅可以由客人自主任意組合，可以圍成一圈，也可以選擇都靠著墻坐一排。

同時，這些版本里，可以錄音，錄視頻，也可以上傳到唱吧App，在網(wǎng)上和別人互動。甚至系統(tǒng)有“我要和你唱”功能，實(shí)現(xiàn)和明星對唱，最后合錄一個MV進(jìn)行分享。由于房間里有攝像頭，唱吧紅人們也會來這里做線下直播，或者開粉絲見面會，有更多機(jī)會和粉絲互動。

唱吧麥頌的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)基本都是90后，他們按照同齡人喜好去設(shè)計(jì)打磨產(chǎn)品，裝修也罷，玩法也罷，都是這樣。劉志偉說：“真正好玩的、創(chuàng)新的東西，更應(yīng)該是對這個行業(yè)不了解的人才會做出來的?！?/p>

劉志偉覺得唱吧麥頌軟件能力是優(yōu)勢，可以用來弄出各種好玩的玩法。而一旦通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者喜好發(fā)生了改變，就馬上調(diào)整，快速更新迭代。線上線下打通，除了精品連鎖屬性，還具有O2O社交屬性。

盡管唱吧麥頌主要的消費(fèi)人群是年輕人，但下午時段常常有一些老年人來唱歌，有些門店10元可以唱一下午，AA到每個人頭上，也就一兩元錢?！斑@些促進(jìn)體驗(yàn)的優(yōu)惠活動可以積攢口碑，消除社會對KTV行業(yè)的誤會，他們的孩子正是我們的消費(fèi)主體。老年人的生活中如果缺乏社交，很容易與現(xiàn)實(shí)疏離，K歌也豐富了他們的生活?！?/p>

基于這一點(diǎn)，在好幾個一線城市，唱吧麥頌被地方政府定性為文化娛樂行業(yè)轉(zhuǎn)型升級示范單位，也合作舉辦過多次群眾唱歌比賽。

“這些促進(jìn)體驗(yàn)的優(yōu)惠活動可以積攢口碑，消除社會對KTV行業(yè)的誤會，他們的孩子正是我們的消費(fèi)主體。老年人的生活中如果缺乏社交，很容易與現(xiàn)實(shí)疏離，K歌也豐富他們的生活?！?/p>

輕裝上陣

miniK歌亭由于充分利用年輕人碎片化時間、占據(jù)線下流量入口等特點(diǎn)，被不少人看好。2017年，唱吧宣布了對 “咪噠miniK”運(yùn)營公司艾媒科技數(shù)千萬元的投資，而友寶在線則緊接著對“友唱”增資6 000萬元。劉志偉認(rèn)為miniK歌亭與唱吧麥頌不構(gòu)成競爭關(guān)系，分流不了KTV市場，“市場其實(shí)已經(jīng)細(xì)分化了，就是愛唱歌的部分個體可能會分流到K歌亭，但做音樂社交或者社交聚會的人仍然會去KTV。誰會一個人去KTV開個房間？誰又會一群人擠在K歌亭里聚會呢？”在劉志偉看來，當(dāng)前的時代，人與人之間的情感交流越來越少，總要有一些產(chǎn)品堅(jiān)持成為人類情感交流的通道。所以，唱吧麥頌盡管也設(shè)計(jì)了自己miniK歌亭，但只是放在店門口供會員免費(fèi)體驗(yàn)，以了解有哪些創(chuàng)新的玩法。

“輕裝才能上陣，一家提供餐飲的連鎖KTV 很難在全國迅速擴(kuò)張，管理上的風(fēng)險也會呈指數(shù)級增加?！?/p>

輕裝才能上陣，劉志偉這么想。早年麥頌初創(chuàng)時，也像傳統(tǒng)連鎖KTV那樣提供餐飲，在大眾點(diǎn)評上很多對KTV的評價卻脫離了唱歌和聚會的本質(zhì)，變成了自助餐好不好吃，海鮮是否新鮮。當(dāng)初劉志偉在學(xué)院路開店時，行業(yè)專家認(rèn)為一定做不起來的原因，也包括房間太少，提供餐飲不經(jīng)濟(jì)。餐飲讓劉志偉交了一筆學(xué)費(fèi)，當(dāng)他決心只提供零食，不再提供餐飲后，天并沒有塌下來。收入降低的同時，成本也大大降低，客流并未減少。同樣，一家提供餐飲的連鎖KTV很難在全國迅速擴(kuò)張，管理上的風(fēng)險也會呈指數(shù)級增加。

另一方面，在擁有數(shù)十家直營店后，為了加快品牌覆蓋和規(guī)模擴(kuò)張，唱吧麥頌開始發(fā)力加盟模式，加盟商只要投入200萬元左右即可擁有一家唱吧麥頌KTV，而分店的運(yùn)營和管理，則由唱吧麥頌全部負(fù)責(zé)。

劉志偉去日本考察音響設(shè)備時發(fā)現(xiàn)，日本作為卡拉OK的發(fā)源地，擁有兩三百家的連鎖店品牌有十幾個。單店房間大多20間左右；而在韓國，只有三五間房的KTV比比皆是，雖然還沒有對接互聯(lián)網(wǎng)，但都是盈利的。

“想把小店做好其實(shí)還是挺難的。麻雀雖小五臟俱全，店小，成本就壓縮得足夠好?！眲⒅緜ビX得自己趕上了一個好的時代：一方面“消費(fèi)升級”了，另一方面，社會輿論、地方政府和人們的觀念有了很大轉(zhuǎn)變，KTV早已不再是“燈紅酒綠”的生意，這樣消除了唱吧麥頌在全國擴(kuò)張的阻礙。

不僅如此，過去KTV行業(yè)需要繳納很高的娛樂稅，從去年五一開始，政府宣布全面減稅，從此KTV行業(yè)能承擔(dān)起稅負(fù)，也開始財(cái)務(wù)規(guī)范了；財(cái)務(wù)規(guī)范了，行業(yè)就可以資本化了；當(dāng)資本進(jìn)入到這個千億規(guī)模的行業(yè)里來，市場想象空間就更大了。這讓劉志偉感覺興奮，他借用調(diào)侃中國男足的那句話，送給自己，“留給唱吧麥頌的時間不多了”。