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家庭關系很復雜，如果你的叔叔、媽媽或者女兒還是你的商業(yè)伙伴時，就會更加復雜。有五條原則可以幫助家族企業(yè)的家庭成員更好地溝通、協(xié)商

毋庸置疑，擁有家族事業(yè)的家庭成員的交流，與不涉及事業(yè)關心的家族成員間，或者家族成員與非家族成員間的交流存在很大差異。這主要是因為，家族成員間的關系本就復雜，而家族事業(yè)會加深這一復雜性。

首先，不妨對可能導致家族關系分裂的因素進行分析。親屬，尤其是家族的核心成員，往往擁有強烈的情感聯(lián)系和彼此依存的長期緊密關系。這種特性使得家族成員間更加忠誠度、更有感情，不過也會因親密的交往導致更大概率的過激反應。

在家庭生活中，存在因為長期共同生活帶來的一些根深蒂固的習慣。家人在家庭中的角色和地位會逐漸固定，家族成員的交流方式會趨于穩(wěn)定。除此之外，家人間一旦出現(xiàn)矛盾，大家都會以一種坦誠但十分謹慎的方式進行協(xié)商，在互相傾聽方面一般也做得不太好。

除了以上問題，在存在家族事業(yè)需要打理的背景下，涉及相關業(yè)務的成員在考慮家族利益以及事業(yè)時會倍感壓力，他們需要承擔更多的責任與溝通事宜。比如，如何分配股息和再投資、如何協(xié)調裙帶關系和公司所需的專業(yè)人才，以及如何妥善進行組織結構變革等。這些問題會造成公司業(yè)務發(fā)展和家庭氛圍的緊張。

家族成員在家庭與事業(yè)中往往會呈現(xiàn)出雙重角色，如父親-企業(yè)所有者-管理者，或是女兒-員工等，這種復合角色和關系既能帶來更多的共同目標，也會對協(xié)作造成一定的阻礙。

鑒于家族商業(yè)的天然特質，遵循以下五條溝通的基本原則可以有效處理家族企業(yè)、家庭成員之間的爭議，在維持良好家庭氛圍的基礎上進行協(xié)商、取得成效：

原則一：分析協(xié)商涉及的范圍

協(xié)商范圍包括了所有當事人及其需求。進行協(xié)商之前，應對所有涉及的小團體利益、權利和制約因素進行考量。家族企業(yè)的談判會影響很多成員，而不是僅僅只有當事人。如果僅僅考慮坐到談判席上的人，而忽略了談判對其他家庭成員的影響，可能帶來難以想象的糟糕后果。

通常，家族企業(yè)的每次協(xié)商涉及的當事人范圍都廣泛而復雜，包括家庭成員、雇員以及企業(yè)所有方，甚至一些關鍵利益方等。由于家族成員的關系緊密，必須對這一點予以重視。例如，如果父親和他的兒子商議兒子的薪酬，這一協(xié)商范圍大約包括兒子的直接上司、兒子的同事、兒子的妹妹（正在考慮明年加入公司）與母親。這位母親可能根本就不參與企業(yè)經營，也不是董事會成員或者股東，并沒有任何官方發(fā)言權，但她可以影響她的丈夫和兒子，進而對這一協(xié)商事項產生決定性的作用。

原則二：不要咄咄逼人，想著打敗對方

家庭談判，并不需要達到一種“你死我活”的單贏局面。恰恰相反，最成功的談判結果就是創(chuàng)造出雙贏價值。在家庭會議中爭個你死我活會對所有當事人都會造成負面影響，包括心理、社會關系以及財務方面的損失等。

在家族會議中，應該始終維持成員之間相互支持的關系。家庭溝通的典型優(yōu)勢之處在于，家族成員往往天然傾向于取得一個能為大家廣泛接受的結果。這主要源于家庭關系的自然屬性，家族成員對能為家族整體帶來好處的決策更有興趣，傾向于為未來的成員交流創(chuàng)造良好的條件。

當然，也不排除有一些家庭中，會有一些成員有意識或無意地希望其他當事人遭受損失等。

所以，在家庭談判開啟前，家族成員必須想清楚，是愿意與其他當事人共同解決沖突還是單純只希望自己“獲勝”。

原則三：了解其他當事人的利益、約束和觀點

很多人會將談判視為說服其他人為自己贏利的機會，這導致多數(shù)人很難真正利用這一溝通的機會來傾聽與了解其他當事人。更多時候，協(xié)商應該是為了了解其他當事人的需求與利益，以便于彼此讓步、收獲利益。即使協(xié)議達成，其他當事人已經同意提供幫助，作為受益方，也應該清楚提供幫助的家庭成員會面臨怎樣的制約。有效的協(xié)商要做到所有當事人能互相了解到對方的收益與制約。

多數(shù)家庭協(xié)商的氛圍都比較良好，目的明確，參與者認為這種模式會有助于家庭成員彼此傾聽。但也存在一些因素會打破這種和諧。

首先，家族成員之間本來就十分了解，這會降低協(xié)商中彼此進一步了解的好奇心；其次，成員長期以來固化的角色將使得溝通中難以出現(xiàn)所需的角色轉變；最后，因為家族之中可能普遍擔心沖突的發(fā)生，所以會對一些沖突避而不談，雖然這可能在短期內緩解家庭緊張氣氛，但問題卻會被保留下來。結果就是，認真傾聽、彼此了解與交流的協(xié)商氣氛在多數(shù)家庭中并不是常態(tài)。

原則四：避免討論單一問題，同時協(xié)商多個議題

協(xié)商的當事人一旦在自己最感興趣最重要的事情上得到了想要的價值，就會在其他方面做出合理的退讓。這就需要在一場協(xié)商中根據(jù)當事人的利益訴求設置多個議題。

此外，如果只有一個意圖，人們往往會在這個突出問題上糾結很久而耗時過長，如果他們意識到還有很多待解決問題時，更容易盡快結束討論，達成妥協(xié)。而且，同時對多個問題進行討論時，參與者能更容易得到多方共贏的答案。這種做法和結果往往是自發(fā)而非有意識的。

雖然同時對多個問題進行協(xié)商可能會導致問題復雜化，但對單個問題的過度專注更可能導致結果惡化。兩害取其輕，最優(yōu)方案應該是各方共同努力，確定協(xié)商中的所有問題，然后溝通探討、合理妥協(xié)。

原則五：基于利益而非立場，進行協(xié)商

專業(yè)的談判人士不會考慮立場（他所代表的集團需要什么），而是更多理解為什么他們需要這些。就立場進行爭論會導致不可調和的矛盾，聚焦利益更容易達成一致。

一些家庭特別會鼓勵成員思考和發(fā)現(xiàn)他們真正看重的利益點所在。這些家庭的文化氛圍很好，家庭成員開誠布公地談論他們的目標、需求和擔心。如果家庭成員不知道自己的真正關注的利益點在哪里，其他成員還會引導他。這一過程需要很大的耐心和沒有偏見的態(tài)度。在一個充滿信任的環(huán)境，個人的需求、目標和擔心更容易真實呈現(xiàn)出來。基于利益而非立場的談判，也就有了可行基礎。

總之，家族企業(yè)家庭成員間的協(xié)商相對其他模式下的協(xié)商更為復雜和困難。但是，家庭關系和固有的互動模式中有一些有利因素能夠推動建設性的協(xié)商。如果能有效利用談判的五項原則，家族企業(yè)家庭成員之間協(xié)商成功并解決爭端的幾率將大大增加，得到符合多方利益的結果。

來源：哈佛商學院