陳雪娟

布拉德利是德國著名的保險(xiǎn)推銷員。最初，他向客戶賣保險(xiǎn)時(shí)，總是不斷向他們介紹保險(xiǎn)的好處，但無論他怎么推銷，還是很少有人購買保險(xiǎn)。在很長一段時(shí)間內(nèi)，他都沒能干出良好的業(yè)績。

后來，布拉德利經(jīng)過仔細(xì)思考，決定不再對(duì)客戶夸夸其談，而是換一種方式——他把自己放在保險(xiǎn)產(chǎn)品的對(duì)立面，提出一些顧慮與擔(dān)憂，然后讓客戶來說服他，而在說服布拉德利的同時(shí)，客戶們心里也必定說服了自己。所以，每當(dāng)一開始，客戶在得知他是一名保險(xiǎn)推銷員，想拒絕時(shí)，布拉德利就會(huì)這樣說：“朋友，你誤會(huì)了，我并不是向你推銷保險(xiǎn)。我對(duì)我們公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有些質(zhì)疑，我覺得保金太貴，而回報(bào)的可能性太小?！薄拔覍?duì)保險(xiǎn)幾乎一無所知?！焙芏嗫蛻舳歼@樣回答。布拉德利就會(huì)接著說：“這就太好了，我正需要一個(gè)從未接觸過保險(xiǎn)的人，用旁觀者的角度來感受一下我的質(zhì)疑是否正確，你能幫我這個(gè)忙嗎？”

在這樣的“求助”下，很多客戶都愿意幫忙。等他們?cè)敿?xì)地了解過資料后，往往都會(huì)覺得布拉德利的顧慮與擔(dān)憂毫無必要，然后他們就開始為他做解說。事實(shí)果然如布拉德利所想，客戶們?cè)诮庹f的同時(shí)，也說服了他們自己。幾乎不需要布拉德利開口，最后，大多數(shù)顧客都會(huì)這樣表示：“挺好的一份保險(xiǎn)，我為什么不給自己買一份呢？”

就這樣，布拉德利賣的保險(xiǎn)越來越多，他也成為了德國最優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷員之一。

素材點(diǎn)撥 當(dāng)要誘導(dǎo)別人做某種結(jié)論時(shí)，聰明的人不會(huì)從正面著手，而是假裝尊重對(duì)方的意見，讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺，以為是自己主動(dòng)做的決斷，這樣的“求助”遠(yuǎn)比任何說服都更有效果。

適用話題 智慧、角度