潘飛靜

摘 要：銀行保險是銀行業(yè)和保險業(yè)雙贏的金融創(chuàng)新舉措，成為我國保險公司開展的各項合作中最主要的一項業(yè)務。廣東作為我國人口大省，各區(qū)域發(fā)展不平衡，外來工數(shù)目龐大，投資渠道單一，保險保障覆蓋面不夠廣，發(fā)展銀行保險可以增加銀行和保險公司收入來源，提高客戶忠誠度和降低經營成本，拓寬其投資領域。本文從廣東銀行保險發(fā)展狀況出發(fā)，深入分析廣東發(fā)展銀行保險的可行性和必要性，針對當前發(fā)展過程中存在的問題提出對策和建議，為廣東發(fā)展銀行保險提供政策建議。

關鍵詞：銀行保險；發(fā)展狀況；對策

【中圖分類號】F842.6

一、銀行保險在廣東的發(fā)展狀況

銀行保險，就是銀行和保險公司實行業(yè)務交叉，彼此滲入對方領域，為客戶提供一體化的金融服務。銀行保險是國際金融混業(yè)經營發(fā)展的必然趨勢，也是世界經濟全球化、規(guī)模化，金融服務個性化、創(chuàng)新化、便捷化的必然產物。

我國從1999年才開始出現(xiàn)銀行保險業(yè)務。而廣東（不含深圳）銀行保險業(yè)務開始于2000年，在國內屬于較早開發(fā)銀保市場的地區(qū)之一。目前，廣東省銀保市場尚處于不斷成熟時期，這十多年來的發(fā)展過程可以細分為三個階段。

1.2000-2004年是廣東省銀行保險的起步階段。主要表現(xiàn)為發(fā)展開始加速，增長十分迅猛，規(guī)模日益擴大，銀行代理業(yè)務保費收入已全面超過團險業(yè)務；以及大部分業(yè)務集中在珠三角地區(qū)，銀保業(yè)務已在全省20個城市全面展開，但是非珠三角地區(qū)的業(yè)務量增長較慢，全省的高增長率主要靠珠三角地區(qū)拉動；市場開始出現(xiàn)無序競爭的傾向。

2.2005-2009年，銀保業(yè)務增速放緩，進入業(yè)務結構調整階段。表現(xiàn)為增長速度趨緩以及外資成為市場亮點等現(xiàn)象。

3 .2010-2014年，銀保是加快業(yè)務調整力度，步入風險保障型業(yè)務階段。

表現(xiàn)為產品結構有所改變，例如期繳和續(xù)期產品大大高于躉繳產品的增長速度。萬能型和投連型產品增長速度較高；中資公司與外資公司市場定位有所差異等等。

二、對銀行保險的發(fā)展策略分析

銀行保險正處于從分銷協(xié)議形式階段向合資企業(yè)甚至金融服務集團這樣較為高級的階段發(fā)展，其股權層面的滲透與合作將不斷增強。因此，各監(jiān)管部門要利用市場發(fā)展的新形式創(chuàng)新監(jiān)管手段，調整監(jiān)管策略，增強有效營銷，提高服務創(chuàng)新，進行有效的防范可能產生的風險。

（一）市場營銷組合策略

市場營銷組合策略是指產品策略、定價策略、銷售渠道策略和促銷策略的有機結合. 根據這四種策略的不同分析，從而可以對公司制定出多種多樣的市場營銷決策。

1.產品策略

保險市場營銷的核心是營銷策略，而保險產品策略是營銷策略的基礎。保險公司在設計銀保核心產品時，首先必須明確核心產品能給客戶帶來哪些利益。設計出可以分為提供生活保障、子女教育基金、養(yǎng)老費用、保險投資分紅等功能。通過不同組合，能夠滿足客戶的不同需求。

2.定價策略

從公司長遠發(fā)展來看，首先公司在制定費率時，應體現(xiàn)“薄利多銷”“讓利于民”，并要遵循價格價值規(guī)律，保險公司與銀行應建立深層次的合作機制，并且定價時要廣泛收集信息，對比分析競爭者和本公司的產品質量、特色，然后再做出價格決策；其次要實施低成本策略。公司可以通過降低保險費率來降低保費，并通過加快“銀保通”建設的進程，全面實現(xiàn)電子化管理，有效減少非正常的業(yè)務費用支出，防范經營風險。

3.渠道策略

根據廣東省的現(xiàn)狀，公司要緊密結合不同時期的經營發(fā)展戰(zhàn)略和客戶需求以及各類產品的特征，制定行之有效的渠道發(fā)展戰(zhàn)略。首先以客戶需求為導向；其次要考慮經營成本?？傊獙⒂邢薜馁Y源運用在最佳的渠道設置上。

在加大原有柜面渠道建設的基礎上，銀保雙方還應重點加強理財中心、網上銀行、電話銀行等新渠道的推廣，在銀行保險業(yè)務渠道的創(chuàng)新機制上下功夫，并且積極拓展銀保合作新領域。

4.促銷策略

促銷是營銷中的重要部分，它包括拉銷和推銷兩種，有效的促銷策略是兩種的結合。拉銷策略，是利用現(xiàn)有的客戶去發(fā)掘潛在的保戶，在提高服務中要注意把關系營銷的有關策略引進服務工作中去，有效的提高現(xiàn)有保戶的滿意度。其次，推銷策略，是指產品依次通過生產者推向中間商到最終消費者的過程中所采取的一種方法。廣東省內各家保險公司應充分運用內部營銷的方法。可以采用加強培訓，以培訓促推銷，并加以科學的激勵措施，同時改善營銷人員的福利待遇等方法。

（二）創(chuàng)新策略

經濟金融全球化、信息化步伐加快給保險業(yè)帶來新的經營風險，也給銀保業(yè)務的發(fā)展創(chuàng)新提供了廣闊的空間。在保險創(chuàng)新的諸多領域中，保險產品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新在銀行保險的發(fā)展領域里顯得尤為迫切。

1.產品創(chuàng)新

保險產品創(chuàng)新是保險業(yè)務的起源，也是其它業(yè)務賴以存在的基礎。目前，只有加快產品創(chuàng)新，才能夠與市場的其它主體競爭，才能在市場上獨領一面。

因此，應加大開發(fā)新型產品，在一定程度上滿足社會多元化的保險需求，穩(wěn)固保險保障對消費者的貢獻，使保險最大程度地發(fā)揮其經濟補償功能和社會管理功能。另外，銀行必須積極參與和配合產品的開發(fā)，充分發(fā)揮自身在儲蓄和投資型產品上的優(yōu)勢以及對客戶的了解，設計出既滿足客戶對全方位金融服務的需求，又集保障性、儲蓄性、投資性為一體的保險品種。

2.服務創(chuàng)新

服務作為一種“無形”的產品，而保險銷售的就是一種無形的產品，優(yōu)良的服務成為打造國際頂級金融保險集團的發(fā)展方向，通過優(yōu)良服務創(chuàng)建服務品牌，從而達到“服務創(chuàng)市場，服務應客戶”的目的。

首先，廣東省各家保險公司要是樹立“以人為本”的管理思想，樹立以“市場為導向、提高客戶滿意度為中心”的經營思想。

其次，要積極全面推行CRM。客戶關系管理（簡稱CRM）是選擇和管理最有價值客戶關系的一種商業(yè)策略。CRM就是充分利用客戶信息資料，獲得客戶的忠誠，并在已有的業(yè)務基礎上，保持與客戶的長期關系，同時還要針對客戶需求，適時動態(tài)調整企業(yè)行為，以滿足客戶需求，達到并超越客戶期望，為客戶創(chuàng)造更高的消費價值，最大限度地滿足客戶需要，從而不斷的增強企業(yè)的核心競爭力。廣東省各保險公司以及其他省份保險公司要積極推行CRM，利用現(xiàn)代技術手段，與客戶、競爭、品牌三要素協(xié)調運轉，使公司在客戶服務、市場競爭、銷售支持等方面形成彼此和諧的全新關系實體，為公司帶來長期的競爭優(yōu)勢，保持市場主導地位。

參考文獻

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