李曉燕

一個晴朗的午后，加拿大魁北克街頭新裝的啤酒售賣機(jī)吸引了許多人的目光。大家都很奇怪，這臺售賣機(jī)怎么會沒有投幣孔呢？這叫人怎么買啤酒??？不過，很快有細(xì)心的人發(fā)現(xiàn)，售賣機(jī)一側(cè)的說明文字告訴人們，只要對著售賣機(jī)大聲喊出你的苦惱，它就會吐出一罐與你“知心”的啤酒來。

啤酒能知心？人們的好奇心一下子被調(diào)動起來。“女友結(jié)婚，新郎卻不是我！”“我的股票又被套了！”“我遇到了最難對付的上司！”大家對著售賣機(jī)輪流訴說起自己生活中的苦悶與心酸。果不其然，每一個訴說心事的人都得到了一罐啤酒。

大家迫不及待地品嘗啤酒，發(fā)現(xiàn)這種啤酒果然與其他品牌的啤酒不同，它有一股淡淡的苦味，但恰是這種特殊的味道，對人們的味蕾有一種很強(qiáng)的誘惑力。而且細(xì)細(xì)品咂，那絲苦味，還真讓人有一種巧遇“知心”的感覺呢！

當(dāng)然，所有的飲用者喝過啤酒之后，都禁不住會問：這是什么牌子的啤酒呢？而這也正是來自魁北克啤酒品牌farnham的目的。是的，以上完全是farnham的一種營銷策略。

作為一個新興的啤酒品牌，它的啤酒與別家略有不同，淡淡的苦味正是它的獨(dú)特之處?？杉偃?，你在廣告上直接告訴顧客，我們的啤酒是苦的，誰還會來買呢？這正是farnham的營銷經(jīng)理查瑞斯一直思索的問題，如何巧妙地告訴顧客啤酒略帶苦味，又不至于嚇跑他們。

后來，查瑞斯發(fā)現(xiàn)，雖然一些人高興時喜歡舉杯痛飲，可也有許多人遇到煩惱苦悶了，也喜歡自斟自酌，他們似乎把啤酒當(dāng)成了減輕苦悶的工具。而我們的啤酒略帶苦味，不恰似一個知心人嗎？也許在“知心”上下功夫，可抓住顧客的心。

經(jīng)過反復(fù)思考，查瑞斯的“知心”啤酒營銷策略與顧客見面，并且收到了很好的效果。人們不僅知道了farnham這個品牌，更喜歡上了這種“知心”的啤酒。其實細(xì)想想，查瑞斯只不過是把“苦”換成了“知心”，可是一個“苦”字讓人望而卻步，而“知心”卻能拉近商品與顧客的距離，受到顧客的歡迎。這也說明，智慧的運(yùn)用是多么重要??！

（摘自《思維與智慧》）endprint