楊直

從CEG到NEST

“我們最早做過CEG，當(dāng)時(shí)是規(guī)模最大的電競(jìng)賽事，獎(jiǎng)金規(guī)模也超過了百萬(wàn)?！比缃襁@段歷史更多地被張梓拿來講述作為主辦方態(tài)度的轉(zhuǎn)變以及NEST相對(duì)低調(diào)的原因。但隱藏在硬幣另一面的，是當(dāng)時(shí)不斷增長(zhǎng)的用戶市場(chǎng)與CEG最終失敗的結(jié)局。

“其實(shí)就是沒有合理的商業(yè)模式。這是那個(gè)年代的通病。”

的確，彼時(shí)的電子競(jìng)技還不算上行業(yè)，頂多算是廠商促銷的手段。因此，做賽事也從沒想過賺錢。如同張梓提到，在舉辦CEG時(shí)，如果某選手參賽的項(xiàng)目11點(diǎn)開打，那么選手會(huì)被要求9點(diǎn)就到場(chǎng)等待，目的是為了減少管理成本，而初衷則是“賽事是俱樂部的衣食父母?！?/p>

時(shí)過境遷，當(dāng)張梓2013年再次做出決定主辦NEST的時(shí)候，現(xiàn)實(shí)已和他想得一樣，變得不同了。

“當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)還是一個(gè)增量市場(chǎng)，而且很迅猛。”在舔舐好金融危機(jī)帶來的創(chuàng)傷后，伴隨著電競(jìng)市場(chǎng)“報(bào)復(fù)式”增長(zhǎng)的，是大批量賽事的復(fù)蘇，NEST就是其中之一。

“我們開始做NEST的時(shí)候，態(tài)度就已經(jīng)變了。你想想，其實(shí)觀眾要的很簡(jiǎn)單，你這個(gè)比賽是不是準(zhǔn)時(shí)，我能不能看到我想看的隊(duì)伍。對(duì)于俱樂部也一樣，我只需要你提前20分鐘把我從酒店接到賽場(chǎng)，候場(chǎng)區(qū)有吃的喝的，別讓觀眾打擾我，按時(shí)能打上比賽。贊助商呢，就是我投入了能不能獲得足夠的回報(bào)。因此，我們對(duì)自己的定位是服務(wù)者。”

態(tài)度上的轉(zhuǎn)變也許讓NEST成功地在第三方賽事不斷被擠壓的生存空間中搏得了一席之地，甚至在這個(gè)被張梓稱為“階段性停滯”的市場(chǎng)上存活，但不可否認(rèn)的是，隱藏在這種轉(zhuǎn)變背后的是電競(jìng)市場(chǎng)目前已經(jīng)相對(duì)成熟的市場(chǎng)格局——一個(gè)對(duì)第三方賽事并不友好的市場(chǎng)格局。

盡管被稱為鍵盤上的體育，但與傳統(tǒng)體育不同，無論賽事，還是泛娛樂，作為內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的電子競(jìng)技必須建立在廠商的授權(quán)之上。這使得掌握了頭部項(xiàng)目的廠商在這個(gè)市場(chǎng)上具備了絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。而對(duì)于NEST這樣的第三方賽事而言，填補(bǔ)廠商賽事的空缺，提供良好的服務(wù)以取得授權(quán)也是逼不得已。

另一方面，在時(shí)間成本的作用下，俱樂部實(shí)際上被動(dòng)地和廠商結(jié)成了隱性的聯(lián)盟。由儉入奢易、由奢入儉難，俱樂部習(xí)慣了廠商賽事高標(biāo)準(zhǔn)待遇的事實(shí)無形中提升了第三方賽事的辦賽成本，在彈藥數(shù)量沒有那么充足的情況下，如何在先有雞還是先有蛋的問題上說服資本供給方，是所有第三方賽事從業(yè)者繞不過去的問題。

最后，在廠商將流量媒體內(nèi)置的情況下，流量在游戲到對(duì)應(yīng)APP的垂直渠道內(nèi)封閉式流動(dòng)。在廠商掌握了大部分流量的情況下，如何獲取贊助商與廣告主的青睞，也困擾著大部分第三方賽事從業(yè)者。

因此，即便思路正確，但張梓仍要面臨巧婦難為無米之炊的困境。所幸，在國(guó)家大力支持電競(jìng)發(fā)展的當(dāng)下，華奧國(guó)字頭的背景、混合制經(jīng)營(yíng)的架構(gòu)成為了NEST發(fā)展的最初的助力。

最核心的還是回歸本質(zhì)

對(duì)于近兩年突然提速發(fā)展的電競(jìng)行業(yè)來說，找到做事情的方法論，繼而構(gòu)建合理的商業(yè)模式是每一個(gè)從業(yè)者都在不斷思考的問題，張梓也不例外。

“最核心的，還是回歸事物的本質(zhì)吧?！?/p>

因?yàn)樘^熟悉，所以無從記起。也許這句略顯形而上的方法論被大多數(shù)人當(dāng)成“本來就應(yīng)該知道”的廢話，但做到的卻寥寥無幾。

在張梓看來，電競(jìng)行業(yè)的發(fā)展終究取決于人，資本始終只是助力。因此，在資本相對(duì)充足的情況下，張梓一直在不斷擴(kuò)充著自己的團(tuán)隊(duì)，“現(xiàn)在我們麻雀雖小，五臟俱全。pr、商務(wù)、賽事、轉(zhuǎn)播都是自己在做?！币苍S這種做法在外界看來會(huì)造成體制上的冗余以及整體利潤(rùn)率的下滑，但張梓卻有自己的看法。

也許是曾經(jīng)身為職業(yè)選手的緣故，當(dāng)成為了創(chuàng)業(yè)者，親力親為的特質(zhì)被張梓刻進(jìn)了團(tuán)隊(duì)的基因中。

“第一屆NEST我們是交給供應(yīng)商來做，后來就是我們自己做了。不是因?yàn)楣?yīng)商做的不好，而是對(duì)于他們而言，這只是個(gè)活兒，對(duì)于我們而言，這是自己的事兒？？其實(shí)很簡(jiǎn)單，我要做的很規(guī)范，我花的錢夠，別人就給我干好了。但如果我花的錢不夠，我又要求高，那我只能自己苦點(diǎn)兒，對(duì)吧。”

當(dāng)把賽事作為一種服務(wù)時(shí)，服務(wù)行業(yè)的特性就注定了這將是一場(chǎng)時(shí)間的游戲，需要足夠的耐心和毅力。因此，在電競(jìng)2.0時(shí)代到來之時(shí)，即便是廠商加強(qiáng)了對(duì)資源的整合和掌控，張梓也并不慌張，“匯聚或者培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，形成自己的人才矩陣才是最關(guān)鍵的?！?/p>

當(dāng)一個(gè)人認(rèn)真做自己的事時(shí)，他一定沒有時(shí)間到處宣揚(yáng)。悉心修煉內(nèi)功、提升服務(wù)質(zhì)量的張梓和他的團(tuán)隊(duì)，從來沒想過在獎(jiǎng)金規(guī)模和公共宣傳上花大工夫：“我們一直都沒有大規(guī)模地在Pr上投放，有時(shí)候可能職業(yè)選手在微博上說一句NEST辦得好，比得上十幾篇宣傳稿？？每年NEST總決賽之后，我們有一個(gè)習(xí)慣，就是團(tuán)隊(duì)里的所有人表達(dá)對(duì)贊助商的感謝。感謝他們信任我們，陪我們一起成長(zhǎng)?！?/p>

“聽說，每年你都會(huì)給團(tuán)隊(duì)設(shè)定一個(gè)成長(zhǎng)的目標(biāo)?！?/p>

“就是價(jià)值和收入吧。哈哈。”

略顯尷尬的笑聲將我們從張梓略顯理想化的身影中拉回了現(xiàn)實(shí)，但看到了本質(zhì)并堅(jiān)持做下去的張梓無疑是射箭大師特洛那最好的學(xué)生：那個(gè)只看見鳥的人。

第一梯隊(duì)的NEST

“在商業(yè)化的道路上，我們目前來說面對(duì)的對(duì)手是廠商賽事?！毕嘈藕芏嗳丝吹綇堣鞯倪@句話都會(huì)略顯不屑，和爸爸作對(duì)的兒子一定分不到遺產(chǎn)是普遍的判斷。然而，無論是盼盼還是奇瑞，在贊助量級(jí)和跨界合作上，作為第三方賽事的NEST卻一直表現(xiàn)得“很強(qiáng)勢(shì)”。

這種強(qiáng)勢(shì)，或者說生存空間在張梓看來是廠商的觸手永遠(yuǎn)無法觸及的。

“我一直認(rèn)為像廠商賽事中的絕大部分賽事始終都無法像NBA、英超一樣形成自己的IP。一方面電競(jìng)項(xiàng)目壽命有其特殊性，它不像體育項(xiàng)目是一成不變的，另一方面也因?yàn)榇蟛糠謴S商始終跳不出KPI的桎梏。”

的確，在傾注了大量資本、人力的情況下，廠商賽事仍然頻頻出現(xiàn)的“小問題”印證了張梓的說法。廠商不會(huì)像張梓這樣的創(chuàng)業(yè)者一樣，既在一定程度上無路可退；也不可能舍棄收入的指標(biāo)。因此，代理問題引發(fā)的效應(yīng)在不斷重疊的上下級(jí)之間被不斷放大。這是大公司的頑疾，卻是創(chuàng)業(yè)者的福音。

在這片相對(duì)安全的空間內(nèi)，張梓愿意和任何值得優(yōu)質(zhì)的伙伴合作，比如Intel、網(wǎng)魚。“網(wǎng)魚的話，他每年也會(huì)舉行線下的比賽，那我就想為什么我們不能合作。我為你提供職業(yè)賽，你們?yōu)槲姨峁┐蟊娰??！碑?dāng)張梓這樣做時(shí)，NEST便具備了渠道的屬性，也獲得了更多與廠商談判的籌碼，所以我們看到了今年NEST與許多頭部賽事完成了晉級(jí)通道的連接。

“其實(shí)還是當(dāng)成渠道在做，把從最頂層到最底層的賽事連通，對(duì)于廠商而言，他們沒什么損失，但是對(duì)我們而言，相當(dāng)于整合資源?！?/p>

即便張梓做出了“頭部賽事無法形成自己的IP，只有第三方賽事才能”的“狂妄”的論斷，但他對(duì)NEST的評(píng)價(jià)仍然中肯，“可能現(xiàn)在NEST還沒有足夠強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，但確實(shí)我們一直都在第一梯隊(duì)里?！?/p>

結(jié)語(yǔ)

張梓經(jīng)常和團(tuán)隊(duì)里的人說：“我是幸運(yùn)的，因?yàn)槿俗畲蟮男疫\(yùn)就是把你的興趣變成愛好，把你的愛好變成職業(yè)?，F(xiàn)在我想把它變成事業(yè)?！?/p>

也許張梓的話是對(duì)NEST未來最好的概括。endprint