本刊記者 墨影 文/攝

有一種理念叫居安思危訪英邁杰機(jī)械總經(jīng)理姚衛(wèi)康

本刊記者 墨影 文/攝

英邁杰成立8年有余，回想起當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的艱辛，作為總經(jīng)理，姚衛(wèi)康依然覺得恍如昨日。

創(chuàng)業(yè)之初，姚衛(wèi)康和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者遇到了一樣的問題?！巴瑯右粋€(gè)客戶，同行可能只需要說一句話就被接受，我們需要說一千句?！鼻拔迥辏⑦~杰倍捻機(jī)的銷售增長一直很慢，突破100臺(tái)銷量都很難，這個(gè)爬坡他們用了很長時(shí)間，初出茅廬的品牌在客戶心中尚不能稱之為品牌，也難以獲得客戶的信任，可能兩三臺(tái)的訂單敢給，但大單子都不敢下手。如此輾轉(zhuǎn)五年，英邁杰終于憑借品質(zhì)將客戶的猶疑做成了信服，將小客戶做成了大客戶。

得來不易，方能珍惜，這也是姚衛(wèi)康不曾放松的原因。

兩條腿走路

2009年英邁杰成立，2010年第一臺(tái)倍捻機(jī)開始推廣，這樣的資歷在紡機(jī)行業(yè)并不算老，初來乍到，招牌也不夠硬?？善@個(gè)“零起點(diǎn)”的品牌收獲了市場客戶的諸多好評(píng)，分到了一塊不小的“蛋糕”。

截至今年上半年，已經(jīng)有400臺(tái)訂單成功發(fā)出，預(yù)計(jì)全年將達(dá)600余臺(tái)。

“獲得客戶認(rèn)可最核心的原因是什么？”記者問。

“我認(rèn)為關(guān)鍵應(yīng)該在于穩(wěn)定性和能耗。”姚衛(wèi)康解釋道，根據(jù)不同的運(yùn)行情況，五年之后，英邁杰設(shè)備的穩(wěn)定性和紗線質(zhì)量要比同行好得多，錠子的損耗率要低于1%，能耗也會(huì)降低5%~25%?！澳芎牡母叩椭饕Q于錠子的組合，我們自己積累的經(jīng)驗(yàn)比較多，對(duì)節(jié)能的理解也更為深入，所以做得更為落地?！闭劦郊夹g(shù)，姚衛(wèi)康總是不自覺地多聊上兩句，也是他最自信的地方，“如今我們和同行PK都不會(huì)怯場！”

雖然已經(jīng)做得不錯(cuò)，但姚衛(wèi)康依然希望能夠錦上添花，他希望在未來2~3年，通過錠子的系列化，英邁杰倍捻機(jī)能耗與現(xiàn)在相比能夠下降30%。此外，在智能化方面，英邁杰也早已開始布局，其中特別體現(xiàn)在遠(yuǎn)程監(jiān)控技術(shù)上。“我們發(fā)出去的所有設(shè)備，客戶都可以通過手機(jī)APP下載程序，監(jiān)控設(shè)備使用情況?！睋?jù)悉，今年12月之前，這一技術(shù)將被成熟推廣。

2011年~2012年間，市場上已經(jīng)有200臺(tái)英邁杰的倍捻機(jī)，越來越多的客戶來找姚衛(wèi)康，“并紗也是我們的主要工序之一，要是你們也做并紗機(jī)那就好了！”然而，那時(shí)的英邁杰對(duì)于并紗機(jī)并不了解。但畢竟這也是商機(jī)，能力所及，多條腿走路也不是壞事。“于是，我們買來了圖紙，開始一步步改動(dòng)，推出了自己的產(chǎn)品。”如今，英邁杰的并紗機(jī)已經(jīng)到了第三代，在短纖并紗領(lǐng)域做出了特色。

特別值得一提的是，英邁杰推出的無槽筒并紗機(jī)，采用精密撥片和雙電機(jī)單錠獨(dú)立驅(qū)動(dòng)技術(shù)來完成紗線卷繞。姚衛(wèi)康認(rèn)為未來五年，槽筒并紗機(jī)將會(huì)被淘汰，精密卷繞最終會(huì)朝著撥片和伺服電機(jī)導(dǎo)紗兩大方向發(fā)展。這讓他對(duì)并紗機(jī)版塊業(yè)務(wù)的拓展增加了不少信心。

據(jù)透露，在縫紉線領(lǐng)域，原來不少買槽筒并紗機(jī)的客戶，在了解了英邁杰的撥片并紗機(jī)后，紛紛淘汰掉原有機(jī)器，更新了撥片并紗機(jī)。

技術(shù)是姚衛(wèi)康最自信的地方。

靠研發(fā)扎根

今年中國紡機(jī)協(xié)會(huì)春季調(diào)研，記者曾有機(jī)會(huì)到訪英邁杰，當(dāng)時(shí)姚衛(wèi)康的一句話讓記者印象深刻：“英邁杰不靠價(jià)格競爭，靠技術(shù)吃飯！”

“我們的企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，所以認(rèn)定的方向就不能總是變化，不生根就會(huì)很危險(xiǎn)。”姚衛(wèi)康一直如履薄冰，而技術(shù)就是其生根之源。

英邁杰每年的研發(fā)投入都在銷售額的5%左右，姚衛(wèi)康不怕在研發(fā)上花錢，這是他在德國企業(yè)供職十多年熏陶出的素質(zhì)?！耙坏C(jī)器在客戶處出了問題，我們一定該召回的召回，該更換的更換，有這份決心才能把設(shè)備做得更穩(wěn)定?！?/p>

市場上出現(xiàn)的企業(yè)猶如趕潮，后浪推前浪。有太多企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品沒有做穩(wěn)定，三五年就消失得無影無蹤。曇花一現(xiàn)，顯然不是英邁杰的歸宿。他們?yōu)榇颂?shí)沉淀著技術(shù)、把控著每一步的關(guān)鍵零部件。

今年，英邁杰在倍捻機(jī)應(yīng)用比較集中的地區(qū)布置了幾個(gè)點(diǎn)，如沛縣、高陽等地。好的產(chǎn)品質(zhì)量成了最好的口碑，輻射了不少新客戶。這也許就是星星之火可以燎原最典型的詮釋。同時(shí)，這樣的思路也啟發(fā)了姚衛(wèi)康在海外市場的拓展。

不過，姚衛(wèi)康談到，國外客戶對(duì)技術(shù)要求更細(xì)、穩(wěn)定性要求更高，并不唯價(jià)格論，這也更加練就了英邁杰重品質(zhì)、重服務(wù)的素質(zhì)。這兩年，大部分購買英邁杰設(shè)備的客戶都是回頭客，也可見其客戶粘性之高。

居安思危

“倍捻機(jī)發(fā)展到一定程度肯定有“天花板”，之后必然是下坡路，現(xiàn)在我們朝著精密卷繞的方向走，做了并紗機(jī)，但并紗機(jī)能帶給我們的增量也是可以預(yù)見的！”盡管已經(jīng)越來越多得到客戶的認(rèn)可，但在和姚衛(wèi)康的談話中，時(shí)刻都能感覺到一種緊迫感。

他始終認(rèn)為英邁杰在銷售和研發(fā)兩個(gè)方面還沒有做到足夠優(yōu)秀?！霸诠緵]有足夠壯大前，我們的管理層都是比較謹(jǐn)慎的，以致于這兩年英邁杰研發(fā)隊(duì)伍的發(fā)展比預(yù)想得要慢?！币πl(wèi)康認(rèn)為企業(yè)要有持續(xù)的動(dòng)力研發(fā)至關(guān)重要，研發(fā)跟得上才能滿足客戶需求。未來3到5年，他希望英邁杰的銷售額能再增長1個(gè)億，如果現(xiàn)在不開始布局，顯然所有目標(biāo)都是張空頭支票罷了。

“我們出來創(chuàng)業(yè)打造了現(xiàn)在的英邁杰這樣一個(gè)小平臺(tái)，我們一直在外沖鋒陷陣拿訂單，做得已經(jīng)很累了，要把這個(gè)平臺(tái)做大還需要英邁杰的團(tuán)隊(duì)快速成長來挑起企業(yè)發(fā)展的大梁?！币πl(wèi)康告訴記者。

僅僅靠倍捻機(jī)和并紗機(jī)吃飯顯然動(dòng)力不足，英邁杰一直都在尋找新的方向?，F(xiàn)在他們正在想做精密卷繞的松筒機(jī)進(jìn)軍染色行業(yè)?！耙鏊赏矙C(jī)，首先就要發(fā)現(xiàn)染色的客戶需要的到底是什么，隨后跟上研發(fā)，銷售配合，切準(zhǔn)了才能成為英邁杰新的增長點(diǎn)?！?/p>

同時(shí)，姚衛(wèi)康透露，英邁杰也在著手做自動(dòng)換紗并紗機(jī)?！拔以诿滋m紡機(jī)展上見到歐洲的設(shè)備都是全自動(dòng)的，一臺(tái)設(shè)備只需一人操作，比現(xiàn)在我們的并紗機(jī)可少用一個(gè)人?！北M管前景可期，但他一直認(rèn)為研發(fā)方面還要努力。

“現(xiàn)在最大的癥結(jié)在于隊(duì)伍的組建?！币πl(wèi)康感慨，就猶如打仗，雖有謀略但手上的棋子不夠用，他希望有可以沉得下心來的人來承擔(dān)新項(xiàng)目的研發(fā)。

“做紡機(jī)雖然很累，但高端自動(dòng)化的設(shè)備空間還是很廣闊的，市場這么大，不至于容不下一個(gè)英邁杰，就看如何找到自己的位置?！边@是姚衛(wèi)康的心里話，他難得“狂妄”地期待到，“我希望三年之內(nèi)做到全球倍捻機(jī)行業(yè)市場影響力第一?！?/p>

“夢想還是要有的，萬一要實(shí)現(xiàn)了呢?！辈稍L末，姚衛(wèi)康這樣說，但記者想，他心里想的是，“夢想還是要有的，一定能實(shí)現(xiàn)”。