吳科 李曉東 朱瑞婷

如何打造現(xiàn)代商貿(mào)物流企業(yè)
——傳統(tǒng)鹽業(yè)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展路徑初探

吳科 李曉東 朱瑞婷

2016年，堅(jiān)持“建立一個(gè)新的商業(yè)模式，打造渠道服務(wù)和信息交互兩個(gè)平臺(tái)，建立凝聚、激勵(lì)和約束三個(gè)機(jī)制，掌握產(chǎn)品、渠道、物流和品牌四種資源”的戰(zhàn)略發(fā)展思路，落實(shí)“開源節(jié)流、提質(zhì)增效、控制風(fēng)險(xiǎn)、保值保量、開放合作、創(chuàng)新發(fā)展”的改革措施，努力做到搶抓機(jī)遇，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展。

一、以滿足客戶需求為中心，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷

（一）強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

隨著鹽改政策的實(shí)施，全國(guó)鹽業(yè)市場(chǎng)迎來了前所未有的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，在產(chǎn)大于銷的供需矛盾影響下，過剩的產(chǎn)能必然促使行業(yè)價(jià)格走低，原來進(jìn)入門檻就低的鹽業(yè)市場(chǎng)在失去了唯一的專營(yíng)區(qū)域限制和價(jià)格壁壘的情況下，將會(huì)快速進(jìn)入市場(chǎng)主體之間相互爭(zhēng)奪市場(chǎng)，搶占份額的混亂局面，并將在較長(zhǎng)一段時(shí)期處于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。鹽業(yè)公司面對(duì)在所難免的價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)加快完善市場(chǎng)化的定價(jià)機(jī)制，充分利用在行業(yè)內(nèi)的資本和市場(chǎng)掌控優(yōu)勢(shì)，采取主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)策略，率先降價(jià)，迫使跟進(jìn)者很難或者無力付出更大成本代價(jià)來支撐，從而達(dá)到阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的目的。

（二）提高市場(chǎng)占有率和品牌覆蓋率

面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，鹽業(yè)公司唯有放下幻想，勇敢地運(yùn)用一切競(jìng)爭(zhēng)手段，以市場(chǎng)占有為核心，鞏固和發(fā)展客戶關(guān)系，占有更多市場(chǎng)份額，確保公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)掌控地位。一是鞏固深化本土市場(chǎng)，運(yùn)用各種能提高消費(fèi)者和用戶見面率的簡(jiǎn)單高效的宣傳方式，高密度地強(qiáng)化鹽業(yè)公司國(guó)有企業(yè)品牌和自有產(chǎn)品品牌。二是逐步拓展周邊市場(chǎng)，通過自然經(jīng)濟(jì)流向和物流倉儲(chǔ)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展。三是有效開發(fā)省外市場(chǎng)，采取產(chǎn)品差異化和目標(biāo)市場(chǎng)集中戰(zhàn)略，有序開發(fā)省外市場(chǎng)。

（三）強(qiáng)化多種商品經(jīng)營(yíng)

鹽業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致作為食鹽專營(yíng)企業(yè)的鹽業(yè)公司原有的營(yíng)收規(guī)模和利潤(rùn)大幅下降，單純的依靠鹽品經(jīng)營(yíng)已無法支撐公司的生存和發(fā)展，充分利用專營(yíng)積累的各種資源優(yōu)勢(shì)，聚焦拓展多種商品經(jīng)營(yíng)是鹽業(yè)公司的必然選擇。在挖掘單品市場(chǎng)深度的同時(shí)，拓寬多種商品市場(chǎng)的廣度。

二、以構(gòu)建核心商業(yè)價(jià)值為導(dǎo)向，加快推進(jìn)供應(yīng)鏈平臺(tái)建設(shè)

（一）加快推進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。精確瞄準(zhǔn)以家庭消費(fèi)、餐飲消費(fèi)和食品加工消費(fèi)為目標(biāo)客戶群體的細(xì)分市場(chǎng)

1．食品加工市場(chǎng)渠道建設(shè)

一是針對(duì)不同食品加工企業(yè)客戶需求，制定個(gè)性化的解決方案，加強(qiáng)供應(yīng)商庫存管理（VMI），與其簽訂長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作協(xié)議。

二是良性談判，深度合作，食品加工企業(yè)的食品加工用鹽由鹽業(yè)公司提供（讓利、優(yōu)惠價(jià)格服務(wù)）并做優(yōu)質(zhì)鹽品認(rèn)證，認(rèn)證標(biāo)識(shí)呈現(xiàn)在食品的包裝上和品牌傳播中。三是食品加工企業(yè)所生產(chǎn)的商品以優(yōu)惠價(jià)格提供給鹽業(yè)公司，由鹽業(yè)公司代理，經(jīng)銷以及品牌推廣。

2．餐飲服務(wù)市場(chǎng)渠道建設(shè)

一是與知名餐廳聯(lián)盟，在餐廳菜單或菜品展示中將優(yōu)質(zhì)鹽品認(rèn)證作為安全食鹽的品質(zhì)認(rèn)證，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)餐廳食用鹽的品牌認(rèn)知度，通過捆綁餐廳等渠道食用鹽選擇路徑，增加餐飲市場(chǎng)鹽業(yè)公司食用鹽份額。

二是對(duì)餐飲食堂集團(tuán)客戶采取招標(biāo)、談判等方式，建立穩(wěn)定的質(zhì)量合格、價(jià)格實(shí)惠、方便快捷的銷售服務(wù)體系。

3．家庭消費(fèi)市場(chǎng)渠道建設(shè)

回歸商業(yè)本身，強(qiáng)化鹽業(yè)公司的營(yíng)銷服務(wù)功能，打造“鹽業(yè)公司區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)中心”，有效服務(wù)以家庭消費(fèi)為主的客戶渠道。鹽業(yè)公司服務(wù)平臺(tái)作為區(qū)域零售商采購物流服務(wù)中心，服務(wù)于區(qū)域零售商，通過強(qiáng)大的采購體系和物流體系，加強(qiáng)對(duì)零售商終端的增值服務(wù)，換一種方式掌控終端。營(yíng)銷中心通過兩種運(yùn)營(yíng)模式，一是以供應(yīng)商為服務(wù)半徑劃分實(shí)體中心，二是以行業(yè)客戶為中心劃分虛擬中心。

大型商超：戰(zhàn)略聯(lián)盟。建設(shè)產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)域。

社區(qū)超市（便利店）：打造銷售專柜，強(qiáng)化渠道規(guī)模上量。

分散型農(nóng)村超市、零售店：改良升級(jí)農(nóng)家超市為鹽業(yè)公司全線產(chǎn)品零售商，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的服務(wù)。

（二）加快推進(jìn)供應(yīng)鏈管理信息化建設(shè)。全面引進(jìn)ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）企業(yè)管理軟件，該軟件應(yīng)用將極大優(yōu)化公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和管理決策

從采購管理、倉儲(chǔ)管理、物流管理、分銷管理、客戶關(guān)系管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理的整個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈實(shí)行有效的智能化管理。同時(shí)把經(jīng)營(yíng)過程中的有關(guān)各方，如：供應(yīng)商、制造商、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入一個(gè)緊密的供應(yīng)鏈中，能夠有效地安排企業(yè)產(chǎn)、供、銷活動(dòng)，滿足公司利用一切市場(chǎng)資源快速高效的配置需求，從而進(jìn)一步提高效率，在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（三）加快推進(jìn)倉儲(chǔ)物流體系建設(shè)

一是加快推動(dòng)物流區(qū)域中心或分撥中心的現(xiàn)代倉儲(chǔ)設(shè)施建設(shè)，推進(jìn)以各縣域公司為配送站點(diǎn)的硬件設(shè)施升級(jí)改造增強(qiáng)配送能力。二是利用公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，設(shè)立專門的物流事業(yè)部或物流公司，努力打造商貿(mào)物流平臺(tái)，大力發(fā)展商品倉儲(chǔ)、物流、配送業(yè)務(wù)，提供代儲(chǔ)代運(yùn)管理服務(wù)，創(chuàng)造服務(wù)效益。盡可能實(shí)現(xiàn)公司多元收益。加速推進(jìn)倉儲(chǔ)物流體系配套建設(shè)，并通過整合社會(huì)物流和快遞資源再造物流配送流程體系，降低物流成本，提高最后一公里配送效率。

（四）加快推動(dòng)供應(yīng)鏈金融平臺(tái)建設(shè)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，賒銷將成為交易的主流方式，處在供應(yīng)鏈中連接上下游的鹽業(yè)公司，充分利用自身的核心地位和企業(yè)信譽(yù)，與相關(guān)商業(yè)銀行和投資基金等其他融資機(jī)構(gòu)合作。通過承兌、票據(jù)、信用證等延期支付工具，以及融資理財(cái)服務(wù)，向上游供應(yīng)商提供貨款及時(shí)收達(dá)的便利，或者向下游分銷商提供預(yù)付款代付及存貨融資（倉單質(zhì)押融資）服務(wù)。

通過為整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)提供金融支持，一方面解決了與公司利益相關(guān)企業(yè)融資難和供應(yīng)鏈?zhǔn)Ш獾膯栴}，更重要是將銀行信用融入上、下游企業(yè)的購銷行為，實(shí)現(xiàn)上下游客戶間的資信捆綁，增強(qiáng)了銀、企、商三方合作的商業(yè)信用，促進(jìn)公司與核心客戶建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系，提升供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)能力。

三、以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為核心，創(chuàng)新商業(yè)模式

（一）在控制好風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持發(fā)展現(xiàn)代商貿(mào)物流的戰(zhàn)略定位，探索能向消費(fèi)者提供獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)的差異化業(yè)務(wù)系統(tǒng)

通過確定自身與眾不同的實(shí)施能力，提高競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入門檻，確保利潤(rùn)來源持續(xù)不受侵犯。

一是創(chuàng)建工廠直達(dá)終端客戶（F2B）的商品流通模式，鹽業(yè)公司和制鹽廠商通過產(chǎn)銷合作，鹽業(yè)公司把制造工廠的產(chǎn)品或者是把貼牌加工產(chǎn)品直接通過終端送達(dá)消費(fèi)者，省去中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)客戶性價(jià)比價(jià)值最大化。

二是開展大宗商品貿(mào)易業(yè)務(wù)和異業(yè)合作項(xiàng)目。選擇資信良好的大中型國(guó)有企業(yè)作為大宗商品貿(mào)易業(yè)務(wù)的上下游合作商，利用公司資金和信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，在做好風(fēng)控體系的前提下，運(yùn)行大宗貿(mào)易業(yè)務(wù)，有效實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模效益。與保險(xiǎn)、銀行、郵政等金融服務(wù)機(jī)構(gòu)通過產(chǎn)品和渠道資源共享進(jìn)行互利的捆綁銷售，實(shí)現(xiàn)低成本的市場(chǎng)推廣，以開辟新的市場(chǎng)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

三是聯(lián)合產(chǎn)銷企業(yè)與專業(yè)研究機(jī)構(gòu)成立鹽品研發(fā)研究院(研發(fā)中心)。各制鹽廠以股權(quán)形式入股，共同研發(fā)適合全國(guó)市場(chǎng)鹽產(chǎn)品，立足省內(nèi)，面向全國(guó)。聯(lián)合制鹽企業(yè)共同打造核心產(chǎn)區(qū)保護(hù)的品牌認(rèn)證。并在制鹽包裝上統(tǒng)一標(biāo)注，強(qiáng)化識(shí)別。

四是積極構(gòu)建線下、線上全渠道（O2O）營(yíng)銷模式，通過線上（電商平臺(tái)）選購、下單、支付，線下（實(shí)體店）接單、體驗(yàn)、配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上線下相融合的組合服務(wù)體驗(yàn)價(jià)值。

五是建立與特定客戶群體的會(huì)員制關(guān)系，通過對(duì)重點(diǎn)客戶和消費(fèi)者提供只要一次性消費(fèi)，就可終身享受會(huì)員折扣服務(wù)，并有機(jī)會(huì)參與市場(chǎng)利潤(rùn)分配的服務(wù)項(xiàng)目，增強(qiáng)重要客戶的利益粘性，有效提高客戶忠誠度，通過會(huì)員的口碑傳播，銷售倍增，實(shí)現(xiàn)會(huì)員價(jià)值最大化。（F2B+O2O+會(huì)員制）。

（二）結(jié)合公司制改造，從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部流程和資源管理四個(gè)層面重塑公司治理結(jié)構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、管理程序和路徑

1.從財(cái)務(wù)層面：一是通過改善成本結(jié)構(gòu)和提高資產(chǎn)利用率，牢固樹立現(xiàn)金流為核心的財(cái)務(wù)管理理念，有效獲取現(xiàn)金收入，增強(qiáng)盈利能力。二是通過增加和保留有價(jià)值的關(guān)系性客戶與交易性客戶形成收入組合，創(chuàng)造增量利潤(rùn)。

2.從客戶層面：一是通過向客戶提供合理價(jià)格、高品質(zhì)、多元集成化產(chǎn)品，滿足客戶功能性選擇需求。同時(shí)通過提供多種服務(wù)成為客戶信賴的理財(cái)顧問，提高客戶滿意度；二是通過客戶經(jīng)理制和會(huì)員制，深化客戶關(guān)系，實(shí)施客戶親密戰(zhàn)略。除了提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)以外，分別從社會(huì)、自身、家庭、職場(chǎng)四個(gè)緯度，深度開發(fā)與客戶利益相關(guān)的增值服務(wù)，優(yōu)化關(guān)系客戶和交易性客戶結(jié)構(gòu)（70/30）以增強(qiáng)重點(diǎn)客戶的利益粘性和忠誠度提高客戶的保持率；三是通過打造安全放心品牌，不斷提升自主品牌的市場(chǎng)影響力。

3.從內(nèi)部流程層面：一是通過建立產(chǎn)品質(zhì)量追溯體系，使質(zhì)量事故最小化；二是通過建立靠近一線的營(yíng)銷中心和市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制，提高市場(chǎng)需求快速響應(yīng)，有效降低單位客戶服務(wù)成本，提高運(yùn)營(yíng)管理效率；三是通過進(jìn)一步細(xì)分客戶，針對(duì)客戶的多種需求，轉(zhuǎn)向合適的渠道，向客戶提供滿足其多種需求的多種相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品，拓寬交叉銷售產(chǎn)品線，增加高價(jià)值客戶的數(shù)量，加強(qiáng)客戶管理；四是通過合資、合作、同盟、競(jìng)合等方式在區(qū)域市場(chǎng)與相關(guān)制鹽企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷聯(lián)合，有效掌控產(chǎn)品研發(fā)資源，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，提高單位客戶收入，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新；五是通過建設(shè)多元化的社區(qū)服務(wù)平臺(tái)，培養(yǎng)高素質(zhì)員工，按照為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和滿意服務(wù)為基本原則，全面考慮對(duì)客戶、社區(qū)、供應(yīng)商和環(huán)境的影響，自覺承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，提升企業(yè)形象。

4.從資源管理層面：一是以發(fā)展目標(biāo)為依據(jù)，盤點(diǎn)組織架構(gòu)。為適應(yīng)公司的改革和轉(zhuǎn)型，全面、客觀的評(píng)價(jià)和分析現(xiàn)有的組織架構(gòu)能否適應(yīng)公司發(fā)展目標(biāo)，充分利用公司各類資源，探索符合公司發(fā)展的新型組織架構(gòu)。

二是以業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，盤點(diǎn)崗位設(shè)置。圍繞公司發(fā)展目標(biāo)，盤點(diǎn)現(xiàn)有崗位設(shè)置是否符合再造后業(yè)務(wù)流程的需要，通過對(duì)崗位設(shè)置進(jìn)行固化，對(duì)專業(yè)能力進(jìn)行細(xì)化，制定科學(xué)公開的用人流程和評(píng)估方法；有的放矢地開展員工培訓(xùn)教育；必要時(shí)用市場(chǎng)化手段引進(jìn)符合公司發(fā)展的職業(yè)經(jīng)理人，全面提升員工整體素質(zhì)。

三是以績(jī)效考核為導(dǎo)向，盤點(diǎn)人力成本。通過對(duì)人均利潤(rùn)額、人工成本占銷售額比例等的盤點(diǎn)和對(duì)未來公司發(fā)展前景的預(yù)判，以全員績(jī)效考核為導(dǎo)向，以優(yōu)勝劣汰、留住人才為原則，以“三定方案”為基礎(chǔ)，制定公平公正的考核制度、行之有效的激勵(lì)機(jī)制，逐步形成人力資源管理和人工成本控制的市場(chǎng)化操作模式。

總之，在國(guó)企改革和行業(yè)改革的新時(shí)期，人力資源管理必須轉(zhuǎn)變理念，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略性人力資源管理；優(yōu)化提升管理水平，完善系統(tǒng)教育培訓(xùn)體系；轉(zhuǎn)變用人機(jī)制；持續(xù)把握管理變革，充分發(fā)揮人力資源職能作用。

信息資源：在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，數(shù)據(jù)信息是企業(yè)核心利益，必須加強(qiáng)以以數(shù)據(jù)為核心的信息化應(yīng)用能力。通過建立完善產(chǎn)品質(zhì)量追溯系統(tǒng)、語音交互系統(tǒng)、業(yè)務(wù)組合規(guī)劃系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、客戶盈利分析系統(tǒng)、產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目研發(fā)系統(tǒng)以及員工管理系統(tǒng)等信息組合系統(tǒng)，保證戰(zhàn)略信息的可利用性；

組織資源：一是通過創(chuàng)建客戶中心型企業(yè)文化，利用鹽商學(xué)苑平臺(tái)，打造公司為學(xué)習(xí)型企業(yè)；二是按照客戶需求流向，重構(gòu)四個(gè)團(tuán)隊(duì)，弱化管理團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)整合區(qū)域性支公司，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷和一線銷售團(tuán)隊(duì)；三是建立專業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)公司電商平臺(tái)的運(yùn)作。

“長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄?！?。盡管作為傳統(tǒng)行業(yè)的鹽業(yè)公司的改革前路困難重重，但我們必須勇敢面對(duì)，奮勇前行。以開放合作的姿態(tài)，充分釋放國(guó)有資本的優(yōu)勢(shì)和活力，有效整合產(chǎn)業(yè)資源，在改革競(jìng)爭(zhēng)中不斷提升適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的能力，謀求企業(yè)新的生存和發(fā)展機(jī)遇，努力構(gòu)建互利共贏的生態(tài)，最終實(shí)現(xiàn)鹽業(yè)公司健康可持續(xù)發(fā)展。

（作者：四川鹽業(yè)公司達(dá)州鹽業(yè)分公司）

（編輯：李紅艷）