文/德軒

邁德思客的制勝秘訣：以小博大

文/德軒

邁德思客創(chuàng)始人李建華。

近些年來，隨著中式快餐品牌的興起，以及國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣改變等因素，西式快餐在中國(guó)的發(fā)展比較尷尬。雖然整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模仍在擴(kuò)大，但市場(chǎng)份額卻在下降。與此同時(shí)，面對(duì)西式快餐洋品牌的瘋狂擴(kuò)張，于2007年成立，在夾縫中求生存的邁德思客，如何做到短短十年間店面數(shù)量只增不減，達(dá)到400多家?讓我們來揭開邁德思客創(chuàng)始人李建華“以小博大”的成功秘訣。

由虧損60萬(wàn)到攫取第一桶金

上世紀(jì)八九十年代，進(jìn)入國(guó)營(yíng)廠當(dāng)工人，是令人向往的職業(yè)。1989年，初中畢業(yè)的李建華想通過技工招工考試，進(jìn)入國(guó)營(yíng)廠，改變自身命運(yùn)。

考試人數(shù)多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，李建華經(jīng)過兩年兩次考試，最終如愿分配到了國(guó)營(yíng)機(jī)械廠。

令人意想不到的是，僅在廠子干了兩三年的李建華，覺得工作生活太過單調(diào)、平靜，沒有挑戰(zhàn)性，毅然選擇了辭職。

隨后，通過熟人介紹，他開起了大貨車。他喜歡走南闖北的生活，通過開貨車，不僅開闊了眼界，更重要的是，能讓他認(rèn)識(shí)很多商人，通過跟這些商人交往，他從中學(xué)會(huì)了如何經(jīng)商和與人打交道。

2000年底，李建華與幾位朋友共同籌集二三十萬(wàn)元資金，在武漢加盟了六家煌上煌餐飲店。2001年上半年，李建華加盟的六家煌上煌餐飲店在武漢同時(shí)開業(yè)，但由于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，開業(yè)不到一年時(shí)間，六家店虧損60多萬(wàn)元。

幸運(yùn)的是，煌上煌餐飲公司隨后又給了李建華在南昌的兩個(gè)開店指標(biāo)。李建華抓住機(jī)會(huì)，在南昌迅速開起了兩家煌上煌加盟店，由于煌上煌在南昌的品牌優(yōu)勢(shì)及廣泛的顧客群，這次，他賺錢了，每家店年凈利潤(rùn)10多萬(wàn)元。

通過經(jīng)營(yíng)煌上煌，他不僅賺回了當(dāng)初虧損的錢，而且還賺到了創(chuàng)業(yè)以來的第一桶金。當(dāng)餐飲店經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)后，他將兩家餐飲店全部交由妻子來打理，自己開始尋找新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

快餐店打工四個(gè)月，兩個(gè)月開五家店

2007年，西式快餐如同洪流猛獸，蜂擁進(jìn)入中國(guó)各大城市，搶占中國(guó)餐飲市場(chǎng)。國(guó)外快餐品牌在中國(guó)各大城市迅速增加，本土快餐品牌異軍突起，并迅速搶占市場(chǎng)占有率。

經(jīng)朋友介紹，李建華開始關(guān)注快餐行業(yè)。為全面了解快餐市場(chǎng)，李建華應(yīng)聘進(jìn)入南昌當(dāng)?shù)匾患倚】觳偷?，成了一名店長(zhǎng)助理，這一干就是四個(gè)多月。在此期間，他逐漸認(rèn)識(shí)到西式快餐未來前景廣闊。

偶然的一次機(jī)會(huì)，李建華和妻子去西安旅游，改變了他的人生軌跡。當(dāng)走到高校云集的西安小寨街區(qū)，看到許多時(shí)尚靚麗的年輕大學(xué)生們手提漢堡、炸雞從眼前走過。他腦中突然蹦出了在西安開快餐店的想法：能不能在校園開一家價(jià)格便宜、面向大學(xué)生及低收入群體的西式快餐店？

隨后，李建華辭去快餐店工作，回到西安。2007年5月27日，在西安培華學(xué)院，李建華的第一家邁德思快餐店正式開業(yè)。

一開始，李建華盤算著一天營(yíng)業(yè)額能否達(dá)到2000元，未曾想，一個(gè)月下來，營(yíng)業(yè)額竟達(dá)11萬(wàn)，高出預(yù)期營(yíng)業(yè)額的70%。

首家店的成功，讓李建華有了開連鎖店的想法。于是，他融資200萬(wàn)元，相繼在西安歐亞學(xué)院、西京大學(xué)、西安思源學(xué)院，以及西安電子科技大學(xué)開了四家快餐連鎖店，將品牌命名為邁德思客。

李建華認(rèn)為，邁德思客初期的成功，歸因于兩個(gè)方面：

首先，價(jià)格便宜。邁德思客主營(yíng)產(chǎn)品為漢堡、炸雞、薯?xiàng)l，但價(jià)格上卻比洋品牌便宜一半。

其次，選址獨(dú)辟蹊徑。李建華選擇在四五線城市，以及縣城及較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店。

在一二線大城市，他將店址選在遠(yuǎn)離商業(yè)中心的郊區(qū)，以及大學(xué)校園。從而避開了與大品牌的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)能降低房租成本。

幸運(yùn)之神只會(huì)眷顧有所準(zhǔn)備的人

2007年底，邁德思客營(yíng)運(yùn)中心、配送中心、面包廠相繼成立，正式進(jìn)入公司化運(yùn)作。

第二年，李建華計(jì)劃將店面由學(xué)校逐步拓展到街面及社區(qū)，西安八里村、三森、沙井村餐廳相繼開業(yè)，餐廳數(shù)量達(dá)10家以上，經(jīng)營(yíng)模式逐步完善。

2009年國(guó)慶節(jié)，邁德思客在山東濟(jì)南大學(xué)城正式開業(yè)，山東分市場(chǎng)成立，品牌正式進(jìn)入跨省域發(fā)展?？缡￠_店也要有所選擇，李建華抓住了偏遠(yuǎn)小城人們更易接受西式快餐的消費(fèi)心理，將業(yè)務(wù)重心放在了西北各省的小城市、縣城，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。由此避開與大品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

隨后的幾年時(shí)間內(nèi)，他又相繼在山西、安徽、甘肅、寧夏、青海、河南等省開分店。2011年2月，山東英才餐廳正式開業(yè)，這也是他不到四年時(shí)間，成立的第100家邁德思客店。隨后的2013年底，兩年多時(shí)間店面數(shù)量從100家突破到200家。緊接著，三年時(shí)間內(nèi)，店面數(shù)量迅速增加到400家。

邁德思客品牌也獲得了社會(huì)的廣泛認(rèn)可。僅在2016年，就先后獲得了“西安市著名商標(biāo)”、“陜西省著名商標(biāo)”、“陜西省AAAAA信譽(yù)單位”等稱號(hào)。

相比大多數(shù)企業(yè)家，李建華的經(jīng)商之路頗為平穩(wěn)，為此很多人羨慕他，認(rèn)為他幸運(yùn)、命好。

幸運(yùn)之神只會(huì)眷顧有所準(zhǔn)備的人。遠(yuǎn)見，是他能迎來幸運(yùn)之神的智慧法寶。

2010年，邁德思客店面數(shù)量已達(dá)40多家時(shí)，只有三分之一的店盈利，大部分店處于保本和虧損的狀態(tài)。當(dāng)時(shí)，幾乎所有的員工認(rèn)為，應(yīng)關(guān)掉不盈利的店。但他力排眾議，堅(jiān)持要求不盈利的店面存在。

隨著企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展、完善，店面數(shù)量繼續(xù)增加，虧損店面比例也在逐漸減少。當(dāng)?shù)昝鏀?shù)量達(dá)到150家時(shí)，他才選擇關(guān)掉為數(shù)不多的虧損店面。

對(duì)于當(dāng)初的做法，他如此解釋：當(dāng)?shù)昝鏀?shù)量規(guī)模小時(shí)，如果關(guān)店，勢(shì)必影響品牌信譽(yù)度。但當(dāng)?shù)昝孀龅揭欢〝?shù)量后，再關(guān)掉一些店，則不會(huì)產(chǎn)生多大的影響。

優(yōu)質(zhì)低價(jià)與多品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

李建華認(rèn)為，優(yōu)質(zhì)低價(jià)是邁德思客保持持續(xù)發(fā)展的重要因素。

為保證原材料質(zhì)量，邁德思客長(zhǎng)期與中糧、百事、嘉吉、益海嘉里等國(guó)內(nèi)外大品牌合作。益海嘉里的米面油，中糧的雞肉，百利的沙拉醬等，保證了產(chǎn)品的品質(zhì)，贏得了消費(fèi)者的信賴。企業(yè)發(fā)展至今，邁德思客從未出現(xiàn)過因質(zhì)量問題所產(chǎn)生的負(fù)面輿論。

近年來，隨著中式快餐的興起，西式快餐在中國(guó)的發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。對(duì)此，李建華開始調(diào)整戰(zhàn)略思路。在穩(wěn)固、擴(kuò)展邁德思客品牌店的同時(shí)，又推出了幾款新品牌：主營(yíng)酥點(diǎn)、蛋撻、泡芙的酥客貝塔品牌；主營(yíng)披薩的熊貓披薩品牌；主營(yíng)鐵板飯、牛排的鐵膳公主牛魔王品牌。

與此同時(shí)，對(duì)店面的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)升級(jí)和更新迭代，在漢堡店添加其它元素，既能喝到咖啡，又能喝到飲料、果汁，吃到牛排。

李建華的禪文化

工作之余，李建華愛好讀書、學(xué)習(xí)。在他的辦公室書柜里，陳列著各類圖書。公司人事經(jīng)理衛(wèi)海燕告訴我們，李建華辦公桌上的書幾乎每天都會(huì)更換。

采訪當(dāng)日，李建華的書桌上放著一本介紹稻盛和夫阿米巴經(jīng)營(yíng)理論的書。稻盛和夫一生推崇禪文化、利他之心，并將此運(yùn)用于企業(yè)管理之中。自幼受母親的影響，李建華信奉佛教和孝道文化。李建華的辦公室墻壁上，掛著一幅禪字字畫。他的信仰與稻盛和夫所推崇的禪文化又恰好相符。

受禪文化的影響，以及對(duì)稻盛和夫阿米巴經(jīng)營(yíng)管理學(xué)的深刻理解，李建華推行了全員持股制，由此，也吸引來了行業(yè)內(nèi)的大批人才。邁德思客總經(jīng)理陳先敏曾任職于肯德基江西大區(qū)經(jīng)理；邁德思客副總經(jīng)理是原面包新語(yǔ)陜西區(qū)域總經(jīng)理；人事經(jīng)理則為華潤(rùn)集團(tuán)的人事主管。這些公司管理人員以及大多數(shù)企業(yè)員工均持有公司股份。

邁德思客總經(jīng)理陳先敏認(rèn)為，他愿意留在邁德思客貢獻(xiàn)自己的力量，最重要的原因是被李建華樂觀的精神以及真誠(chéng)待人、樂于助人的品格所折服。

陳先敏至今還記得在一次外地出差時(shí)自己得病住院的經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)，李建華在醫(yī)院陪護(hù)了他一周時(shí)間，“我當(dāng)時(shí)再三要求李總趕快回公司，公司不能沒有他，但他卻回應(yīng)：不將你健健康康地送回家，我心會(huì)不安的，以后也沒法給你們家人交待?！?/p>

陳先敏病愈出院后，正逢五一假期，火車票難買，最終只能買到一張臥鋪和一張無座票。李建華讓陳先敏睡臥鋪，自己則被列車員攆到車道里，一路站回了家。

衛(wèi)海燕認(rèn)為，李建華幫助人是發(fā)自內(nèi)心的，不求任何回報(bào)。為了改善家鄉(xiāng)面貌，他出資為家鄉(xiāng)修路；老鄉(xiāng)有困難，找上門來，他都會(huì)熱情招待，盡其所能給予幫助。

正因此，李建華得到了眾多企業(yè)家們的愛戴和信任，從而被大家推選為陜西省江西商會(huì)會(huì)長(zhǎng)。他認(rèn)為，做會(huì)長(zhǎng)，并不是為了能夠謀取多少利益，只是覺得大家相信自己，自己就應(yīng)該盡全力幫助大家。但愿奉行利他之心的企業(yè)家們?cè)絹碓蕉唷?/p>