文/鮑躍忠

B2B：為什么小店不從你那進貨了？

文/鮑躍忠

鮑躍忠，高級經(jīng)濟師；

國家商務部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家；

曾任大型連鎖超市、

便利店企業(yè)總經(jīng)理；

新零售顧問團高級咨詢師。

近期在濟南市場走訪過程中，實地走訪了幾十家市場小店和部分經(jīng)銷商、品牌廠家，就B2B的一些市場發(fā)展情況進行了討論，近距離地和小店店主交流了他們對B2B的一些感受與看法。

從濟南市場來看，B2B確實進入了快速發(fā)展的市場滲透期。僅在濟南市場一線調(diào)研到的快消品B2B平臺就達到16家，包括中商惠民、阿里零售通、京東掌柜寶、易酒批等。并且，總的來看，市場滲透率比較高。從初步調(diào)研的結(jié)果分析，B2B對小店的市場滲透率達到90%以上。小店已基本走過了對B2B的不熟悉、不了解，到比較熟悉、比較了解的一個過程。

但在實際走訪過程中，特別是通過與小店店主的實際交談，結(jié)合綜合數(shù)據(jù)分析，目前B2B平臺企業(yè)在發(fā)展過程中存在的嚴重問題也不容忽視。特別是在實際運行過程中存在的經(jīng)營策略問題、商品問題、運營問題、配送問題而導致的活躍度、復購率等問題尤其需要關注。

從調(diào)查的情況來看，在濟南市場B2B確實實現(xiàn)了快速發(fā)展、快速滲透的發(fā)展過程，但目前存在比較嚴重的用戶活躍度不足、復購率快速下降、裝機用戶流失、小店的進貨比率很低等問題。

通過與小店店主交流“為什么不從B2B平臺進貨了”歸納出小店關注的問題，主要集中在以下幾個方面。

1.價格問題

“價格不行”是濟南市場小店店主對B2B平臺企業(yè)的一個基本評價。經(jīng)過一段時間的合作，大多小店店主對B2B平臺的基本感受是，對比經(jīng)銷商，價格沒有明顯的競爭力，因此逐步放棄了向B2B平臺的進貨。

在目前環(huán)境，一般情況下，小店店主對價格的敏感度是比較強的。小店店主選擇進貨時，特別注重價格。

從一般的市場規(guī)律來看，市場商品可以分為兩大類：價格敏感商品和非敏感商品。從一般的市場操作策略來講，必須要確保價格敏感商品的價格優(yōu)勢，這樣才會形成影響客戶的競爭優(yōu)勢。企業(yè)一般要實現(xiàn)敏感性商品與非敏感性商品的合理組合，既確保市場競爭價格優(yōu)勢，又能實現(xiàn)企業(yè)的盈利。

沒有價格優(yōu)勢難以占領市場，沒有盈利商品企業(yè)難以生存。

所以，尋求價格敏感商品的價格優(yōu)勢是B2B占領市場的基礎，如何實現(xiàn)合理的經(jīng)營策略組合、商品組合，增強企業(yè)的盈利能力，是當前迫切需要解決好的問題。

2.一站式供貨問題

“商品不行”是濟南市場小店店主對B2B平臺企業(yè)又一個基本的看法。

具體來說：商品既無品牌優(yōu)勢又無品類優(yōu)勢，滿足不了小店一站式的進貨需求。

總體感覺，小店當前是把B2B平臺作為一個補充型的進貨渠道：有促銷、價格合適就進一點，地推人員跑得勤就進一點。

B2B要想占領市場必須要解決你的供貨地位問題，要想辦法成為小店的主要供貨商，只有這樣你的經(jīng)營才會形成良性的運轉(zhuǎn)。如果小店一直是把你當成一個“打補丁”的，那就會很麻煩。

如何成為主要供貨商？必須要具備商品優(yōu)勢，或者具備全品類的商品優(yōu)勢，或者具備某些品類的競爭優(yōu)勢，從一些品類逐步切入。

3.經(jīng)常斷貨問題

由于大多的B2B企業(yè)沒有形成穩(wěn)定的貨源組織能力，斷貨是當前大多數(shù)B2B企業(yè)非常嚴重的問題，也是導致小店復購率下降、裝機客戶流失的嚴重問題的主要原因。

小店是要持續(xù)經(jīng)營的，他們特別需要供貨商的持續(xù)供貨能力做保證。

一次訂貨供貨率不足，斷貨嚴重，二次、三次，這個客戶基本就會流失掉了。

所以，B2B要想占領市場，穩(wěn)定客戶資源，必須要解決好你的持續(xù)供貨能力問題。不能解決好持續(xù)供貨能力問題，存在嚴重的斷貨問題，特別是主力商品斷貨必將會導致嚴重的客戶流失。

保證持續(xù)供貨能力，是要靠打造完整的供應鏈體系，要有有力的商品貨源做保障。

4.送貨快慢問題

在濟南市場，小店店主總體評價B2B對比經(jīng)銷商在送貨效率上沒有競爭力。

“一個電話業(yè)務員就來了”“不打電話就來了”，小店店主大多這樣評價廠家、經(jīng)銷商的業(yè)務人員。也確實是這樣：在一個小店待上三十分鐘，就會有3～5批的業(yè)務人員到店。

在濟南市場，經(jīng)銷商大多還是車銷模式。業(yè)務員的職責：做業(yè)務、駕駛員、陳列維護、市場服務。業(yè)務員固定拜訪路線，定期拜訪，拜訪頻率較高。有的重點客戶，每周能夠拜訪兩三次。

這樣的送貨效率、市場服務明顯強于B2B企業(yè)。

5.其他服務問題

在濟南市場，有的品牌（特別是大品牌）是由廠家直接負責市場管理的，經(jīng)銷商主要負責配送；有的是完全交由經(jīng)銷商負責。

不論是廠家還是經(jīng)銷商，業(yè)務人員擔負起了小店的陳列責任。能夠根據(jù)小店需求，給予適當?shù)拇黉N支持；能夠滿足小店的商品退、調(diào)貨的要求，減少小店的庫存壓力；有些品牌要給付小店單獨的陳列費用。

相對于B2B企業(yè)來講，經(jīng)銷商在以上這些方面具備較大的優(yōu)勢。

在濟南市場，總體上小店對B2B已基本了解，對各家的商品、價格、服務基本掌握，由此大多小店也已經(jīng)有了自己的判斷。有些小店只保留了三家B2B的App，有些已經(jīng)刪除，不再合作。

以上問題需要B2B企業(yè)予以關注。