方行

大男生賣女生的化妝品，能成功嗎？復(fù)旦剛畢業(yè)的駱青的回答是，男生對女生的化妝品或許了解不清楚，不過這都可以交給一線的工作人員去做，而作為渠道的開拓、團(tuán)隊(duì)的組合、盈利模式的構(gòu)建，賣女生化妝品和其他行業(yè)是一樣的，關(guān)鍵是能夠?qū)ふ业阶銐虻纳虣C(jī)，“高校女生的化妝品市場很大，而外面的公司對其特點(diǎn)了解不充分，我們完全可以憑借同齡人的了解以及對學(xué)校的熟悉優(yōu)勢來搶占這塊市場?！?/p>

一份市場報(bào)告觸發(fā)創(chuàng)業(yè)靈感

2013年9月，駱青考上了復(fù)旦大學(xué)，就讀國關(guān)學(xué)院國際政治系。用他自己的話說，成績—般，可處事能力比較強(qiáng)。

大二時(shí)，一個(gè)偶然的機(jī)會，駱青在查閱資料時(shí)發(fā)現(xiàn)了—份市場分析報(bào)告。分析報(bào)告里提到對于—個(gè)新的化妝品品牌，其中有一塊是有關(guān)去痘類化妝品的潛在市場分析，著重研究了大學(xué)校園市場。這讓駱青眼睛—亮，“有很好的市場潛力，而自己又在學(xué)校里有很好的人際關(guān)系，完全可以嘗試開一家針對高校女生市場的化妝品店?！?/p>

大三學(xué)年開始后，駱青就想辦法在復(fù)旦大學(xué)南區(qū)超市里租了一個(gè)店鋪，依靠學(xué)校的勤工助學(xué)政策，開了第一家化妝品店。開店后，開始學(xué)習(xí)一些真正的商業(yè)知識和管理經(jīng)驗(yàn)，鍛煉經(jīng)營能力和風(fēng)險(xiǎn)意識。

不過，之前駱青已經(jīng)在商業(yè)領(lǐng)域有所涉獵。在大一的時(shí)候就已經(jīng)在—家公司實(shí)習(xí)，“雖然是實(shí)習(xí)，其實(shí)和正式員工沒有區(qū)別，—樣要完成指標(biāo)?！备幸馑嫉氖?，在剛剛高考結(jié)束的2013年8月，駱青還曾在老家江蘇鹽城辦起了高考輔導(dǎo)班。他邀請了一些從本縣城考到北大、清華等高校的大學(xué)生，利用放暑假回家鄉(xiāng)探親的時(shí)間做補(bǔ)習(xí)老師?！罢辛?0多個(gè)學(xué)生，每人200元，共收入8000多元錢?！?/p>

合作創(chuàng)業(yè)很重要

自2013年開始賣化妝品以來，駱青對其中的酸甜苦辣深有體會。不過他并沒有考慮太多，更多關(guān)心的是如何能夠在正確的創(chuàng)業(yè)道路上走下去。這其中，他認(rèn)為“核心團(tuán)隊(duì)非常重要”。

駱青坦言，每個(gè)人的思路都有局限性，缺點(diǎn)也很多而多個(gè)人在—起的話就可以互相彌補(bǔ)缺點(diǎn)。如果只有—個(gè)人創(chuàng)業(yè)的話，一方面容易做錯(cuò)了也不知道哪里錯(cuò)，一直走下去而“誤入歧途”。另一方面，如果遭受了暫時(shí)的失敗和挫折，也會缺少有力的支持。

在這樣的想法下，從2013年開始，還是大三的駱青就開始尋找合作伙伴。在與朋友交往中，尋找到了同為80年代出生的合伙人王洋和白劍峰?，F(xiàn)在，王洋負(fù)責(zé)公司的運(yùn)營和企劃，白劍峰則主管人事、公關(guān)及渠道維護(hù)，而駱青自己專門負(fù)責(zé)公司的渠道開發(fā)。同時(shí)，可以“頭腦風(fēng)暴”，創(chuàng)出不少好點(diǎn)子。

然而，團(tuán)隊(duì)的磨合同樣是一個(gè)不斷成長的過程，是“在歷經(jīng)虧損中走出來的”。在創(chuàng)業(yè)的道路上，相互的觀點(diǎn)、思路都處于探索階段，也會經(jīng)常出現(xiàn)摩擦。駱青舉例，比如在化妝品品牌的選取上，是選擇保守型的，把個(gè)別品牌做深做多，還是選擇開拓型的，做多個(gè)品牌而重點(diǎn)與個(gè)別企業(yè)合作？是高投入多產(chǎn)出，還是追求銷售量，不求單個(gè)商品的的利潤等等？

在團(tuán)隊(duì)合作的方式上，起初往往是“尊重各自的意見，最后得出的結(jié)論還是模棱兩可，在執(zhí)行的時(shí)候就出現(xiàn)了偏差，而再來尋找責(zé)任人卻又找不到”。最終的結(jié)果是公司出現(xiàn)了嚴(yán)重的虧損，“到了幾乎已經(jīng)全部虧光的地步”。公司馬上尋找原因所在，發(fā)現(xiàn)是由于任務(wù)不明確所致，太尊重大家的意見，最后反而束縛了手腳?，F(xiàn)在公司決定，在討論階段，可以隨便說，只要堅(jiān)持公司的原則，吵架都可以，但是研究之后，還沒有統(tǒng)一的定論，就由駱青決定。決定了怎么做之后，大家都按照要求做，“誰沒有做好，找誰的責(zé)任”。駱青說，如果事后是自己做不好，那么另外一個(gè)上來做決定，但是有一條原則，“大家都知道不能散”。

三大銷售渠道：門店、網(wǎng)絡(luò)和活動

現(xiàn)在，公司已經(jīng)明確，在化妝品品牌的合作上，公司與多個(gè)品牌合作，重點(diǎn)與個(gè)別企業(yè)合作。在銷售上強(qiáng)調(diào)高投入，多銷售，重在跑量?！爸挥凶屔唐妨鲃悠饋?，才能把公司發(fā)展起來?！?/p>

在產(chǎn)品的銷售渠道上，駱青采取門店、校園網(wǎng)和搞活動相結(jié)合的立體化的經(jīng)營方式。公司已經(jīng)在復(fù)旦、華師大、上海大學(xué)等校區(qū)擁有5家門店。雖然門店都不大，但是可以作為—個(gè)直接銷售的窗口。對高校女生來說，買化妝品相對價(jià)錢便宜，而又在學(xué)校比較方便。同時(shí)，營業(yè)員多是同年齡的女生，很有親和力，門店的回頭客很多。

校園網(wǎng)則是高校學(xué)生的重要集中地，公司經(jīng)常會在學(xué)校的BBS等網(wǎng)絡(luò)發(fā)布各種信息。與此同時(shí)，公司還聯(lián)合廣告公司等到現(xiàn)場搞宣傳活動，“到學(xué)校去舉辦活動最熟悉不過了”，公司通常會在大學(xué)校園的生活園區(qū)，搭建立體展臺，進(jìn)行產(chǎn)品的現(xiàn)場演示和宣傳，學(xué)生也可以直接在現(xiàn)場購買。

在這種模式下，駱青說，公司現(xiàn)在的盈利還不錯(cuò)，年利潤在千萬元。同時(shí)已經(jīng)有了基本的積累，準(zhǔn)備再投入。在此基礎(chǔ)上，公司已經(jīng)開始和發(fā)卡機(jī)構(gòu)合作，尋找新的銷售渠道。學(xué)生買了卡之后參加英語培訓(xùn)有優(yōu)惠等，而駱青的化妝品公司也即將成為其中—家機(jī)構(gòu)合作單位。endprint