勞新穎

家裝市場(chǎng)是個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)容量巨大，但是并沒有巨頭產(chǎn)生，交付和獲客上還遠(yuǎn)沒有形成規(guī)模化，這些都意味著機(jī)會(huì)。

在北京東四環(huán)的望京soho，集聚著一大批高新技術(shù)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司，馳騁著活力。定位于年輕群體住房改造的家裝公司住范兒與望京soho 隔街相望，被環(huán)繞其中，濡染著這里的蓬勃朝氣，蓄勢(shì)而發(fā)。

成立兩年的時(shí)間里，住范兒收獲了上百萬(wàn)的潛在用戶，對(duì)接了上萬(wàn)個(gè)客戶，完成了三輪融資，在家裝搏殺的后時(shí)代江湖中，按照自己的步伐砥礪前行。

工科男掀起“顏值革命”

對(duì)于一撥又一撥90后選擇創(chuàng)業(yè)這件事，公眾的看法褒貶不一。不過(guò)在住范兒清一色90后創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)看來(lái)，創(chuàng)業(yè)和出國(guó)留學(xué)、就業(yè)一樣都是選擇，沒有什么不同。更多的時(shí)候，住范兒創(chuàng)始人劉羨然和他的小伙伴們保持低調(diào)。曾經(jīng)在接受媒體采訪時(shí)，劉羨然表示，業(yè)內(nèi)從來(lái)沒把自己當(dāng)成90后，也不覺得應(yīng)該給自己貼上90后的標(biāo)簽。90后帶給自己的最大優(yōu)勢(shì)，是可以對(duì)年輕群體的審美、流行趨勢(shì)有更好的把握。對(duì)于他和小伙伴而言，選擇在家裝行業(yè)創(chuàng)業(yè)，深浸其中，耕耘前行才是重要的。

住范兒不是劉羨然的第一次創(chuàng)業(yè)，大四的時(shí)候，他就有過(guò)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷。曾想過(guò)出國(guó)留學(xué)的他，在準(zhǔn)備托福的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)靈感?！安簧偃嗽谕懈？荚囍校际恰犠x寫滿分，但是在‘說(shuō)上都相對(duì)薄弱?！庇谑牵瑒⒘w然開始了他的第一次創(chuàng)業(yè)——針對(duì)托?？荚囋诰€口語(yǔ)教育，在英語(yǔ)口語(yǔ)練習(xí)和外教之間搭建平臺(tái)。

后來(lái)這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目被順利收購(gòu)，對(duì)于初涉創(chuàng)投圈的劉羨然而言，也是交出了一份差強(qiáng)人意的成績(jī)單。不過(guò)，“不安分”的他在創(chuàng)業(yè)的路上肯定不會(huì)就此罷休。2015年，在全民創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新的大環(huán)境下，劉羨然開始了他的第二次創(chuàng)業(yè)。這一次，他定位于年輕群體的二手房翻新需求，和另外3個(gè)同為清華畢業(yè)的小伙伴攜手，創(chuàng)辦了住范兒。

在劉羨然看來(lái)，家裝后市的痛點(diǎn)多，缺乏頭部品牌。一方面，越來(lái)越多的年輕群體對(duì)于審美有獨(dú)到的見解，對(duì)于簡(jiǎn)單、透明和省心的家具、家裝訴求越來(lái)越強(qiáng)烈;另一方面，同為90后群體中的一員，年輕的住范兒團(tuán)隊(duì)可以進(jìn)行更好的把控。2015年，在啟動(dòng)資金充分、辦公地點(diǎn)已定的情況下，4個(gè)90后工科男開始創(chuàng)辦住范兒。對(duì)他們而言，初心已定，家裝江湖會(huì)有的“血雨腥風(fēng)”，他們已經(jīng)準(zhǔn)備好了接招。不過(guò)，初入市場(chǎng)時(shí)，他們選擇做家具電商。當(dāng)時(shí)，在團(tuán)隊(duì)看來(lái)，淘寶上無(wú)論是家具還是家裝用品，始終魚龍混雜，更多的是廉價(jià)劣質(zhì)的款式，良好的電商無(wú)處可尋。

今天走進(jìn)住范兒的辦公地，首先映入眼簾的是綠色的logo墻。進(jìn)去后，一個(gè)針對(duì)小戶型的、舒適“家庭樣板間”展現(xiàn)在眼前，無(wú)論是家裝物品的選擇，還是顏色的應(yīng)用，或是樣式的搭配上，都是恰到好處，融合著舒適度，簡(jiǎn)約不失大氣。聯(lián)合創(chuàng)始人石樂(lè)天告訴記者，住范兒在家裝上力求“有顏”、“有料”、“有數(shù)”。讓數(shù)據(jù)支撐，用效果說(shuō)話，顯然工科男們正在掀起一場(chǎng)家裝行業(yè)的“顏值革命”。這個(gè)過(guò)程中住范兒又做了哪些取舍？

自媒體攬客 吸引投資人矚目

回憶住范兒最初成立的那段日子，劉羨然表示，那會(huì)兒是比較艱難的時(shí)期。住范兒選擇從家具電商+軟裝導(dǎo)購(gòu)入手。不過(guò)，這個(gè)路徑并沒有持續(xù)多久，緊接著資本寒冬到來(lái)，住范兒的資金很快就捉襟見肘，融資上也陷入僵局?！澳莻€(gè)時(shí)候是一個(gè)很糟糕的狀態(tài)，如果再融不到錢，公司幾乎要倒閉了?！眲⒘w然解釋道。這個(gè)時(shí)候，一個(gè)新的方向出現(xiàn)在了大家的眼前：做軟裝輕改造。2016年1月，伴隨著新的目標(biāo)的落地，住范兒的財(cái)務(wù)危機(jī)漸漸得到了緩解。

隨著軟裝輕改造業(yè)務(wù)的不斷開展，住范兒團(tuán)隊(duì)又有了新的發(fā)現(xiàn)，他們注意到，不少人在裝修業(yè)務(wù)上都有需求，這為他們提供了另一個(gè)思路。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部經(jīng)過(guò)分析、討論，最終決定向硬裝裝修這個(gè)方向并攏，到目前為止，住范兒的主營(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)完全以硬裝為主了。

轉(zhuǎn)變航向，意味著要從一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的“叢林”中尋找“食物”，住范兒作何打算？市場(chǎng)又該如何開拓？

在劉羨然看來(lái)，家裝市場(chǎng)是個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)容量巨大，但是并沒有巨頭產(chǎn)生，交付和獲客上還遠(yuǎn)沒有形成規(guī)?；?，這些也意味著機(jī)會(huì)。在開拓市場(chǎng)上，住范兒獨(dú)辟蹊徑，在獲客方式上，靈活地運(yùn)用自媒體，以微信、微博、豆瓣等傳播渠道，科普家裝知識(shí)，發(fā)布相關(guān)房屋改造前后對(duì)比圖文……以此來(lái)吸引粉絲，培育潛在用戶。

在住范兒投資人創(chuàng)新工場(chǎng)看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)獲取流量越來(lái)越貴，線上流量成本巨大，而住范兒已經(jīng)通過(guò)自媒體的傳播，收獲了很多粉絲。以微信為例，其公眾號(hào)的文章不少都是10萬(wàn)+，線上運(yùn)營(yíng)成本沒花費(fèi)多少，這本身就很不容易。除了創(chuàng)新工場(chǎng)外，住范兒也受到了華創(chuàng)資本領(lǐng)投、嘉程資本、引爆點(diǎn)資本的矚目。

打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

事實(shí)上，劉羨然和其它3位小伙伴在大學(xué)學(xué)的都不是土木、室內(nèi)設(shè)計(jì)等相關(guān)專業(yè)。“我們對(duì)家裝行業(yè)也沒有特別由衷的熱愛，幾乎很少有人天生就喜歡這個(gè)行業(yè)，但是一步步走來(lái)，循著機(jī)會(huì)，還是可行的。”劉羨然的語(yǔ)氣堅(jiān)定。

劉羨然指出，裝修的核心點(diǎn)是在規(guī)模化的過(guò)程中做好交付服務(wù)，住范兒也是圍繞于此，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的。“家裝行業(yè)涉及的角色特別多，是非常復(fù)雜的一套整合服務(wù)，必須要有很強(qiáng)的系統(tǒng)來(lái)管理，讓它變得有效、可控，不然會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題”。劉羨然解釋說(shuō)。針對(duì)這些，住范兒通過(guò)自有團(tuán)隊(duì)，開發(fā)全鏈條線上系統(tǒng)，做到全流程可控、可管、可查，提升交付效率。同時(shí)，通過(guò)與國(guó)內(nèi)外著名品牌商進(jìn)行長(zhǎng)期合作，以及自建倉(cāng)庫(kù)等方式，提高整個(gè)家裝流程的效率。

目前，住范兒提供的裝修包括局部裝修和整體裝修項(xiàng)目，涉及13個(gè)品類和200多個(gè)項(xiàng)目，客單價(jià)平均在7萬(wàn)元左右。數(shù)據(jù)顯示，北京2016年二手房交易量是27.2萬(wàn)套，如果70%需要翻新，整體的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到115億元。對(duì)于未來(lái)，劉羨然充滿信心。

談到未來(lái)家裝市場(chǎng)，劉羨然表示，家裝市場(chǎng)未來(lái)不會(huì)出現(xiàn)一家獨(dú)大，沒有“秦始皇”，但是會(huì)出現(xiàn)“戰(zhàn)國(guó)七雄”、百花齊放。endprint