蔣胤臻

摘要：相對(duì)其他招標(biāo)方式，談判招標(biāo)具有靈活性、高效性、經(jīng)濟(jì)性等特點(diǎn)，能節(jié)省招標(biāo)企業(yè)和投標(biāo)企業(yè)的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本，有效促成企業(yè)的合作，越來(lái)越受各建筑企業(yè)的喜愛(ài)。但是對(duì)談判招標(biāo)的研究在我國(guó)起步較晚，尚未建立完善的談判招標(biāo)模式，談判招標(biāo)模式中存在不少問(wèn)題。改進(jìn)這些問(wèn)題，將有效提高建筑招投標(biāo)市場(chǎng)的靈活性，在較短的時(shí)間內(nèi)促成建筑企業(yè)合作，使招、投標(biāo)企業(yè)共同獲得較大的利益。下面文章對(duì)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了闡述，以供參考。

關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)性談判；問(wèn)題；措施

1 競(jìng)爭(zhēng)性談判較公開(kāi)招標(biāo)的優(yōu)越性

1.1 談判的靈活性

在法律規(guī)定的范圍之內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)性談判具有相當(dāng)大的靈活性。當(dāng)采取競(jìng)爭(zhēng)性談判的方式時(shí)，采購(gòu)人能夠直接同參與談判的投標(biāo)人對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)、價(jià)格、檔次、使用功能以及付款方式等一系列實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題進(jìn)行交流、談判和磋商。這樣做的好處主要有四點(diǎn)：第一是能夠使談判雙方都具有主動(dòng)權(quán)，能夠讓談判雙方在談判相關(guān)合同條款時(shí)取得雙贏的效果；第二是能夠使投標(biāo)人充分展現(xiàn)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；第三是通過(guò)對(duì)比各家的產(chǎn)品，能夠使采購(gòu)者進(jìn)一步加深對(duì)各家產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，這樣能夠使設(shè)計(jì)上的不足得到一定程度的彌補(bǔ)；第四是能夠及時(shí)有效的完善談判文件中被遺漏的條款，使采購(gòu)工作不會(huì)出現(xiàn)任何死角。

1.2 采購(gòu)的高效性

采用競(jìng)爭(zhēng)性談判能夠提高采購(gòu)效率。對(duì)于公開(kāi)招標(biāo)而言，整個(gè)招標(biāo)流程為：提交招標(biāo)信息、編制招標(biāo)文件、公布招標(biāo)信息、發(fā)放招標(biāo)書(shū)、預(yù)審招標(biāo)資格、考察與評(píng)定、定標(biāo)、最后為簽訂合同，整個(gè)過(guò)程在順利完成的情況下，周期一般約為50天左右。但是當(dāng)采用競(jìng)爭(zhēng)性談判的采購(gòu)方式時(shí)，在公布信息和招標(biāo)談判的步驟上可以節(jié)省不少時(shí)間，而且還可以簡(jiǎn)化預(yù)審?fù)稑?biāo)資格等環(huán)節(jié)。一般而言，采用競(jìng)爭(zhēng)性談判的采購(gòu)周期大約為20天左右，比公開(kāi)招標(biāo)方式周期的一半還短。因此，采用競(jìng)爭(zhēng)性談判的方式能夠有效提高招投標(biāo)效率，使工程上的一些緊急需求得到最大限度的滿(mǎn)足。

1.3 招投標(biāo)采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)性

原有的公開(kāi)招標(biāo)的采購(gòu)方式每個(gè)投標(biāo)單位只能進(jìn)行一次招標(biāo)報(bào)價(jià)，這種一次的機(jī)會(huì)會(huì)導(dǎo)致整個(gè)報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的不合理，具體表現(xiàn)在： 招標(biāo)上來(lái)的產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題或者招標(biāo)上來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格不符合自身的發(fā)展。在招標(biāo)的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)價(jià)格串標(biāo)和圍標(biāo)的現(xiàn)象。而應(yīng)用建筑招投標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性談判能夠幫助招投標(biāo)人員充分顯示出自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，在經(jīng)過(guò)兩次以上的報(bào)價(jià)和談判工作之后，投標(biāo)人的報(bào)價(jià)會(huì)在不同程度上被降低，并能夠?qū)崿F(xiàn)和投標(biāo)人之間的一種互動(dòng)交流，從而在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)一步了解到參加投標(biāo)單位產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品的質(zhì)量，在最大程度上優(yōu)化采購(gòu)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。

2 現(xiàn)階段建筑招投標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性談判存在的問(wèn)題

2.1 缺乏完善的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果

我國(guó)實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以市場(chǎng)變化和價(jià)值規(guī)律為主導(dǎo)，為確保競(jìng)爭(zhēng)性談判取得成功，就必須加大對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的重視程度，但部分企業(yè)為贏得投標(biāo)先機(jī)，通常會(huì)直接先進(jìn)行投標(biāo)，在缺乏市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果的情況下，參與到投招標(biāo)過(guò)程，使得工作人員對(duì)市場(chǎng)做出錯(cuò)誤的預(yù)估，直接影響到談判過(guò)程，甚至?xí)斐烧勁薪Y(jié)果的失敗。

2.2 工作人員缺乏競(jìng)爭(zhēng)性談判技巧

工作人員的談判技巧、應(yīng)變能力直接影響著談判結(jié)果，當(dāng)前，參與競(jìng)爭(zhēng)性談判的人員大多是投招標(biāo)雙方的管理人員，雖對(duì)項(xiàng)目有決策權(quán)利，但缺乏科學(xué)、完善的談判技巧訓(xùn)練，在談判過(guò)程中，很容易只站在自身利益考慮問(wèn)題，缺乏競(jìng)爭(zhēng)性談判技巧，降低了談判的成功率。

2.3 存在暗箱操作的問(wèn)題

競(jìng)爭(zhēng)性談判無(wú)須進(jìn)行公布招標(biāo)信息的程序，是投標(biāo)單位與招標(biāo)單位獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，信息的公開(kāi)性不強(qiáng)，存在一定的局限性，從而引發(fā)暗箱操作的問(wèn)題，該種問(wèn)題常出現(xiàn)在政府機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目投標(biāo)中，主要是指招標(biāo)單位偏向某一投標(biāo)單位，極大地破壞了投標(biāo)過(guò)程的公平性。

3 完善競(jìng)爭(zhēng)性談判中問(wèn)題的對(duì)策

3.1 提高談判人員的談判能力和技巧

建筑招投標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性談判之前需要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作。市場(chǎng)調(diào)研工作做得好就能為談判招標(biāo)的成功提供更多的可能性。為此，需要專(zhuān)業(yè)的調(diào)研人員對(duì)事先統(tǒng)計(jì)好的項(xiàng)目進(jìn)行更為全面的、數(shù)據(jù)化的調(diào)研，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目發(fā)展所需要投資成本費(fèi)用的估算，并要了解項(xiàng)目發(fā)展中可能遇到的各種成本問(wèn)題和項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)項(xiàng)目最終可能獲得的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行科學(xué)化、準(zhǔn)確化、合理化的評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估的結(jié)果做出具體的數(shù)據(jù)化報(bào)表，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的決策提供具體的決策依據(jù)，同時(shí)還能夠有效減少相關(guān)談判人員在談判中容易出現(xiàn)的被動(dòng)局面。為此，在進(jìn)行談判文件編制工作之前，需要安排專(zhuān)門(mén)的人員來(lái)對(duì)特殊性的采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)相關(guān)建筑設(shè)備和材料應(yīng)用情況摸清楚情況，弄清楚具體的市場(chǎng)發(fā)展行情。

3.2 實(shí)現(xiàn)采購(gòu)合理信息的公開(kāi)化

建筑招投標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性談判招標(biāo)是一種充分吸收借鑒公開(kāi)競(jìng)標(biāo)方式的信息公開(kāi)化形式，對(duì)于招標(biāo)企業(yè)單位的發(fā)展來(lái)講，公開(kāi)一定的招投標(biāo)信息能夠吸引更多的企業(yè)加入到招投標(biāo)的市場(chǎng)發(fā)展中，幫助招標(biāo)企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)選擇空間。對(duì)于招標(biāo)企業(yè)來(lái)講，一些公開(kāi)化的信息一方面能夠幫助有關(guān)人員更好地了解招標(biāo)企業(yè)的發(fā)展項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)有關(guān)人員做好市場(chǎng)調(diào)研工作，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行充分的估計(jì)，提升本身的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，減少一些不必要的不公平性競(jìng)爭(zhēng)。另外，發(fā)布采購(gòu)信息應(yīng)該注意的問(wèn)題具體表現(xiàn)如下：在應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)性談判的采購(gòu)方式來(lái)發(fā)布有關(guān)采購(gòu)信息時(shí)，需要考慮公開(kāi)招標(biāo)形式，減少在采購(gòu)過(guò)程中一些不能公開(kāi)信息對(duì)最終采購(gòu)帶來(lái)的局限性影響。

綜上所述，競(jìng)爭(zhēng)性談判在我國(guó)的發(fā)展時(shí)間較短，且建筑行業(yè)涉及的領(lǐng)域較多，容易出現(xiàn)暗箱操作、市場(chǎng)調(diào)研不完善等方面的問(wèn)題，為此，相關(guān)建筑企業(yè)應(yīng)立足于自身實(shí)際規(guī)模，深入研究競(jìng)爭(zhēng)性談判策略，通過(guò)培養(yǎng)高素質(zhì)談判人才、做好市場(chǎng)調(diào)查工作、提升投招標(biāo)過(guò)程信息的公開(kāi)化等途徑，保障競(jìng)爭(zhēng)性談判的有效利用。

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