關(guān)茹月+姚飛揚

【摘要】了解消費者心理是營銷成功的前提，在激烈的市場環(huán)境中，洞察消費者的心理，有效預(yù)測消費者的行為，對企業(yè)開展營銷、促銷活動，提高企業(yè)效益尤為重要。

【關(guān)鍵詞】心理因素 消費者行為

為什么商家愿意將商品的標價定在998而不是1000；為什么熱情的推銷人員反而不如讓我們自由購物的銷售人員讓消費者喜愛；為什么嫌貨的才是買貨人，喝彩的卻只是過路人。

我們平時應(yīng)該已經(jīng)會注意到一些“奇怪”的現(xiàn)象，但這些現(xiàn)象并不容易回答，這些我們平時看似已經(jīng)習(xí)以為常的消費行為背后其實是與人類復(fù)雜的心理密切相關(guān)的。只有準確的把握消費者的心理變化，才能更好的掌握消費者的行為動態(tài)，從而達到銷售人員想要達到的目的。

消費者花錢首先是為了生活，人們首先會購買生活必需品，如：吃飯，穿衣，房屋或醫(yī)療，這些都是最基本的生存條件。而由于社會的進步，人們生活水平的提高，消費者的購買行為也不止局限于生存。人們?yōu)榱烁咂焚|(zhì)的生活吃的更好，穿的更美，住的更舒適。尤其是在這個產(chǎn)品品種多的讓人難以想象的時代里，消費者更希望能夠從選擇了某種商品來向大家宣告每個消費者獨特的喜好，品味。甚至很多時候，消費者購買一樣?xùn)|西并不是完全看中它所能發(fā)揮的作用，而是希望能借商品來顯示自己的財富和地位。我們現(xiàn)在稱這種做法為炫耀性消費。

當(dāng)人們的物質(zhì)需求得到滿足的同時，人們更希望得到心理需求的滿足。金錢也就和快樂聯(lián)系在了一起。當(dāng)我們消費不止為了物質(zhì)，而成為了一種娛樂行為，讓我們在追求新奇和感官上舒適的體驗中感受到興奮。出去看一場音樂會，聽一場音樂會或是遠行度假。我們購買過的商品總有一天會破舊過時，但是我們在精神上的消費會永遠停留在我們的記憶中。既然知道了消費者愿意花錢買快樂的心理需求，銷售人員就可以將這一點作為一個突破口，通過認為的因素制造讓消費者感到快樂的感覺，產(chǎn)生再次消費的欲望。

學(xué)習(xí)是人類的一種本能，我們會不斷的在我們的生活中尋求新鮮的事物，來滿足我們的好奇心，所以經(jīng)常會有某款明星同款的衣服在淘寶上出售并且成為爆款。大部分人也會努力的融入到社會中，去適應(yīng)走位的環(huán)境，和社會上絕大多數(shù)的人保持一致，去模仿別人的穿著甚至語言神態(tài)，當(dāng)很多人都模仿某種新奇的事物時，就會逐漸形成一種社會風(fēng)尚——流行。消費者通過周圍的環(huán)境不斷豐富自己的產(chǎn)品知識，豐富購買的經(jīng)驗，不斷提高自身的購買能力，有助于購買行為的完成。

興趣拉動消費，在實際生活中，沒有一個人會對自己不感興趣的事投入過多的精力，而如果是自己感謝興趣的事則會自己主動地參與進來，了解消費者的興趣所在，對每一個銷售人員就顯得極為重要了。因此，想要迎合顧客的興趣，就要不斷地提高自己的自身素質(zhì)，學(xué)習(xí)更多的知識。同時，銷售人員也要有一個善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，善于在與消費者的談話過程中發(fā)現(xiàn)他們的興趣所在。

在購買商品的時候，每個消費者都希望自己的錢能夠花的物超所值，嫌貨的才是買貨人也正是這個道理，消費者挑剔往往是為了更優(yōu)惠的價格和更好的服務(wù)。營銷人員也要用一些必要的營銷手段讓消費者感到自己的消費值得。消費者在進行消費的時候，是想使自己獲得一種滿足感。其實這是消費者貪圖便宜的心理無可厚非，所以營銷人員也會制造一些方法來利用消費者的這種心理，為自己的銷售工作服務(wù)。如：贈送禮物，打折，送券，積分。一般消費者還很喜歡討價還價，這有時只是想追求一種心理的平衡感，所以讓報價高于實價，預(yù)留浮動的空間也是一個很好的營銷方法。分幾次進行微小的退步，會讓消費者不僅對自己即將的得到的價錢滿意，也會堅信該商品的價值物超所值。

產(chǎn)品分門別類，人也各種各樣，不同的消費者也會有不同的犀利軟肋。而對于銷售人員來說，針對不同的消費者要采取不同的策略，一定會事半功倍。對于理智型消費者學(xué)會更專業(yè)的分析產(chǎn)品的優(yōu)劣勢；而對于沖動型的消費者，要學(xué)會奉承，對于習(xí)慣型消費者要積極的改變他們對自己產(chǎn)品的看法，對選價消費者，要更優(yōu)惠。但是不論面對什么樣的顧客，服務(wù)人員都應(yīng)該始終微笑真誠向客戶答疑解惑，站在消費者的立場考慮問題，才能讓消費者信任并購買你的商品。我們也應(yīng)該將我們的銷售從售后開始，要有一個完備的售后體系才能讓顧客重復(fù)購買，贏得顧客的忠誠度，建立長久的合作關(guān)系。我們也不只要以盈利為唯一的目的，要積極解決消費者的問題，不做一錘子的買賣。人性比產(chǎn)品更重要，多一些真誠，多一些關(guān)懷，一定會與顧客日久生情。

個性是指決定和反映個人如何適應(yīng)環(huán)境的內(nèi)在心理特征，而消費觀念是人們進行購買活動的指導(dǎo)思想。對持有實用型消費觀念的人，要注意產(chǎn)品的實用型和科學(xué)性。而對于個性化消費者，我們要介紹給消費者迎合他們個性的產(chǎn)品和品牌。對于炫耀型消費和攀比型消費的顧客，要介紹給他們優(yōu)質(zhì)高檔的商品。

只要銷售人員能夠很好的了解客戶的心理想法，站在客戶的角度考慮問題，使消費者對自己購買的產(chǎn)品感到滿意，為消費者提供超值的服務(wù)，妥善的處理客戶的不滿，認真的傾聽，真誠的道歉，將對自己有抱怨的客戶，轉(zhuǎn)化成自己的客戶，這樣在保證顧客忠誠度的同時，不斷地發(fā)展新顧客，一定可以將自己的銷售工作做的越來越好。endprint