張北

一提到買車，消費者最先想到的就是4S店，但是近幾年，汽車電商的瘋狂涌入，使得傳統(tǒng)4S店的經(jīng)營壓力越來越大，在汽車產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的今天，汽車銷售渠道迎來了新的變革，這股力量來自于顛覆傳統(tǒng)4S模式的新型汽車零售模式。

2017年1月，由杭州鏈動投資管理運營的鏈動車城Amall正式成立，鏈動車城是有別于傳統(tǒng)4S模式的新型汽車零售業(yè)態(tài)，基于年輕化的市場需求，將渠道下沉至三四五線城市，利用渠道下沉和數(shù)據(jù)驅(qū)動來推動渠道變革，讓用戶買車更簡單是鏈動車城董事長黃崢嶸以及他的團隊的終極理想。

雖然現(xiàn)在90%的汽車還是從4S店賣出，對于汽車新零售，甚少人敢做第一個吃螃蟹者，但是對商業(yè)投資有著極高天賦的黃崢嶸毫無猶豫，毅然決定必須創(chuàng)新渠道，他認為現(xiàn)在的4S模式已經(jīng)不能適應(yīng)消費需求的改變，產(chǎn)能過剩的買方時代已經(jīng)來了，渠道變革的時機也已經(jīng)成熟，渠道創(chuàng)新是必然的。他曾坦言，鏈動車城目前的優(yōu)勢還不明顯，但只要埋頭開小店、建系統(tǒng)、用數(shù)據(jù)支撐起交易平臺，想要成功，只有努力，沒有捷徑。

Q：到目前為止，90%的車輛還是從4S店賣出，那么您為什么要重金打造鏈動車城AMALL呢？

A：我們認為渠道變革的時機已經(jīng)成熟，4S的經(jīng)營模式是以汽車產(chǎn)品為中心，是產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣方時代的產(chǎn)物，體現(xiàn)主機廠的意志，但現(xiàn)在已經(jīng)進入了產(chǎn)能過剩的買方市場，且消費需求集中在三到六線城市，4S建店成本的提高使得它不能補充到三到六線，所以這種模式與現(xiàn)實脫節(jié)越來越嚴重。我們認為沒有線下場景的汽車電商太輕了，4S的模式太重了，所以我們想利用渠道下沉和數(shù)據(jù)驅(qū)動來推動渠道變革，讓買車更簡單。

Q：目前鏈動車城的團隊是怎樣的？

A：鏈動車城的優(yōu)勢就在于結(jié)構(gòu)多元化的專業(yè)團隊，團隊主要分為三部分，一部分是汽車銷售精英，負責(zé)建店與銷售，他們都具備主機廠或經(jīng)銷商的管理經(jīng)驗；第二就是技術(shù)團隊，他們負責(zé)管理系統(tǒng)與數(shù)據(jù)平臺的搭建，第三是我們的好望角汽車投資團隊。我們熟悉汽車服務(wù)領(lǐng)域的每個節(jié)點，擅長資源整合，我們要建的不僅僅是銷售公司，而是一個汽車交易的平臺。

Q：我看你們有“小二”的概念，他們在銷售鏈條起什么作用，與4s店銷售顧問有什么不一樣？

A：我們的“小二”有兩個概念，一個是平臺上的“小二”，它更傾向于整個數(shù)據(jù)庫的管理，另一個是銷售的“小二”，就是我們店里的每個銷售員，我們的“小二”與傳統(tǒng)4S店的銷售顧問區(qū)別在于數(shù)據(jù)能力，我們做的是利用數(shù)據(jù)給銷售人員更多賦能，所有的產(chǎn)品價格、產(chǎn)品介紹、以及金融方案都在利用數(shù)據(jù)后臺提供給銷售人員，這樣可以大大提升銷售顧問的效率，同時提升銷售顧問的專業(yè)素質(zhì)。

Q：相比于蘇寧易購汽車超市，阿米什汽車超市、行圓這些新的銷售模式，您覺得和它們比起來鏈動車城AMALL的優(yōu)勢是什么？

A：優(yōu)勢就是沒有優(yōu)勢，有流量優(yōu)勢的去做平臺去了，比如行圓，有資金優(yōu)勢的，做金融去了，比如易鑫，有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的，做批發(fā)去了，比如蘇寧、國美，實際上，做汽車零售終端，我們沒有那么多資源，但是沒有那么多資源不代表我們沒有優(yōu)勢，我們會把C端牢牢地抓在手里，這是以上這些企業(yè)都不具備的，所以我們的任務(wù)是埋頭開小店，建系統(tǒng)，慢慢建成以數(shù)據(jù)支撐的交易平臺，我們只有努力，沒有別的捷徑。

Q：鏈動車城直營店主要分布在南方，未來有沒有可能布局到北方？未來直營店在全國的規(guī)模要達到什么程度？有沒有阻力？

A：我們現(xiàn)在集中在南方是有我們的考量，因為南方的消費需求、資源以及公司團隊都在南方，實際上我們在北方也做了一些嘗試，我們有一個團隊就是在陜西，開了8家店，我想等我們在南方的發(fā)展逐步成熟之后會向北方擴展，對于直營店的規(guī)模，我們預(yù)計是2017年在全國開滿100家，2018年達到500家，2019年達到900家，到第四年、第五年有了平臺和系統(tǒng)以后，希望有更多的人加入我們，未來直營店的規(guī)?；蛟S在1500家左右。我們現(xiàn)在考慮的是，如何從三四線向五六線城市進行“毛細血管式”布局，我們可能會采取更加靈活的開店模式，另外，開店的速度還會加快。