◆郭 偉

西安市大學(xué)生旅游產(chǎn)品收益研究及市場開發(fā)建議

◆郭 偉

大學(xué)生是旅游客源市場的重要組成部分，以西安地區(qū)為研究對象，研究本地區(qū)大學(xué)生旅游產(chǎn)品，分析收益現(xiàn)狀，研究市場開發(fā)的可行性，進而建立切實可行的旅游市場開發(fā)策略具有重要意義。

大學(xué)生旅游；收益分析；建議

一、西安市大學(xué)生旅游產(chǎn)品成本及收益分析

（一）線路成本分析

以西安東線一日游為例進行成本核算：兵馬俑門票75元/人，驪山-華清宮門票75元/人；旅游車車費按游客數(shù)量因汽車類型而定：11座車費為500元/團，18座車費為700元/團，22座車費為800元/團，33座車費為900元/團，45座車費為1400元/團，因此可以得到線路成本與人數(shù)關(guān)系圖如下：

（二）線路成本規(guī)律

1.散客（6-10人）旅游成本隨人數(shù)的遞增呈明顯降低態(tài)勢；

2.團隊（12人以上）旅游成本不完全隨人數(shù)的遞增而降低；

3.團隊旅游人數(shù)為30人時成本最低為180元；

4.無論是散客旅游還是團隊旅游其成本中用餐、住宿為不變因素，旅游景點因地區(qū)不同有所變動，而旅游車費在成本中起關(guān)鍵的變動因素。

（三）線路定價及收益分析

1.線路定價：同行旅行社市內(nèi)一日游散客拼團價格為220元/人，低于成團組織價格，因此6人散客

發(fā)給同行組織，價格定為散客250元/人；7-10人價格定為240元/人；12-30人團體價格定為230元/人；35人以上團體價格定為210元/人。

2.收益分析：由上文可得出線路隨人數(shù)變化收益如下:

旅游線路 散客（6人以下） 7-1 0人 1 2-3 0團體 3 5人以上團體西安一日游 3 0元/人 4 0元/人 2 2-5 0元/人 2 0-2 7元/人

由以上可以得出，大學(xué)生旅游收益率低，大約在30-40元之間，加上參團收益，大約在45—55元之間， 約為旅行社普通大眾游客收益的一半（周邊游利潤約為每人100元），但由于大學(xué)生旅游市場規(guī)模巨大，具有量的優(yōu)勢，西安地區(qū)旅游企業(yè)如能夠通過深入細分市場實現(xiàn)規(guī)模開發(fā)，將會取得良好的經(jīng)濟效益。

二、提高西安大學(xué)生旅游市場收益的幾點建議

（一）采取“開拓重點、機動靈活”的開發(fā)思路

1.重點開發(fā)：消費群體重點開發(fā)經(jīng)濟條件較好的學(xué)生和出游意愿強烈的高年級學(xué)生以及社團、班級集體出游；時間方面重點考慮每年約170天的假期，改變以往因與大眾旅游旺季沖突忽視其規(guī)模開發(fā)的思路，重點針對春秋游、五一、十一、寒暑假旅游；市場開拓方面重點開發(fā)高校集中地區(qū)，扎根一所高校建立合作基地，以此為重心開拓周邊各大高校。

2.機動靈活：對于旅游產(chǎn)品組合涉及的食住行游購娛各個環(huán)節(jié)分項、分等級，靈活組合，例如提供酒店、賓館、青年旅社等多種消費層次的住宿條件；提供大巴、火車、飛機等多渠道交通的選擇和組合。[1]

（二）積極開發(fā)適合大學(xué)生的多元化旅游產(chǎn)品

1.針對大學(xué)生的知識素養(yǎng)和文化喜好推出文化旅游項目，例如體驗民俗文化活動的傳統(tǒng)節(jié)日旅游、宗教旅游等；主題旅游，例如畢業(yè)主題游、“七夕”浪漫游等。

2.針對不同年級學(xué)生開拓旅游產(chǎn)品。大一入學(xué)、軍訓(xùn)、十一期間開展走進西安周邊游、夢回大唐穿越游等促進班級凝聚力的本地旅游；大二開拓以社團納新和班級出游為目標(biāo)的拓展訓(xùn)練、登山等娛樂項目為主的周邊游；大三從學(xué)業(yè)角度開拓服務(wù)課堂的認知旅游、修學(xué)旅游及實踐旅游；大四應(yīng)對實習(xí)就業(yè)開拓就業(yè)考察游及畢業(yè)旅游。

3.針對生源地差異設(shè)計旅游產(chǎn)品：北方學(xué)生開拓感受南方風(fēng)情的江南水鄉(xiāng)游-烏鎮(zhèn)、海濱游，南方學(xué)生開拓感受北方的豪爽民風(fēng)的陜西、山東民俗游。[2]

（三）依據(jù)大學(xué)生消費特點合理定價，薄利多銷

1.明碼標(biāo)價，誠信合作，消除大學(xué)生市場對于個別中小旅行社非法操作的影響，增強大學(xué)生出游信心，明碼標(biāo)價以樹立旅游企業(yè)形象。

2.定價策略：首先，根據(jù)大學(xué)生消費能力、產(chǎn)品受歡迎程度、時間段、團隊人數(shù)、成本等因素合理定價；其次，在保證服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，推出一些優(yōu)惠政策或減少額外支出制定經(jīng)濟型旅游套餐；再次，面向優(yōu)秀學(xué)生及特困生實行差別定價策略，并提供勤工助學(xué)崗位；最后，實行打折、積分抽獎/抵資或更低折扣的會員制。

（四）旅游企業(yè)與高校開展多層次深入合作

1.深入扎根校園，培養(yǎng)學(xué)生直銷點。旅游企業(yè)可聘用兼職學(xué)生尤其是旅游管理專業(yè)的學(xué)生，作為直銷點固定人員，利用他們熟悉校園市場、信息靈通的優(yōu)勢進行宣傳、促銷，從而達到扎根大學(xué)生旅游市場的目的；

2.與高校社團合作。旅游企業(yè)可以與旅游協(xié)會或其他社團合作，并可通過贊助社團活動、提供實習(xí)機會及適當(dāng)?shù)木蜆I(yè)崗位等形式，深入大學(xué)生內(nèi)部，使旅游融入到大學(xué)生的生活當(dāng)中，最終在觀念上形成旅游的文化氛圍。[3]

（五）采取多渠道宣傳策略

1.利用網(wǎng)絡(luò)促銷，旅游企業(yè)應(yīng)加強網(wǎng)站建設(shè)，并對大學(xué)生關(guān)注度較高的網(wǎng)站如學(xué)校官網(wǎng)、人人網(wǎng)、貼吧、論壇、微博、微信等進行鏈接并設(shè)立旅游專欄，同時制作針對性的旅游app，提供線路、打折優(yōu)惠、旅游攻略等信息。

2.采用宣傳單、報紙、海報等傳統(tǒng)媒介，通過戶外投放廣告、橫幅；在受眾面廣泛的《大學(xué)生》等雜志投放旅游廣告；在食堂、圖書館、體育館、廣場、娛樂場所等人員密集場所投放海報，利用人員集中的特點，取得良好的宣傳效果。

3.深入校園面對面直接宣傳，直接面對學(xué)生提供其所需產(chǎn)品信息，發(fā)布旅游信息開展旅游活動，使學(xué)生了解旅游內(nèi)容的同時注重學(xué)生意見建議，改進旅游產(chǎn)品。

（六）改善服務(wù)態(tài)度，重視質(zhì)量，重視學(xué)生旅游體驗，樹立良好的旅游企業(yè)形象

1.旅行社要改變以往服務(wù)態(tài)度不積極忽視接待質(zhì)量的做法，反而應(yīng)提高對大學(xué)生市場的認識，重視大學(xué)生旅游市場，不但保質(zhì)保量，更要提供個性化的服務(wù)，從而提高大學(xué)生旅游的滿意度，樹立旅游產(chǎn)品的口碑。

2.不僅滿足大學(xué)生對旅游產(chǎn)品的需求還應(yīng)注重旅游體驗。在景區(qū)旅游時為提高游客的滿意度，增加活動的多樣性，組織放風(fēng)箏、飛行器比賽等娛樂項目；旅行結(jié)束后做好后續(xù)跟蹤、旅游影像制作等后續(xù)工作，從而樹立良好的企業(yè)形象。

[1]陳丹彤．大學(xué)生旅游行為分析及旅游市場的開發(fā)策略．科技信息，2011（33）．

[2]李玲．大學(xué)生旅游產(chǎn)品開發(fā)研究[J]．旅游經(jīng)濟，2012（3）．

[3]王麗華,孟玉輝．近年國內(nèi)旅游創(chuàng)新研究進展[J]．旅游研究，2015（1）．

（作者單位：西安科技大學(xué)高新學(xué)院）