■ 《當代水產》本刊編輯部 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

80后水產動保掌門人帶著平均年齡僅24歲的精英團隊，三年水產征戰(zhàn)異軍突起成行業(yè)黑馬

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微漁美康總經理劉紹春

水產動保的這十年是全民創(chuàng)業(yè)的十年，做一個百萬級的銷售公司養(yǎng)家糊口并非難事,但要打造千萬級的生產型企業(yè)卻不是人人都能做到的。

近兩年，養(yǎng)殖端的風險越來越高，經常有人說水產動保的黃金創(chuàng)業(yè)時期已經過去，但是無論行業(yè)順境逆境，總有企業(yè)能夠迎難逆流而上，無論行業(yè)高潮低谷，總有新企業(yè)懷揣夢想揚帆起航。

華中的四大家魚行業(yè)已經低迷了近3個年頭，而漁美康就是在養(yǎng)殖行情最低谷的時候在湖南成立的。那時候，華中的河蟹和小龍蝦也才剛剛興起，養(yǎng)殖并不成規(guī)模。主打養(yǎng)殖品種草魚長期徘徊在成本線上。就是這樣一個看不到任何機會的市場，漁美康卻僅用了不到4年的時間，迅速崛起成為了行業(yè)家喻戶曉的品牌。

一個“雞肋式”的市場都能挖掘出這么大的銷量，漁美康的快速發(fā)展，徹底顛覆了許多人對華中市場的固有判斷。多年來是行業(yè)誤讀了這片市場，還是漁美康找到了開啟華中市場的金鑰匙？這一切還得從漁美康的領導人總經理劉紹春身上找尋答案。

一個高速發(fā)展的企業(yè)，背后一定有一個英雄式的決策者和領導人。劉紹春之于“漁美康”，就是這樣的存在。

創(chuàng)業(yè)第一年收815萬預付款

《當代水產》：在很多人眼里，這些年華中市場是雞肋，90%的漁藥廠家都不愿意去主攻華中，基本都是自然增長或者派上一兩個業(yè)務員。你們從創(chuàng)業(yè)之初就主打華中，4年不到的時間就把“漁美康”做成家喻戶曉的品牌，你們是怎么做到的，你們又是怎么看待華中這樣一個上量難、收款難的“兩難”市場？

劉紹春：正如你所說四年前的確沒有多少企業(yè)愿意在華中市場上大量的投入，原因很簡單，華中地區(qū)水產養(yǎng)殖面積雖然很大，但大部分都是以養(yǎng)四大家魚為主，養(yǎng)殖水平相對落后，養(yǎng)殖戶、經銷商都很缺資金，幾乎是一個全賒欠的市場。當年流行一句話“在湖北除了老婆不能賒，其它的都可以賒”，只要你想養(yǎng)魚，塘租金可以年底給，有了塘就會有經銷商給你賒飼料、魚藥、苗子等物資，你基本上不需要投入過多的成本就能養(yǎng)魚。所以做這種市場，經銷商的壓力很大，又要有銷量，又要能賒得起，年底還不一定資金能回籠，風險極大。這種市場對動保企業(yè)來說更是燙手的山芋，經銷商回不了款，做得越大風險就越高，所以許多企業(yè)不愿意過多的投入，都把重心放在沿海一帶有錢的地區(qū)。

我們當初主打華中市場主要出于三方面的考慮：一是華中市場素來都是中國的魚米之鄉(xiāng)，民風淳樸（這也是我們把基地建在湖南的原因之一），養(yǎng)殖技術雖然落后，但許多養(yǎng)殖者還是非常渴望改變，渴望獲得效益上的提升，正好我們當初是抱著改變落后水產行業(yè)面貌的決心出來創(chuàng)業(yè)的，很顯然在當時華中地區(qū)正好需要我們。二是因為我和我的精英團隊在華中地區(qū)打拼了5年之久，跟當?shù)氐脑S多經銷商朋友都建立了深厚的情義，他們都非常愿意支持我們的事業(yè)，其中在漁美康創(chuàng)業(yè)之初，以湖北人為主的第一批客戶就給我們打了815萬的預付款，解決了我們創(chuàng)業(yè)之初的資金難題，因為他們信任漁美康，信任漁美康這個團隊能幫助他們改變現(xiàn)狀，事實上這三年來全力跟隨我們的經銷商朋友基本都做到了當?shù)財?shù)一數(shù)二的地位，而且生意也變得更輕松了。三是因為我本人性格不愿安于現(xiàn)狀，喜歡做些富有挑戰(zhàn)性的事情，所以華中市場就成了我的第一站。

當然，要想企業(yè)快速發(fā)展，一個很重要的因素就是——企業(yè)能否為最基層的用戶去提升養(yǎng)殖效益。讓用戶賺到了錢，企業(yè)才能發(fā)展。所以我們的產品設計、用藥理念、技術服務等等都是圍繞提升養(yǎng)殖效益去做的。用戶在使用我們產品的同時他還享受到了我們的服務和更多的附加值，那么他養(yǎng)殖起來就會更加的輕松，就更容易獲得養(yǎng)殖效益的提升。

《當代水產》：漁美康公司是在華中地區(qū)湖南、湖北作為起家根據(jù)地，接下來在全國的市場的開展是怎樣的？

劉紹春：華中市場的確是我們的根據(jù)地，但華東市場這幾年我們也一直在做，并且也發(fā)展很迅速。對于全國市場來說，我們有自己的市場發(fā)展規(guī)劃，不會為了追求短期銷量的提升而到處去設點，更多的是像華中市場這樣，開發(fā)一處就做好一處，做成精品市場，對我們的用戶和合作伙伴們負責，只有先做強才能去做大。對于一些華南、華北及云貴川等空白市場，我們每年都會對其進行前期的調研工作，待時機成熟的時候就會逐一進軍市場，比如今年我們已在廣東市場上派出了優(yōu)秀的團隊，目前來看已經取得了一定的進展。

將回收的Fe3O4-C磁性空心微球重復用于下一輪催化苯酚的類芬頓氧化降解，根據(jù)30 min后苯酚的降解率考察材料的重復利用性。再生后的催化劑反復使用5次后，其催化能力沒有明顯的下降，說明該材料具有較好的重復利用性，可以有效地節(jié)約使用成本。

服務增效的價值理念讓產品價值凸顯

《當代水產》：縱觀行業(yè)做得好的水產動保企業(yè)，對服務都十分重視，漁美康有著200人的銷售團隊，對服務這塊肯定有自己的定位和解讀，可否跟大家分享一下？

劉紹春：水產動保行業(yè)的技術服務發(fā)展了十幾年，但是在2012年才開始被各大企業(yè)重新重視起來。在這之前，整個動保行業(yè)的技術服務市場不完善，沒有自己的標準和模式。隨著這幾年的發(fā)展，水產技術服務越來越多，甚至還有泛濫的趨勢，這不是一個很好的現(xiàn)象，常此以往會讓整個行業(yè)的技術服務變得相當廉價。我曾經在武漢見到一個店子里有十幾個廠家的技術員在做服務，來一個養(yǎng)殖戶就圍上去三四個技術員，你一言我一語的，把養(yǎng)殖戶都說糊涂了，不知道該信誰的，最后養(yǎng)殖戶一瓶藥沒拿就走了。講這個故事呢，最主要的是想提醒大家服務它也分三六九等，不能盲目的認為招了個人或挖了一個人就可以把一片市場做好，人只是一個載體，背后團隊的力量和思想文化才能支撐一個強大的服務團隊。

漁美康也是重服務的企業(yè)，但我們絕不是采用人海戰(zhàn)術的模式，而是以精兵強將的方式去贏得市場。我們注重員工綜合能力上的提升，通過“討論、學習、分享”，“傳、幫、帶、跟、放”等方式，讓大家學以致用，做到更加專業(yè)化的技術服務！另外我們的團隊從上至下始終貫徹平等、反對官僚的企業(yè)文化建設，實現(xiàn)環(huán)境育人，上下一心，服務至上的思想理念。

目前行業(yè)中的技術服務大多數(shù)都處在一個相互學習，相互模仿的層面上，少了些創(chuàng)新精神，也就難以實現(xiàn)水產行業(yè)的快速發(fā)展。我們漁美康在市場管理上會更加關注技術服務的創(chuàng)新，為行業(yè)發(fā)展貢獻更多的漁美康的智慧。我常告誡我的團隊，我們最大的競爭對手就是自己，只有不斷的摸索，不斷的成長，不斷的開發(fā)出新的產品，不斷提煉新的養(yǎng)殖模式，才會有更好的技術服務帶給我們的養(yǎng)殖戶。

同時漁藥歸根結底不能停留在傳統(tǒng)的理念上，不能僅僅是為了服務而服務。所以我們漁美康這幾年一直在推廣“以養(yǎng)代防”的養(yǎng)殖技術理念，注重從生理、生態(tài)、生產三方面進行管理。在推廣和實踐該技術理念的過程中，讓廣大養(yǎng)殖戶朋友們獲得養(yǎng)殖高效益，企業(yè)才會有發(fā)展。

最后，我們要保證在推廣新的技術理念的同時，做的事情不能“偏”，不能一味推廣暢銷的產品，而是要時刻把以提高養(yǎng)殖戶效益作為基礎，幫助合作的標桿客戶持續(xù)提高養(yǎng)殖效益，只有這樣才能夠真正的做好技術服務。

《當代水產》：技術服務這塊漁美康的確做出了自己的特色，那漁美康公司是如何結合本公司的動保產品和服務去給養(yǎng)殖戶重新梳理養(yǎng)殖模式？在整個過程和環(huán)節(jié)中如何去提升養(yǎng)殖效益，是否有一個標準，如何去評估？

劉紹春：我們現(xiàn)在主推的是王武教授提出的“以養(yǎng)代防”健康高效的養(yǎng)殖理念和汪開毓教授提出的“扶正祛邪”疾病診療理念，這兩套理念都是漁美康的核心技術；在提升養(yǎng)殖品種效益上，我們會運用“以養(yǎng)代防”的理念對技術進行貫穿提煉，因地制宜，總結出最適合本土的養(yǎng)殖模式和技術，所以我們的模式更容易幫助當?shù)仞B(yǎng)殖效益得到提升，相比其他模式更具有生命力和影響力。另外我們在水產疾病方面，根據(jù)養(yǎng)殖中水環(huán)境的復雜性，病害的多樣性，氣候的波動性等影響因素，運用“扶正祛邪”的理念可以快速找準病因，扶持正氣，幫助養(yǎng)殖戶減少損失。

當然一切好的養(yǎng)殖理念不能只停留在表面，而是要能指導養(yǎng)殖生產，并能產生實實在在的效果；所以這三年來，我們不斷的推廣模式，也在不斷的做數(shù)據(jù)收集和技術提煉工作，我們每個業(yè)務員每年都會根據(jù)市場情況，跟蹤提交30個左右的標桿客戶數(shù)據(jù)，其中包括“四大家魚養(yǎng)殖標桿數(shù)據(jù)”、“河蟹養(yǎng)殖標桿數(shù)據(jù)”、“小龍蝦養(yǎng)殖標桿數(shù)據(jù)”等等。通過這些數(shù)據(jù)進行分析就會得出結論，這對每年的養(yǎng)殖管理都有很好的指導意義。

另外，無論是飼料、漁藥、器械都不應該以偏概全夸大其功能功效。比如：苗種、生產管理規(guī)范、生產技術規(guī)范、每年新的疾病和氣候的變化等都非常重要。一個優(yōu)秀的技術員和團隊，不應該只研究本公司或者利于本公司銷售的技術，而要研究適合養(yǎng)殖戶使用的技術，有利于養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效益提高的技術。

精英團隊、精英強將

《當代水產》：公司目前市場技術團隊和業(yè)務團隊有多少人？

劉紹春：目前，整個技術團隊和業(yè)務團隊一共有197人，如果包括內勤、生產、實習生、后勤這幾項，人數(shù)大概在300人左右，目前大家的平均年齡在24歲左右。

《當代水產》：從人員或者是從銷量來說，有什么預期？在漁美康未來的發(fā)展到多大的量是比較理想的數(shù)據(jù)，整個團隊會發(fā)展到多少人？

劉紹春：500人就可以了，人太多就很難成為精英了。我們如果有500人的精英團隊，競爭優(yōu)勢會很明顯。銷量這塊我沒有過多的去關注，我一直堅信只要我們在做對的事，做利于養(yǎng)殖戶和經銷商的事情，結果應該不會太差吧！

《當代水產》：您認為在當下優(yōu)秀的精英技術團隊是通過怎樣的環(huán)境和土壤才能培養(yǎng)出來，作為企業(yè)該如何去打造這樣的一支充滿進攻精神和戰(zhàn)斗力的團隊？

劉紹春：用思想文化凝聚的團隊叫做團隊，用經濟利益拉攏的一幫人只能叫做團伙。因為經濟利益在一起的人必將因為經濟利益而分開。

一個團隊能否優(yōu)秀，關鍵看該團隊的主體思想文化是什么，正所謂十年樹木，百年樹人，沒有思想文化塑造的團隊將是一盤散沙，毫無斗志，而擁有統(tǒng)一的思想文化武裝的團隊將攻無不克、戰(zhàn)無不勝！這思想文化是什么，相信每個公司都有自己的詮釋。漁美康有三大文化，同時還有雙十準則，這些都是我們的核心思想和行為準則。漁美康的精英團隊，就是在公司三大文化的熏陶下成長起來的，從上至下我們踐行精英精神和革命精神，反對官僚和私利，我們是為了改變中國落后水產行業(yè)這份事業(yè)在奮斗和努力。

今天，因為官本位的思想，中國有很多老板自己就是最大的官僚者，隨意上下班，隨意支配公司資金，隨意更改公司政策。實際上，這些就是阻礙公司發(fā)展的頂層問題。當然，如果作為一個老板，你不希望發(fā)動全員的能動性和積極性，擺擺姿態(tài)或者不用高要求也是可以的。

因此，官僚反對的越徹底、私利反對的越徹底，團隊戰(zhàn)斗力就越強大，企業(yè)的發(fā)展才能真正意義上實現(xiàn)，漁美康的目標才能夠實現(xiàn)。但是個人利益是企業(yè)需要倡導和保護的，在企業(yè)營銷制度和公司章程規(guī)范的范圍內，通過自己的努力得到的，這是要鼓勵的，越多越好，越多說明貢獻越大，能力越強，這都是要保護的。

做無抗?jié)O藥，規(guī)避產品風險

《當代水產》：漁藥事故是每個水產動保企業(yè)最大的潛在風險，2017年以當前形式來看漁美康很可能成為又一個動保和動保原料銷量過億的企業(yè)，該如何去規(guī)避這樣的風險？

劉紹春：目前我國大部分漁藥來源于農藥、人藥或獸藥。由于規(guī)模小，漁藥企業(yè)是我國漁藥開發(fā)的主體，企業(yè)忽視基礎的研究，導致我國漁藥的科技含量低，某些漁藥雖然價格低，也有效果，但對人體和我們的養(yǎng)殖水環(huán)境危害較大。另外從2005年開始，我國對漁藥生產企業(yè)開展調整策略，漁藥企業(yè)的GMP認證，漁藥的地標升國標工作，雖促進了漁藥生產企業(yè)的整合、調整和大洗牌，為漁藥的規(guī)范生產創(chuàng)造了條件，但因水質改良劑和飼料添加劑兩大類產品的出現(xiàn)使?jié)O藥市場比較混亂。

我們漁美康始終秉持著中國工程院印遇龍院士為公司所提的“健康高效水產業(yè) 放心美味中國魚”的崇高使命，將健康、生態(tài)、環(huán)保、高效的理念，運用到技術和產品研發(fā)上，開發(fā)出更多的無抗水產投入品及無抗養(yǎng)殖技術，從根本上減少漁藥事故的發(fā)生。

產品的規(guī)范，加上規(guī)范的技術服務流程以及風險防范預案的設立能夠盡可能減少風險事故的發(fā)生。對于一些功能性的藥品，堅持按照GMP要求做規(guī)范性的好產品，科學指導用戶使用，避免出現(xiàn)錯用、濫用等問題。

另外，也希望行業(yè)的大公司和政府職能部門能夠多一些正氣，不要一出問題，總是息事寧人，長期以往，行業(yè)風氣會越來越壞。

《當代水產》：還有什么想談一談的嗎？

劉紹春：借此機會感謝與我一起發(fā)起創(chuàng)立漁美康的周錫勛周總、東山會議成員、一直在背后默默支持和付出的張松柏張總以及戰(zhàn)斗在一線的漁美康全體精英。沒有你們的支持，漁美康的事業(yè)和夢想永遠無法實現(xiàn)，我會以一個職業(yè)經理人的要求與你們一起奮斗，也會以一位創(chuàng)業(yè)股東的身份與大家一起面對漁美康未來的一切困難和挑戰(zhàn)，謝謝你們！

歡迎行業(yè)優(yōu)秀人士加盟漁美康一起為水產行業(yè)的發(fā)展貢獻自己的力量，漁美康是一個真正踐行反官僚、倡導平等、民主，真正實現(xiàn)年輕人夢想和事業(yè)的地方，歡迎你們！