龔胤全

需求鏈概念由7—ELEVE第一次提出，就是站在顧客的立場(chǎng)，挖掘顧客的需求，顧客未來(lái)到底需要什么，這是需要進(jìn)行假設(shè)驗(yàn)證的。

7—ELEVE運(yùn)營(yíng)模式定義為精益零售，他有三件法寶：?jiǎn)纹饭芾?，IT經(jīng)營(yíng)，假設(shè)-驗(yàn)證。我們?cè)谘芯拷?jīng)營(yíng)本質(zhì)的時(shí)候要自發(fā)地通過(guò)我們內(nèi)心原生的創(chuàng)造力，了解顧客需求，把商品做好，把內(nèi)功做好，每個(gè)企業(yè)都可以打造屬于自己的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。

單品管理的定義就是要時(shí)刻掌握每件商品的銷售動(dòng)向，搞清楚商品熱銷或滯銷的原因，對(duì)顧客的需求及動(dòng)向以假設(shè)的方式提前進(jìn)行訂貨及備貨，并通過(guò)結(jié)果驗(yàn)證來(lái)提高對(duì)顧客服務(wù)品質(zhì)的活動(dòng)。單品管理的核心是精簡(jiǎn)與信息共享。從綜合系統(tǒng)看，分為商品部、物流部、其他相關(guān)部門(mén)。在日本，7—ELEVE永遠(yuǎn)把商品放在第一位，商品部這方面是商品開(kāi)發(fā)，商品改變，信息發(fā)布。物流部則包括安定供給，物流業(yè)務(wù)管理，物流技術(shù)Know-how開(kāi)發(fā)等。

其假設(shè)-驗(yàn)證7—ELEVE可以將缺貨率控制在十萬(wàn)分之七，非常之低，很少見(jiàn)，中國(guó)零售企業(yè)的平均缺貨率大概是10%，家樂(lè)福中國(guó)缺貨率大概是6%。我們訂貨基本上沒(méi)有假設(shè)，也沒(méi)有驗(yàn)證，只是憑經(jīng)驗(yàn)。這就意味著不管是缺貨還是積壓都不知道，這是很要命的事情。

7—ELEVE在訂貨上面花的時(shí)間最多，每天要分三個(gè)班，每個(gè)班兩個(gè)人訂貨，效率非常。從信息收集開(kāi)始，到假設(shè)我應(yīng)該怎么訂貨，賣場(chǎng)怎么陳列，再假設(shè)驗(yàn)證這個(gè)循環(huán)。而我們都將時(shí)間都花在了陳列、銷售上。7—ELEVE非常清楚地知道對(duì)于零售企業(yè)很重要的除了零售就是訂貨。把貨物定準(zhǔn)了，不缺貨不積壓，企業(yè)就做得很好。

7—ELEVE跟沃爾瑪相比，沃爾瑪是典型的銷售代理公司，它的戰(zhàn)略定位是天天低價(jià)。7—ELEVE不一樣，是一家制造性零售服務(wù)業(yè)，他毛利很高，反對(duì)低價(jià)和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，比較厲害的是他的服務(wù)收入已超銷售收入。其主張?jiān)瓌?chuàng)商品和服務(wù)，一定要讓顧客買到他想要的東西，真正與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)差異化，讓顧客必須到他那里購(gòu)買。包括訂貨都是門(mén)店責(zé)任訂貨，假設(shè)驗(yàn)證。沃爾瑪是強(qiáng)調(diào)基數(shù)，自動(dòng)訂貨。當(dāng)一個(gè)企業(yè)如果原創(chuàng)商品和服務(wù)很多的話，根本不要考慮電商的競(jìng)爭(zhēng)。我看了我們很多企業(yè)上SAP都是把信息放在總部，這個(gè)太可惜了。7—ELEVE的信息化都放在門(mén)店，一個(gè)門(mén)店有十幾萬(wàn)投入。因?yàn)殚T(mén)店是離顧客最近的，所以他們一定要讓門(mén)店信息化武裝到牙齒，而不是后臺(tái)。

我們要去做戰(zhàn)略分析、現(xiàn)狀分析、差距分析、咱略分析、現(xiàn)代業(yè)務(wù)分析、現(xiàn)行系統(tǒng)分析、新業(yè)務(wù)流程變革、新技術(shù)發(fā)展分析、IT系統(tǒng)藍(lán)圖規(guī)劃、IT系統(tǒng)實(shí)施計(jì)劃等，不要去迷信外面的O2O、大數(shù)據(jù)，只要把自己的小數(shù)據(jù)、把自己門(mén)店的消費(fèi)動(dòng)向、每一個(gè)單品的消費(fèi)動(dòng)向、每一個(gè)單品消費(fèi)周期研究透，就很了不起了。