陳亮+韓舒淋+施智梁

中國商飛能否成為波音空客之后世界航空制造業(yè)的第三極，目前并沒有答案

國產大飛機C919三個半月前首飛成功，舉國歡騰，但少有人問：波音空客性能優(yōu)良的大飛機完全可以滿足全球市場需求，為何中國還要不惜代價造自己的大飛機？

這首先是因為大飛機本身就商業(yè)價值巨大，和C919同型的單通道波音737和空客A320一架就1億美元，其次是大飛機能拉動漫長的產業(yè)鏈，帶來數(shù)以萬億計的產業(yè)鏈價值。

C919已經(jīng)起飛了，但對它最終能否成功的疑慮仍未打消。的確，首飛僅是階段性成功，如能在五年之內取得適航證，可視為在技術、安全、可靠性上成功了。至于商業(yè)上的成功，政策支持當然有幫助，但最終得由市場決定。市場競爭中價格很重要，但低價并非成功的保證。

世界民航市場。最初的老大是麥道，后來波音崛起吞并了麥道，再后來空客崛起與波音平分秋色，中國能不能繼美歐之后成為世界航空制造的第三極？這是國人的期待，但以當前中國商飛的服務意識和對供應鏈的控制力來看，C919的600架口頭訂單兌現(xiàn)并不容易。

C919項目已經(jīng)棋至中盤，狂熱者，贊之國之重器，挑刺者，謂之面子工程，孰是孰非，本文也是一孔之見。

——編者

一千個中國人看C919，會有一千種圖景。

在機長蔡俊眼里，C919中間的操作面板拉寬，鍵與鍵之間不會產生潛在的誤操作風險。

在國內投資者眼里，C919拉起了一個更大的產業(yè)圖譜。波音空客的供應商更多是國際公司，而C919使得眾多國際供應商成立合資公司，從前端材料到后端部件，整條供應鏈逐步國產化。

普通大眾對C919的期望或許是：更便宜的票價、更多的航線設計以及民族自豪感。

航空領域本身技術壁壘森嚴，國產大飛機走了一條和高鐵核電不同的自主化路徑：從未有大規(guī)模的技術引進，也未曾像汽車行業(yè)那樣通過合資來學習技術，而是通過借鑒軍機經(jīng)驗、嘗試來圖制造、軍民融合、支線客機滾地雷的方式，取得了現(xiàn)在干線單通道客機首飛成功的階段性成果。

在這個過程中，項目主體中國商用飛機有限責任公司（下稱“中國商飛”）重建了研發(fā)平臺，形成了自主設計能力，制定了民機制造的工藝規(guī)范，這些都是看得見的進展。

但在嚴格的國際適航審定標準面前，無論是ARJ21還是C919，取證之路仍充滿荊棘。如果做不出一款好的產品，國產大飛機很有可能辜負蓬勃的本土市場。

國際市場對C919的前景也比較看淡，目前純外資租賃的訂單僅占極小比例，外媒的關注度也不算太高。

從運10到麥道

1986年MD-82交付時，中國民航人首次見識到了國際適航標準的嚴苛

運10是國產大飛機歷史上一道繞不過去的坎兒。運10的研發(fā)始于1970年8月，幾乎與空客同時起步。

運10歷經(jīng)十年研發(fā)終成功首飛，這是國內航空發(fā)展史上的里程碑事件。但受困于經(jīng)費、市場、技術等多種因素而在1985年黯然下馬，同時空客卻在不斷壯大。多年之后，對于運10下馬業(yè)界仍爭議不斷。

對于運10失敗的原因，曾在航空系統(tǒng)工作多年的建元資本高級副總裁錢誠對《財經(jīng)》記者分析，運10是計劃經(jīng)濟的產物。其在市場上沒有戰(zhàn)略目標，在管理上又缺乏市場化投融資機制和項目管理體系。加上當時沒有開放、國際化的合作環(huán)境，缺乏國際適航法規(guī)，國內民用航空市場規(guī)模也非常小，國家的投資支持力度有限。這些因素都決定了運10難以成為一架成功的飛機。

北京大學政府管理學院教授路風則在其2005年初撰寫的《中國大型飛機發(fā)展戰(zhàn)略研究報告》中認為，“運10下馬丟掉的不是一個產品，而是技術能力賴以發(fā)展的開發(fā)平臺。”

中國商飛上海飛機制造公司（下稱“上飛”）科技管理部部長汪順利告訴《財經(jīng)》記者，運10是在完全封閉的環(huán)境下造出來的，不用考慮舒適、經(jīng)濟、環(huán)保這些適航指標?！暗敃r如果在這個基礎上繼續(xù)堅持研制，一定能造出高標準的飛機?！?/p>

歷史不會有假設。

運10下馬之后，國際玩家開始矚目中國市場。

1985年3月，上航工業(yè)公司、中國航空器材公司與麥道公司三方簽署協(xié)議，由麥道公司提供25架MD-82飛機的大部件和機身零組件，上航工業(yè)公司按照麥道提供的圖紙進行安裝和試飛交付。

這種合作是來圖制造模式，中方只承擔組裝的任務。但是通過與麥道合作，中國首次接觸到了美國聯(lián)邦航空管理局（下稱“FAA”）適航認證體系。

《上海航空工業(yè)志》記載，MD-82飛機交付時，中國民航要求必須具有FAA頒發(fā)的生產許可證，才頒發(fā)該飛機的出口適航證。最終麥道公司提出了申請，F(xiàn)AA同意將麥道公司生產許可證的權利延伸到中國，但要求上航工業(yè)必須具有完善的質量控制系統(tǒng)，并接受FAA的質量評審和監(jiān)督。

中國民航人首次見識到了國際適航標準的嚴苛。

1986年5月到1987年4月，F(xiàn)AA三次前往上海進行檢查。在第三次檢查時，F(xiàn)AA認為上航工業(yè)存在管理程序沒有認真貫徹、文實不符、管理系統(tǒng)不順的問題，中斷了檢查。FAA認為第一架飛機獲得延伸許可證的可能性已不存在，并且若第二架飛機交付前仍無法獲取延伸的生產許可證，將不可能獲得第二架飛機的出口適航證。

這一結果震驚上航工業(yè)和麥道公司。

其后上航工業(yè)緊急采取了一系列動員措施，進行全面整改。終于上航工業(yè)在1986年10月的第四次檢查中獲得通過。FAA在當年11月頒發(fā)了延伸的生產許可證，認可上航工業(yè)組裝生產MD-82飛機。

與麥道的合作促成了中國首個整機項目。中方在上海共生產了35架MD-82/83飛機，其中5架返銷美國。其后，在這一合作基礎上繼續(xù)合作生產MD-90飛機，但是隨著1996年波音公司收購麥道，這一合作宣告終止，MD-90最后只生產了兩架。

值得一提的是，在與麥道合作期間，中方還成立了支線飛機工作組，赴美國進行支線飛機可行性研究。雖然最后由于合作中止并未開展實質研制工作，但可行性研究為國內以后支線飛機的研發(fā)做了技術儲備。

汪順利這樣總結，通過與麥道公司的合作，中方學習到了美國先進的制造理念、生產方式，以及質量、流程管理上的經(jīng)驗，對中國技術提升有促進?！暗且M麥道的核心技術是不可能的，我們更多是生產制造的角色?！?/p>

除了與麥道的合作，中方還曾在1987年開始與西德計劃研制70座支線客機MPC-75，以及在1995年開始先后與波音、法國宇航公司、空客等計劃開發(fā)噴氣式客機AE-100。但由于政治、資金及合作公司市場策略等原因，這兩個項目都無疾而終。

軍民思維轉換

中國軍用飛機的研發(fā)體系從未間斷，但按造軍機思路造民機卻屢戰(zhàn)屢敗

與麥道的合作終止之后，國產民用飛機再次陷入停滯。2000年11月，新型渦扇支線飛機ARJ21項目啟動，國產民用飛機產業(yè)才重新起步。

ARJ21立項之初，國內民機制造業(yè)空白很多。ARJ21首任總設計師、國家大型飛機重大專項專家咨詢委員會委員吳興世這樣總結彼時業(yè)內的狀態(tài)：與國外相比，中國在民用飛機市場開發(fā)、研制與批量生產、產品支援與客戶服務全過程實踐中都存在不足，造成了在重大理念認識上的差距。

如今看來，在中國航空史上，ARJ21是首個真正面向民用航空市場的標志性破冰產品。它的研發(fā)、生產和取證過程重建了國內民航飛機制造體系?！癆RJ21項目的初心之一，就是填補自運10研制被擱置后我國自主研制噴氣式運輸類飛機長期的實踐空白?！眳桥d世表示。

這些空白一方面體現(xiàn)在從飛機研發(fā)到運營各個階段都要從頭積累經(jīng)驗，因為民用客戶的需求與軍用客戶有本質不同；另一方面體現(xiàn)在此前國內從未有飛機走過完整的適航審定流程，ARJ21項目讓制造商和監(jiān)管方都重新開始補課。

中國并非沒有造飛機的能力，軍用飛機研發(fā)體系從未間斷。然而從軍機到民機，不僅在產品安全性、經(jīng)濟性上有更高要求，背后還有一整套的需求變革。

變革始于體制。項目啟動之初，ARJ21由中航工業(yè)商用飛機有限公司作為項目主體，2008年中國商飛成立之后，中航商飛整體并入中國商飛公司。

中國商飛成為民航干支線飛機開發(fā)主體后，獲得國家500多億元的科研費和基建費支持，以此建設了六大中心、兩個總部大樓，還有四川分公司、美國分公司。中國商飛也脫離了軍機制造體系。

軍機開發(fā)的體系，不能滿足民用需求。中航商飛公司原總經(jīng)理湯小平告訴《財經(jīng)》記者，最開始按照研制軍用裝備的方法制造民機，屢戰(zhàn)屢敗。失敗原因在于二者市場和客戶的不同所帶來的文化理念不同，這就導致軍機思維制造的民機在運行需求、適航取證和維修服務等方面都出現(xiàn)問題。

在具體的研發(fā)、設計中，商飛不得不去補此前民航制造中的用戶需求課，各個方面都要從頭開始。

譬如，軍機是與軍隊系統(tǒng)對接，只強調戰(zhàn)術技術指標，往往只有數(shù)十條頂層需求。而民機與航空公司對接，需求細化到底層可執(zhí)行的程度，C919就有超過2000條需求。

中國商飛副總經(jīng)理、C919總設計師吳光輝曾帶團隊去各大航空公司做調研，以了解用戶要求。比如駕駛艙的設計，商飛成立了一個專門的駕駛艙評估小組，并邀請東航的飛行員與民航總局的專家參與其中，防止人為差錯造成飛機損傷?！拔覀兌ㄊ裁词虑椋达w行員覺得怎么樣，這就是我們的客戶觀。”吳光輝表示。

零部件的選擇也不僅僅是商飛自己決定，需要考慮維修的便利性和產品的模塊化，與國際通行準則接軌，從而便于維修人員接近和維修。

備件需求也會反映到產品研制需求上。據(jù)湯小平介紹，中航工業(yè)此前生產的一些產品，出現(xiàn)過一個可拆卸零件出了問題整個裝機件卻都要更換的現(xiàn)象?！捌湓蚴菦]有服務工程技術體系的支持，導致產品經(jīng)濟性受損。這些技術體系建設在ARJ21研發(fā)中都積累了經(jīng)驗。這些經(jīng)驗會有助于C919的開發(fā)?！?/p>

在維修環(huán)節(jié)，維修手冊是用戶進行飛機維護的重要手段。波音、空客都有完善的維修手冊，飛機平時碰到的一般問題，絕大部分都可以參照手冊去解決。而商飛需要從頭進行積累，ARJ21運營方成都航空公司總工程師兼維修工程部總經(jīng)理孫家梁告訴《財經(jīng)》記者，2011年初與商飛一同進行手冊編輯和評審時，曾提出了6000多條修改意見，這是一個逐步完善的過程。

現(xiàn)在商飛如此強調與航空公司進行組織、人員、觀念、流程、方法等方面的對接，與ARJ21的開發(fā)密不可分。中國商飛于2008年5月成立，當年10月，商飛就迅速成立了上海飛機客戶服務有限公司，定位為滿足客戶需求的全球客戶服務中心。

話也說回來，國內民航市場早就處于相當開放的環(huán)境之下，不強調客戶需求，根本沒有活路?；A薄弱的國產品牌，需要直接與全球最先進的產品競爭。國內航空公司用慣了波音、空客的產品，他們對產品的標準和要求明顯高于國內的制造環(huán)節(jié)。后發(fā)的商飛哪還敢忽視客戶需求。

滾地雷的ARJ21

C919總設計師吳光輝在C919首飛成功后表示，ARJ21最大的貢獻是為C919探路

軍機到民機是轉變思維，但中國民機從0到1，還得蹚出新路。

ARJ21從研發(fā)到目前商運一周年，完整走完了一架民用飛機誕生的全過程，對于今后的民機產品來說，滾地雷意義巨大。吳光輝在C919首飛成功后表示，ARJ21最大的貢獻是為C919探路。

中國民航局2003年3月受理ARJ21型號合格審定申請，2014年12月頒發(fā)型號合格證。無論對于申請人中國商飛，還是負責審查的局方，這一過程都是漫長而曲折的成長。

ARJ21的審查中，中國民航局與FAA合作，F(xiàn)AA進行了“影子審查”?！敦斀?jīng)》記者了解到，在籌備適航審定初期，中國商飛派出的專家與民航局派出的專家曾一同在美國FAA接受相關培訓。

ARJ21的適航審查過程并不一帆風順，多位受訪專家都提到的一個案例是ARJ21延宕四年之久的結冰試驗。“這是因為在國內一直找不到合適的天氣。后來在加拿大進行其他試飛試驗時，只用了一個星期就發(fā)現(xiàn)了滿足結冰試驗的條件，完成了試驗。C919測試時，我們就不會再花四年時間去找結冰的條件?！眳枪廨x說。

除了適航經(jīng)驗的積累，基礎設施建設也在逐步補課。吳光輝介紹，如大側風試驗、濺水試驗等試驗需要的基礎設施，此前是不全的。ARJ21的每一步都很艱難，就是因為缺乏基礎。而目前基礎好了，C919的適航取證不會像ARJ21那么艱難。

黎先平也對《財經(jīng)》記者表示，通過ARJ21的適航審定過程，積累了大量適航符合性設計和適航符合性驗證的經(jīng)驗。這些經(jīng)驗包括如何滿足適航條件，如何驗證確認的手段，如何讓實驗室的試驗、模擬逼近真實飛行狀態(tài)；在適航的具體執(zhí)行中，怎樣進行組織安排，怎樣進行空域的組合。

在中航商飛時代，中方甚至無法自己撰寫提交給審定中心的審定計劃，需要聘請國外專家來負責寫。而現(xiàn)在商飛的審定計劃全部是中方自己撰寫，偶爾聘請外部專家進行咨詢。

與國際主流供應商的合作也在促進中方能力的提升。C919發(fā)動機供應商CFM同樣是ARJ21的供應商，CFM公司LEAP-1C項目總監(jiān)劉曉粵對《財經(jīng)》記者回憶，在ARJ21項目剛開始，中方甚至不了解項目需求建議書。雙方就從招標流程開始一步一步合作。此外，GE也曾組織對商飛的試飛工程師進行培訓，熟悉發(fā)動機性能。

真自主還是偽自主

中國商飛的自主能力，一是對供應商提要求的能力，二是設計和系統(tǒng)集成能力

路風在總結運10的教訓時，認為項目下馬丟掉的不僅僅是產品，而是研發(fā)的平臺。如今隨著C919的研發(fā)，國產干線飛機的平臺得以重新搭建。所謂飛機研發(fā)平臺，包括飛機的機身、機翼、尾翼、翼吊等組成的整體外形，考慮重量、氣動力、裝載等因素的飛機機體結構，以及搭載的航電、動力、傳動、軟件等各種必需的系統(tǒng)。

對于主制造商而言，每研發(fā)一個新產品，產品開發(fā)平臺都需要進行一次升級。研發(fā)需要大量的投入，并且還需要上下游產業(yè)鏈與之配套。黎先平認為，對于C919來說，由于產品開發(fā)平臺是“后發(fā)”的，因而有機會吸收世界航空業(yè)最新的發(fā)展技術成果而“先至”，因此平臺的技術水平相比波音、空客是有優(yōu)勢的。

黎先平對《財經(jīng)》記者舉例表示，C919機頭的風擋采用了圓弧風擋，而國外同類飛機產品是平面風擋。采用圓弧風擋對產品的制造工藝有更高要求，但具備更好的氣動力特性。這類新技術的應用，讓C919的研發(fā)平臺具備優(yōu)勢。

搭建平臺離不開掌握飛機核心技術。作為一種復雜的工業(yè)產品，飛機涉及多項關鍵技術，核心技術必須自主研發(fā)。商飛采用和波音、空客一樣的主制造商加供應商的模式。C919的供應商遍布全球，且包括發(fā)動機、飛控系統(tǒng)、航電系統(tǒng)等關鍵零部件都由海外供應商供貨，這讓C919一直面臨是否自主制造的質疑。

然而造一架飛機，并非簡單地把供應商提供的設備組裝到一起。作為主制造商，關鍵要看其自主設計能力和對供應商的掌控能力。

控制律（control law）設計是飛行控制系統(tǒng)的核心技術，也是美國明令禁止任何公司對中國研發(fā)C919提供幫助的技術。為此，商飛成立了以吳光輝為組長的飛行控制律組來進行技術攻關，花了大約六年時間完成控制律設計。

黎先平介紹，在控制律的設計中，飛機的重心和氣動力焦點二者之間的位置關系會影響飛機的穩(wěn)定性與操縱性。C919采用了放寬靜穩(wěn)定度主動控制技術，并綜合機翼、尾翼和系統(tǒng)的設計來補償系統(tǒng)的穩(wěn)定度。這一整套設計，正是大飛機控制律技術的核心。

C919飛控系統(tǒng)的供應商為霍尼韋爾。其供應C919的飛控系統(tǒng)延續(xù)了用于波音787 的技術，針對其控制律要求和飛機特點進行了優(yōu)化?？刂坡梢?guī)定了飛機在不同情況下應該是怎樣的姿態(tài)，電傳飛控系統(tǒng)負責來實現(xiàn)。

霍尼韋爾航空航天與技術部總經(jīng)理徐軍對《財經(jīng)》記者介紹，控制律的提出與飛機的氣動特性、整體構型布局都有關系，需要大量風洞試驗數(shù)據(jù)支撐。因此，只有飛機制造商才能提出來，作為供應商，霍尼韋爾是無法提出控制律的。

換言之，對C919的飛控系統(tǒng)來說，核心技術控制律是由商飛設計的。根據(jù)設計，商飛對供應商提出算法、軟件的要求。霍尼韋爾作為供應商，就要根據(jù)控制律的要求完成軟件編程，并考慮安全冗余度、可靠性和適航要求，將其完善為具體的飛控系統(tǒng)。

其他飛機制造商的同類產品采用怎樣的控制律，控制律如何轉化為相應軟件，商飛無法知曉，霍尼韋爾為其他制造商提供的飛控系統(tǒng)，也無法直接拿來就用在C919上?！肮讨皇菐湍闳プ觯笞龀墒裁礃幼邮且约喝ッ鞯?。”黎先平表示。

另一核心部件發(fā)動機也是如此。中國商飛董事長賀東風在2017國家制造強國建設專家論壇上表示，發(fā)動機不是我們制造，但是我們提出需求，這一款發(fā)動機是在我們的牽引下為C919專門配置的發(fā)動機。

CFM公司設計的LEAP發(fā)動機共有三種型號，其中LEAP-A供應給空客公司，LEAP-B供應給波音公司，LEAP-C供應給中國商飛的C919。黎先平介紹，這三款發(fā)動機的核心技術類似，但是它要與吊掛一體化設計，中方與CFM協(xié)調了很久，發(fā)動機的外形設計，與吊掛、機翼如何匹配，都進行了大量的計算、試驗才確定下來，讓CFM按照商飛的要求去做。

事實上，這種對供應商提要求的能力也是商飛核心技術的體現(xiàn)。它既要求主制造商具備飛機的自主設計能力，也要求它了解供應商的能力，從而能夠正確地提出需求，讓供應商去實現(xiàn)。

在制造環(huán)節(jié)，商飛下屬的上海飛機制造廠也在積累自主能力。上飛公司總工藝師曹軍俠告訴《財經(jīng)》記者，生產線從每一個零件裝配到最后試驗，整個工藝過程都是商飛自己規(guī)劃設計?！拔覀儏⒖剂嗽缙谂c麥道合作時的管理思路，以及波音、空客一些設備應用經(jīng)驗，但是整個的流程規(guī)劃、工業(yè)工程都是我們自己組織規(guī)劃。”

汪順利也表示，中國商飛具有所有工藝規(guī)范的核心知識產權，供應商按照工藝規(guī)范去制造飛機。

對于起步階段的商飛而言，對供應商的把控能力還無法與波音、空客匹敵。有了解發(fā)動機零部件制造的專家對《財經(jīng)》記者表示，在零部件制造工廠，波音與空客多次提出修改需求，以達到設計要求，相比起來，商飛對零部件的修改需求就要少得多?！拔覀冞€沒有這樣的談判能力?！痹搶＜艺J為。

為了促進供應鏈國產化，在商飛牽頭下，除發(fā)動機之外的主要零部件供應商與國內公司成立了16家合資公司，但是這也招致其產品是否先進的質疑。美國航空國防行業(yè)咨詢公司Teal Group副總經(jīng)理Richard Aboulafia在C919首飛后曾表示，如果商飛想用到這些公司最新一代的先進產品，就要放棄對其知識產權的索求。福布斯雜志的評論則認為，參與成立合資公司的外方供應商，如果要進行技術轉讓，只會提供過時的技術。

事實上，不同合資公司的情況不盡相同。以霍尼韋爾為例，目前它與中方成立了兩家合資公司。

霍尼韋爾與中航工業(yè)自控所合資成立的鴻翔飛控技術公司是C919飛控系統(tǒng)的一級供應商。徐軍介紹，受限于美國對控制律相關技術的限制，飛控核心軟件設計依然在美國完成，霍尼韋爾以該合資公司供應商的身份來提供飛控系統(tǒng)，供應到合資公司，并不涉及技術轉讓。中方負責外圍軟件開發(fā)，以一級供應商身份與商飛對接，進行系統(tǒng)集成。

另一家合資公司為與博云新材成立的霍尼韋爾博云航空系統(tǒng)公司，該公司為C919提供機輪和剎車。合資公司中，核心的剎車碳盤技術是由博云新材提供，而霍尼韋爾主要負責管理流程和質量體系工作。

盡管如此，《紐約時報》仍質疑中國商飛是否在飛機制造方面學到了足夠多的東西，是否能造出燃油效率和可靠程度能與波音和空客相媲美的飛機。如造不出，航空公司就要為燃料和維修付出高昂的成本。

作為一國高端制造能力的代表，中國大飛機發(fā)展的歷史上，并沒有整體技術引進的案例，它也無法經(jīng)歷高鐵、核電那樣大規(guī)模的外部技術引進消化吸收再創(chuàng)新的過程。

對民用飛機制造業(yè)來說，其制造產業(yè)特點是國際通行的主制造商加供應商的模式。這也促使作為主制造商的中國商飛，需要在掌握核心技術的基礎上，綜合國際一流供應商的產品，來進行集成創(chuàng)新。

汪順利這樣對《財經(jīng)》記者總結大飛機的創(chuàng)新路徑，商飛正在做的ARJ21、C919的研發(fā)，是集成創(chuàng)新的體現(xiàn)。未來關于進一步提升機翼的布局、流線，進行智能制造、云技術、3D打印的探索，需要更多的原始創(chuàng)新。而在供應鏈環(huán)節(jié)，通過國內公司與供應商成立合資公司的形式，進行一些引進消化吸收再創(chuàng)新，學習國際的先進理念和管理水平，而最終還是要向集成創(chuàng)新和原始創(chuàng)新轉移。

對于大飛機，其系統(tǒng)比高鐵、核電更加復雜，目前對海外供應商依存度更高。C919剛剛完成首飛，未來適航、商業(yè)化進程還有漫長的路要走，現(xiàn)階段還難言已經(jīng)成功。龐大的中國市場和中國制造業(yè)的基礎能否支撐大飛機走完這條集成創(chuàng)新之路，也還有待時間驗證。

真訂單還是假訂單

隨著C919首飛成功，部分客戶已開始將意向訂單轉為確認訂單

截至目前，C919總訂單量已達600架，客戶數(shù)達到24家（詳見附表），但中國商飛并沒有收到多少真金白銀。東方航空方面向《財經(jīng)》記者透露，目前東方航空向商飛采購了20架基本型C919客機，其中5架為確認訂單，15架為意向訂單。

根據(jù)飛機購買慣例，訂購方簽訂意向訂單并不需要提前繳納任何費用，如取消訂單，也無需支付違約金。

各方的行動主要是出于對國貨的支持。“工銀租賃是中國國內最大的租賃公司，必須全力支持國產民用飛機的發(fā)展。采購ARJ21和C919不是單從純商業(yè)價值考，更多地從企業(yè)責任與社會責任方面去考慮。”工銀金融租賃有限公司（下稱“工銀租賃”）航空金融事業(yè)部主管、董事總經(jīng)理姜波告訴《財經(jīng)》記者。

隨著C919飛機首飛成功，市場對該款飛機的信心正在增強?！安糠挚蛻粢验_始將意向訂單轉為確認訂單，充分表明C919的市場前景和信心正在逐步建立?！惫ゃy租賃國產飛機業(yè)務負責人、航空金融事業(yè)部董事總經(jīng)理陳晟告訴《財經(jīng)》記者。

然而，放眼全球航空干線市場，波音和空客占據(jù)著壟斷地位，留給中國商飛的機會并不多。

以中國干線飛機市場為例來看。據(jù)民航資源網(wǎng)民航數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年6月底，中國大陸民航運輸機隊飛機（客、貨）總計3047架，其中空客飛機為1445架，波音飛機1438架。

為應對C919，波音、空客共同升級了窄體客機。波音、空客新推出的737MAX和A320neo系列已在市場上斬獲頗多。其中空客A320neo系列總訂單數(shù)已超過5000架，波音737MAX系列總訂單量則超3700架。

需求不斷增長的國內市場是C919破局的唯一優(yōu)勢。據(jù)國際航空運輸協(xié)會（IATA）2016年11月預計，中國將在2024年取代美國成為全球最大的航空市場。

波音近期發(fā)布的《當前市場展望》也印證上述觀點：受低成本航空和新興市場的驅動，全球單通道飛機市場將迎來預測中的最大增長，該細分市場將需要29530架新飛機。未來中國市場需要的窄體飛機數(shù)量將超5000架。

“中國商飛后發(fā)優(yōu)勢首先就在于國內巨大的市場前景?！苯ㄕf，“初步估計C919如能實現(xiàn)300架的實際交付，中國商飛就能在該項目上實現(xiàn)盈虧平衡。通過國內的航空公司、租賃公司的有力支持，中國商飛還是有比較好的前景。”

在姜波看來，中國商飛目前與波音、空客相比，基礎肯定薄弱一些。但中國商飛通過采用最新的發(fā)動機、復材等設備，在節(jié)油、燃耗方面有一定優(yōu)勢。

未來如何充分發(fā)揮C919的商業(yè)價值，這是握有最多訂單的金融租賃公司需考慮的問題。

目前金融租賃公司對飛機租賃業(yè)務大致分為經(jīng)營租賃和融資租賃。經(jīng)營租賃的飛機其所有權始終歸租賃公司所有；而融資租賃是為航空公司購買飛機提供融資手段，在租賃期結束后飛機的所有權歸航空公司所有。

“從投資角度來看，經(jīng)營租賃會更看重投資價值、經(jīng)濟性和安全性?？紤]到資產的流動性和保值性，會優(yōu)先采購成熟產品用作經(jīng)營租賃。工銀租賃用作經(jīng)營租賃的飛機中，超過80%都是市場和產品成熟的窄體機。”姜波說。

一款新飛機前30架到50架產品并不適合做經(jīng)營租賃。因此，融資租賃是一個對中國商飛和購買方最為穩(wěn)妥的模式。等到C919產品成熟之后，才能在市場競爭中有更多的選擇。

借助外力前往國際市場也是中國商飛目前重要的布局。中國商飛和工銀租賃已達成合作，雙方將聯(lián)合進行海外市場開拓。

目前工銀租賃在34個國家有60多家客戶，海外客戶接近50家，在亞太地區(qū)、歐洲、非洲、美洲也均有客戶。工銀租賃的上述資源正在成為中國商飛出海的跳板。

自2015年開始，工銀租賃和中國商飛就共同在東南亞、非洲、伊朗、東歐等目標市場進行調研?！肮ゃy租賃與國外客戶接觸時，也會介紹C919的情況。在工銀租賃還沒有業(yè)務的國家，會借助工行的分支機構去支持。”姜波說。

“這就是農村包圍城市的策略?！?中航國際航空發(fā)展有限公司總經(jīng)理許彤宇對《財經(jīng)》記者說，“C919未來就要從欠發(fā)達地區(qū)賣起，例如非洲、南美等。這些地區(qū)的國家缺乏資金，但對民用飛機又有需求。C919逐步占領這些市場，然后再慢慢進入西方市場。”

國際市場難關

拿到歐洲民航局或美國聯(lián)邦航空管理局的適航證是贏得市場信心的前提，但二者還不能畫等號

雖然有了各種外力可以借助，C919要想順利出海，中國商飛就要拿到歐洲民航局（下稱“EASA”）或FAA的適航證。為此，C919于2016年向EASA遞交了型號合格證審查申請。

“獲得國際適航證一方面是要產品本身質量過關，另一方面則需要政府的推動?！苯ㄕf。

為此，國務院總理李克強在5月會見德國總理默克爾時表示，希望德方為中國自主研發(fā)制造的大飛機C919取得歐盟適航認證提供支持。另一方面，中歐雙方也在就雙邊航空安全協(xié)定（下稱“BASA”）進行談判。

BASA協(xié)議內容包括，給民用航空產品的證書互認，促進民航業(yè)的國際間交流，促進民用航空產品的自由流通，促進高水平的民航安全和環(huán)境兼容的合作。BASA的基本原則是通過確認對方對航空相關零組件適航檢定的能力，以確保航機飛行安全，并進一步相互接受對方檢定的產品。這是一個雙邊互惠協(xié)議。

BASA會如何助力C919出海呢？一旦達成相關協(xié)議，C919只需EASA或中國民航局的技術評估、測試、檢查和合規(guī)性認證，獲得其中一方的適航證書就可以進入歐洲市場。因此，BASA協(xié)議談判顯得尤為重要。

歐洲委員會運輸處的一位官員向《財經(jīng)》記者透露，BASA已經(jīng)進行了三輪積極的談判。第三輪談判于6月底在中國舉行。談判取得了一些問題上的進展，并做了進一步的說明。中歐雙方同意夏季后繼續(xù)談判。

“中歐雙方2013年尚未簽署B(yǎng)ASA協(xié)議，但是DG-MOVE（歐洲委員會運輸部門）與中國民航局之間簽署了民航領域的合作意向書，為未來BASA協(xié)議奠定了基礎。這一領域的機構合作目前由EASA和中國民航局組織。”上述官員進一步表示。

要想順利簽下BASA，還需自身產品過關?！半p邊適航協(xié)議只是為產品進出口打開了大門，真正實現(xiàn)產品進出口還要靠產品本身具有市場競爭力。另外，雙邊適航環(huán)境也要靠產品來創(chuàng)造?！敝袊窈骄钟嘘P人士對《財經(jīng)》記者表示。

如有當?shù)啬繕丝蛻舻闹С?，也將對C919獲取國外適航證有所幫助。2015年，工銀租賃、泰國都市航空、中國商飛簽署了諒解備忘錄，計劃將C919通過工銀租賃租給泰國都市航空。三方也在當?shù)剡m航取證方面進行了積極嘗試。

中國商飛在泰國市場的套路正在沿用于其他海外市場。“目前，工銀租賃和中國商飛還在和歐洲、非洲的航空公司洽談合作，也希望未來的合作方能夠在C919申請EASA適航證時提供幫助。”姜波向《財經(jīng)》記者透露說。

如果沒有EASA認證，C919亦可采取折中的辦法出海，即單獨與每個國家簽署雙邊適航協(xié)議?！半S著國內技術實力、市場規(guī)模的擴大，中國民航也逐漸有能力對波音、空客提出更多要求，通過某種博弈來得到適航證?！苯ㄈ缡钦f。

認證之外，獲得市場信心更是中國商飛進入國際市場的必要條件。

若爾通用航空發(fā)展集團主席呂勇告訴《財經(jīng)》記者，“C919要先在國內市場建立機隊。只有一定數(shù)量的C919不停運行，中國商飛才能收獲大量運行及安全數(shù)據(jù)。在這些數(shù)據(jù)支持下，商飛才能建立世界航空公司對于中國商飛民機產品的信心?！?/p>

“僅中國國內市場和現(xiàn)在600架的訂單量已能讓C919項目獲得巨大的商業(yè)成功，‘建立自己的機隊才是中國商飛的當務之急。”劉曉粵亦表示。

學習空客好榜樣

1976年，空客啟動了著名的“絲綢之路”戰(zhàn)略，從波音忽視的遠東市場突破，逐步打破波音的壟斷

早年間，空客對波音的趕超戰(zhàn)非常精彩。在這場商戰(zhàn)中，空客如何打破波音壟斷開辟遠東市場，如何創(chuàng)立新的商業(yè)模式來進攻美國市場以及如何做到技術創(chuàng)新都值得商飛學習。

20世紀60年代，“二戰(zhàn)”后的歐洲大陸充斥著波音、洛克希德等美國公司飛機。為應對美國公司的挑戰(zhàn)，1966年12月，英、法、聯(lián)邦德國三國各指派一家公司組成聯(lián)合集團，共同設制被稱為“歐洲空中客車”的客機。1970年12月18日，空中客車工業(yè)集團正式成立。

然而各國分工打造的機型沒有受到市場青睞。1970年，法國航空公司只簽署了采購6架A300B的意向訂單。此后，漢莎航空也只訂購了3架。西班牙伊比利亞航空公司只簽署了采購4架飛機的確定訂單和8架意向性訂單。A300B總訂單量遠沒有達到原定的75架要求，英國與美國市場也未打入。

改革家終于登場。

1975年2月，伯納德·拉蒂埃（Beernard Lathière）出任空客總裁。1976年，空客啟動了著名的“絲綢之路”戰(zhàn)略?？湛蛯l(fā)力波音尚未壟斷的遠東市場?？湛褪走x的就是遠東和歐洲往來航班經(jīng)停點新加坡。然而新加坡國際航空公司（下稱“SIA”）并不配合。空客調轉槍口拿下了SIA的死對頭馬來西亞航空公司（下稱“馬航”）。

憑借價格優(yōu)惠的承諾和馬航訂單的刺激，使空客拿下了SIA。隨后空客又拿下了泰國航空公司。遠東市場連下三城，讓空客結束了銷售干旱期，進一步提高了空客飛機在市場上的信任度。

遠東市場大勝之后，空客開始考慮進軍波音大本營——美國。當時空客在美國推行“拉攏較小的大航空公司”計劃。空客首選目標就是野心勃勃的西部航空公司，然而由于波音的游說而拉攏失敗。

此時，空客北美市場主管喬治·沃德（George Ward）找到了美國四大航空之一的東方航空公司。喬治·沃德向東方航空公司總裁弗蘭克·鮑曼（Frank Baumann）提出，可以免費使用4架空客飛機六個月，此后不滿意可以無理由退貨。

雖然面臨著1.5億至2億美元的損失風險，拉蒂埃同意了該計劃。同時，空客又替東方航空公司支付了700萬美元的維修人員培訓費及申請美國適航證的費用。

此外，空客還創(chuàng)立了金融租賃模式，讓銀行來進口飛機，然后臨時租賃給東方航空公司，以降低對航空公司現(xiàn)金流的沖擊。

經(jīng)過漫長的試用期后，由于空客飛機油耗比預期低3%，東方航空公司訂購了23架A300B及簽署了9架意向單，訂單總價值達7.78億美元。空客不僅取得了不菲的收益，更是成功打入了美國市場。

此后，勇于采用新技術的空客又開始研發(fā)采用電傳操縱系統(tǒng)的A320，以取代采用傳統(tǒng)機械式操縱系統(tǒng)的客機。至此，壟斷民航市場數(shù)十年的波音終于不敢輕視空客，也開始提升自己飛機的技術。

然而A320的運營成本低于波音737-600，眾多航空公司紛紛購買A320。到了1998年，波音與空客的市場份額差已縮小至不到1%。到了2003年，空中客車方面宣布，其在訂單方面超越波音，奪得世界頭號民航機制造商寶座。

不斷創(chuàng)新的銷售思路和采用最新技術的產品是空客能夠趕超波音的不二秘訣。“一款出色的飛機可以成就一個公司，一款運氣不佳的產品也可以毀掉一個公司。”同濟大學航空與力學學院教授沈海軍對《財經(jīng)》記者說。

（本刊記者沈小波、沈忱，實習生施暢對此文亦有貢獻）

編輯/施智梁