鄒筱+徐俊

摘 要：采用策略思維模式分析采購行為參與者的不同策略行為，利用零和博弈和利益共同體2種不可預測性的策略模型量化分析雙方博弈的利潤分配情況。從而為采購行為參與者指明最佳的合作模式，以達到利潤最大化的目標。同時為博弈雙方提出改善建議：一是采購方用招議標、競爭性談判時應加強成本核算和隨機中標以發(fā)揮采購策略的優(yōu)勢；二是采購方應加強與供應方的溝通，制定激勵措施和溝通渠道，以鼓勵供應方將降本措施及時反饋給采購方，共同開展采購物資的改進降本驗證。

關鍵詞：不可預測策略；采購價格；零和博弈；利益共同體

中圖分類號：F25

文獻標識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2017.18.013

1 引言

隨著經(jīng)濟全球化、國際貿(mào)易、互聯(lián)網(wǎng)技術及國際物流的發(fā)展，使貿(mào)易壁壘打破，企業(yè)被卷入激烈的全球市場競爭中，銷售利潤空間被迅速壓縮，各企業(yè)開始尋找新的利潤增長點。有文獻研究表明，節(jié)約1%的采購資金，相當于增加5%的銷售額帶來的經(jīng)濟效益。因此，物資采購被提升到企業(yè)成本控制的戰(zhàn)略高度，其中采購價格管控又是物資采購的關鍵環(huán)節(jié)，它關系到物資采購的質(zhì)量、成本、交期、服務等多方面，管控難度非常之大受企業(yè)界和學術界的高度關注。

在企業(yè)界關于采購價格管理研究主要從管理經(jīng)驗及信息化等方面開展。王東明（2014年）從采購經(jīng)驗角度分析了單一來源物資采購價格談判的方案。謝亞靜（2014年）分析了企業(yè)單一貨源采購形成的原因及對采購價格的影響，制定了應對措施。張紹東等（2007年）研究了數(shù)據(jù)倉庫技術在后勤裝備采購價格決策方面的應用。史軍（2012年）運用全過程管理思想探討企業(yè)物資采購價格管理方法。

在學術界從分析方法及數(shù)學模型等方面對采購價格管理進行了研究。王賢斌等（2007年）采用模糊多目標規(guī)劃模型，協(xié)調(diào)了成本、質(zhì)量、交期目標間的沖突與模糊。李雨等（2010年）利用動態(tài)規(guī)劃模型，分析實時價格數(shù)據(jù)確定采購價格。李壽安等（2006年）用偏最小二乘回歸解決了樣本少和驅(qū)動因子繁多的飛機采購價格預測。安智宇等（2013年）采用動態(tài)博弈模型，解決了需求不確定下工程項目物資采購價格決策。

上述文獻均從采購價格本身及其影響因素進行數(shù)學建模和經(jīng)驗管理，而對采購行為參與者的策略行動關注較少。本文將采用策略思維分析采購行為的2方參與者的策略行動對采購價格管控的影響，針對采購方常用采購模式選擇相應策略，規(guī)避固定模式而使采購方遭受損失而供應方超額獲益。

2 采購方與供應方的策略行動分析

通常情況下，采購額占銷售收入的比重為70%～80%，而采購物資的成本主要分布在三個方面（圖1）：供應商利潤10%、設計決定的成本70%、供應商制造費用為20%，而供應商制造費用的70%由制造工藝決定的。

實際情況下，企業(yè)以盈利為目的，這就迫使供應方追求大于10%的利潤，而采購方期望降低采購價格以節(jié)約采購成本。策略行動1，假如10%的利潤空間是采購方與供應方的沖突焦點，利潤大于10%供應方獲益而小于10%采購方獲益。而從成本角度分析，采購物資成本由3部分構成，如果將降價空間聚焦在另外2個影響因素，采購方的設計決定物資成本的70%，而供應方的制造工藝決定制造費用的70%。策略行動2，假如采購方與供應方作為利益共同體，將技術設計與工藝設計相結合以降低采購物資成本而共同獲益。

假如雙方在確定采購價格時，不考慮外界影響因素，即10%的利潤隨機傾斜于采購方與供應方。下面將具體分析上述2種不可預測性的策略行動中采購方與供應方的獲益情況。

2.1 采購方與供應方的策略行動1

為了具體闡述雙方的獲益情況，設想采購方與供應方都站在己方角度就一項具體物資談定了訂貨技術規(guī)范，那么該項物資的固有成本為10000元人民幣，10%的利潤為1000元人民幣。

假如，采購方設定的底價A大于11000元人民幣，供應方的利潤H大于10%的概率為100%而小于10%的概率為20%。而采購方設定的底價A小于11000元人民幣，供應方的利潤H大于10%的概率為40%而小于10%的概率為100%（圖2）。用0～2000之間的數(shù)值表示供應方獲得利潤，若供應方的利潤大于10% 為1200元人民幣，而利潤小于10%為800元人民。

將10%的利潤概率與具體的利潤值相結合，得出供應方獲得的平均利潤（圖3）。圖中列出的平均利潤值是從供應方的角度計算得出，而采購方的利潤值為這些數(shù)字的負數(shù)，因為雙方的利益嚴格相悖。

采購方與供應方采用基本策略不存在均衡，而采用混合策略存在均衡。用威廉斯的方法，供應方的利潤值大于10%或者小于10%的機會應為（800～160）∶（1200～480），即8∶9，而采購方設定的低價大于11000或者小于11000元人民幣的機會應為（800～480）∶（1200～160），即4∶13。供應方若采用自己的最佳混合策略，平均利潤為64941元人民幣。

策略行為1解釋了招議標或者多輪談判的采購模式是采購價格管控的有效模式。同時，也提醒采購方應該高度重視采購價格管控，在與供應方價格談判前，應從專業(yè)角度核算采購物資的固有成本，以設定采購方價格談判的底價，保證該底價應可能低于采購物資的固有成本+10%的利潤。

2.2 采購方與供應方的策略行動2

在采購行為中采購方和供應方都非常了解對方，他們在價格博弈中都爭取自身利益的最大化。當客戶降價時，采購方憑借強勢地位壓縮供應方的利潤空間，迫使供應方節(jié)約制造成本，將采購物資的質(zhì)量、交期放在次要地位。當采購方出現(xiàn)交付延期或者質(zhì)量問題時，雙方將失去客戶而共同受損。假如采購方選擇與供應方合作，各自發(fā)揮優(yōu)勢，將技術設計和工藝設計相結合，以獲取更大的降價空間。此時采購方與供應方的策略行動2可以用下面的博弈表示（圖4）。

盡管采購方與供應方的利益在很大程度上是一致的，但是他們的策略會相互影響。對于任何一方，實施沒有驗證的改進或者不實施改進都會得到壞的結果。為了具體說明，將實施沒有驗證的改進或者不實施改進打0分，實施驗證后的改進打2分，而實施驗證后的改進但沒有通知對方打1分。

采購方與供應方均采用混合策略，采購方將采購物資進行驗證改進而供應方事前并不知道改進，這是一種可能的均衡；或者供應方面單方面的工藝改進而沒有通知采購方，這也是一種可能的均衡。由圖4可知，在混合策略下雙方有2/3的機會選擇驗證改進而以1/3的機會選擇默認對方驗證改進。也就是雙方都有1/3的機會站在自身角度冒著單方面改進的風險。

策略行為2的采購行為與策略行為1不同，此時采購方與供應方存在共同利益，按質(zhì)按量為客戶供應產(chǎn)品以獲得共同的利潤。雙方協(xié)調(diào)溝通達成一個妥協(xié)，將技術設計與工藝設計有效結合，充分發(fā)揮70%的降價空間。這從策略行為解釋了供應鏈管理思想的價值，同時又揭示了招標采購模式的風險。招議標采購模式假設多個參與者的利益相悖，他們?yōu)榱双@得更多的采購量而降低采購價格。但是他們采用策略行為2，通過協(xié)調(diào)達成一個妥協(xié)：輪流中頭標，而將中標價格設定在供應方滿意的采購價格。

3 實際采購模式的策略分析及應對措施

將上述策略行為1和策略行為2的具體分析運用在實際采購行為，以發(fā)掘招議標、競爭性談判等價格談判及戰(zhàn)略合作2采購模式的缺陷，并制定應對措施。

3.1 價格談判模式的缺陷及應對措施

招議標、競爭性談判等價格談判的采購模式可以用策略行為1的假設條件解釋，且采用此策略采購方能有效降低采購成本。但實際采購行為中，供應方非常熟悉采購物資的成本構成，而采購方對采購成本核算重視程度不夠，都是兼職或者缺少經(jīng)驗的非專業(yè)人員擔任成本核算職能，其設定談判底價往往高于固有成本+10%利潤，很難保證最佳混合比例。除此之外，策略行為2為參與價格談判的供應方指明方向，他們在參與招議標或者競爭性談判前，達成一個妥協(xié)：輪流中頭標，而使采購方遭受損失。

針對這2種缺陷，采購方應以制定如下應對措施：

一是采購方應高度重視采購物資的成本核算，培養(yǎng)專業(yè)的成本核算人員，從原材料、制造費用、管理費用、利潤等方面剖析各項采購物資的成本構成。同時根據(jù)客戶降價幅度按照最佳混合比例設置談判底價，適時讓利給供應方，既促使供應方的積極性，又能避免供應方識破招標降價的固定采購模式。

二是采購方應該加大串標處罰力度，增加供應方協(xié)商合作行為的成本。一方面避免底價中標的交易固定模式，在成本壓力不大的情況，可隨機性的設定招標底價，采用接近底價者中標。另外，加強歷史中標數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，如果參與招標的供應方輪流中標，可斷定供應方采用協(xié)商合作，應引入新供應方改變競爭格局或者對現(xiàn)有供應方實施懲罰措施。

3.2 戰(zhàn)略合作采購模式的應用

策略行為2為采購方指明采購降價的方向，采用協(xié)商妥協(xié)，共同改進以降低固有成本。實際采購行為中，采購方不會冒改進失誤風險對成熟產(chǎn)品優(yōu)化改進，即使需要改進也不會聽取供應方的改進建議，而單方面驗證改進，可能得不到切實可行的改進方案。而供應方為了利潤自行選擇驗證改進，但不明確設計意圖使工藝改進的質(zhì)量風險增大。通常情況下，供應方的改進不會告知采購方，既擔心采購方不同意改進，又擔心采購方借改進的機會降低采購價格。雙方的不信任和不溝通，迫使采購方和供應方選擇最佳混合策略而共同遭受損失。

針對這種情況，可知如下應對措施：

一是采購方與供應方應加強溝通，簽訂合作協(xié)議，在新產(chǎn)品設計階段邀請供應方參與，使供應方明確采購物資的技術設計意圖，從工藝制造難度方面提出改善建議，以降低采購成本和生產(chǎn)周期。

二是采購方應制定激勵措施和溝通渠道，以鼓勵供應方將采購物資制造過程中的問題和節(jié)約成本的改進建議及時反饋給采購方。同時采購方應加強成本核算，以保證供應方合理的利潤空間。

4 結論

本文采用策略思維模式分析采購行為參與者的不同策略行為，若采用零和博弈模型，供應方的利潤值大于或小于10%的機會應為8∶9，而采購方設定的底價大于或小于11000元人民幣的混合比例為4∶13。供應方若采用自己的最佳混合策略，平均利潤為64941元人民幣。在零和博弈模式下，采購方采用招議標、競爭性談判具有降價優(yōu)勢，同時也缺陷，建議采購方加強成本核算，采用隨機中標策略以增加供應方作弊成本。若采用利益共同體模型，采用最佳混合策略雙方有2/3的機會選擇驗證改進而以1/3的機會選擇默認對方驗證改進，即雙方都有1/3的機會站在自身角度冒著單方面改進的風險。因此，建議采購方應與供應方應加強溝通，簽訂合作協(xié)議，共同進行采購物資的改進降本驗證。同時采購方應制定激勵措施和溝通渠道，以鼓勵供應方將降本措施及時反饋給采購方。

參考文獻

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