肖麗瓊

核心提示：無人零售能節(jié)省人力成本，但對顧客誠信的要求更高了。

仿佛一夜之間，無人零售概念就火了。

“繽果盒子”24小時無人值守便利店落戶上海、馬云的無人超市亮相杭州……連日來，這些帶著新技術(shù)光環(huán)的新零售業(yè)態(tài)刷爆了朋友圈。

在武漢，一種新的無人零售模式，早已在各大寫字樓里蔓延開來。這種被稱為無人貨架的“迷你便利店”，既沒有RFID（無線射頻識別技術(shù)）高科技傍身，也無人看守、收錢，全憑顧客誠信埋單。

《支點》記者深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在這批布局無人零售業(yè)態(tài)的先行者中，有的正摩拳擦掌，欲繼續(xù)擴(kuò)張版圖；有的入行僅半年，就準(zhǔn)備棄舊迎新。這讓人們疑惑，無人零售到底能走多遠(yuǎn)？

下午茶引發(fā)的需求

7月17日中午，在位于武漢市武昌區(qū)珞獅路的創(chuàng)業(yè)服務(wù)平臺“氪空間”內(nèi)，龍飛用微信對著無人貨架上的二維碼掃了三次，將三瓶礦泉水裝進(jìn)購物車。微信支付結(jié)算后，他一一拿走商品。

“就這么簡單，跟在普通便利店購物的場景幾乎一樣。不同的是，沒有收銀員，全靠顧客的誠信?！饼堬w對《支點》記者表示。

這個所謂的無人貨架，與便利店里的普通貨架并無兩樣。從上到下，擺放著20多種杯面、零食、飲用水等商品。不同的是，每個商品的價簽上都有二維碼。

龍飛，是“迷你U無人便利貨架”項目的合伙人。他的創(chuàng)業(yè)伙伴是海外U公司的CEO王劍渤——這位年輕的“90后”，16歲出國，18歲創(chuàng)業(yè)。回國前，他創(chuàng)立過金融、地產(chǎn)、零售等多個公司。

海外U，是王劍渤的第四個創(chuàng)業(yè)項目——線上跨境零售行業(yè)。作為武漢女婿，他將回國后的事業(yè)重心放在了武漢。

王劍渤的同學(xué)與武漢小伙龍飛是好友，得知二人都在做跨境電商，且對實體零售業(yè)有興趣，便介紹他們認(rèn)識。

“去年10月，我們第一次見面就一致認(rèn)為，現(xiàn)在網(wǎng)上流量獲取成本太高，必須要從線上轉(zhuǎn)到線下?！蓖鮿Σ痴f，僅僅一個多月，他們就鎖定了“無人貨架”這個模式，并開始籌備。

而此時，“火品無人貨架”已開始正式運(yùn)營。

火品負(fù)責(zé)人周元平告訴《支點》記者，該公司的無人貨架是從去年10月底開始試水的?！昂贾莸鹊卦缬蓄愃颇Ｊ剑覀冏鲞^一段時間的企業(yè)下午茶，知道武漢市場也有需求?！?/p>

火品嘗試聯(lián)絡(luò)了一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，得到對方認(rèn)可后，在九州通、新浪湖北等公司投放了幾個貨架，取名“火品零食加油站”。

幾乎同時，“用點心”無人貨架的聯(lián)合創(chuàng)始人易濤，正用一種特殊的方式，做著這個項目的市場調(diào)研。

易濤有20余年銷售經(jīng)驗。去年9月，他偶然聽到電臺里說，有位美國人想測試人在什么時候愛占便宜，于是將餅干放在公司里進(jìn)行“無人售賣”，沒曾想獲得成功，并由此開始創(chuàng)業(yè)，一賣就是30年。

易濤覺得這個需求很真實：“我坐過辦公室，有時下午餓了，晚上加班，根本不想下樓。”

第二天，易濤在家里找了個大盒子，裝上在超市買的、重新貼了價格的零食，送到以前工作的公司，讓前同事們想吃就掃碼轉(zhuǎn)賬給他。

一個月下來，竟真的賣出了幾百元的零食，且無一丟失。易濤覺得，這事確實可行，并取了個讓他頗為驕傲的名字“用點心”。

今年2月8日，“用點心”首批貨架正式投放市場。

此時，經(jīng)過長時間觀察和了解市場，王劍渤發(fā)現(xiàn)，絕大部分中小企業(yè)，很難給員工提供辦公期間的茶水服務(wù)，原因在于預(yù)算、辦公面積、企業(yè)文化等。但這往往又是企業(yè)員工的剛需，同時也是幸福感提升的重要組成部分。

三個月后的5月8日，“火品”和“用點心”已占據(jù)了一定的市場份額。王劍渤也聚集了龍飛等四名聯(lián)合創(chuàng)始人，首批迷你U店在3W咖啡等聯(lián)合辦公平臺面世。

無人貨架的銷售場景就是企業(yè)的辦公區(qū)。因為無人售賣，為控制商品丟失率，封閉式辦公環(huán)境是無人貨架的首選目標(biāo)，人數(shù)起點為50人。

允許員工上班期間吃零食，這對企業(yè)文化、包容度有一定要求。開放度較高的互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、金融等行業(yè)成為主流客群。

無人貨架入場前的第一件事，就是和企業(yè)簽訂免責(zé)協(xié)議：貨品丟失，概不負(fù)責(zé)。

“這么好的項目為什么不做？”

運(yùn)營之初，無人貨架得到顧客們的廣泛好評。

得意生活網(wǎng)總經(jīng)理助理徐文霞告訴《支點》記者，公司所在園區(qū)購物不便，特別是夏日酷暑，員工不想出門，叫外賣又需要額外的送貨費用。公司一直在尋找這樣可給員工提供水、零食的渠道。

有員工找到了海外U，鋪了貨架。貨架上的商品都是進(jìn)口食品，比較放心，且掃碼即可拿走，很受員工歡迎。

每個月末，根據(jù)后臺銷售的大數(shù)據(jù)，無人貨架公司會對商品種類進(jìn)行更新。這極大地提高了顧客的滿意度。

周元平說，火品出售面包、蛋糕、檳榔等保質(zhì)期較短的快消品。因此，他們在每件商品上都貼了二維碼。當(dāng)保質(zhì)期僅剩下20%時，系統(tǒng)就會顯示掃碼不能購買，此舉可保證顧客得到較好的用戶體驗。

銷售額和用戶數(shù)的大幅增長，也讓海外U和火品等無人貨架公司看到了行業(yè)的風(fēng)口。

周元平介紹，截至目前，每個火品無人貨架月平均銷售額約為1300元，最高的能達(dá)8000元，毛利率約為30%。其中，早餐的銷量占到25%。該品牌用戶數(shù)已突破7萬，總銷售額達(dá)到70余萬元。

海外U的數(shù)據(jù)顯示，單個無人貨架月平均銷售額為4000-5000元，毛利率達(dá)到35%以上，利潤約為1000元。

擴(kuò)張勢在必行。

與團(tuán)購行業(yè)相似，海外U和火品都通過外包方式進(jìn)行點位拓展。海外U日均新增貨架十余個，短短兩個月，他們已在武漢鋪設(shè)500多個貨架。

王劍渤算了一筆賬：僅武漢目前就有超過50萬家中小企業(yè)，按照10%的目標(biāo)客群計算，就是5萬家企業(yè)，可容納約7萬個貨架?！皟H武漢一座城市，年產(chǎn)值就能達(dá)到30億元?！?/p>

“這么好的項目為什么不做？”在王劍渤看來，無人貨架的優(yōu)勢顯而易見。

首先是成本低廉。

目前，一個貨架的制造成本約400元。相比之下，自動售賣機(jī)成本過萬元，每個月還要支付給企業(yè)數(shù)千元電費。

更低的是人工成本。所有商品由簽訂協(xié)議的快遞企業(yè)配送，所有貨架的后端由技術(shù)團(tuán)隊統(tǒng)一管理。迷你U目前在武昌設(shè)了四個服務(wù)點，每個點輻射周邊3-5公里的貨架，一個人就可管理20-30家貨架——負(fù)責(zé)將貨品擺上柜。

“高度集約化降低了各個環(huán)節(jié)的成本。目前，企業(yè)的毛利率可達(dá)35%，在業(yè)內(nèi)屬于較高水平。”王劍渤說。

在武漢一家連鎖超市企業(yè)從業(yè)20余年的方毅（化名）認(rèn)為，從節(jié)約人力成本角度來看，無人零售肯定是趨勢和方向。

也有人準(zhǔn)備退出

“我們即將停掉這個項目。”就在其他企業(yè)開始開疆拓土、大展拳腳時，較早介入市場的“用點心”決定退出市場。

易濤說，之所以作出這樣的決定，是因為實際運(yùn)作中遇到了很多問題。

拓展企業(yè)資源，是最大的難題。

辦公室零食對企業(yè)來說并非剛需。企業(yè)之所以接受，有的是因為企業(yè)文化開放，體現(xiàn)企業(yè)對員工的人文關(guān)懷。但這些企業(yè)對服務(wù)品質(zhì)的要求也相對較高。

起初，每家公司的貨架設(shè)計都比較簡單，看上去很廉價?！坝命c心”就曾被一家企業(yè)質(zhì)疑“顏值”太低。

“布點就是燒錢，攤子鋪得越大，意味著成本投入越多?！币诐f。

企業(yè)資源的不足，直接導(dǎo)致配送成本增加。用點心的物流成本，已占到毛利率的六成以上。

最讓易濤頭疼的是貨品損耗率。

“無人零售的人力成本是省下了，但對誠信的要求更高?！币诐f，損耗率要控制在5%以內(nèi)才有錢賺。但從企業(yè)實際運(yùn)轉(zhuǎn)情況來看，拿走商品后不付費造成的貨損已接近10%。

這種丟貨的情況，在一些半開放式的銷售型企業(yè)特別典型。

火品的周元平也贊同這一看法。他告訴《支點》記者，火品曾嘗試在一家商場投放無人貨架，結(jié)果貨品丟失率達(dá)到40%，最后只能無奈退出。

“有企業(yè)主動跟我們提出要安裝攝像頭，但都被我們拒絕了?！泵阅鉛的龍飛告訴《支點》記者，目前，迷你U因丟貨造成的貨損率不到1%，未來會加快銷售類企業(yè)的擴(kuò)展，但也會采取一定的“技術(shù)”手段防止丟貨。

此外，行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，也是讓易濤考慮急流勇退的原因——一個盒子、幾包零食就能創(chuàng)業(yè)，這無疑會吸引更多參與者入局競爭。

無人零售或成新風(fēng)口

事實上，類似的無人零售業(yè)態(tài)，在許多行業(yè)都早已存在。

長沙的一家無人書店已經(jīng)營了七年，很少有人不給錢 ；遼寧阜新，有一家特殊的煎餅攤，5元一袋，由顧客自助找零；廣西南寧，從2013年開始，一家無人報攤每天售出100余份報紙，至今售出10萬多份，極少丟失。

在廣西柳州融安縣一家誠信柚子店，顧客可根據(jù)自己的意愿付款，開業(yè)以來，沒有發(fā)生過柚子丟失現(xiàn)象。

不過，對于無人零售，部分實體零售企業(yè)持審慎態(tài)度。

武漢可多超市運(yùn)營總監(jiān)李凱表示，公司對市場的變化一直比較關(guān)注，擬針對無人零售進(jìn)行專項考察。至于會不會跟進(jìn)，或者換種方式做新業(yè)態(tài)，考察后才能確定。

Today今天便利店相關(guān)負(fù)責(zé)人受訪時也稱，對無人零售一直比較關(guān)注，但暫時沒有擴(kuò)展相關(guān)業(yè)務(wù)的打算。

然而，正如方毅所說，無論是基于誠信，還是基于技術(shù)手段，無人零售正成為一種有益的補(bǔ)充，隨著社會和科技的發(fā)展，份額和占比會慢慢增大。

在無人貨架業(yè)內(nèi)，一場新的升級之戰(zhàn)也在悄然展開。

8月，海外U計劃啟動本地加盟。而在此之前，他們將對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行2.0版本的升級。

首先是提升“顏值”。根據(jù)不同行業(yè)，設(shè)計、制作出更符合行業(yè)屬性的定制貨架，IT行業(yè)、教育行業(yè)、金融行業(yè)是三大主攻方向。

在技術(shù)上，會增加與顧客的互動，增加參與感。后端在數(shù)據(jù)層面也會進(jìn)行優(yōu)化，整合用戶信息進(jìn)行分析處理后，再反饋到前端的應(yīng)用場景中去，讓應(yīng)用效率更高，產(chǎn)品匹配度和植入方式效果更好。

實際上，停止無人貨架的用點心，也并未完全退出無人零售市場的競爭。

易濤對《支點》記者透露，8月，該公司無人零售的二代產(chǎn)品——無人電子貨柜即將在漢面世。

它的外觀是個文件柜，采取RFID技術(shù)，進(jìn)行無感消費。顧客只需用手機(jī)掃描二維碼，柜門就會打開。當(dāng)顧客拿了商品后，關(guān)上柜門時，錢就從微信里直接扣掉。

貨柜使用鋰電池供電，成本較無人貨架略高，但能解決之前面臨的推廣、物流、貨品丟失等難題，同時還能預(yù)防食品安全問題。

模式的愈發(fā)成熟，必將吸引越來越多資本的目光。

易濤表示，北京、深圳的部分投資人已有投資意向。

王劍渤也透露，未來兩到三年，公司將著力打通線上線下，計劃在全國100個城市，落地100萬個無人貨架，服務(wù)“10萬+”企業(yè)。

這無疑需要雄厚的資金支持，“未來一年，公司在無人貨架項目的總投入不會少于1億元。” 王劍渤說。

目前，該創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊已成功融資3500萬元，正在啟動第二輪融資。

從亞馬遜的“無人超市”，到馬云的“淘咖啡”，再到武漢的“無人貨架”，都是零售新業(yè)態(tài)的體現(xiàn)。這種業(yè)態(tài)增強(qiáng)了用戶體驗感，解放了初級勞動力，降低了商家平均成本，是消費升級的趨勢，正成為新的風(fēng)口。（支點雜志2017年8月刊）