梁夏

藝術顧問也要在與“狼”的斗智斗勇中，將自己鍛煉成多面“獵手”

兩年前的藝博會上，當著年輕藝術顧問李宓的面，她的客戶——一位剛入場的藏家——被一群畫廊主、批評家觍著臉群起忽悠。

“就像一群狼堵截一只羊?！崩铄蹈嬖V《瞭望東方周刊》，“我那時還不敢大聲說話，眼睜睜看著羊被吞了，救都救不了?！?/p>

這原本是一個公開且正常的交易之“局”：當一個客戶有購買或出售藝術品的需求時，藝術顧問找來畫廊主、古董商、藝術家、批評家、鑒定家等相關人士，并根據(jù)客戶需求進行理性分析和調整。

“這個‘局就是一個投資框架，藝術顧問要能組這個‘局，讓賣東西的人能賣東西，想花錢的人能花錢?！崩铄荡虮确秸f，藝術顧問就像是影視行業(yè)中的制片人。

據(jù)資深藝術顧問、收藏家梁曉新觀察，自2010年前后中國藝術品行業(yè)達到第一次高峰時，藝術顧問的角色就越來越活躍。但總體而言，迄今還遠未形成一支強大而專業(yè)的力量。

“大量的市場需求使藝術顧問成為香餑餑，但若論專業(yè)水平，比如做綜合性或跨界項目，其實沒有多少人能達到標準。”他告訴本刊記者。

不只是中間橋梁

藝術顧問的概念在歐美早已行之有年。收藏家或美術館、博物館人士，在購買藝術品前都會征詢藝術顧問的意見，以降低買到贗品、高價品或將來無法脫手的風險。

同時，藝術顧問也幫助藏家整理收藏脈絡、制定長期投資計劃。

而在尚不成熟的中國藝術品行業(yè)里，藝術顧問的身份相對寬泛，藝術品鑒定或交易、藝術活動策劃等，都是藝術顧問的工作內容。

比如，為藏家管理藏品是藝術顧問最基礎的工作。但現(xiàn)在中國真正的藏家較少，需要聘請顧問來梳理收藏并講解藝術知識的更少，“100個人里不到10個算是藏家，剩下90%以上都是投資或投機的。”李宓說。

再如，在藝術品交易中，一般是分別服務于買家和賣家的藝術顧問出面對接，雙方看一下對方手里的“牌”，找出成功交易可能性的，客戶再出面。而在更高端的藝術品交易中，買賣雙方都不會出面，由藝術顧問負責操作整個交易流程，其收取的回報是顧問費，與藝術品本身的交易價格無關。

在梁曉新看來，真正的藝術顧問應該擁有綜合性的藝術知識和經(jīng)驗，并且有較強的跨界能力，像銀行的藝術投資經(jīng)理，需要一對一地對顧客的審美品味、資金規(guī)模、長遠規(guī)劃等做全面策劃。

相較而言，單純的藝術經(jīng)紀人只是中間橋梁，被動地賺取買賣的差價。

有藝術專業(yè)教育背景、中外拍賣行工作經(jīng)驗、藝術品鑒定能力等，使年輕藝術顧問李宓迅速成長，現(xiàn)在的她已在業(yè)內有了自己的話語權。

“對場面的駕馭掌控能力強了。”她說，“我能感覺到那種變化：當我在場時，那些‘狼不太敢往上撲了。”

但是，永遠存在更強大的“狼”。就像剛入場的藏家遭遇“洗劫”似乎已是這個行業(yè)的“潛規(guī)則”一樣，藝術顧問也要在與“狼”的斗智斗勇中，將自己鍛煉成多面“獵手”。

從私人顧問到產(chǎn)業(yè)運作

2006年大學畢業(yè)后，李宓進入中國嘉德國際拍賣有限公司市場部，這是她的第一份工作。

彼時，中國藝術品市場方興未艾。但她還是敏銳地察覺到拍賣業(yè)的“不對”：銷售不是顧問，表面上為客戶講解專業(yè)知識，實際上卻是用漂亮的話術賣東西，這必然導致信譽透支。

在李宓看來，拍賣行應有中立的顧問角色，幫助客戶篩選合適的藝術品和合理價位，以及什么時間入手，并且真正從客戶需求出發(fā)，選擇投資、裝飾、送朋友等不同用途的藝術品。

“表面上看，拍賣行話語權很大，似乎是行業(yè)的頂端，但實際上它只是個中間人，夾在買家和賣家中間，苦哈哈地求人買、求人賣?！崩铄嫡f。

所以，從蘇富比藝術學院研究生畢業(yè)后，她選擇從事比畫廊、拍賣行更為上游的資本運作。

簡單來說，當一筆資金有投資需求，希望用藝術來做資產(chǎn)管理時，藝術顧問要根據(jù)回報周期、資金量、客戶要求，篩選合適的藝術品，篩選買進及未來賣出的可信渠道，組織對藝術品進行鑒定和定價工作。所有工作完成后，將投資標的的選擇報給顧客。

梁曉新同樣擁有蘇富比藝術學院的教育背景。自1997年就開始藝術顧問工作的他，見證了整個中國藝術行業(yè)的崛起。

“那時科班出身、專門做藝術品交易的人在國內很罕見?！彼貞浾f，“當時有朋友找我做藝術品的鑒定、買賣的參謀等，這就是最初的藝術顧問了。”

后來，隨著藝術品行業(yè)高度產(chǎn)業(yè)化，梁曉新的工作重心也由為私人提供顧問服務轉向于服務藝術品相關的文化產(chǎn)業(yè)項目，如私募藝術品投資基金、私人博物館、拍賣公司品牌升級等。

“在如今的創(chuàng)意時代，我的工作主要是為項目提供概念，這是文化產(chǎn)業(yè)最核心的部分。同時管理、維護項目的長期發(fā)展，并按市場的變化作相應調整?！彼榻B說。

比如，他為一家以“一帶一路”為主題的私人博物館策劃的定位是“多元化宗教、藝術的融合、包容和再創(chuàng)造、再發(fā)展”，以此為基礎，再進行整體發(fā)展框架上的細節(jié)梳理。

顧問費不是中介傭金

據(jù)李宓介紹，在基金等金融產(chǎn)品中，藝術顧問在幫客戶買入藝術品的第一個時間點，就會收取固定比例的顧問費，之后基金賺到的錢都屬于客戶。也有少數(shù)客戶會將基金兌現(xiàn)后賺到的錢分紅給顧問。

當下，在泡沫虛浮的藝術品市場上，優(yōu)良的投資標的可遇而不可求。碰上確實難得的，藝術顧問也會跟投，成為股東。

據(jù)了解，目前國際上有許多專門的藝術顧問組織，這個類似電影工會的角色對行業(yè)有監(jiān)督作用。其回報就是顧問費，比如一個1億美元的藝術基金，如果聘請一位在業(yè)內擁有強有力話語權的藝術顧問，顧問費的比例為10%。

而且，藝術顧問一般是按年度收取費用，這種收費方式使得顧問不會局限于某一次具體交易的回報，從而更能保持中立和客觀。而國內很多交易都是按單簽約，抽成比例在2%～10%之間。

“小到買賣一件東西，大到為一個投資項目做整體規(guī)劃，都要按照交易規(guī)模和市場價值來談，目前國內沒有形成行業(yè)標準?！绷簳孕抡f。

“國外的藝術顧問普遍不接觸生意本身，如果客戶不要求你尋求購買渠道，基本只收取顧問費，有點像咨詢公司德勤或麥肯錫?！崩铄祵Ρ日f，“但在中國，很難有純粹的顧問，他們更介于批評家和經(jīng)紀人之間。

在她看來，在藝術生態(tài)里，藝術顧問、批評家、畫廊主、經(jīng)紀人、拍賣行等，都是食物鏈上清晰的一環(huán)，但中國藝術行業(yè)因起步晚又急劇膨脹，所以比較混亂。

比如，藝術顧問應始終保持中立，但行業(yè)的不成熟使中國人還沒有中立、客觀地看待藝術品行業(yè)的意識，對于這一角色的理解和認可也有偏差。

“很多人都希望靠吃頓飯聊會兒天，就把顧問的專業(yè)知識都問出來。”她說，“沒有人真正尊重你的知識，覺得藝術顧問就像經(jīng)紀人一樣賺傭金?！?/p>

事實上，真正的專業(yè)藝術顧問都有多年閱歷和經(jīng)驗。簡單說，是“靠賣知識來保護客戶”。

幸運的是這種情況正在改變。隨著年輕藏家增多，畫廊等一級市場上的主力已介于35～40歲之間，他們對藝術顧問角色的理解相對客觀。

認知差異

一般來說，顧問的專業(yè)度與客戶對顧問的認可、對整個藝術產(chǎn)業(yè)的認知之間，能否產(chǎn)生默契和認同感，是雙方合作成功的關鍵。

“顧問希望找到理性的合作對象?！崩铄嫡f。讓她欣慰的是，多數(shù)藏家能尊重他們并保持順暢的溝通，并能夠對自己的決定負責。尤其是一些剛入場的新貴階層或開始接手家族生意的年輕藏家，“很有魄力”。

擁有20年行業(yè)經(jīng)驗的梁曉新則遭遇過“不被信任”的情況：當顧問對市場的預測與客戶的預期不一樣時，需要充分利用數(shù)據(jù)和專業(yè)度進行溝通。

梁曉新曾為一位客戶制定過一個關于官窯瓷器的中長期投資計劃。

“2012年開始，古董市場進入深度調整，整體往下走，瓷器板塊波動也較大，像是走上慢車道?！彼貞浾f，“客戶很著急，就想把資金轉投在犀牛角、帝王印璽等更熱的門類，我們的看法產(chǎn)生了比較大的偏差和分歧。”

當時，梁曉新勸說客戶要保持投資的一致性和做好長期的準備。但最終，這位客戶仍然轉投了當時炒得很熱的黃花梨家具——結果，其熱潮退下的速度甚至比梁曉新預測的還要快。

另一方面，讓梁曉新覺得最頭疼的，是與客戶文化認知上的差異?！拔液苤匾曃墨I等資料的整理和儲備，這在博物館建設中很重要，也是最基礎的工作?！彼f，“有的投資商不理解，覺得與其投入人力、財力去做資料庫，不如買幾件東西擺出來更實在。”

藝術顧問也要升級

目前，中國真正合格的藝術顧問數(shù)量很少，這已是業(yè)內共識。

“尤其是當代藝術圈子，有些人就靠‘有顏值、會做人擠進來，其實專業(yè)知識非常少。”李宓評價說。

值得一提的是，一些常駐香港的外籍專業(yè)顧問，同時擁有專業(yè)知識和國際化眼界、人脈，生意連接了內地、香港，一直到歐美。

入行多年，李宓遇到的最大困擾是相關法律不健全，在她看來，這也是當下藝術品行業(yè)無法誕生優(yōu)秀的藝術顧問的一大原因。

“在美國，博物館或藝術館的專家開具的鑒證是有實際效用的，而國內哪個機構開的證書真的有用？真正做收藏的人很少，投資的人都在賭。”她說，“目前沒有嚴謹?shù)姆蓙肀Ｗo這個行業(yè)里的每個角色?！?/p>

尤其，很多藝術品交易都是私下協(xié)議，一場官司告上法庭可能20年也沒有結果。相較而言，藝術基金因為有金融法律的保護，更容易操作。

現(xiàn)在，藝術的維度延伸到社會每個行業(yè)，“跨界”是時下的熱詞。

比如，李宓在擔任北京蘭境藝術中心合伙人時，通過舉辦展覽等文化藝術舉措，使其租金從每平米8元上漲到14元；現(xiàn)在，她也提供生活藝術方面的顧問服務，如室內藝術設計，陳凱歌、李冰冰等都是其客戶。

未來，藝術顧問的分工會更明確，對專業(yè)度的要求會越來越高。

最重要的原因是，隨著資訊的公開化、透明化，買家可以直接參與拍賣會等交易場合，不再需要中間人。

“但有些核心的東西無法被取代，比如關于藝術品的專業(yè)考證、研究?！绷簳孕抡f，“藏家直接參與買賣，這部分的風險自擔，但通過藝術顧問等中間環(huán)節(jié)，風險會被分擔或轉移?！?/p>

因此，未來越高端的藝術品投資、收藏行為，顧問角色會愈加重要，而中低端的藝術品消費，則不需要專業(yè)顧問參與其中。

李宓對自己未來的期望是成為一個“藝術領域的公共知識分子”，敢于大聲說話，敢于批評不恰當?shù)纳虡I(yè)模式或不公正的交易。

“比如，很多藝術家坐在家里賣作品，比市場賣得都貴?！崩铄嫡f，“藝術家應該有代理機構，通過市場運作形成一定藏家群和競價機制，再加上拍賣行的作用，每一級都有步驟，否則整個市場的價格都是亂的。”