潘亦純

在保險(xiǎn)回歸保障的背景下，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)對(duì)于保險(xiǎn)公司而言重要性日益凸顯。尤其是那些擁有低成本客戶(hù)的中介機(jī)構(gòu)，在與保險(xiǎn)公司的合作中往往擁有更大的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

在保險(xiǎn)牌照一證難求的今天，想介入保險(xiǎn)行業(yè)的公司不得不另辟蹊徑，例如成立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、保險(xiǎn)代理公司等，從而成為保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一員。

據(jù)《投資者報(bào)》記者不完全統(tǒng)計(jì)，截至7月13日，共有深圳市豐收保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、國(guó)新匯通保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、中建英大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司等8家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，以及北京證通保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司等4家保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)獲批經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售、為投保人制定保險(xiǎn)方案、代辦保險(xiǎn)手續(xù)等保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)。

當(dāng)然，除了新設(shè)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)之外，還有不少公司通過(guò)股權(quán)投資等方式，介入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、保險(xiǎn)代理公司。上半年比較受關(guān)注的案例，如互助保障平臺(tái)“水滴互助”獲保監(jiān)會(huì)批復(fù)，全資收購(gòu)了成立于2012年的保多多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，業(yè)務(wù)范圍得到進(jìn)一步拓展。

實(shí)際上，在保監(jiān)會(huì)不斷呼喚保險(xiǎn)公司回歸保障的大背景下，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)對(duì)于大部分保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)重要性日益凸顯。尤其是那些擁有低成本客戶(hù)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在與保險(xiǎn)公司的合作中也往往擁有更大的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

經(jīng)營(yíng)狀況整體良好

資本端對(duì)于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)如此熱情，那么保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)狀況到底如何？《投資者報(bào)》記者注意到，不少保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)已登陸新三板，從這些公司披露的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)可以看出，當(dāng)前整個(gè)保險(xiǎn)中介行業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)良好。

據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，2016年在新三板股票的大部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)均實(shí)現(xiàn)了盈利，盈利數(shù)額比較大的有盛世大聯(lián)、潤(rùn)華保險(xiǎn)、華誠(chéng)保險(xiǎn)、鼎宏保險(xiǎn)等中介機(jī)構(gòu)，凈利潤(rùn)分別為5075萬(wàn)元、3398萬(wàn)元、2807萬(wàn)元及1367萬(wàn)元，均超過(guò)千萬(wàn)。此外，還有華誠(chéng)保險(xiǎn)、潤(rùn)華保險(xiǎn)、眾信易誠(chéng)三家保險(xiǎn)公司2016年的凈利潤(rùn)同比出現(xiàn)了超2倍的上漲。在記者能夠獲取經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的14家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)中，僅有新一站、萬(wàn)舜股份、華誼保險(xiǎn)、華凱保險(xiǎn)4家公司2016年業(yè)績(jī)出現(xiàn)了虧損。由此看來(lái)，整個(gè)保險(xiǎn)中介行業(yè)的盈利狀況還是非常不錯(cuò)的。

根據(jù)保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)，目前我國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)已多達(dá)數(shù)千家，這些機(jī)構(gòu)通過(guò)代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品或?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司提供其他服務(wù)方式賺取中介費(fèi)、服務(wù)費(fèi)。

前些年，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的保費(fèi)收入占比并不高，僅為10%左右。但近年來(lái)這一渠道卻顯得越來(lái)越重要，特別是在中小保險(xiǎn)公司回歸保障的大背景下，銀保渠道等此前為險(xiǎn)企帶來(lái)大量保費(fèi)的情況已無(wú)法持續(xù)，專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介的作用反而得以凸顯。對(duì)于中小保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，短期內(nèi)要建立公司的個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道是非常困難的，加之成本較高，還不如借助保險(xiǎn)中介的力量進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系教授郝演蘇對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，一般來(lái)說(shuō)，財(cái)險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)于保險(xiǎn)中介的依賴(lài)最大，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)中介手中掌握著大量的車(chē)主信息。壽險(xiǎn)方面，一些比較復(fù)雜的保障型產(chǎn)品，也需要保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)介入，為消費(fèi)者做條例解析、手續(xù)辦理及后期理賠等服務(wù)。

產(chǎn)銷(xiāo)分離尚需博弈

近年來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)一直是產(chǎn)銷(xiāo)合一，即保險(xiǎn)公司同時(shí)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)及銷(xiāo)售。產(chǎn)銷(xiāo)分離問(wèn)題業(yè)界雖然一直在討論，但至今仍沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系教授庹國(guó)柱對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，產(chǎn)銷(xiāo)分離并不是一個(gè)理論問(wèn)題，這取決于哪種方式成本更低、利潤(rùn)率更高。一方面保險(xiǎn)公司希望通過(guò)中介機(jī)構(gòu)獲得更多業(yè)務(wù)，但如果獲得的這些業(yè)務(wù)并不能給保險(xiǎn)公司帶來(lái)利潤(rùn)，或成本比保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)還要高，那么保險(xiǎn)公司就不能放棄自銷(xiāo)渠道，產(chǎn)銷(xiāo)也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)完全分離。

由此看來(lái)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司之間其實(shí)存在著一種博弈。最終只有那些能為保險(xiǎn)公司帶來(lái)低成本客戶(hù)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，才能在與保險(xiǎn)公司合作中獲得更大的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

不過(guò)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的作用，也不應(yīng)該僅僅體現(xiàn)在為保險(xiǎn)公司提供銷(xiāo)售渠道上，還應(yīng)該體現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者的保險(xiǎn)服務(wù)上。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，保險(xiǎn)中介應(yīng)該運(yùn)用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在形形色色的保險(xiǎn)產(chǎn)品中，為消費(fèi)者配置最適合自身的保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)方案，并提供多元化服務(wù)。

而這種服務(wù)實(shí)際上體現(xiàn)了一種市場(chǎng)服務(wù)思維的轉(zhuǎn)變，即以產(chǎn)品為中心，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心。但據(jù)記者觀察，目前大多數(shù)保險(xiǎn)中介更多地還停留在提供渠道的層面，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上為消費(fèi)者提供定制化、多元化的服務(wù)，這一點(diǎn)或許也是大多數(shù)保險(xiǎn)公司需要突破的地方。

行業(yè)熱議“去中介化”

近年來(lái)，由于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，業(yè)內(nèi)對(duì)于保險(xiǎn)中介行業(yè)的發(fā)展也出現(xiàn)了一些新的思考。近期業(yè)內(nèi)熱議的有關(guān)于“去中介化”或“中介化”的討論，實(shí)質(zhì)上就是保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行直銷(xiāo)后，保險(xiǎn)中介行業(yè)是否會(huì)受到?jīng)_擊的問(wèn)題。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)看法不一。郝演蘇對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)渠道的發(fā)展并不會(huì)對(duì)保險(xiǎn)中介造成沖擊?！笆紫龋皇撬斜ｋU(xiǎn)產(chǎn)品都能在互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售；第二，同一款產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司的網(wǎng)上報(bào)價(jià)很多情況下會(huì)高于中介機(jī)構(gòu)網(wǎng)站平臺(tái)的報(bào)價(jià)，即批發(fā)與零售的關(guān)系，所以消費(fèi)者更愿意從保險(xiǎn)中介的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)去購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品?！?/p>

大童保險(xiǎn)董事長(zhǎng)蔣銘也曾對(duì)媒體表示，“互聯(lián)網(wǎng)不是保險(xiǎn)中介的對(duì)立面，互聯(lián)網(wǎng)本身也是撮合的中介，線(xiàn)下的保險(xiǎn)中介可以與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，也可以向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型?！?