郭濤

華為云“同舟共濟合作伙伴“并不在數量多，而是貴在精。這些合作伙伴要專注在華為云上，其主要職責是將華為云銷售給政府和企業(yè)客戶，幫助用戶將應用平穩(wěn)地遷移到華為云上來，并且可以和華為一起在華為云平臺上進行開發(fā)和部署。同舟共濟是一種專注、緊密、面向未來的合作。

現在回過頭來再看，2017年3月舉行的華為生態(tài)合作伙伴大會其實是華為云的一次誓師大會，它對華為云合作伙伴戰(zhàn)略的形成和推出是一次預熱?，F在已經十分明確，華為云專注于公有云領域，這對華為來說是一種新的服務和業(yè)務模式，它理所當然需要新型的合作伙伴。

7月17日上午10時，在華為公司深圳總部一間不太大的會議室里，一場重要的簽約儀式正在進行。記者們也是在幾天前才剛剛收到將要舉行這次簽約的確切消息。經過簡短的說明，華為與中軟國際雙方的領導簽署了合作協議，中軟國際由此也成為華為云首個“同舟共濟合作伙伴”。

華為云有各種類型的合作伙伴，比如產品轉售、系統(tǒng)集成、解決方案等?！蓖酃矟献骰锇椤翱梢岳斫鉃槭侨A為云最重要的戰(zhàn)略合作伙伴。顧名思義，同舟共濟就是心往一處想，勁往一處使。華為云希望與“同舟共濟合作伙伴”共赴云2.0時代之約。

一起，一起

在簽約儀式結束后的媒體采訪環(huán)節(jié)，華為輪值CEO徐直軍一開始就主動表示，愿意回答記者提出的有關華為云的任何問題，言無不盡。

記者們都很關心，“同舟共濟”這個名稱的來歷。“3月9日，我和華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)的幾位同事一起討論，華為云究竟應該與合作伙伴建立一種怎樣的合作關系。其中一個年輕的小伙子不經意地冒出了‘同舟共濟4個字，讓我們感到豁然開朗。”徐直軍至今回憶起這個情節(jié)還顯得很興奮，“我們需要的正是能夠與華為云一起，不畏艱難最終走向成功的云合作伙伴。我們與‘同舟共濟合作伙伴的目標是一致的、戰(zhàn)略是互補的，面對云未來實現共同的成長?！?/p>

從華為的描述來看，“同舟共濟合作伙伴”并不在數量多，而是貴在精。這些合作伙伴要專注在華為云上，其主要職責是將華為云銷售給政府和企業(yè)客戶，幫助用戶將應用平穩(wěn)地遷移到華為云上來，并且可以和華為一起在華為云平臺上進行開發(fā)和部署，通過這一系列與華為云的互動，實現業(yè)務和團隊的成長?！巴酃矟币馕吨且环N專注、緊密、面向未來的合作。

其實從3月舉行的華為生態(tài)合作伙伴大會開始到現在，華為云一直在積極地與各類合作伙伴進行溝通和交流，同舟共濟型云合作伙伴的雛形也慢慢變得清晰起來。功夫不負有心人，中軟國際進入了華為云的視線。

據中軟國際董事局主席、CEO陳宇紅介紹，中軟國際與華為的合作已經有10年之久，而雙方在云計算方面也是知根知底。華為云的特質——恪守業(yè)務邊界，強大的線下服務能力，服務企業(yè)級用戶的經驗，以及完整的解決方案都是中軟國際十分欽佩的地方。

而中軟國際5年前就開始了在云計算領域的布局和探索，比如推出云上的中間件，參與“云上貴州”的打造，基于微軟Azure云進行方案開發(fā)等。中軟國際自身具有構建云的能力，在產品和解決方案上與華為云具有互補性，可以分工協作。比如，中軟國際的強項在SaaS，而華為則主攻IaaS、PaaS。此外，在智慧城市建設、華為軟件開發(fā)云的落地上，中軟國際與華為云已經建立了良好的信任和合作關系，并且有許多成功的合作實踐?！拔覀儨蕚鋵F有的15個行業(yè)解決方案逐步遷移到華為云平臺上來?！标愑罴t表態(tài)。

為了云這個共同的目標，中軟國際與華為結成了命運共同體，共乘一只船。

簽約儀式在2017年7月17日這一天舉行，17（年）17（日），諧音就是“一起，一起”。借著這一美好寓意，華為云書寫了與合作伙伴共同發(fā)展的新篇章。

門檻還是有點高

“同舟共濟合作伙伴最多不會超過20家?！毙熘避娛置鞔_地表示。這說明同舟共濟合作伙伴是有一定門檻的。

在ICT領域，華為本身就擁有成千上萬家合作伙伴，包括渠道、系統(tǒng)集成、方案和服務等，這些都是現成的資源，華為云可以優(yōu)中選優(yōu)。華為雖然提出了同舟共濟合作伙伴的新模式，但是并沒有限定一定是在既有合作伙伴中挑選，還是發(fā)掘全新的合作伙伴。所以，只要想在云計算方面有一番作為，且愿意與華為云共同成長的合作伙伴都有機會。

但是從另一個方面講，同舟共濟合作伙伴并不是單純地產品轉售關系，雙方其實是一種戰(zhàn)略級合作，要共同投入資源，共同攻克向云轉換升級過程中遇到的難題，最終實現云世界的大同。在這一背景下，華為云要求同舟共濟合作伙伴必須具備一定的能力，能夠帶來價值，并且雙方擁有共同的志向。

在同舟共濟合作伙伴這一設想提出之前，華為云只公布了華為云合作伙伴1.0計劃。之所以只是“計劃”而不是“戰(zhàn)略”，說明華為云也是在不斷摸索，希望充分調動現有的合作伙伴資源，并結合企業(yè)上云實踐，逐漸形成一套行之有效的云合作伙伴戰(zhàn)略。同舟共濟合作伙伴是一個新的嘗試，它希望挖掘出一類戰(zhàn)略級的合作伙伴，不僅有益于雙方各自的業(yè)務發(fā)展，而且能夠推動企業(yè)的云化和數字化轉型，創(chuàng)造出新的價值。

中軟國際接下來要圍繞國內的200多個軟件園區(qū)展開行動，遍歷國內的約3萬家ISV，使能華為云的落地。云雖然是線上的應用，但同樣需要強大的“地面”作戰(zhàn)能力，即提供線下的服務和支持。

同舟共濟型合作伙伴是一種高標準的合作。合作伙伴必須具備產品轉售、提供解決方案和服務的多種能力。“我們需要具有獨特能力和深厚積淀的同舟共濟合作伙伴，成熟一家，發(fā)展一家，不求多，但要能真正帶來價值?！毙熘避姳硎?。

中軟國際已經開了一個好頭，華為云接下來還會發(fā)展更多的同舟共濟合作伙伴。

華為云不會只做表面文章

歐洲一個客戶要選擇一家公有云服務商，對德國電信開放云和亞馬遜AWS兩家的云進行了測試，結果德國電信開放云在性能、時延等方面略勝一籌。眾所周知，華為為德國電信開放云提供了完整的基礎架構解決方案。另一個例子，博睿發(fā)布的《2017年第一期云測評報告》顯示，它對包括華為云在內的國內9家主流云廠商進行測試，在網絡穩(wěn)定性和傳輸質量綜合力上，華為云位列前三。這就是華為云引以為豪的綜合實力，也是華為云大膽進入公有云領域的前提和重要保障。

“企業(yè)級客戶上云，最看重的還是可靠、穩(wěn)定、安全。”徐直軍表示，“對于云供應商來說，最終比拼的還是綜合實力，是企業(yè)的長期積累。華為將把30多年積累的服務企業(yè)級客戶的技術、經驗全部轉移到云上來?，F在雖然是‘云優(yōu)先，企業(yè)級客戶還是需要實實在在的計算、存儲、網絡等解決方案和能力?！?/p>

“華為云”有肌肉也有顏值——既有雄厚的技術和產品底蘊，也有公有云的服務和商業(yè)模式創(chuàng)新，還有全球的線下服務能力。

在今年3月舉行的華為生態(tài)伙伴大會上，徐直軍在主題為“擁抱公有云，共建云生態(tài)”的演講中指出，在數字化轉型時代，云計算已經成為關鍵的支撐技術，而云服務也已成為基本的商業(yè)模式。也是在那次大會上，華為正式對外宣布成立專門負責公有云的Cloud BU團隊，并在2017年增加投入2000人。

從那時起到現在，4個月過去了，華為云逐漸進入發(fā)展快車道?？纯聪旅孢@組數據：在短短4個月中，華為云的整體注冊用戶數翻了一番；華為提供的云服務產品新增20多個，截至目前已擁有10大類65個云服務，很好地體現了華為云的差異化競爭優(yōu)勢。舉例來說，華為推出的HPC云（高性能計算云），充分展現了華為在計算和網絡上的技術優(yōu)勢，具有高性能、低延遲的特性。

在華為剛剛宣布進軍公有云市場時，很多人總將華為云與互聯網公司提供的公有云進行比較。其實，它們在切入點、服務的內容和模式、技術和服務能力、商業(yè)和市場策略等方面有很大不同。華為云雖然是公有云，但它是基于華為在私有云方面的技術積累、服務企業(yè)級客戶的經驗，以及線下的服務能力的。華為是想通過這種綜合能力，全面滿足企業(yè)級用戶的上云需求，實現應用和數據快速地向云遷移?！拔覀儾慌c別人比云服務產品的數量，而是要通過云真正解決用戶面臨的問題?！毙熘避姳硎?。

經歷了4個月的打磨，華為云內部組織架構的職責劃分更加清晰，業(yè)務運作越來越高效。從2015年提出“華為企業(yè)云”到現在“華為云”新品牌價值內涵的確立，華為云的這一大步邁得堅實而有力。

那么，華為云業(yè)務的收入情況如何？華為云能否成為華為業(yè)務中新的頂梁柱？“說實話，華為云的收入增長很快。華為云不會做表面文章。我們的最終目標還是踏踏實實地幫助企業(yè)上云。”華為云BU總裁鄭葉來表示。

目前，華為云還處于起步階段，并不急于求成，而是要一步一步走向更長遠的未來。

“現階段，我們追求的不是收入，而是打造自己的綜合能力。企業(yè)用戶在上云時真正需要的是具有差異化的產品，而這正是華為云的強項和核心競爭力?！毙熘避姳硎荆叭A為布局任何一項業(yè)務或一個領域，都是要做長線，而且一定要在中國和全球做到業(yè)內領先，否則該業(yè)務就沒有存在的價值。華為云現在需要做的是小步快跑。”