邱晨
所謂“掀桌”,就是掀翻談判桌,也可以叫翻臉。最常見的就是買東西的時(shí)候,你給我個(gè)價(jià),我嫌貴,扭頭就走,等你在我身后喊“回來回來,我給你打五折”。但是,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),很多時(shí)候我們扭頭就走,然后就真的走了,因?yàn)闆]人叫我們回來。
這種假借條件不合就掀桌翻臉、逼迫對(duì)方讓步的方式,很容易弄巧成拙。而這其實(shí)是因?yàn)槲覀儧]有意識(shí)到,掀桌前也是需要做一些準(zhǔn)備工作的。因?yàn)槿绻麑?duì)方壓根兒就沒和我們坐在一張談判桌上,或是并沒有什么無法接受的翻臉成本,我們這時(shí)候掀桌,自然很容易就白掀了。
一個(gè)朋友特別會(huì)砍價(jià)。如果在商店看到一個(gè)心儀的東西,他會(huì)很小心地拿起包裝盒,反反復(fù)復(fù)地看很久。如果身邊有朋友,他還會(huì)跟朋友交流幾句,流露出對(duì)這個(gè)玩意兒的喜愛。他也會(huì)跟店家聊,但絕不開口問價(jià),只問跟這個(gè)商品有關(guān)的細(xì)節(jié),一直細(xì)到保修能保多少年,說得好像已經(jīng)買了一樣。同時(shí),他還會(huì)很不情愿地表達(dá)出一些猶豫,哼哼唧唧地說:“老婆對(duì)于我總是買這樣的東西很不爽?!薄拔易约浩鋵?shí)并不需要它?!?/p>
到最后已經(jīng)把錢包從兜里拿出來放手上了,他才開口問店家:“我要付你多少錢?”而不管店家報(bào)出什么價(jià)格,如1000元,他都會(huì)立刻做出極度震驚狀,并迅速把錢包收起來,一邊對(duì)店家說:“開玩笑呢,要我命呢!”一邊對(duì)朋友說:“唉,可惜了?!?/p>
這個(gè)時(shí)候,店家要么會(huì)立刻拋出一個(gè)大折扣,要么會(huì)說:“那你說多少錢好了?!倍疫@位朋友就可以十分從容地說:“我原以為一兩百元就搞定了,誰知道這么貴啊,買回去還不得跪搓衣板??!但我確實(shí)挺不好意思砍價(jià)的,這樣吧,400元,我也不勉強(qiáng),不行我就當(dāng)認(rèn)識(shí)個(gè)朋友?!?/p>
整個(gè)過程持續(xù)10~20分鐘。在這個(gè)過程里,我這位朋友十分完整地完成了3個(gè)步驟。第一步,表達(dá)上桌意愿,把對(duì)方也拉到談判桌上來。第二步,等對(duì)方上桌,再講出還有不太友好的其他人也在桌上。第三步,時(shí)機(jī)成熟,果斷掀桌。
即便不成功,我們也是有退路的,我們完全可以做痛心疾首狀,說:“今兒我就不管我老婆了,老板,就按你的價(jià)買了!”
相比之下,那些一進(jìn)店就問價(jià),然后砍一半的傳統(tǒng)做法,大部分會(huì)“掀桌”失敗。問題在哪兒呢?第一,前戲沒做足,壓根兒沒把對(duì)方拉到談判桌上,這筆買賣成不成,對(duì)方根本不在乎。第二,沒有設(shè)置安全網(wǎng),虛擬一個(gè)第三方敵人。如果你只知道掀桌,把對(duì)方一腳踢開,當(dāng)然效果不會(huì)好。
明白了這一點(diǎn),我們就會(huì)知道,很多時(shí)候談判不成功,并不是因?yàn)槲覀兡木湓挍]說好,而是在表達(dá)策略上沒有一個(gè)清晰的布局。
(馮國(guó)偉整理自喜馬拉雅FM《好好說話》節(jié)目第2期,王 原圖)