文|張穎

一直以來(lái)，我經(jīng)常對(duì)同事說(shuō)要對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)極其敏感。經(jīng)緯投資的公司已經(jīng)超過(guò)400家，這樣復(fù)雜多樣的體系、商業(yè)邏輯和其中的利弊輕重，顯然已經(jīng)不能只靠團(tuán)隊(duì)主觀和感性思考去做判斷了。數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的復(fù)盤(pán)和尋找新的趨勢(shì)非常重要，最近我和投后數(shù)據(jù)、法務(wù)和資本小組，又做了一些系統(tǒng)性的梳理。

在經(jīng)緯系的430家公司里，今年10月底已經(jīng)有超過(guò)130家公司融到了新的一輪，融資次數(shù)我看了一下接近200起，這里面也有一些滾動(dòng)融資。

我一般會(huì)階段性地參與被投公司的部分融資進(jìn)程，也與投資團(tuán)隊(duì)有過(guò)非常激烈的討論。不是所有的公司在融資過(guò)程中都非常順利，這里面有些一開(kāi)始就占據(jù)主導(dǎo)地位，有些則被一些投資機(jī)構(gòu)牽著走。以下這六個(gè)建議是最近我分析思考后的總結(jié)，希望對(duì)在融資過(guò)程中的公司有一些幫助。

所有輕公司以后都會(huì)做重，也必須做重，只有做重才能有效抗拒巨頭殺入，也唯有如此才能做大。

一家公司從初始業(yè)務(wù)到擴(kuò)張，今天市場(chǎng)給你適應(yīng)的時(shí)間，要求你去擴(kuò)張的時(shí)間窗口越來(lái)越短。我們做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，各種公司都加快了業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)張的速度，這里面需要的沉淀時(shí)間從以前的兩年縮短到今天的六個(gè)月：有量的行業(yè)交易平臺(tái)不再拘泥于撮合和流量的流轉(zhuǎn)，他們非常清楚自己要想做大就一定要打造閉環(huán)，參與到更多的交易環(huán)節(jié)里，唯有如此才會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的利潤(rùn)；已經(jīng)獲得流量和用戶(hù)、在過(guò)去偏輕運(yùn)營(yíng)的醫(yī)療公司，現(xiàn)在也在積極嘗試跟線下實(shí)體的銜接。流量今天越來(lái)越貴，從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)，就需要延展用戶(hù)生命周期，更充分地挖掘單個(gè)用戶(hù)的價(jià)值，參與到行業(yè)的整個(gè)環(huán)節(jié)打造閉環(huán)。

但你也要明白，一旦啟動(dòng)，這就意味著是在做一家完全不一樣的公司。今天不只是巨頭虎視眈眈，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域比如衣食住行隨著你的滲透與垂直做重，對(duì)你的上下游管理能力、新的人才招攬與儲(chǔ)備、平衡舊有業(yè)務(wù)線、迅速試錯(cuò)以及調(diào)整等要求只會(huì)越來(lái)越苛刻，也越來(lái)越多。

這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在看是不缺資金的，越來(lái)越明顯的一個(gè)趨勢(shì)是：源源不斷的資金都聚攏在頭部公司。

這并不僅僅是大行業(yè)里公司發(fā)展到后期才會(huì)遇到的情況，從A輪、B輪、C輪再到D輪——只要資本認(rèn)可的特定細(xì)分領(lǐng)域，行業(yè)的前兩名可以拿到不成比例的巨額融資；反之，如果你是處在前兩名之外，無(wú)論運(yùn)營(yíng)再好，在行業(yè)頭部選手迅速完成一輪又一輪巨額融資的時(shí)候，你想要融他們二十分之一的資金也會(huì)異常艱難。

如果你不是行業(yè)前二，短期內(nèi)也做不到這個(gè)行業(yè)地位，如何求變？這真的是需要深思熟慮的一件事。今天創(chuàng)業(yè)的環(huán)境仍然是黃金時(shí)代，但競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)也越來(lái)越殘酷。同時(shí)你還要意識(shí)到，競(jìng)爭(zhēng)并不只來(lái)自現(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可能是其他角落殺出的。如果這些對(duì)手獲取資金的能力很強(qiáng)，那是非?？膳碌摹?/p>

創(chuàng)始人要開(kāi)創(chuàng)性地思考。

為了規(guī)模、為了融資的便捷，越來(lái)越多各階段的公司開(kāi)始有主動(dòng)合并的趨勢(shì)?，F(xiàn)在我們看到更多的D輪、C輪、B輪甚至A輪，都有這樣的案例，創(chuàng)始人一定要認(rèn)真思考是不是有先合并再融資的可能。有可能合并后，能夠吸引更多的資金，創(chuàng)造一定時(shí)間內(nèi)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

如果你已經(jīng)想好了，正處在合并的前夕或者過(guò)程中，你需要再思考一下你選擇合并的標(biāo)的物和真正的目的；你也需要記住中國(guó)是沒(méi)有聯(lián)席CEO制度的，6～8個(gè)月后會(huì)有一方不得已離開(kāi)；善待合并業(yè)務(wù)線員工；處理好各自背后利益和訴求各異的投資人，有些時(shí)候他們是助力，但有些時(shí)候他們也是阻力。

不要再低效地去獲取用戶(hù)。

在現(xiàn)在這個(gè)流量越來(lái)越難越來(lái)越貴的階段，投資人不認(rèn)這點(diǎn)了。今天這個(gè)立體化競(jìng)爭(zhēng)的階段，在做好產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，獲取流量的方式是非常多的，線上線下、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)始人IP化運(yùn)營(yíng)等，要找到你擅長(zhǎng)的，并且創(chuàng)新、全方位地去思考。比如有一家非經(jīng)緯系金融公司，通過(guò)投資多家小型桌面廣告公司，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放渠道，以成為他們唯一的投放客戶(hù)，通過(guò)這些廣告資源去推薦自己的金融產(chǎn)品，效果不錯(cuò)。

尼克松當(dāng)年也曾買(mǎi)下各大地方小報(bào)的版面以擠壓肯尼迪的廣告時(shí)間，這個(gè)事的核心不在選擇的渠道，而在他們從另一個(gè)維度思考了傳播競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷(xiāo)效率創(chuàng)新的問(wèn)題。各行各業(yè)也有很多這樣的例子，找到適合你商業(yè)模式的高效推廣，創(chuàng)新思考與執(zhí)行現(xiàn)在變得越來(lái)越重要。

BAT戰(zhàn)投現(xiàn)在是非常流行的一件事，這也會(huì)讓之后的融資更容易一點(diǎn)，這會(huì)讓其他財(cái)務(wù)投資人有信心選擇與你站在一起。但你也要想清楚站隊(duì)的時(shí)間點(diǎn)，以及會(huì)不會(huì)因?yàn)檎娟?duì)損失業(yè)務(wù)資源。

如果你想不清楚或者拿捏不好細(xì)節(jié)，可以問(wèn)問(wèn)經(jīng)緯的核心投資同事，迅速展開(kāi)討論。三年以來(lái)，經(jīng)緯系有87家公司拿過(guò)戰(zhàn)投的錢(qián)。在這些案例上，我們有非常多的歷史數(shù)據(jù)，有各種各樣的經(jīng)驗(yàn)，也遭遇過(guò)各種各樣截然不同的后續(xù)，這中間有拿完資金一騎絕塵的，但坦白說(shuō)也有因?yàn)閯?chuàng)始人因融資條件不嚴(yán)謹(jǐn)陷入被動(dòng)的案例——也是基于這些，我們能很負(fù)責(zé)任、毫無(wú)保留地去分析積極和消極因素，幫助創(chuàng)始人把握底線并且更好地做出決策。

商業(yè)變現(xiàn)手段越來(lái)越豐富，商業(yè)變現(xiàn)證明也越來(lái)越重要，今天的投資人要很早就看到商業(yè)邏輯、靠譜的大生意苗頭，才會(huì)熱衷下注。

大家一定要重視這點(diǎn)，不能像前幾年那樣只埋頭做產(chǎn)品、漲用戶(hù)。當(dāng)然，每家公司變現(xiàn)有不同的節(jié)奏，但對(duì)應(yīng)的思考和嘗試早一點(diǎn)總好過(guò)晚一點(diǎn)。變現(xiàn)有點(diǎn)像開(kāi)水龍頭，也許水源要從很遠(yuǎn)的地方流過(guò)來(lái)，團(tuán)隊(duì)也需要時(shí)間準(zhǔn)備，一定要不斷地去思考。

跨界現(xiàn)在是一個(gè)不容小覷的趨勢(shì)，信息流動(dòng)的速度越來(lái)越快，節(jié)奏也會(huì)越來(lái)越快，所以要更多思考和嘗試，也需要更多創(chuàng)新，一定要注意商業(yè)化變現(xiàn)的多樣性和可能性。今天經(jīng)緯系已經(jīng)形成了集群效應(yīng)，經(jīng)緯有龐大的投后團(tuán)隊(duì)去配合投資團(tuán)隊(duì)；我們?cè)诤茉绲碾A段就會(huì)去尋找激發(fā)經(jīng)緯系中同行業(yè)和跨行業(yè)公司之間合作的可能性，發(fā)起更多的討論和合作。

后期投資人對(duì)于投資對(duì)象是否能做到足夠大，成為最終的勝利者極其在意，所以更多的資金涌向頭兩名是非常自然的選擇。市場(chǎng)需要資金和時(shí)間去消化這些項(xiàng)目，如何高效融資以保持現(xiàn)金不斷，同時(shí)拓寬市場(chǎng)占有率以廝殺進(jìn)行業(yè)前二的位置，這兩點(diǎn)讓今天更多的創(chuàng)業(yè)公司開(kāi)始用新的方式思考問(wèn)題，這也是在某些領(lǐng)域比如無(wú)人零售、新貨運(yùn)等方面在非常早期就已經(jīng)尋求合并的原因。

在商業(yè)領(lǐng)域里，競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)無(wú)處不在，并且極其直接。新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的早期競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)有確定的規(guī)則，亦沒(méi)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)阻止新玩家的加入。但隨著某個(gè)特定領(lǐng)域的逐漸成熟，要建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要更多的變化，如果你想要?jiǎng)俪鼍捅仨氁业胶葱l(wèi)自己地位的方式，你的市場(chǎng)面臨更激烈的爭(zhēng)奪，用戶(hù)的選擇變得更為多樣，流量越來(lái)越貴，你需要向存量市場(chǎng)要更多的用戶(hù)價(jià)值。

資本市場(chǎng)是變化無(wú)常的，很多時(shí)候也是沒(méi)有情面與冷酷的，但這并不代表它不能被高效利用。有時(shí)候在融資上，你需要的不是大量的行動(dòng)，而是更精準(zhǔn)的拿捏。當(dāng)然我始終相信，創(chuàng)始人們的兇悍執(zhí)行與耕耘，最終會(huì)勝過(guò)資本的囂張與速度。但是今天你還是要承認(rèn)，善于利用資本意志的公司很多時(shí)候會(huì)獲得更多的便利；有業(yè)務(wù)執(zhí)行能力的創(chuàng)始人因?yàn)椴簧瞄L(zhǎng)融資或是對(duì)資本的利用不夠高效，被對(duì)手壓制或超越的例子也是屢見(jiàn)不鮮。從長(zhǎng)期看，市場(chǎng)是稱(chēng)重器；但在短期，資金就是投票器。

沒(méi)有什么事情是注定容易與一帆風(fēng)順的，走出沼澤的唯一方式在于不斷前行。