邵毛毛

不久前，王旭東剛剛參加完“2017阿里巴巴諸神之戰(zhàn)全球創(chuàng)客大賽”。雖然已在此前被淘汰，但王旭東還是積極地出席了浙江賽區(qū)總決賽活動(dòng)，希望能向更多的投資人介紹他的二手?jǐn)?shù)碼回收平臺(tái)“葫蘆回收”。

該項(xiàng)目于2016年8月初啟動(dòng)。平臺(tái)回收品類現(xiàn)主要為手機(jī)、平板和筆記本電腦，用戶可通過葫蘆回收PC端和微信端在線估價(jià)并預(yù)約上門回收時(shí)間，工作人員在接單后一小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)。接下來，這些被清潔過的二手設(shè)備將由平臺(tái)直接售賣。

今年9月，葫蘆回收完成600萬天使輪融資，這也是項(xiàng)目在50天內(nèi)完成的第二輪融資。如今，葫蘆回收業(yè)務(wù)已覆蓋杭州、寧波、紹興、溫州等20個(gè)城市。王旭東說，公司即將推出旗下二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品銷售平臺(tái)。

發(fā)條朋友圈攢飯局

不大的川菜館大廳里，畢業(yè)多年的王旭東再次與三位大學(xué)同學(xué)坐到了一起。這并不是一次簡(jiǎn)單的敘舊同學(xué)會(huì)，而是他精心攢起的飯局。那是2016年8月初的一天，王旭東一直在腦海醞釀的創(chuàng)業(yè)想法已基本成型。

原來，從大二起涉足二手手機(jī)售賣領(lǐng)域，王旭東已從事該行業(yè)近7年。彼時(shí)，雖已在杭州數(shù)碼城中擁有了3家門店，可他還在不停琢磨如何能將這份傳統(tǒng)的小生意做成大事業(yè)。

實(shí)際上，王旭東心里早已有些想法。在售賣二手手機(jī)期間，他發(fā)現(xiàn)整條二手產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)重心傾向于上游的回收環(huán)節(jié)。以銷售一臺(tái)二手iPhone7為例，售賣者能賺取100～150元，若同時(shí)掌握回收渠道，其利潤(rùn)將升至600～700元。

巨大的利潤(rùn)差使王旭東籌劃著增加回收環(huán)節(jié)，“以打通從回收到銷售的生態(tài)閉環(huán)”。他想做的這件事并不新鮮，在同樣的賽道上，愛回收、回收寶等項(xiàng)目正快速向前奔跑，而前者已在去年年底完成了4億元的D輪融資。

先行者們似乎已成功驗(yàn)證了模式的可行性，可這也意味著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必將十分激烈。但王旭東還有嘗試的熱情，這源自他對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)的了解。

他解釋說，騰訊研究院曾發(fā)布過一份調(diào)查報(bào)告，文中稱二手手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模約為3000億元?！皭刍厥湛赡苷碱I(lǐng)了1%的市場(chǎng)，但這個(gè)行業(yè)的天花板很高，完全能容納下10家大體量的企業(yè)。”他心里有這樣樂觀的預(yù)估。

與此同時(shí)，對(duì)用戶習(xí)慣和數(shù)據(jù)的了解也使他信心十足。例如，新機(jī)的更換周期已從18個(gè)月縮短為現(xiàn)在的12個(gè)月，“這個(gè)原本十分低頻的消費(fèi)活動(dòng)正變得越來越活躍”。

從想法萌芽到做出決定，王旭東只用了一兩個(gè)月便大致敲定未來想走的道路。在去年8月成立公司前，他先發(fā)了條朋友圈，大意為“想做手機(jī)回收的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，感興趣的可以一起吃個(gè)飯聊一聊”。

創(chuàng)業(yè)之初彎路多

王旭東那條朋友圈發(fā)出后，陳鑫江、江晨、徐忼，他的這三位大學(xué)同學(xué)如期赴約了。

熱騰騰的飯菜擺在桌上，但他們的關(guān)注點(diǎn)顯然并不在此?！坝惺蘸唾u之后才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化……”王旭東用簡(jiǎn)單的語言為3人描述著自己對(duì)葫蘆回收的規(guī)劃。

其實(shí)，此前關(guān)注不同領(lǐng)域的3人對(duì)二手手機(jī)行業(yè)并不了解，但多年的同窗經(jīng)歷讓他們頗為認(rèn)可王旭東的為人和工作能力?！按蠹铱赡芟嘈盼易鍪虑槭潜容^靠譜的，畢竟在大學(xué)每人每月只有800元生活費(fèi)時(shí)，我已經(jīng)能一天賺2000元?！?/p>

這次飯局后，3人便成了王旭東的合伙人，“資金也在第二天就到位了”。接下來，他馬不停蹄地在2016年8月15日注冊(cè)公司并陸續(xù)招兵買馬。

至此，葫蘆回收的籌備工作似乎十分順利。但由于是初次創(chuàng)業(yè)，王旭東下面的路便走得有些磕磕絆絆。

先是平臺(tái)的開發(fā)進(jìn)度緩慢，其中，估價(jià)系統(tǒng)更是困擾王旭東多時(shí)。參照市面上的同類產(chǎn)品，他也計(jì)劃著為用戶提供一套自主預(yù)估價(jià)格的系統(tǒng)。這樣一來，在用戶正式下單前，能提前給出比較準(zhǔn)確的價(jià)格將有助于后續(xù)的訂單轉(zhuǎn)化。

王旭東此前的思路一直是在減法上做文章?！敖o出存在的故障選項(xiàng)，然后在原價(jià)上不斷減價(jià)，最后給出價(jià)格?！钡S后發(fā)現(xiàn)，判定手機(jī)的新舊程度時(shí)很多狀況能相互疊加。例如，外屏和內(nèi)屏破損便能算作一個(gè)疊加選項(xiàng)，不必每個(gè)都減去200元，“一同減去300元即可”。

麻煩的還有支付系統(tǒng)，從2016年10月起，王旭東和外包團(tuán)隊(duì)便開始了漫長(zhǎng)的開發(fā)過程。直到今年3月，葫蘆回收的PC端和微信公眾號(hào)才正式上線。

好在，王旭東申請(qǐng)多時(shí)、回收所需的環(huán)保資質(zhì)也已到位。他的葫蘆回收總算邁出了第一步。

建立杭州根據(jù)地

憑借此前積累的二手手機(jī)購買客戶資源，王旭東小心翼翼地聚攏起了平臺(tái)的第一批用戶。杭州是第一個(gè)開通服務(wù)的城市，這里也是公司的根據(jù)地所在。他有個(gè)大膽的想法——在此跑通葫蘆回收的業(yè)務(wù)模式，然后在全國(guó)復(fù)制。

根據(jù)王旭東的了解，目前主流的回收方式無外乎三種：快遞回收、上門收貨和門店回收。雖然門店回收較為穩(wěn)定且訂單量最大，但考慮到需要較高的前期成本投入，他打算先嘗試前兩種方式。

于是，王旭東建立了平臺(tái)的線下回收點(diǎn)，并且著手培訓(xùn)上門服務(wù)人員。按照他的規(guī)劃，用戶在平臺(tái)下單后，平臺(tái)工作人員將在一小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)，估價(jià)完成后可現(xiàn)場(chǎng)回收設(shè)備并刪除設(shè)備中的用戶數(shù)據(jù)?！爱?dāng)場(chǎng)驗(yàn)機(jī)并給錢?！?/p>

或許由于這種當(dāng)場(chǎng)變現(xiàn)的便利，加之上門服務(wù)后，用戶不必?fù)?dān)心設(shè)備的安全問題，其信任度更高。在去年試運(yùn)營(yíng)期間，王旭東意識(shí)到，相比快遞回收，上門回收的訂單轉(zhuǎn)化成績(jī)更為亮眼。據(jù)他透露，前者的訂單轉(zhuǎn)化率不足30%，而后者可達(dá)90%。

就這樣，還想在同類型項(xiàng)目中尋求差異化的王旭東決定主推上門服務(wù)的回收方式。除此之外，他還摒棄了最初“兩條腿走路”的方式，不再兼顧B端，即面向手機(jī)門店回收二手設(shè)備，“量大但利潤(rùn)太低”。

此時(shí)，他終于明白只有直接面向用戶回收并銷售手機(jī)，將傳統(tǒng)的多層級(jí)分發(fā)環(huán)節(jié)砍去才能讓平臺(tái)獲得最大利潤(rùn)。

雖然主推上門回收，王旭東還是在杭州蕭山旺角城開了一家門店。經(jīng)過一兩個(gè)月的試錯(cuò)階段，今年4月底，王旭東手中已拿到了令他還算滿意的用戶數(shù)據(jù)：下單成交率90%，復(fù)購率20%，用戶滿意度99%。在他看來，這就是模式跑通的標(biāo)志。

不再猶豫，他準(zhǔn)備馬上啟動(dòng)城市合伙人計(jì)劃，以迅速搶占市場(chǎng)?！氨鄙蠌V的廝殺太慘烈，我們打算先從杭州周邊城市發(fā)展。”

目前，包括杭州在內(nèi)，葫蘆回收服務(wù)范圍已覆蓋寧波、紹興、溫州等20個(gè)城市，每日約有50個(gè)回收訂單，月流水200萬元?；厥赵O(shè)備品類也從最初單一的手機(jī)，拓展至手機(jī)、平板和筆記本電腦三類。

根據(jù)收回設(shè)備的新舊程度，團(tuán)隊(duì)將進(jìn)一步安排后續(xù)處理方式?！叭舫缮^新就在清潔后直接售賣”，其中，部分低端機(jī)型將被送往東南亞國(guó)家銷售。

不過，王旭東采用的銷售方式還是有些傳統(tǒng)，多依靠此前的二手銷售渠道。但他表示，葫蘆回收旗下的銷售平臺(tái)正在搭建，“到時(shí)整套生態(tài)閉環(huán)即將完成”。

如今，忙著拓展市場(chǎng)的王旭東更關(guān)注平臺(tái)的流量問題?！叭绻苡懈玫牧髁?，我們的業(yè)務(wù)將會(huì)迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)。”他嘗試過多種獲取流量的方式，包括廣告、百度和UC瀏覽器的信息流推廣等?，F(xiàn)階段，他和團(tuán)隊(duì)還專門制作了手機(jī)相關(guān)的測(cè)評(píng)視頻，計(jì)劃在優(yōu)酷等平臺(tái)推出。而今，王旭東剛為葫蘆回收拿下600萬天使輪融資，投資方為JadeValue。這也是項(xiàng)目繼今年7月完成的第二輪融資。

50天內(nèi)連融兩輪，讓王旭東更堅(jiān)定了走下去的決心。