賽屾驪

眼下，《深夜食堂》被翻拍。電視劇還是把商業(yè)理想化了，一個人的深夜食堂，其實很難生存，更不用說做大做強?？腿硕嗔?，忙不過來，用餐體驗差；客人少了，沒錢賺。再加上房租、稅收、地痞搗亂等成本，收益水平完全不如擺攤做燒烤。

餐飲業(yè)真正賺大錢的是做加盟的大品牌，還有那些大酒樓。做有客流量、有客單價的餐廳，只要摸清楚人性，摸清楚消費心理，都是賺大錢的生意?！渡钜故程谩凡贿^是部肥皂劇，揭示了世俗世界的悲歡離合，卻沒有揭示商業(yè)世界的人性和心理。

酒樓與青樓

電影里，黑社會老大為什么都要開一個餐廳？洗錢。黑老大的餐廳為什么都生意興隆？因為深諳人情世故。世間有兩門生意和圍棋一樣：古老、入門快，但要成高手極難。一門是違法的生意——青樓，韋爵爺?shù)募易迨聵I(yè)；另一門是合法的生意——酒樓，地獄主廚Gordon Ramsay的地盤。

從商業(yè)角度來看，它們永遠都是好生意的代表，現(xiàn)金流強勁，需求穩(wěn)定，具備長期經營塑造品牌的可能性。在古代，開青樓的利潤比開同等規(guī)模的酒樓高，因為頂級青樓和頂級酒樓一樣，酒水銷售是利潤的大頭。一個12人的青樓包間，彼時的消費水準相當于一晚最少兩箱大拉菲。頂級青樓，有幾個大包間就有幾個頂級頭牌。

當然，青樓的份子錢比酒樓多，老板再八面玲瓏，也有消財免災的時候。認真算下來，還是合理合法的酒樓更值得投資。就算后面自己經營能力不足，也可以賣酒樓的品牌價值。

手腕決定規(guī)模

只不過酒樓，包括火鍋，都是人親力親為的生意。老板要不對了，廚師一定不對，酒樓的菜就只能“標準化”了。但標準化更適合快餐，要和朋友吃頓像樣的飯，肯定不會選快餐。像樣的餐廳規(guī)模起來之后，往往難以對口味進行控制。在品質與規(guī)模之間，難以做好平衡。

所以，除了樓外樓和海底撈，包括我在內，許多人都不會帶朋友到連鎖酒樓吃飯。那么問題來了，做酒樓生意，無非就是特色菜或者火鍋，按高中低檔排列，選擇什么樣的生意形式才符合你呢？看你的手腕。

如果是大佬轉型，管理過1 000人以上的機構，那么自創(chuàng)一個特色地方菜品牌，或者大眾火鍋品牌。做好了，加盟者如過江之鯽。

如果是成功人士轉型，管理過200人以上的機構，那么開一個高檔海鮮店，或者加盟一個成熟的火鍋品牌，錢生錢的速度比理財強多了。

如果沒有管理過200人以上的機構，屬于事業(yè)轉型，自創(chuàng)一個具有地方特色的單一快餐更合適。比如，滿北京的桂林米粉或者肉夾饃；或者直接加盟一家奶茶店，千萬不要投資過高，因為這是學費，是成功前的成本，不是成功時的助推劑。

當然，你也可以忽略這些觀點，繼續(xù)笑傲江湖。畢竟這只是我的經驗，但這些也是我花了大價錢買來的。歸根到底，生意大小和興隆與否完全取決于管理能力。經營一個像樣的餐廳，牽扯到管理、財務、營銷、供應鏈、社會關系等大大小小的問題。

一個項目的領導者，如果管理手腕不夠，我們基本不會投。

低度酒決定客單價

如果你是在做一個不大不小的餐廳，什么檔次的餐廳最賺錢？客單價人均300元以下的餐廳最賺錢，有品牌溢價的可能。這個檔次算是頂級以下，中檔以上的餐廳了，在一二線城市里面都有生存空間。

我極愛瓷器特有的清脆和脆弱，入迷到學《中國陶瓷化學》。原來師從一個文物鑒定名家，學清代的官窯知識。這位師長的口頭禪是：“任何奢侈品都不值得收藏！”他老人家解釋，奢侈品牌已經把東西的品牌溢價做到了極致，再收藏幾百年，也沒有太大意思，比如愛馬仕的喜馬拉雅灰，幾百年后，依然只是一輛大奔的價格。

同理，頂級品牌做起來成本大、成長小，不推薦進入。

人均300元以內的標準，怎么找到的呢？打開“大眾點評”，搜索100元到300元的餐廳，它們算是中等餐廳的標準了，我們要相信群眾的雪亮雙眼，個個都不是買拐的主。

人均300元左右會包含怎樣的消費內容？在菜品體系中，可以做特色菜。因為有一定的利潤空間，能容忍每天人流量的波動。

客單價越低，越考驗采購成本，或者說具體的采購數(shù)量要大——需要向成本索取利潤。人均100元以內，盈利效果最好的是外婆家，它的單個菜品，最貴不會超過70元。對于量大的菜，它控制在個位數(shù)，比如麻婆豆腐3元一份。這樣一來，菜的分量少，價格低，就要求每個座位的翻臺率高。對于每天人流量的波動，外婆家和海底撈都是極為敏感的。因此，海底撈才有24小時模式。

如果不追求翻臺率，我們就要追求客單價。要想提高客單價，菜的單品價格就需要提高，人流量肯定要下降，提高翻臺率基本不可能。

那么，什么是高客單價的關鍵？客人在酒樓的時間。時間越長，客人消費酒水的數(shù)量就會提升，利潤就能提高。這個邏輯一貫通，你就能理解“胡桃里”等酒吧屬性非常強的酒樓為什么能做起來了，它就是希望客人多坐一會。你可以關注一下它們的酒水和甜點。

問題又來了，胡桃里針對的是青年人戀愛聚餐，具有浪漫感。大多數(shù)人請客吃飯不是為了荷爾蒙，要怎么延長他們的吃飯時間呢？

你的招牌菜必須配合一款低度酒來吃！

所有的國外美食書，包括米其林紅寶石，都會說“XX家”的招牌菜，必須要配“XX酒來吃”，才是享受。以我親身體驗過的世界名店來看，“招牌菜+酒”是服務生的永恒推薦。

為什么是低度酒呢？因為低度酒沒威脅，只有誘惑。喝醉的人說話很多，自然還要再喝。

感官決定心理

至于餐廳的硬件環(huán)境，其出發(fā)點是：要調動人的所有感官，眼睛、耳朵，尤其是鼻子。

視覺上，招牌一定要好木料來雕刻。木頭的花紋隨時間的沉淀會越來越美。招牌底部，打上2 000明流的暖色LED燈。室內燈，明流1 500，反射和散射兩種形式。

迎賓通常只要兩位，穿蘇式旗袍，香水統(tǒng)一由酒樓提供，用愛馬仕的旅程。這款香水名字有些性冷淡，但后調漫長，粉香明顯，溫暖且溫柔，會讓客人嗅過后無比懷念。迎賓處要放置香薰，用檀香，配合迎賓的香水。

桌子的臺面用天然大理石。表面上貴，其實綜合成本最低。臺面上必須有銅鈴，不要用電子鈴，成本高，響應流程不夠至簡至捷，不適用。

招牌菜，一定要用自己能控制來源的最獨特食材，實在不行，用最綠色的材質也行，一千個好廚師，不如用一只真正土雞做的湯。招牌菜配合的酒，一定是70元左右的低度酒。

還有聽覺。如果在餐廳里播放古典音樂，有可能刺激顧客消費更多。因為高雅的音樂會讓人們覺得自己更有檔次、更富有。不太精致的流行樂則容易讓客人回歸世俗感，思考柴米油鹽醬醋茶的來之不易。

服務員可以穿滬式旗袍，但一定是中袖，不要長袖，因為袖口容易臟。廚師只要兩個地方的，一個是四川烹飪?？茖W院，一個是揚州烹飪?？茖W院。采購要老板自己來。

至于文藝青年想要的“深夜食堂”，現(xiàn)實中基本上是不靠譜的奢望。