胡星熠，張逸澍，阮宇烽，董麗欣

新信息時代中藥營銷模式探索

胡星熠，張逸澍，阮宇烽，董麗欣

采用實際營銷試驗，嘗試新型“湯包”產(chǎn)品的開發(fā)，通過分析“湯包”產(chǎn)品銷量與時間的相關(guān)規(guī)律，探索解決滋補類中藥營銷模式的相關(guān)問題。營銷試驗采用的新產(chǎn)品銷售額占試驗總銷售額的三分之一。試驗結(jié)果表明：“湯包”產(chǎn)品銷量呈現(xiàn)冬秋多，春夏少的特點，與季節(jié)時令存在相關(guān)性，主要消費人群為中年人，而老年人和青年人購買力度較小。據(jù)此提出“湯包”中藥材銷售應該根據(jù)不同季節(jié)時令的銷售趨勢選擇合理的清倉和囤積時間，并且應針對以中年人為主的主要消費群體采取相關(guān)產(chǎn)品宣傳和營銷策略。另外，創(chuàng)新產(chǎn)品有利于銷售額的提高，產(chǎn)品和營銷模式的創(chuàng)新有利于建立“南北互聯(lián)”營銷模式，妥善解決中藥材產(chǎn)地銷售難和“湯包”消費者采購難的現(xiàn)實問題。

中藥；營銷模式；“湯包”

一、引言

近年來，隨著生活水平和消費水平的提高，人們的消費需求不再滿足于日常的吃飽穿暖，而是開始逐漸把健康和養(yǎng)生納入日常生活的范疇之中。在以食進補的領(lǐng)域中，傳統(tǒng)的中醫(yī)養(yǎng)生和中藥滋補開始逐漸走進中國人的視野之中。隨著經(jīng)濟水平的提高和人口老齡化的加快，人們對滋補類的中藥材需求有明顯的上漲態(tài)勢，據(jù)報道，我國中藥業(yè)規(guī)模已經(jīng)達到5000億元以上，占據(jù)了國內(nèi)醫(yī)藥市場的三成。但在人們保健意識日益增強的今天，傳統(tǒng)的中藥材銷售在形式和內(nèi)容上已經(jīng)不能夠滿足當今市場的需求，如何在新時代下探索出一條在內(nèi)容和形式上創(chuàng)新的銷售道路成為不少中藥材銷售者所考慮的問題。當今的滋補類中藥材銷售具有一定的不平衡性，具體又可以分為地域上和時間上的不平衡。地域上的不平衡主要體現(xiàn)在名貴藥材產(chǎn)地的集中和滋補類藥材銷售地的集中，滋補類藥材中除部分大宗藥材以外很大一部分為名貴藥材，如鹿茸.、人參等大多產(chǎn)自北方集中于東北地區(qū)，而這些藥材銷售地又集中在以福建和廣州為主的南方沿海地區(qū)。在沿海地區(qū)，名貴藥材的銷售競爭日趨激烈，大多數(shù)名貴藥材通過滋補行流入市場，較少一部分通過醫(yī)院和藥店到達消費者手中。而時間上的不平衡主要體現(xiàn)在滋補品藥材銷售隨著時節(jié)的變化而體現(xiàn)出較大的波動。南方地區(qū)春夏對滋補類藥材特別是名貴藥材的需求量較小，而進入9月份以后直到冬季結(jié)束，對于滋補類中藥材的需求量明顯增大。從時間上看，具有較大的不平衡性。對于銷售者而言，何時囤積，何時清倉受時間影響較大，也一定程度上導致了產(chǎn)地和銷售地在時間上的供求關(guān)系不平衡。

目前的中藥營銷模式除了大型藥材廠商加工中成藥以外，主要可分為傳統(tǒng)的營銷模式和滋補類藥材銷售的營銷模式。傳統(tǒng)的營銷模式中以大宗藥材銷售為主，主要是通過藥店和醫(yī)院銷售，占據(jù)中藥市場較大的市場份額，而滋補類藥材特別是名貴藥材主要依賴于滋補行銷售或者產(chǎn)地直銷，市場占有率隨著經(jīng)濟水平提高具有明顯的上升趨勢。醫(yī)院和藥店的大宗藥材的銷售需求主要來自于藥方中的抓藥，多為病人咨詢中醫(yī)后所得藥方按量抓藥。需求較為穩(wěn)定，但劣勢在于沒有固定客戶群體，從銷量上看醫(yī)院和大型藥店占據(jù)主要市場，對于小的中藥材銷售從業(yè)者來講不夠具有吸引力。而滋補類藥材的銷售需求來自于有進補習慣的人群尤其是年齡較大者，一旦形成好的口碑，能具有較長時間穩(wěn)定的客戶群體，但是其劣勢在于其銷售情況受時間的影響較大，不能獲得穩(wěn)定的收入，有秋冬多，春夏少的趨勢。同時和名貴藥材的產(chǎn)地和質(zhì)量有很大關(guān)系，價格差異巨大，市場存在一定產(chǎn)品質(zhì)量參差不平的情況，不利于消費者甄別和選擇。就滋補類藥材營銷模式來講，如何跟隨市場行情呈現(xiàn)漸好的趨勢，豐富產(chǎn)品類型，創(chuàng)新銷售模式，穩(wěn)定收入，成為滋補類藥材銷售急需解決的問題。

二、滋補類藥材銷售的營銷模式的創(chuàng)新試驗研究

針對日益增長的滋補類藥品需求，通過進行實踐探索試驗，來解決滋補類藥材銷售的新營銷模式的相關(guān)問題。以開發(fā)新的銷售產(chǎn)品為創(chuàng)新內(nèi)容，對銷售情況和規(guī)律進行了記錄和分析，對問題的解決提出方案和建議。

（一）試驗概況

銷售試驗的試驗地點選于福建福安市，在穿山路臨街的滋補行進行試點店面的銷售試驗。試驗在銷售內(nèi)容上進行了創(chuàng)新，其中在滋補類特別是名貴藥材的直接銷售以外推出了“湯包”銷售模式。豐富產(chǎn)品類型，進行銷售試驗。

“湯包”即煲湯用中藥包。這是根據(jù)當?shù)厝讼矏墼陟覝珪r加入各種中藥材所推出的一種區(qū)別于傳統(tǒng)藥方的新產(chǎn)品。“湯包”內(nèi)容由中醫(yī)開局或者根據(jù)中醫(yī)藥典籍上的經(jīng)典偏方改進而成，其創(chuàng)新點在于配合食療，并且具有很強的針對性?！皽币宰萄a和養(yǎng)生為主要功效。對于不同人群有不同的產(chǎn)品種類和進補方法。比如對待產(chǎn)后孕婦有補血調(diào)養(yǎng)的湯包，對于學習壓力大的學生群體推出安神補腦的湯包。湯包并不單獨使用，而是搭配食材燉湯，結(jié)合當?shù)氐娘嬍澄幕涂谖读晳T，通過調(diào)研試用改進。以食進補，具有較強的針對性，同時也結(jié)合銷售地的實際情況，能即時做出改進。

（二）試驗方法

為了直觀地看出傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售和新產(chǎn)品銷售之間的關(guān)系，通過采用滋補行同時售賣原材料滋補類藥材，加工后藥材產(chǎn)品和湯包的方法進行銷售的試驗。通過對比三種不同產(chǎn)品銷售情況來發(fā)現(xiàn)規(guī)律。以時間與銷量的關(guān)系，以及產(chǎn)品與銷量的關(guān)系作為研究對象。同時記錄不同年齡人群購買情況，力求發(fā)現(xiàn)不同年齡人群對滋補類中藥材的需求規(guī)律。同時探究產(chǎn)品創(chuàng)新對于新營銷模式的作用，以及可能展現(xiàn)的市場前景。

（三）試驗過程

試驗始于2016年5月，通過與福安市穿山路東北滋補行以合作的方式進行了售賣試驗。試驗提供了三種類型的商品進行售賣并單獨記錄銷售情況，產(chǎn)品類型分別有來自東北的人參鹿茸等未加工的名貴中藥材，經(jīng)過加工的鹿茸酒和鹿胎膏，還有經(jīng)過初步改進推出的5種針對不同人群的“湯包”。在銷售之前采用發(fā)傳單和微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的軟廣告形式進行了宣傳，并且在銷售第一天以新產(chǎn)品促銷的形式進行了優(yōu)惠活動。在6月針對學生備考高考壓力大的情況在學校附近進行了為期一周的安神補腦湯包宣傳。同時每個月的15日請退休老中醫(yī)位于店中進行公益診脈，并在朋友圈公眾號中宣傳了各種湯包的食材搭配方法，同時普及了藥材真?zhèn)钨|(zhì)量鑒定方法的相關(guān)知識。試驗于2017年3月結(jié)束，記錄了三類不同種產(chǎn)品每個月的銷售情況和不同年齡層次消費者的購買情況。

三、試驗結(jié)果

三種產(chǎn)品每個月的銷售情況列于表1，各中藥材月銷售額分布見圖1。

表1 產(chǎn)品銷量匯總表

圖1 各中藥材月銷售額分布

由表1可知：由于銷售開始之前的宣傳和產(chǎn)品的促銷活動，使得5月消費者人數(shù)最多，銷售額也在五月開始出現(xiàn)第一個峰值。隨著產(chǎn)品銷售后消費者儲存產(chǎn)品的飽和以及促銷活動的結(jié)束，銷售額開始大幅下降，并且在9月份到達最低點。隨后由于氣溫下降，秋冬進補期間的到來以及先前購買者家中滋補品的消耗，銷售額開始逐漸上漲。一月后春節(jié)到來，加上春節(jié)期間走親訪友購買禮品的需要，多種因素使得銷售額到達最高值，其中人參、鹿茸等名貴藥材作為禮品的銷量快速上漲，占一月銷售總額的58%。

由圖1可見：銷售總額第一個高峰出現(xiàn)在開始銷售的五月為14899元，銷量從第二個月開始下降，于九月到達最低點為5544元。隨后銷售總額開始出現(xiàn)上升趨勢并在一月份到達第二個峰值也是最高峰16886元，接著開始迅速下降至試驗結(jié)束時的5719元。

從三種不同產(chǎn)品的銷售額變化可以看出：三種產(chǎn)品與銷售總額的變化趨勢基本一致。其中鹿茸酒、鹿胎膏等加工后滋補品變化幅度最小，銷售額極差為1756元，而人參、鹿茸等名貴藥材隨時間變化幅度較大，極差為8122元，“湯包”銷售額極差3645元。從各自的銷售總額來說，人參、鹿茸等名貴藥材最高，共計40695元，其次為鹿茸酒和鹿胎膏共計29791元，最后為湯包共計28051元。不同年齡人群購買比例見表2，不同年齡消費群體分布比例見圖2。

表2 產(chǎn)品消費群比例

圖2 不同年齡消費群體分布比例

在試驗所采用的三種產(chǎn)品中，人參、鹿茸等名貴中藥材銷售總額為40695元，占銷售總額的41.3%。鹿茸酒和鹿胎膏等加工產(chǎn)品銷售總額29791元，占銷售總額的30.2%?！皽变N售總額28051元，占銷售總額的28.5%。前兩個產(chǎn)品是滋補行銷售的傳統(tǒng)銷售產(chǎn)品，合計占有銷售總額71.5%，“湯包”為創(chuàng)新新產(chǎn)品占銷售總額的28.5%。

從消費者的年齡群體分析可知，24歲以下年輕人對滋補品需求量較低，占總共消費者的12%，而且購買產(chǎn)品大多數(shù)為鹿茸酒和鹿胎膏等產(chǎn)品用于送禮。對于其他類產(chǎn)品需求量較低。而24歲到35歲的中青年人占總消費人群的59%，三種產(chǎn)品均有購買需求。43歲以上中老年占消費群體的29%，主要購買鹿茸、人參等名貴藥材，對鹿茸酒、鹿胎膏等加工產(chǎn)品需求很低，對“湯包”也有一定的購買需求。

四、結(jié)論

通過對滋補品類藥材銷售的營銷模式試驗可得到以下結(jié)論：1.滋補類藥材銷售的主要消費群體多為24歲至43歲人群，因此可適當對中年人群加大宣傳力度，根據(jù)中年人群的特點改進銷售的方式，從而提高銷售的水平。2.銷售高峰除開業(yè)以外，主要出現(xiàn)在冬季進補期，特別是春節(jié)前后以禮品購買名貴藥材的消費者明顯增多，在這一時段加大清倉力度，對名貴中藥材進行精致的禮品包裝，同時加大宣傳力度能有效地利用銷售高峰，增加銷售收入。3.在銷售試驗中，滋補類藥材的傳統(tǒng)銷售產(chǎn)品（人參鹿茸等名貴藥材及鹿茸酒、鹿胎膏等加工滋補品）仍然占有很大的銷售份額，但“湯包”作為創(chuàng)新類產(chǎn)品總銷售也占據(jù)到銷售總額的近三分之一，對豐富產(chǎn)品類型，提高銷售收入具有明顯的推動作用，同時在成本上也具有較大優(yōu)勢。4.通過“湯包”的售賣帶動了客戶群體的交流，把以食進補作為話題引進了顧客的朋友圈中，切實結(jié)合當?shù)氐娘嬍澄幕?，因地制宜，把新產(chǎn)品的銷售宣傳建立在當?shù)厝说娜粘Ｐ枨笾?。同時通過公眾號煲湯教學和甄別真假藥材的文章推廣對新產(chǎn)品做了良好的宣傳，使顧客增加了對滋補文化的興趣，也在一定程度上推動了其他類產(chǎn)品的銷售。

五、展望

經(jīng)過銷售試驗可知，滋補類藥材的銷售在收入上具有較好的市場前景，隨著人們對滋補文化了解的日益加深，市場份額也會逐漸加大。對于出現(xiàn)的激烈的市場競爭，想要脫穎而出就需要在產(chǎn)品和銷售形式上做大膽創(chuàng)新，以創(chuàng)新的理念把握消費者不斷變化的需求，不斷推出新的產(chǎn)品和新的方式，跟隨潮流但不隨波逐流。既需要依據(jù)大的行情制定宏觀的銷售計劃，也需要結(jié)合銷售地點的相關(guān)文化因地制宜、不斷創(chuàng)新。統(tǒng)籌兼顧，才能水到渠成。

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張逸澍，吉林建筑大學土木工程學院；

阮宇烽，吉林建筑大學土木工程學院；

董麗欣，吉林建筑大學土木工程學院。

F713.50

A

1008-4428（2017）07-87-03

胡星熠，男，湖北襄陽人，吉林建筑大學在讀學生，研究方向：土木工程；

本文系大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃（項目編號201610191162）。