師順寬

以前聽朋友們說起這樣一個(gè)故事：

有一個(gè)業(yè)務(wù)員送貨時(shí)，終端店貨架已經(jīng)滿了，沒有地方擺放產(chǎn)品，就直接放在倉庫里了。過了一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員回訪，也不查看店內(nèi)有沒有貨，放在什么位置，只是例行公事般地問老板賣完了沒有。老板頭也不抬地就說：“沒有?！碑?dāng)然沒有賣完，貨全都在倉庫里呢！

又過了一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員又去問老板賣完了沒有？老板一想，產(chǎn)品還放在倉庫里呢。他又不好意思對(duì)業(yè)務(wù)員講，只好說：“不行啊，這個(gè)產(chǎn)品賣不動(dòng)?！睒I(yè)務(wù)員回去就跟老板說：“這個(gè)產(chǎn)品賣不動(dòng)?！?/p>

試想，這種只送貨不理貨，卸完就走，也不管產(chǎn)品最后放到哪里、有沒有陳列、陳列位置如何……這種不管市場(chǎng)的行為，就算產(chǎn)品再好，怎么會(huì)有銷量呢？

鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分：

1.業(yè)務(wù)員不是送貨員。

業(yè)務(wù)員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶不要貨，他可以走開，但業(yè)務(wù)員就是要直面客戶的拒絕，甚至是責(zé)難，要去改變客戶的想法，把不可能變成可能。所以作為業(yè)務(wù)員，要千方百計(jì)的讓客戶接受產(chǎn)品，讓每一個(gè)終端客戶都看到樣品和包裝、知道價(jià)格和利潤(rùn)，更要讓終端客戶知道產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業(yè)務(wù)員越認(rèn)真越負(fù)責(zé)，終端客戶越容易訂貨，反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責(zé)，你就別指望終端客戶訂貨賣貨了。

2.鋪貨是循序漸進(jìn)的事情。

產(chǎn)品鋪貨不是一蹴而就的事情，尤其是新品牌新產(chǎn)品，不能急于求成，客戶對(duì)產(chǎn)品需要有了解和接受的過程的，業(yè)務(wù)員不要指望去推銷一次，客戶就答應(yīng)要貨了，當(dāng)然也有終端客戶馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數(shù)。業(yè)務(wù)員一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時(shí)不停地為客戶解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成訂貨，拜訪客戶的過程就是讓客戶充分接受品牌、接受產(chǎn)品的過程，這個(gè)過程急不得，要有耐心和恒心！

3.鋪貨日記不能省。

鋪貨要做好市場(chǎng)日記，學(xué)會(huì)分析、總結(jié)、提高，找出合適的鋪貨方法。好記性不如爛筆頭，記市場(chǎng)日記就是要對(duì)每天的鋪貨情況做一詳細(xì)記錄，記錄每天的鋪貨路線、終端客戶的詳細(xì)資料（地址、電話、老板、經(jīng)營產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等），還要記錄哪些客戶訂了貨、哪些客戶沒訂貨、為什么不訂貨、約好什么時(shí)候再拜訪等等，這樣一來便于完善鋪貨策略，二來便于下次鋪貨的計(jì)劃安排。因此一定寫好鋪貨筆記，用好鋪貨日記。

4.鋪貨很重要，理貨更重要。

幫助店主把產(chǎn)品擺上貨架，價(jià)格標(biāo)簽、宣傳海報(bào)都布置到位。然后跟客戶約好下次擺放的時(shí)間，檢查存貨。

檢查存貨的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)過期及破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，以免影響品牌信譽(yù)。另外，不僅要詢問銷售情況，還要親自進(jìn)入店內(nèi)及倉庫詳細(xì)清點(diǎn)每個(gè)品種的庫存，拿出上次鋪貨的登記表進(jìn)行對(duì)比，初步統(tǒng)計(jì)出已銷售產(chǎn)品數(shù)量，為補(bǔ)貨做好準(zhǔn)備。

終端鋪貨切記不要走過場(chǎng)、形式化，所有目標(biāo)的達(dá)成，最終都?xì)w為執(zhí)行的成功，所有執(zhí)行的問題，都是一線人員的落地問題。