梁治偉

摘 要：進入二十一世紀以來，我國國際化不斷深入，全面改革開放也在穩(wěn)步推進，通行行業(yè)競爭日益激烈，如何提升企業(yè)以及員工銷售能力，關乎通信企業(yè)發(fā)展命脈。本文通過研究通信行業(yè)銷售培訓管理模式，闡述我國目前通信行業(yè)銷售培訓出現(xiàn)的問題，并提出了相應的解決方案。

關鍵詞：通信行業(yè)；銷售培訓管理模式；研究

隨著我國經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，通信行業(yè)面臨的競爭在不斷激化，對于通信企業(yè)過去粗放式的銷售管理進行改革勢在必行，銷售培訓管理也越來越被通信行業(yè)所重視。隨著日益激烈的競爭形勢，如何尋找到目標客戶并且維護目標客戶就成了銷售部門的重要責任，而要想完成這一艱巨的任務，一支優(yōu)秀、高效的團隊就必不可少。傳統(tǒng)的銷售培訓管理模式已經(jīng)無法滿足日益激烈的社會競爭，必須對通信行業(yè)銷售管理模式進行革新，才能夠滿足日益激烈的社會競爭的需要。

一、我國目前通信行業(yè)銷售培訓管理模式存在的問題

通過筆者的研究與分析，我國目前通信行業(yè)培訓管理出現(xiàn)的主要問題在于培訓內(nèi)容與培訓方式無法滿足當前通信行業(yè)銷售人員的需求。

在培訓方式層面，培訓內(nèi)容過于簡單單一，同時培訓內(nèi)容沒有與時俱進，沒有新鮮感，是存在的主要問題。由于我國經(jīng)濟社會不斷發(fā)展，各行各業(yè)都在不斷發(fā)展變化，通信行業(yè)銷售行業(yè)也在發(fā)生著重大的改變。根據(jù)筆者的調(diào)查，很多的通信行業(yè)銷售培訓內(nèi)容上比較欠缺，都是大家已經(jīng)耳熟能詳或者是已經(jīng)存在很長時間的經(jīng)典理論，沒有根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展情況進行有針對性的培訓，同時也無法涵蓋行業(yè)最新發(fā)展動態(tài)，這種內(nèi)容豐富與寬廣是目前通信行業(yè)銷售培訓所不能提供的。還應當注意到的是，當前的通信行業(yè)銷售培訓大多數(shù)是以應急為主，很少做到能夠從全面發(fā)展銷售人員素質(zhì)，全面提升銷售人員知識結(jié)構(gòu)、能力水平、銷售心理學以及對銷售整體生涯規(guī)劃的把控，因此不能緊緊跟隨時代的變化而調(diào)整培訓內(nèi)容，無法滿足企業(yè)的基本需求，同時也就無法滿足員工的基本需要。

在培訓方式來看，大部分目前通信行業(yè)銷售培訓都是采用的傳統(tǒng)的室內(nèi)上課式的培訓方式，一少部分采用了經(jīng)驗交流的形式，而對于效果很好的戶外拓展、銷售模擬預演、老帶新、人員互動等等形式，則很少涉及。而戶外拓展、銷售模擬預演、老帶新、人員互動、室外上課、學員親自參與、角色扮演等形式卻是最被學員接受的主要上課形式。同時，由于個體差異性，只有小部分人不能夠適應多種上課形式，而大多數(shù)學員則表示目前上課形式過少，根本無法滿足他們學習的需求。

銷售，是一門從實踐中來，到實踐中去的實踐性的學科，但是這種需求與現(xiàn)狀嚴重不符的情況制約著企業(yè)進行進一步銷售培訓管理工作。通信行業(yè)應當根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實與未來發(fā)展改變這種情況。

二、提升通信行業(yè)銷售培訓管理對策與建議

第一，建立“激勵式”培訓管理組織。

在“激勵式”培訓管理組織中，培訓工作被組織分解，管理人員既要進行日常的管理工作，同時也是培訓銷售人員的培訓導師，企業(yè)銷售培訓管理人員與培訓講師要承擔員工成長與培養(yǎng)工作、知識學習傳遞創(chuàng)新工作等等。如此就要求培訓管理者擁有很高的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)專業(yè)水平，這一類人才可以不是培訓講師，但一定是一個心理咨詢師、活動策劃師、人力資源管理人才、企業(yè)項目創(chuàng)新人才等復合型人才。要想建成“激勵式”培訓管理組織，應該從銷售培訓系統(tǒng)改造以及階段性評估培訓活動這兩方面入手。銷售培訓系統(tǒng)改造，就是要將原來的銷售培訓管理系統(tǒng)的組織架構(gòu)、人員設置、崗位安排、管理細則等等不適應新形勢新常態(tài)的因素去掉，高層牽頭并且重視能夠為這項工作有序推進提供非常良好的助力。階段性評估培訓活動，就是要時時把握培訓活動的動向，充分調(diào)動各級別人員的積極性，逐步培養(yǎng)各種優(yōu)良習慣和優(yōu)秀觀念，同時對培訓過程中產(chǎn)生的各種不足與問題及時改進，保證培訓效果。

建立起“激勵式”培訓管理組織，需要公司人員具有穩(wěn)定性與愛崗敬業(yè)的道德，需要管理層的重視與資源、時間的投入。這是一項投入很大的工作，但是取得的成果卻是十分顯著的。

第二，將企業(yè)發(fā)展與員工個人發(fā)展有機結(jié)合。

對于一個獨立成熟的人類，做任何事都有著自己的動機或者是訴求表達，這兩個因素是人類一切行為的普遍因素。為了提升通信行業(yè)銷售培訓管理效率，應該要讓企業(yè)發(fā)展與員工個人發(fā)展進步有機結(jié)合，讓員工在有目的追求自己的人生目標的同時，將人生目標的實現(xiàn)與自己的工作產(chǎn)生直接聯(lián)系，而不是僅僅在道德或者情感上認為自己應該奉獻，雖然人類可以從感情上認同一些不能夠變通為實物的物質(zhì)標準來評價自己的工作成果的好壞。企業(yè)應該設置各種機制，讓員工有足夠的內(nèi)在驅(qū)動因素以及持續(xù)驅(qū)動因素來實現(xiàn)他們自己的追求。在設置企業(yè)發(fā)展目標時，應當充分考慮銷售人員實現(xiàn)其社會價值、人生價值的訴求，適當調(diào)整企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，以人為本，讓銷售人員對公司產(chǎn)生認同感，增強內(nèi)部凝聚力，提升企業(yè)競爭力。同時根據(jù)銷售人員職業(yè)生涯的不同，采取不同的培訓模式，讓銷售人員盡快進入興奮期和穩(wěn)定期，并且得以穩(wěn)定處于這種時期。

第三，建立有效的評估體系。

評估，就是對銷售培訓工作效果的檢驗，是針對企業(yè)培訓管理目標與效果的檢驗，同時也是公司總結(jié)階段性工作成果的重要管理活動?？偨Y(jié)問題可以為下一階段工作的展開提供有力的幫助，同時作出改進，提高系統(tǒng)運行效率。要建設有效的評估體系，關鍵就是對管理團隊、對被培訓者以及對培訓者制定有針對性的評估指標，然后根據(jù)指標進行后期的評估工作，再根據(jù)評估結(jié)果進行獎懲。這種方法有利于最大程度調(diào)動所有參與者的積極性，提高參與的主動性，提升工作效率。

三、結(jié)語

總而言之，企業(yè)要根據(jù)自己的發(fā)展目標與發(fā)展規(guī)劃，重視銷售培訓管理，培養(yǎng)更多的適應時代要求的優(yōu)秀銷售人才。

參考文獻：

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