亚洲免费av电影一区二区三区,日韩爱爱视频,51精品视频一区二区三区,91视频爱爱,日韩欧美在线播放视频,中文字幕少妇AV,亚洲电影中文字幕,久久久久亚洲av成人网址,久久综合视频网站,国产在线不卡免费播放

        ?

        融到錢,融大錢

        2017-07-31 00:54:44孫海濤
        商界 2017年6期
        關(guān)鍵詞:融資

        孫海濤

        十三年融資血淚史,教創(chuàng)業(yè)者如何融大錢。

        每個初創(chuàng)的互聯(lián)網(wǎng)公司都需要融資。不需要融資的公司,往往都沒啥前途,甚至增長越快的公司,越需要融筆大錢。很多高成長的公司,CEO都“不務正業(yè)”,不是在融資就是在準備融資。

        無論是買用戶、搶市場、吸引人才、提升技術(shù),還是建立系統(tǒng)、形成壁壘、獲得競爭力,這些都需要時間去用心經(jīng)營。給你足夠長時間,你會有很多用戶,很多利潤。但是如果等不到最后,因為你沒那么多時間,有太多對手,一切都是白搭。

        而融資就是加速這個進程,融資就是獲得成長加速度,融資的本質(zhì)就是融時間。

        今天我想用洪荒之力來談談融資。從2004年e都市,到2007年房途網(wǎng),到2012年51信用卡,這一路十三年時間,我累計約談的VC投資人超過400人次,獨立VC機構(gòu)有300多家,最后成交的也就30多家。各種酸甜苦辣不談,只談干貨。

        自然流量的 VC 轉(zhuǎn)化率最高

        我仔細分析我歷史上成交的30多個股東中,一半以上是自己找上門的,或者是朋友順便介紹的。

        這種投資人流量質(zhì)量最高,而你自己主動敲門,或者FA(財務顧問)生拉硬扯見的投資人,大部分轉(zhuǎn)化率都很低,差不多都在個位數(shù)(小于10%)。有些FA像拉皮條一樣,幫你約了一堆投資人,每見一個就會有一堆沒有誠意的挑戰(zhàn),使創(chuàng)始人的信心受到?jīng)_擊,到最后連這個FA都對你失去信心。

        而自己根據(jù)市場或者口碑來問詢的投資人,本來就是抱著開放的心態(tài),或者欣喜的心態(tài),成交率當然大幅提高。這也就是為什么創(chuàng)業(yè)公司PR很重要,他可以在投資圈形成話題,并形成高質(zhì)量的流量,對你的模式有興趣的投資人自然會聯(lián)系你。

        當然這招用過頭的公司比比皆是,也挺惡心的。也有投機取巧階段性融資成功的,但大潮退后,裸者自現(xiàn)。

        任何機構(gòu)投資決策都極度主觀

        這也是投資經(jīng)理的悲劇。資本主義的游戲規(guī)則都挺完美和民主的,然而決策都是極度個人和主觀的。那些靠投票決策的公司沒有幾家是成功的,關(guān)鍵決策者對你和業(yè)務的判斷是核心。

        投資經(jīng)理負責前期接觸,幫投資機構(gòu)決策者篩選推薦項目,很多好的項目在這個漏斗環(huán)節(jié)被篩選出局很正常。好的創(chuàng)業(yè)者一定會找到捷徑直接跟投資決策者談。

        理論上,對兩個獨立思考的決策者來說,一個人從邏輯上說服另一個人基本是不可能的。你所能做的,就是根據(jù)自己的生活商業(yè)感知,喚醒對方的生活商業(yè)感知,有就是有,沒有就是沒有,似乎這樣的決定都是早就有了。對方?jīng)]有,你怎么說服都是無用功。

        所以跟一個老大談15分鐘,你就應該面對結(jié)果了,剩下的溝通都是效率問題。當然有很多平庸的機構(gòu)決策者不具備獨立思考精神,他們喜歡跟風抱團,這里需要使用技巧,也不是我的擅長。

        產(chǎn)品是最好的PPT

        前8年創(chuàng)業(yè)最愛寫PPT,創(chuàng)作的時候很開心,因為在寫的時候你以為市場會按照你希望的模式發(fā)展,容易自我催眠。投資人也見多了PPT,寫得再好都沒有用,甚至決策者是不會看你的PPT的,都是投資經(jīng)理們開會時候用。所以那些讓你先發(fā)PPT的機構(gòu),99%都不會跟你成交。

        從做51開始我就有個雄心壯志,我不想寫PPT了。一開始見到很多投資人當面問我有沒有PPT,我說沒有PPT,我只有APP。于是我掏出手機,一遍遍演示我的產(chǎn)品,講我對用戶的理解,噼里啪啦說了一通,很有激情,后來發(fā)現(xiàn)這招最有用。

        無論男女老少,中國的美國的,落后的先進的,投資人大佬都能理解我的意思。而且我把一個大邏輯講了100遍,我都沒吐,因為沒有PPT,每次講都可以隨機應變,也是我喜歡講的產(chǎn)品,很有激情,所以轉(zhuǎn)化率很高。后來我們的PPT都是FA寫的。

        臨門一腳的方法就是創(chuàng)造競爭

        我發(fā)現(xiàn)每次融資加速成交的時候都是有幾家在競爭。

        因為投融資是很個性化的事情,大部分意向投資機構(gòu)都希望花足夠長的時間去了解你,因為一個創(chuàng)業(yè)公司信息不對稱性程度比一臺二手車要嚴重得多。只有他感覺到有人要先下手了,他才能慌忙下單。而大部分的成交都是在這種慌忙的局勢下完成的。

        所以融資談判中,找準最早要跟你下單的機構(gòu)很重要,也是融資催化劑。因為越多的機構(gòu)參與,很多決策者進入狐疑狀態(tài),有羊群效應。也有人創(chuàng)造虛假競爭,很容易因被識破而失敗。就跟打牌Bluff(德?lián)渲小巴惦u”)被rasie一樣,因為通過創(chuàng)業(yè)者的精氣神和投資行業(yè)的小道信息就能很快識破你。

        打錢快的投資人不會差

        每輪融資,都要消耗CEO大量的精力和信心,因為一旦失敗,信心受挫,團隊士氣也下去了。所以融資的談判過程,最重要的是確定性。

        最早下決心投的投資人最重要,最早給TS,最早完成盡職調(diào)查,最早給過橋,最早簽SPA文件的投資人都不會差,他會給CEO最大的精神鼓舞。越是早期項目越是PK打錢速度,這是核心競爭力。

        51融的第一筆錢是我見了薛蠻子的第三天,他打過來50萬元。第四天紅衫周逵給我電話,我說晚了。

        當心傲慢的巨頭投資人

        巨頭會很土豪,往往給出很多霸氣條款。創(chuàng)業(yè)者要當心,那些被巨頭看過、摸過最后不給錢的公司應該很多,51的故事就不多說了。這年頭還是BAT的天下,我們創(chuàng)業(yè)者日子不好過,要謹慎。

        每個投資人共同的謊言

        我見了300個投資人,至少有250個投資人都會說:我們跟其他投資人不一樣,我們除了給你錢以外,還有更多的資源,人脈關(guān)系,Blablabla……我有時候覺得臺詞如此標準化都想笑。就如每個投資人問我未來盈利模式時,我也在Blablabla一樣。

        好的投資人就是最好的風水

        其實在企業(yè)經(jīng)營和重大決策時,不給你添亂的投資人就是好的投資人。

        好的股東就是最好的風水,他們懂業(yè)務、懂戰(zhàn)略、懂CEO的困境,人杰地靈,他們的站臺就能吸引更好的投資人。如果有投資人能在關(guān)鍵的融資環(huán)節(jié)借款,在關(guān)鍵業(yè)務上面能搭把手,就已經(jīng)是極品投資人了。這里不得不表揚天圖資本和京東金融。

        差的投資人,逼迫你讓他退出,否定你最重要的決定,關(guān)鍵環(huán)節(jié)扣一些小利益。

        估值肯定不是越高越好

        估值很高肯定可以吹NB。但肯定不是越高越好,一個合理的估值會讓新的投資人很支持你,甚至能支持你做個好的ESOP,讓下輪融資估值談判空間變大,容易成交,給自己留條后路。

        大部分創(chuàng)業(yè)者融資的時候自己也不方便套現(xiàn),所以追求高估值沒意思。這也是為什么對于我們這個體量的公司來說,我可能是最窮的CEO。

        融資721黃金分配定律

        分享個NB規(guī)則,我們2015年引入泰和資本時宋良靜教我的。

        融資的環(huán)節(jié),介紹公司要分碗里、鍋里和田里(碗里:當前主營業(yè)務。鍋里:即將發(fā)生的業(yè)務。田里:未來要干的業(yè)務)三個板塊。三個板塊無論表達的時間和表達的內(nèi)容都要按7:2:1來分配。

        這個對我來說太重要了。很多CEO對未來預期過高,對現(xiàn)在談得少,對即將開展和未來開展業(yè)務做了大量的表達,會讓投資人覺得你很不靠譜。就如菜鳥創(chuàng)業(yè)者講不清楚自己的業(yè)務模式,老是在鼓吹行業(yè)多大,國外的這種模式多么成功。這些跟你有什么關(guān)系?

        我原來是按照2:1:7在談融資。難怪轉(zhuǎn)化率很低,浪費了很多投資人資源。因為投資人大佬都很主觀,有了這次不靠譜的業(yè)務印象,很難再給你第二次改變故事的機會。

        是個體力活也是運氣活

        正是因為投資是個很主觀的決策活動,所以我們需要談很多家,才能有成交。

        正是因為投資人的決策也很主觀,所以我們總能找到一家看上我們的。

        51信用卡2016年開始大規(guī)模盈利,也成立了自己的兩只產(chǎn)業(yè)基金,專注投資互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)。在線資產(chǎn)和數(shù)據(jù)積累型公司,我們51信用卡產(chǎn)業(yè)基金要做一家最有誠意,給錢快,不使壞的高顏值好股東,為中國互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)添磚加瓦。

        猜你喜歡
        融資
        融資統(tǒng)計(3月21日~3月27日)
        融資統(tǒng)計(2月28日~3月6日)
        融資統(tǒng)計(3月14日~3月20日)
        融資統(tǒng)計(3月7日~3月10日)
        融資統(tǒng)計(2月21日~2月27日)
        融資統(tǒng)計(2月14日~2月20日)
        融資統(tǒng)計(2月7日~2月13日)
        融資統(tǒng)計(1月17日~1月23日)
        融資統(tǒng)計(1月10日~1月16日)
        融資統(tǒng)計(8月2日~8月8日)
        国产一区二区内射最近人| 亚洲精品国产精品国自产观看| 亚洲一级黄色毛片| 亚洲国产日韩精品综合| 99久久精品一区二区国产 | 亚洲午夜精品久久久久久人妖| 国内a∨免费播放| 国产成人精品日本亚洲语音1| 久久国产女同一区二区| 日本熟女中文字幕在线| 日韩毛片无码永久免费看| 男受被做哭激烈娇喘gv视频| 国产精品香蕉在线观看| 丰满熟妇人妻av无码区| 色婷婷在线一区二区三区| 久久久精品亚洲一区二区国产av| 美女脱了内裤张开腿让男人桶网站 | 国产亚洲自拍日本亚洲| 亚洲精品无码国产| 国产精品亚洲综合久久婷婷| 日韩人妻中文字幕一区二区| 国产av一级黄一区二区三区| 野花社区视频在线观看| 久久综合精品国产丝袜长腿 | 国模丽丽啪啪一区二区| 欧美整片第一页| 自拍偷拍一区二区三区四区| 日本一区二区在线播放视频| 精品一区二区三区在线视频| 日本一卡2卡3卡四卡精品网站| 99热成人精品国产免| 成人黄色片久久久大全| 日本高清视频wwww色| 无码毛片aaa在线| 亚洲国产精品亚洲高清| 99青青草视频在线观看| 色偷偷亚洲第一成人综合网址 | 狼人香蕉香蕉在线28 - 百度| 亚洲AV秘 无码一区二p区三区 | 无码熟妇人妻av在线影片最多| 欧美肥胖老妇做爰videos|