趙東山

痛點(diǎn)和癢點(diǎn)是短期焦慮和長(zhǎng)期焦慮的區(qū)別。找準(zhǔn)癢點(diǎn)，給用戶帶來(lái)的滿足感才可能更長(zhǎng)久。

內(nèi)容付費(fèi)風(fēng)頭正盛，又一位央視員工入局。姚飛在央視財(cái)經(jīng)頻道供職十余年，期間曾赴美國(guó)研究國(guó)際傳播學(xué)相關(guān)前沿問(wèn)題。回國(guó)后，看到內(nèi)容付費(fèi)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，她很希望參與其中，在調(diào)研市場(chǎng)之后，借力于央視工作多年所積攢的資源，最終決定創(chuàng)業(yè)。

2016年10月，廣電行業(yè)數(shù)位資深人士共同發(fā)起創(chuàng)辦了星核力，原央視著名主持人張泉靈亦是其發(fā)起人及股東之一。姚飛是星核力的聯(lián)合創(chuàng)始人，并擔(dān)任CEO這一要職。

星核力的核心產(chǎn)品是“核桃Live”。此外，姚飛團(tuán)隊(duì)簽下了數(shù)位國(guó)內(nèi)外頂尖知識(shí)領(lǐng)袖，知名文化學(xué)者于丹，中國(guó)著名社會(huì)學(xué)家、性學(xué)家李銀河，著名物理學(xué)家、數(shù)學(xué)家、《寶寶的量子物理學(xué)》作者Chris Ferrie等大咖紛紛入駐核桃Live。

通過(guò)視頻體驗(yàn)方式進(jìn)行知識(shí)分享

核桃Live與其他產(chǎn)品最大的差異在于它是采用視頻體驗(yàn)的方式進(jìn)行知識(shí)分享。除點(diǎn)播視頻外，核桃Live還會(huì)不定期邀請(qǐng)各行業(yè)知名人物參與直播互動(dòng)。

姚飛告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），當(dāng)前主流的付費(fèi)內(nèi)容形式還是文字和音頻，核桃Live之所以采用視頻形式，是因?yàn)閺目陀^上來(lái)講很多內(nèi)容通過(guò)文字、音頻沒(méi)辦法做到最大化表達(dá)，它們和視頻所承載的功能完全不同，都有各自的市場(chǎng)。

“文字、音頻體量較輕，開(kāi)發(fā)成視頻會(huì)很困難，但是視頻轉(zhuǎn)成文字和音頻會(huì)很簡(jiǎn)單，這也是我們想要給用戶的附加值。另一方面，也并不是所有內(nèi)容都適合用視頻來(lái)表現(xiàn)，在開(kāi)發(fā)的時(shí)候，核桃Live團(tuán)隊(duì)會(huì)考慮到‘視頻化的必要性?！贝送?，星核力的核心團(tuán)隊(duì)成員都是原央視員工，視頻制作是他們的優(yōu)勢(shì)之一。

在人群定位上，核桃Live主打的是新中產(chǎn)家庭，圍繞全部家庭成員提供生活知識(shí)技能服務(wù)，滿足他們對(duì)品質(zhì)生活的需求。

截至目前，核桃Live上線11個(gè)訂閱專欄，內(nèi)容覆蓋親子、家庭理財(cái)、生活服務(wù)、競(jìng)技游戲、社會(huì)倫理等方方面面。

自今年5月16日上線以來(lái)，核桃Live吸引了近5萬(wàn)用戶，11個(gè)專欄都有數(shù)百個(gè)訂閱用戶，價(jià)格在99元?688元不等。

找準(zhǔn)了用戶的“癢點(diǎn)”

姚飛說(shuō)：“實(shí)際生活中，人的需求非常多元。隨著消費(fèi)升級(jí)以及客觀條件的成熟，服務(wù)和需求也愈來(lái)愈細(xì)分。痛點(diǎn)和癢點(diǎn)可以說(shuō)是短期焦慮和長(zhǎng)期焦慮的區(qū)別。與市面上其他主打用戶在財(cái)富、成功學(xué)方面痛點(diǎn)的付費(fèi)產(chǎn)品不同，核桃Live打的是用戶的癢點(diǎn)，一旦找準(zhǔn)了癢點(diǎn)，滿足感可能會(huì)更為長(zhǎng)久?！?/p>

此外，不同于很多內(nèi)容制作方借助現(xiàn)有的平臺(tái)創(chuàng)作，姚飛選擇了以自建平臺(tái)的模式創(chuàng)業(yè)。

至于為什么選擇高成本的自建平臺(tái)模式，姚飛告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），借助其他平臺(tái)，一方面內(nèi)容調(diào)性很難和平臺(tái)匹配，另一方面粉絲、流量都不是自己的，沒(méi)留存，且因?yàn)楦鞣N技術(shù)支持不到位，很難透徹地理解用戶，沒(méi)辦法為用戶提供更好的服務(wù)，而選擇自建平臺(tái)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，主控性會(huì)更好。

姚飛認(rèn)為，雖然新平臺(tái)沒(méi)有流量基礎(chǔ)，但新平臺(tái)吸引來(lái)的每一個(gè)人都是他們的目標(biāo)用戶，而對(duì)于在微信公眾號(hào)積攢起來(lái)的內(nèi)容粉絲往往都需要進(jìn)行付費(fèi)用戶篩選。

內(nèi)容付費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展一年多時(shí)間，人們最關(guān)心的就是內(nèi)容的持續(xù)化、產(chǎn)品的續(xù)費(fèi)率和后續(xù)打開(kāi)率等問(wèn)題。關(guān)于內(nèi)容持續(xù)化，姚飛表示最不擔(dān)心內(nèi)容，一是核桃Live上有一批大咖在不斷輸出內(nèi)容，此外，團(tuán)隊(duì)在內(nèi)容制作方面很有優(yōu)勢(shì)。而在未來(lái)，核桃Live會(huì)陸續(xù)上線國(guó)際教育、健身等內(nèi)容。

關(guān)于視頻內(nèi)容對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)是否收看門檻更高，姚飛認(rèn)為，用戶習(xí)慣是在改變的，用戶也會(huì)根據(jù)提供內(nèi)容的質(zhì)量來(lái)決定收看的場(chǎng)景。核桃Live上很多親子類、美食教學(xué)類、寵物訓(xùn)練類的內(nèi)容都需要用戶投入全部的精力去看，同時(shí)跟著視頻參與互動(dòng)，實(shí)踐要求比較高。

談到后續(xù)的內(nèi)容持續(xù)性和打開(kāi)率，姚飛認(rèn)為，與主打痛點(diǎn)、焦慮的沖動(dòng)型消費(fèi)產(chǎn)品不同，主打癢點(diǎn)的產(chǎn)品的訂閱門檻是相對(duì)高的，這相當(dāng)于對(duì)用戶進(jìn)行了一次篩選，而用戶一旦購(gòu)買，后續(xù)打開(kāi)學(xué)習(xí)的沖動(dòng)會(huì)更強(qiáng)，會(huì)投入更多的注意力。

關(guān)于內(nèi)容付費(fèi)未來(lái)的市場(chǎng)空間，姚飛認(rèn)為目前仍處于特別早期的階段，其疆域還沒(méi)到應(yīng)有的寬度和深度。內(nèi)容的持續(xù)性也不是問(wèn)題，因?yàn)樵诤芏啻怪鳖I(lǐng)域還有很多KOL沒(méi)有被完全挖盡，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到飽和。“內(nèi)容付費(fèi)的本質(zhì)是一種服務(wù)，而這種服務(wù)的本質(zhì)是幫用戶省時(shí)間。就像之前很少有小時(shí)工，而現(xiàn)在社會(huì)分工會(huì)越來(lái)越細(xì)。因此，內(nèi)容服務(wù)方面也將越來(lái)越精細(xì)?！?/p>

至于內(nèi)容服務(wù)市場(chǎng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心因素，姚飛認(rèn)為是內(nèi)容提供者對(duì)用戶需求的洞察力和滿足需求的方式。