黃愛光

辦公文具用品是支撐商務(wù)活動(dòng)的基本商品，其發(fā)展起伏同社會(huì)經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)息息相關(guān)。我國(guó)是辦公文具用品的生產(chǎn)大國(guó)，辦公文具在我國(guó)的流通因其商品特性、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)方式等特點(diǎn)所決定，形成了各層級(jí)批發(fā)代理的流通模式。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展?jié)B透到各個(gè)行業(yè)，辦公文具用品流通行業(yè)正面臨全新的挑戰(zhàn)。

筆者分別2009年和2014年參與了辦公文具用品流通渠道的調(diào)研，本文從兩次調(diào)研的對(duì)比來對(duì)我國(guó)當(dāng)前辦公文具用品流通行業(yè)的發(fā)展變化進(jìn)行解析。

一、辦公文具用品市場(chǎng)潛力巨大

從近年發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)達(dá)國(guó)家使用量來看，我國(guó)辦公文具擁有潛力巨大的市場(chǎng)，其發(fā)展空間十分可觀。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)，近5年來，我國(guó)辦公文具消費(fèi)規(guī)模不斷2963提升，年均增長(zhǎng)率接近15%。到2015年，我國(guó)辦公文具用品零售額近3000億元。有專家估計(jì)，未來10年，國(guó)內(nèi)文具市場(chǎng)容量仍將以年均10%-15%的增速穩(wěn)步成長(zhǎng)。

從流通鏈的上游制造端來看，辦公文具的產(chǎn)能不斷增長(zhǎng)。2015年，辦公文具用品制造業(yè)營(yíng)業(yè)收入達(dá)到5600億元。而從流通鏈的下游需求端來看，需求規(guī)模十分可觀。目前我國(guó)20歲以下的青少年兒童約有3億，這部分主題研究人群每年對(duì)于文具產(chǎn)品的需求消費(fèi)均超過1000億元人民幣，占全球總消費(fèi)的40%，且每年仍以超過10%的速度飛快增長(zhǎng)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2014年發(fā)布的《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》有關(guān)數(shù)據(jù)（見下表），在校學(xué)生人數(shù)近2.5億，此外考慮到社會(huì)培訓(xùn)人員對(duì)學(xué)生文具的需要，學(xué)生文具的消費(fèi)人群近3億。這一部分群體將成為辦公文具用品消費(fèi)最重要的消費(fèi)者之一。

二、發(fā)達(dá)國(guó)家辦公文具流通模式

在美國(guó)，辦公文具用品流通基本由零售商（史泰博、歐迪、歐瑪斯）、綜合零售商（沃爾瑪、塔吉特）、在線零售商（亞馬遜）三分天下，市場(chǎng)份額約為50%、25%和25%。

史泰博為代表的專業(yè)零售商以辦公用品戶為主，其份額占到70-80%；而沃爾瑪、塔吉特等綜合零售商以學(xué)生文具為主，其份額達(dá)到80%左右；亞馬遜則各占一半。

（一）一級(jí)渠道結(jié)構(gòu)

一級(jí)渠道是從一級(jí)市場(chǎng)向二級(jí)市場(chǎng)流通的渠道。商戶通過線上渠道直

史泰博發(fā)展史

1986年，波士頓風(fēng)險(xiǎn)投資基金投資400萬美元，開了第一間辦公超市。11月份，在波士頓開了第二家店。

1987年，史泰博在美國(guó)東北部持續(xù)擴(kuò)張，并建立了自己的倉(cāng)儲(chǔ)配送中心，在波士頓和紐約一共開了9家店。

1988年，門店數(shù)達(dá)到16家店，營(yíng)業(yè)收入4000萬美元。

1989年，門店數(shù)達(dá)到38家店，首次公開發(fā)行股票，開始了自有品牌產(chǎn)品的銷售。

1990年的時(shí)候，史泰博推出了“史泰博速遞”門店，這種店位于商務(wù)中心，面積也比超市小很多；完全確立起門店、目錄和網(wǎng)站的“三位一體”的營(yíng)銷模式同年，建立全球采購(gòu)部門。

1991年，開始了全球并購(gòu)。

1966年，計(jì)劃以30億美金并購(gòu)歐迪，美國(guó)聯(lián)邦商業(yè)委員會(huì)否決了此項(xiàng)并購(gòu)計(jì)劃。原因是，兩家并購(gòu)后將有1100家門店，銷售額達(dá)到100億美金，這宗并購(gòu)將造成行業(yè)的壟斷，并最終可能會(huì)控制商品的價(jià)格，使商品的零售價(jià)格可能會(huì)上升10%。

1999年底，史泰博在歐洲有120家店，在全球總計(jì)有1000家店，以30%的速度增長(zhǎng)了12年。

2004年，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，收購(gòu)了當(dāng)時(shí)中國(guó)辦公用品電商第一品牌“OA365”。

三、當(dāng)前辦公文具流通行業(yè)呈現(xiàn)的特征

當(dāng)前，第四次零售革命的影響已經(jīng)深入到辦公用品流通全領(lǐng)域。第四次零售革命是由信息技術(shù)變革所催生，以電子商務(wù)和移動(dòng)電子商務(wù)為表現(xiàn)形式，從訂單到生產(chǎn)，到終端，再到消費(fèi)，整條供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈、流通生態(tài)都發(fā)生了翻天覆地、且不可逆轉(zhuǎn)之變化的革命。在第四次零售革命的影響下，辦公文具流通模式正經(jīng)歷層級(jí)化的傳統(tǒng)渠道模式向扁平化網(wǎng)狀模式轉(zhuǎn)變的過程。如下圖所示：

綜合來看，全新模式呈現(xiàn)三大特征：

第一是生產(chǎn)企業(yè)多手段謀求掌控終端。生產(chǎn)企業(yè)，特別是知名品牌企業(yè)運(yùn)用多種手段謀求掌控終端。除了進(jìn)一步發(fā)展實(shí)體終端外，近年來最突出的就是生產(chǎn)企業(yè)積極開發(fā)線上渠道，直接覆蓋終端用戶。

第二是線上渠道全面滲透?jìng)鹘y(tǒng)渠道。在經(jīng)銷環(huán)節(jié)，線上渠道已經(jīng)全面滲透到批發(fā)市場(chǎng)、總代總銷、下級(jí)批發(fā)商、商超、專業(yè)店等渠道中。任何一個(gè)經(jīng)銷節(jié)點(diǎn)都留下了線上渠道的足協(xié)。

第三是終端用戶成為渠道網(wǎng)絡(luò)的中心。終端用戶不再位于流通渠道的末端，而是成為整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的中心，渠道中的任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)都可以同終端用戶直接對(duì)接。

四、辦公文具用品流通渠道結(jié)構(gòu)

當(dāng)前，辦公文具用品流通模式的全系特征已經(jīng)深入到流通環(huán)節(jié)的各個(gè)級(jí)段。使得流通各環(huán)節(jié)發(fā)生了極為顯著的變化。

（一）流通初始端結(jié)構(gòu)

辦公文具從生產(chǎn)制造端出來之后進(jìn)入到流通初始端。以北京為例，有75%-80%的辦公文具從廠家出來后直接進(jìn)入一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，由廠家代表、代理商、批發(fā)商等向下分銷：另有約10%通過一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)以外渠道，如常駐商務(wù)寫字樓的其他廠家代表、代理商和批發(fā)商渠道：另有10%-15%則通過網(wǎng)上銷售直接面向終端消費(fèi)。

由于生產(chǎn)企業(yè)，特別是知名品牌企業(yè)在傳統(tǒng)渠道模式中常常受制于渠道的低效率而發(fā)展受到制約，如經(jīng)銷商議價(jià)、終端執(zhí)行不到位、品牌被更改、短視行為、市場(chǎng)推廣能力軟弱、渠道不暢等。

為此，以生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)的流通初始端呈現(xiàn)出以下主要特點(diǎn)：一是生產(chǎn)廠家謀求打造實(shí)體終端網(wǎng)絡(luò)；二是廠家開始以線上渠道為主直接面向終端：三是第三方電子商務(wù)平臺(tái)將成為生產(chǎn)企業(yè)最為重要的終端渠道。

1.生產(chǎn)企業(yè)打造實(shí)體終端網(wǎng)絡(luò)

生產(chǎn)企業(yè)始終堅(jiān)持“終端為王”，覬覦終端利益，投入重金打造實(shí)體終端網(wǎng)絡(luò)。以晨光為代表，晨光早在10年前就提出“樣板店”的概念，謀求更有效地控制終端網(wǎng)絡(luò)。據(jù)晨光公開發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2013年末，晨光在全國(guó)已經(jīng)建立了近5.7萬家樣板店，成為晨光文具營(yíng)業(yè)收入超過23億元的重要支撐力量，使晨光品牌占據(jù)30%-40%的中高檔辦公文具市場(chǎng)份額。同時(shí)，晨光文具計(jì)劃用三年的時(shí)間，將其中的1.2萬家升級(jí)為加盟店，4.5萬家現(xiàn)有及新增樣板店進(jìn)行升級(jí)，對(duì)現(xiàn)有1000家4S店升級(jí)改造。凸顯出終端控制力對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)的重要性。

2.以線上渠道為主直接面向終端

自建實(shí)體終端需要大量的資金投入，只有實(shí)力相對(duì)雄厚的生產(chǎn)企業(yè)能夠大規(guī)模開展。線上渠道則為生產(chǎn)企業(yè)越過批發(fā)環(huán)節(jié)直接面向終端用戶提供了便利，并成為生產(chǎn)企業(yè)對(duì)接終端的主要方式：目前全國(guó)辦公文具網(wǎng)上零售規(guī)模達(dá)到193億元，在北京，終端用戶從網(wǎng)上商店采購(gòu)規(guī)模達(dá)到23元。

值得注意的是，第三方平臺(tái)是線上銷售的絕對(duì)主流渠道。文具品牌拓展線上渠道的主要方式就是進(jìn)入平臺(tái)電商（以天貓、淘寶為代表）開設(shè)網(wǎng)絡(luò)旗艦店和在綜合電商網(wǎng)絡(luò)（如京東、1號(hào)店、卓越亞馬遜等為代表）開設(shè)“店中店”。

統(tǒng)計(jì)顯示，天貓文具店鋪超過1100家，其中三分之一為“品牌直銷”。十大文具品牌（得力、晨光、齊心、真彩等全部在天貓商城開設(shè)官方旗艦店，直接對(duì)終端用戶開展?fàn)I銷。

天貓文具店鋪超過1100家，其中三分之一為“品牌直銷”。十大文具品牌（得力、晨光、齊心、真彩等全部在天貓商城開設(shè)官方旗艦店，直接對(duì)終端用戶開展?fàn)I銷。2011年8月得力集團(tuán)與京東商城簽訂戰(zhàn)略合作據(jù)調(diào)研測(cè)算，2013年，得力以不到30人的規(guī)模實(shí)現(xiàn)了3.5億元的電商銷售額，占得力集團(tuán)總銷售的9%。得力僅在天貓的官方旗艦店月銷售額能達(dá)到200萬元左右，一年接近2.5千萬。在傳統(tǒng)渠道中，得力在全國(guó)主要省會(huì)城市擁有40家銷售分公司，5000家經(jīng)銷商，45000家銷售終端，在全球100多個(gè)國(guó)家設(shè)立得力自有品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和合作伙伴。

真彩文具自2013年開始拓展線上渠道，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)875.13萬元的銷售收入，僅占全年銷售的0.94%。雖然經(jīng)銷商和商超渠道實(shí)現(xiàn)的銷售份額占到四分之三，達(dá)到7.5億元，但這是真彩通過近300個(gè)地級(jí)市、1000多個(gè)縣級(jí)市，6000多家終端零售店，20000多家各類零售終端實(shí)現(xiàn)的。理論上來看，只需一個(gè)線上平臺(tái)就可以支撐企業(yè)全部銷售規(guī)模。

3.第三方電子商務(wù)平臺(tái)將成為生產(chǎn)企業(yè)最為重要的終端渠道

2013年底，齊心文具同京東商城達(dá)成戰(zhàn)略合作，除簽訂了10億元戰(zhàn)略采購(gòu)意向外，雙方還在探索銷售模式上達(dá)成統(tǒng)一，將在下一階段整合齊心文具的線下零售網(wǎng)點(diǎn)與京東的電商資源，加深在O2O領(lǐng)域的渠道布局。

接對(duì)接終端顧客

作為辦公文具流通的前端渠道，一級(jí)市場(chǎng)內(nèi)一級(jí)商戶借助互聯(lián)網(wǎng)的便利開辟了直接面向終端顧客的線上渠道。其渠道主要包括兩類：一是作為圖6：生產(chǎn)企業(yè)拓展線上渠道的基本模式線上商家的供貨商；二是直接通過線上進(jìn)行自銷。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一級(jí)市場(chǎng)中有6.9%的商品銷售給了下游的電子商務(wù)/線上商家，而這一比例在5年前僅為2.5%，增長(zhǎng)了4.4個(gè)百分點(diǎn)。

一級(jí)市場(chǎng)中有45.4%的商戶開展了線上業(yè)務(wù)，直接針對(duì)終端用戶進(jìn)行營(yíng)銷，占這一類商戶25.7%的銷售份額，占一級(jí)市場(chǎng)整體的11.2%。其線上業(yè)務(wù)主要通過淘寶、天貓、京東、卓越亞馬遜等實(shí)現(xiàn)。淘寶占總銷售份額的73%，天貓占12%。

淘寶作為開放式的線上平臺(tái)，集合了1.5萬個(gè)主營(yíng)辦公文具的店家，上線商品達(dá)到40萬個(gè)。在淘寶經(jīng)營(yíng)辦公文具銷量前十位的店主，月銷售額能達(dá)到300萬元以上，年銷售額4-5千萬。2013年淘寶辦公文具交易額達(dá)到115億元。

除此之外，大量的辦公文具用品是通過二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行分銷的，但調(diào)查顯示，從一級(jí)市場(chǎng)流向各大小商品市場(chǎng)商戶的比例大幅下降，已經(jīng)從45.5%下降到30.5%。分析其原因主要是電商沖擊導(dǎo)致小商品市場(chǎng)商戶經(jīng)營(yíng)萎縮從而減少了進(jìn)貨。同時(shí)，調(diào)查還發(fā)現(xiàn)一些電商網(wǎng)站在進(jìn)行低價(jià)促銷、買贈(zèng)促銷時(shí)其價(jià)格低于小商品商戶向一級(jí)市場(chǎng)中批發(fā)商的拿貨價(jià)格，這直接促使小商品市場(chǎng)商戶從電商網(wǎng)站進(jìn)貨。

除了小商品市場(chǎng)商戶和二級(jí)批發(fā)商外，一級(jí)市場(chǎng)流出到各終端渠道的比例也趨于下降，但降幅相對(duì)較小。其中，渠道商所占比例變化不大，從7.6%下降到7.5%。其原因主要是渠道商相對(duì)比較靈活，在價(jià)格上能夠同電商持平，建立起了一批相對(duì)忠誠(chéng)的顧客，所以其市場(chǎng)活躍度相對(duì)較高。其次，文具店的由于規(guī)模較小，其選址針對(duì)性強(qiáng)，從而消費(fèi)彈性較低，一級(jí)市場(chǎng)流向文具店的比例下降較少，從11.0%降至9.5%，降幅為13.6%。綜合零售店的比例也從7.2%下降到6.3%，降幅為12.5%。下降最為明顯的是專業(yè)零售店，其比例從4.5%下降到3.2%，降幅為28.9%。

（二）二級(jí)批發(fā)商開辟網(wǎng)上銷售渠道

二級(jí)渠道是次級(jí)批發(fā)商向下流通的渠道，特別是各類商品市場(chǎng)流向終端，如文具店、綜合零售店、渠道商等的渠道。二級(jí)渠道結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：一是二級(jí)批發(fā)商開辟網(wǎng)上銷售渠道；二是二級(jí)批發(fā)商終端份額減少；三是二級(jí)批發(fā)商流向終端渠道的份額出現(xiàn)增減變化。

1.二級(jí)批發(fā)商開辟網(wǎng)上銷售渠道

二級(jí)批發(fā)商以小商品市場(chǎng)商戶和小型批零商為主。在商品市場(chǎng)中，各商戶之間也會(huì)通過攢貨的方式提升自己的綜合供應(yīng)能力，這一比例占到10.0%，基本與上一輪調(diào)研持平。此外，各類商戶積極開展網(wǎng)上銷售，在小商品市場(chǎng)中，商戶的網(wǎng)上銷售規(guī)模達(dá)到11.0%。其中，有86.6%通過淘寶進(jìn)行銷售，有9.0%通過天貓平臺(tái)銷售，其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的銷售比例為4.5%。值得注意的是，下級(jí)的小型批零兼營(yíng)商家除了常規(guī)地向批發(fā)商要貨外，還在線上渠道返現(xiàn)、買贈(zèng)等促銷時(shí)大量囤貨，其比例占到批發(fā)商采購(gòu)量的6.9%。

2.二級(jí)批發(fā)商終端份額減少

小商品市場(chǎng)商戶和小型批零商在線下直接針對(duì)終端客戶的比例有所下降。直接銷售給個(gè)人消費(fèi)者比例從16.9%下降到14.2%，銷售給集團(tuán)客戶的比例從48.1%下降到42.9%。調(diào)查顯示，由于二級(jí)批發(fā)商整體銷售規(guī)模下降，但通過開辟線上銷售渠道，二級(jí)批發(fā)商以線上和線下方式直接面向終端用戶的合計(jì)比例提升至67.1%，略高于上—輪調(diào)研中65.0%的比例。

二級(jí)渠道流向終端渠道主要包括綜合文具店、綜合零售店和渠道商。流向文具店的比例從4.5%提升到8.6%。其原因主要是由于辦公用品商店受電商沖擊明顯，但學(xué)校周邊的學(xué)生文具店面對(duì)電商的彈性較小，所有在總銷售額下降，學(xué)生文具店銷售變化不大的情況下，其比例有所上升。綜合零售店的比例也從6.2%略升至6.9%。其原因同文具店比例提升類似。

（三）終端采買結(jié)構(gòu)

終端采買是個(gè)人消費(fèi)者和集團(tuán)消費(fèi)者從各類供應(yīng)商采買的渠道，這些渠道不僅包括了零售店、網(wǎng)上商店等直接終端渠道，還包括一級(jí)市場(chǎng)等渠道鏈中較為前端的供應(yīng)商。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，終端采買渠道呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：一是線上購(gòu)買成為終端用戶的主要渠道；二是終端用戶在線下渠道采買的比例顯著下降

1.線上購(gòu)買成為終端用戶的主要渠道。

線上渠道已經(jīng)全面滲透到批發(fā)市場(chǎng)、總代總銷、下級(jí)批發(fā)商、商超、專業(yè)店等渠道中，并成為終端用戶采買的主要渠道。調(diào)查顯示個(gè)人消費(fèi)者通過線上購(gòu)買的比例已經(jīng)從4.8%增長(zhǎng)至27.7%，集團(tuán)用戶從線上購(gòu)買的比例則從11.4%增長(zhǎng)至40.1%。

終端用戶的線上采買渠道中，個(gè)人用戶更偏向于淘寶、天貓等平臺(tái)電商，而集團(tuán)顧客則由于規(guī)范性要求，采買渠道以京東、亞馬遜等綜合電商為主。

線上渠道已經(jīng)全面滲透到批發(fā)市場(chǎng)、總代總銷、下級(jí)批發(fā)商、商超、專業(yè)店等渠道中，并成為終端用戶采買的主要渠道。各類中小規(guī)模的辦公文具店也積極線上渠道，具有一定銷售實(shí)力的商家還進(jìn)駐了京東等綜合平臺(tái)開設(shè)“店中店”。調(diào)查顯示，辦公文具店銷售中有超過五分之一是在線上實(shí)現(xiàn)的，達(dá)到21.6%。其中淘寶銷售比例達(dá)到61.5%，天貓銷售達(dá)到20.9%，在京東、卓越亞馬遜等平臺(tái)的“店中店”銷售達(dá)到16.3%。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來看，全球最大的辦公用品經(jīng)銷商史泰博（Staple）正逐步轉(zhuǎn)變過去實(shí)體零售店為主目錄和網(wǎng)站為輔的局面，積極拓展線上渠道。

2013年，史泰博（Staple）總營(yíng)收為231億美元，而網(wǎng)絡(luò)銷售額則貢獻(xiàn)了115億美元，接近總量的一半。為此，史泰博（Staple）宣布將在2015年之前關(guān)閉225家門店，這一數(shù)量占到其全球門店總數(shù)10%左右。同時(shí)，史泰博（Staple）推出新型全渠道商店，店內(nèi)擺放數(shù)個(gè)電子零售屏供顧客瀏覽商品詳情，用戶可以在線上下單再到店取貨。史泰博（Staple）還收購(gòu)了北加利福尼亞的在線商務(wù)用品零售商Lonesource和加拿大電商PNIDigital Media，積極拓展線上渠道。值得注意的是，在中國(guó)，本身就開設(shè)有購(gòu)物網(wǎng)站，經(jīng)營(yíng)線上業(yè)務(wù)的史泰博（Staple）為多方位拓展線上渠道，甚至在天貓開設(shè)了官方旗艦店。

五、傳統(tǒng)辦公文具流通企業(yè)面臨挑戰(zhàn)

現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)正經(jīng)歷零售革命的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)渠道賴以生存的核心價(jià)值被互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)擊破，傳統(tǒng)的采購(gòu)一銷售的經(jīng)營(yíng)模式逐漸在競(jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)。商業(yè)經(jīng)營(yíng)向以產(chǎn)業(yè)鏈整合為核心的復(fù)合經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)。如下圖所示：

第一，傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)面臨挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)存在的核心價(jià)值是它作為重要的渠道節(jié)點(diǎn)，是上下游巨量的買賣雙方信息交換、商品交換的集散地；以淘寶為代表的電商平臺(tái)利用現(xiàn)代技術(shù)手段逐步成為價(jià)格透明度高、信息交換便捷的網(wǎng)上批零市場(chǎng)。

第二，傳統(tǒng)經(jīng)銷商/代理商面臨挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)經(jīng)銷商/代理商的核心優(yōu)勢(shì)就是他們具備渠道運(yùn)作和掌控能力，能夠?qū)⑸唐房焖俜咒N給下一層級(jí)；以京東、卓越亞馬遜為代表的綜合電商逐步加強(qiáng)同生產(chǎn)企業(yè)對(duì)接，并迅速建立起價(jià)格優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)覆蓋優(yōu)勢(shì)，成為商品分銷的重要渠道。

第三，傳統(tǒng)終端零售模式面臨挑戰(zhàn)。商超、零售店等終端網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)是強(qiáng)大的消費(fèi)市場(chǎng)覆蓋能力，能夠同終端用戶直接建立聯(lián)系，及時(shí)掌握用戶需求；淘寶、天貓等平臺(tái)電商，以及京東、卓越亞馬遜等綜合電商利用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使得購(gòu)買行為能夠通過不同媒介、使用各種支付手段，隨時(shí)、隨地發(fā)生。

六、辦公文具用品流通行業(yè)的未來機(jī)遇和趨勢(shì)

分析發(fā)現(xiàn)，未來辦公文具流通面行業(yè)將面對(duì)三大機(jī)遇：

第一，線下渠道滿足消費(fèi)者體驗(yàn)需求。消費(fèi)者的購(gòu)買過程就是一個(gè)直接體驗(yàn)的過程，他們需要商品和服務(wù)可看、可感、可觸，從而建立決策的安全感，實(shí)現(xiàn)交易。線下渠道、實(shí)體渠道天然地具有這樣的優(yōu)勢(shì)。史泰博（staples）雖然關(guān)閉了200家門店，但仍然新開了眾多僅有常規(guī)一半面積的小店。史泰博（staples）發(fā)現(xiàn)，將線下渠道的體驗(yàn)性和線上渠道的便捷性整合起來，其銷售額可以提升95%。調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，小商品市場(chǎng)中個(gè)性化的學(xué)生文具和學(xué)校周邊的文具店受電商沖擊較小。這些個(gè)性化文具和文具店正是能夠滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。

第二，生產(chǎn)領(lǐng)域較低的行業(yè)集中度決定了大量線下經(jīng)銷渠道依然活躍。雖然目前線下渠道會(huì)面對(duì)來自于線上的挑戰(zhàn)，但線下渠道仍然有著堅(jiān)實(shí)的存在基礎(chǔ)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)文具行業(yè)有4_3萬家生產(chǎn)企中，90%的企業(yè)其銷售額不到1千萬，過億的不到1%，超過10億銷售額的僅有得力、齊心、晨光等屈指可數(shù)的幾家，文具行業(yè)銷售前10名企業(yè)的年銷售總額不到市場(chǎng)總額的10%。如此低的市場(chǎng)集中度使得大量的商品必須通過眾多的批發(fā)市場(chǎng)和大量的經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)流通。

第三，線上線下的融合將創(chuàng)新流通渠道。線上線下的融合不是簡(jiǎn)單的開個(gè)網(wǎng)店，除了線下渠道網(wǎng)絡(luò)外再開辟一個(gè)經(jīng)銷渠道，而是兩個(gè)渠道的融合，在采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送等整個(gè)環(huán)節(jié)的融合。我國(guó)辦公文具和體育用品流通行業(yè)具有可觀的發(fā)展空間和潛力，辦公文具、體育用品流通行業(yè)大有可為。流通企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新模式、整合資源、以顧客為中心開展經(jīng)營(yíng)，才能在未來抓住這一發(fā)展機(jī)遇。

我國(guó)辦公文具流通行業(yè)具有可觀的發(fā)展空間和潛力，辦公文具流通行業(yè)大有可為。辦公文具流通企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新模式、整合資源、以顧客為中心開展經(jīng)營(yíng)，才能在未來抓住這一發(fā)展機(jī)遇。為此，未來辦公文具用品流通渠道將呈現(xiàn)以下趨勢(shì)：

生產(chǎn)端，企業(yè)將加強(qiáng)對(duì)終端用戶的研究，有效連接自有終端網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)中的其他零售商，利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)，提升品牌知名度和市場(chǎng)占有率。

在批發(fā)市場(chǎng)環(huán)節(jié)，升級(jí)傳統(tǒng)的物業(yè)服務(wù)模式，探索一種全新的商務(wù)服務(wù)平臺(tái)模式，為入駐商戶提供有效的信息服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、結(jié)算服務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)，培育大型總代總銷，與商戶共成長(zhǎng)。

各類經(jīng)銷代理主提，將積極提升資源整合能力，探索全新的戰(zhàn)略合作模式，避免各占山頭、各自為政，通過整合打造全國(guó)甚至全球一體化配置資源和貨源組織的代理、經(jīng)銷模式零售端，零售商更加密切地以顧客為中心開展經(jīng)營(yíng)，積極拓展全渠道模式，加強(qiáng)品牌商品組織能力和營(yíng)銷能力，創(chuàng)新消費(fèi)者體驗(yàn)，提升服務(wù)水平。

在整個(gè)流通鏈上，注重物流能力的打造，在未來的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，商品的最后一公里配送能力將是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵。