龔雄武

現(xiàn)今是互聯(lián)網(wǎng)思維大行其道的時代！傳統(tǒng)實業(yè)的重資產(chǎn)模式受到移動互聯(lián)網(wǎng)輕資產(chǎn)模式的兇猛挑戰(zhàn)。

以停車場管理為主的出入口控制是一個小眾行業(yè)，但與我們的生活密切相關(guān)，成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搶奪線上流量的入口。以ETCP為代表的眾多智慧停車企業(yè)，為了建立車后服務(wù)的入口，開始免費贈送停車場設(shè)備以及后續(xù)的軟件升級、運維和維保服務(wù)。同時，以彩生活、萬科、長城為代表的物業(yè)公司開始發(fā)力智慧社區(qū)、智慧停車，搶占O2O的服務(wù)入口。

作為出入口控制領(lǐng)域唯一家上市企業(yè)，深圳市捷順科技股份有限公司（以下簡稱“捷順科技”），其2015年上半年主營業(yè)務(wù)收入2.084億元，產(chǎn)品毛利率51.29%，同比增長5.56%，全年營收預(yù)計超過7億元。面對來勢洶洶的互聯(lián)網(wǎng)跨界企業(yè)，捷順科技的年營收與毛利率為何不降反升？原因在于其實行市場聚焦的ONLY1戰(zhàn)略、“+互聯(lián)網(wǎng)”的產(chǎn)品智能升級，以及“B2B2C”平臺服務(wù)商戰(zhàn)略的成功轉(zhuǎn)型，在避免與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在低端市場廝殺的同時，捷順也促成了由物業(yè)、包括ETCP在內(nèi)的第三方O2O企業(yè)、周邊商戶、車主、業(yè)主組成的資源共享經(jīng)濟體。

布局“互聯(lián)網(wǎng)+智能管理”

“我們也在實施互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，不過別人是互聯(lián)網(wǎng)+，我們是+互聯(lián)網(wǎng)。捷順現(xiàn)在做的，就是把商業(yè)、物業(yè)及其相關(guān)方通過硬件聯(lián)網(wǎng)在線下進(jìn)行資源打通，再去鋪線上應(yīng)用。”捷順科技總經(jīng)理趙勇對《經(jīng)理人》表示。

1992年，捷順科技由現(xiàn)任董事長唐健作為聯(lián)合創(chuàng)始人在深圳創(chuàng)立，是我國出入口控制行業(yè)的鼻祖級企業(yè)，以停車場設(shè)備聞名業(yè)內(nèi)。2011年，捷順科技在深交所上市，首次融資3.9億元，重點發(fā)力智能硬件。

隨著移動互聯(lián)時代的到來，尤其是微信支付、支付寶的日益普及，捷順再一次順時而動進(jìn)行智能化的聯(lián)網(wǎng)大升級。這一次的聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略超出了硬件范疇，除了要實現(xiàn)停車場設(shè)備與門禁、社區(qū)監(jiān)控甚至個人PDA的聯(lián)網(wǎng)之外，還希望實現(xiàn)社區(qū)物業(yè)與商業(yè)之間的互通，即為物業(yè)做停車的增值應(yīng)用，為商業(yè)去做消費的引流。

推進(jìn)這一戰(zhàn)略逐步達(dá)成的基礎(chǔ)支撐是ONLY1客戶集聚戰(zhàn)略。2011年，捷順科技提出ONLY1戰(zhàn)略，即對客戶市場進(jìn)行分級管理，集聚并深耕重點客戶市場。以前捷順是所有客戶都做，物業(yè)、商場、核電站、監(jiān)獄、軍隊等等，現(xiàn)在市場目標(biāo)聚焦在住宅社區(qū)、商業(yè)廣場、工廠園區(qū)，這為后續(xù)深挖客戶服務(wù)價值做好了鋪墊。

為了構(gòu)建從硬件到平臺再到移動應(yīng)用的服務(wù)閉環(huán)，捷順科技精心打造了捷慧通管理平臺、捷順通移動支付平臺、云服務(wù)平臺，企業(yè)的角色定位也從傳統(tǒng)設(shè)備供應(yīng)商正在轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合服務(wù)運營商。從捷順科技近年財報上看，新的服務(wù)業(yè)務(wù)還在投入期，幾乎100%的營收都是來自傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)，但新業(yè)務(wù)對線下的主營業(yè)務(wù)有明顯的帶動作用，產(chǎn)品毛利率呈現(xiàn)不斷提升的態(tài)勢。

在如今的市場中，別人都在燒錢送設(shè)備，捷順的毛利率為什么還在不斷提升？捷順科技相關(guān)高層告訴《經(jīng)理人》：“事實證明，在出入口控制行業(yè)，低價甚至免費并不是用戶的唯一需求，他們需要一些專業(yè)化產(chǎn)品來解決好基本的管理問題，為物業(yè)、商業(yè)公司帶來價值、創(chuàng)收，是他們更在乎的?！?/p>

“捷慧通”是一個跨平臺、可接入幾乎所有社區(qū)安防設(shè)備的智能化管理及安防平臺，可以幫助物業(yè)公司、商場解決許多管理上的問題，如實現(xiàn)安防一體化、社區(qū)金融、反向?qū)ぼ嚒⒁豢ㄍㄏM、社區(qū)管理等。目前該平臺已在許多全國性物業(yè)公司中落地應(yīng)用，在推廣期，客戶有1～2年的免費使用權(quán)限，此后按月收取平臺租金或直接銷售。為物業(yè)公司創(chuàng)造額外營收的同時，也拉動了捷順智能硬件的銷售。

B2B2C：挖掘C端用戶價值

捷順建設(shè)了自己線上線下的電子支付體系，用戶可通過線下的捷順通通卡以及線上的微信、支付寶等第三方支付機構(gòu)進(jìn)行繳費或消費。其中，“捷順通”是捷順科技自主開發(fā)的支付系統(tǒng)，集成停車場繳費、銀聯(lián)POS機通刷、網(wǎng)銀支付、城市交通卡、ETC卡等功能。捷順通支持停車支付、物業(yè)繳費、在物業(yè)周邊的商業(yè)消費，以及線上汽車后市場及社區(qū)O2O繳費，公司從中獲得支付手續(xù)費的分成收入。

2015年7月，通過董事會的投票表決，捷順科技以1.13億元收購著名眼鏡品牌企業(yè)兄弟高登投資集團旗下的深圳市兄弟高登科技有限公司100%的股權(quán)，獲得其在北京、上海、廣東三地進(jìn)行通用型預(yù)付卡的發(fā)行與受理的資質(zhì)，同時也擁有了包含沃爾瑪（中國）投資有限公司、深圳市歲寶百貨有限公司、深圳市蘇寧電器有限公司、深圳市國美電器有限公司等在內(nèi)數(shù)百家商戶資源，擴大了捷順通的應(yīng)用范圍。目前，捷順通的發(fā)卡量已經(jīng)超過20萬張。

捷順云服務(wù)平臺則以移動端應(yīng)用“捷生活”APP為載體，成公司戰(zhàn)略升級重要支撐?！敖萆睢盇PP主要圍繞用戶使用頻次較高的停車、門禁等剛性應(yīng)用，以此提升用戶體驗與粘性，保障社區(qū)用戶活躍度。在此基礎(chǔ)之上，拓展信息發(fā)布、快捷報修、車位預(yù)定、車位導(dǎo)航、停車?yán)U費等服務(wù)功能，同時還可以用于物業(yè)的各種繳費以及社區(qū)周邊商店進(jìn)行刷卡消費，將社區(qū)一卡通應(yīng)用場景從社區(qū)內(nèi)擴展到周邊各種消費應(yīng)用場景，實現(xiàn)真正意義上線上、線下的一卡通生態(tài)環(huán)境。

捷順打造云服務(wù)平臺，無非是看到了C端用戶的價值，無論是做互聯(lián)網(wǎng)停車、汽車后市場的O2O，還是智慧社區(qū)、周邊商戶，都是在往C端拓展。

“但如果底層設(shè)備沒有聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)沒有打通，你說發(fā)展用戶都是虛的。”李勇進(jìn)一步強調(diào)，“彩生活、萬科、長城等物業(yè)巨頭都做社區(qū)O2O運營，ETCP也在做智能停車的運營，但我們是合作關(guān)系，通過技術(shù)和市場支持，幫助他們?nèi)プ鯟端運營，這也是捷順B2B2C模式的核心原則。”

捷順科技正在從線下往線上做“+互聯(lián)網(wǎng)”，通過打通資金流、信息流，幫助物業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)公司實現(xiàn)O2O運營，雖然新服務(wù)尚未盈利，但其對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的拉動效應(yīng)明顯。公司在這一過程中，服務(wù)大聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的制定應(yīng)拔得頭功。