■ 柯賢會

加快改革創(chuàng)新路 努力拼搏天地寬
——淺談新體制下縣區(qū)級鹽業(yè)公司生存發(fā)展之道

■ 柯賢會

從今年1月1日開始運(yùn)行的新的鹽業(yè)體制改革方案，放開所有鹽產(chǎn)品價(jià)格，取消食鹽準(zhǔn)運(yùn)證，允許現(xiàn)有食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入流通銷售領(lǐng)域，食鹽批發(fā)企業(yè)可開展跨區(qū)域經(jīng)營。面對改革許多鹽業(yè)經(jīng)營單位的職工驚慌失措，茫然不知所終，尤其是身處一線直接面對消費(fèi)市場的最基層縣區(qū)鹽業(yè)公司影響最明顯，許多縣區(qū)鹽業(yè)公司由盈利走向虧損甚至破產(chǎn)邊緣，反差之巨大、變化之劇烈讓人始料未及。鹽業(yè)體制改革后縣區(qū)鹽業(yè)公司的出路何在？下面，筆者結(jié)合實(shí)際，談?wù)勛约旱囊稽c(diǎn)看法，為當(dāng)前縣區(qū)鹽業(yè)公司走出困境發(fā)表一家之言，僅供參考。

一場混戰(zhàn) 慘不忍睹

新的鹽業(yè)體制改革方案引入了競爭機(jī)制。取消了食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)只能銷售給指定批發(fā)企業(yè)的規(guī)定，允許生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入流通和銷售領(lǐng)域，自主確定生產(chǎn)銷售數(shù)量并建立銷售渠道，以自有品牌開展跨區(qū)域經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體，或者委托有食鹽批發(fā)資質(zhì)的企業(yè)代理銷售。取消食鹽批發(fā)企業(yè)只能在指定范圍銷售的規(guī)定，允許向食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)購鹽并開展跨區(qū)域經(jīng)營，省級食鹽批發(fā)企業(yè)可開展跨省經(jīng)營，省級以下食鹽批發(fā)企業(yè)可在本?。▍^(qū)、市）范圍內(nèi)開展經(jīng)營。面對市場競爭的新形勢，一直在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下運(yùn)行的大多數(shù)國有縣區(qū)鹽業(yè)公司一季度經(jīng)營業(yè)績大面積下滑。

競爭主體增加，市場蛋糕被蠶食。鹽業(yè)體制改革后的縣區(qū)鹽業(yè)市場經(jīng)營主體，既有食鹽生產(chǎn)企業(yè)，又有跨省經(jīng)營的鹽業(yè)企業(yè)，還有其它縣區(qū)鹽業(yè)公司，他們通過自建渠道、第三方物流配送或者直接經(jīng)營等方式，搶占縣區(qū)鹽業(yè)公司市場，競爭空前激烈，當(dāng)?shù)佧}業(yè)公司食鹽銷量銳減，市場份額大幅下降。

食鹽品種增多，供應(yīng)渠道被擠占。目前，縣區(qū)鹽業(yè)市場上的鹽品種類繁多，品牌各異，人口只有100余萬人的陜西省安康市漢濱區(qū)鹽業(yè)市場上，就有30多家食鹽品牌、100多個(gè)食鹽品種，比改革前增加了20多個(gè)品牌、90多個(gè)品種，種類繁多。各種食鹽的進(jìn)入，豐富了縣區(qū)鹽品結(jié)構(gòu)，為消費(fèi)者提供了更多選擇余地，同時(shí)令人眼花繚亂的食鹽品種，將縣區(qū)鹽業(yè)公司經(jīng)營的幾種食鹽品種淹沒在了其中，縣區(qū)鹽業(yè)公司食鹽供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)被打斷、渠道被占領(lǐng)、銷路被擠壓。

食鹽價(jià)格降低，利潤空間縮水。為了搶占鹽業(yè)市場份額，許多食鹽經(jīng)銷商紛紛采取降價(jià)銷售的辦法降價(jià)銷售，縣區(qū)鹽業(yè)市場上的食鹽批發(fā)價(jià)、零售價(jià)降幅均在40%-60%?？h區(qū)鹽業(yè)公司經(jīng)營利潤大幅縮水。

市場被占、銷路不暢、銷量下降、價(jià)格下滑、利潤縮水，縣區(qū)鹽業(yè)公司有時(shí)候一天連一噸食鹽也賣不出去，門前冷落車馬稀，當(dāng)年排隊(duì)搶鹽那車水馬龍、熱鬧繁忙的景象已經(jīng)永遠(yuǎn)成為歷史。目前，許多縣區(qū)鹽業(yè)公司運(yùn)轉(zhuǎn)艱難，發(fā)工資都成了問題，職工聲聲嘆息。

亂世英雄 誰主沉浮

悲傷換不回時(shí)光倒流，哭泣等不到天上餡餅。只有順應(yīng)改革潮流，看清自身優(yōu)劣，揚(yáng)長避短，加快改革，努力拼搏，才能起死回生。

本次鹽業(yè)體制改革方案的核心內(nèi)容是“一個(gè)核心、兩個(gè)允許、三個(gè)完善、四個(gè)改革、五個(gè)配套”。一個(gè)核心就是以確保障食鹽質(zhì)量安全和供應(yīng)安全為核心；兩個(gè)允許就是允許食鹽生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入銷售市場，允許批發(fā)企業(yè)跨區(qū)域經(jīng)營；三個(gè)完善就是完善食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)制度、食鹽批發(fā)環(huán)節(jié)專營制度、食鹽專業(yè)化監(jiān)管體制；四個(gè)改革就是取消生產(chǎn)批發(fā)區(qū)域限制、政府定價(jià)機(jī)制、工業(yè)鹽運(yùn)銷管制和建立食鹽儲備體系；五個(gè)配套就是配套制定食鹽生產(chǎn)批發(fā)企業(yè)規(guī)范條件、加快信用體系建設(shè)、完善科學(xué)補(bǔ)碘工作、加強(qiáng)應(yīng)急機(jī)制建設(shè)和推動(dòng)鹽業(yè)企業(yè)做優(yōu)做強(qiáng)。說到底，就是通過改革，建立公平競爭、監(jiān)管到位的市場環(huán)境，培育一批具有核心競爭力的企業(yè)，逐步形成符合我國國情的鹽業(yè)管理體制。也就是說誰能夠擁有適應(yīng)鹽業(yè)市場的核心競爭力，誰就會生存發(fā)展，成長壯大。我們縣區(qū)鹽業(yè)公司在這方面有優(yōu)勢也有不足。

優(yōu)勢有四個(gè)方面：一是當(dāng)?shù)貒衅髽I(yè)的實(shí)力和信譽(yù)?？h區(qū)鹽業(yè)公司是國有單位，是國家應(yīng)對鹽業(yè)市場突發(fā)事件、調(diào)節(jié)市場、保障邊遠(yuǎn)山區(qū)群眾食鹽供應(yīng)的主渠道，有實(shí)力和信譽(yù)保障，從食鹽安全角度考慮，大多數(shù)群眾對當(dāng)?shù)乜h區(qū)鹽業(yè)公司信任度較高，這為縣區(qū)鹽業(yè)公司下一步經(jīng)營打下堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)群體基礎(chǔ)。二是專業(yè)經(jīng)營食鹽的經(jīng)驗(yàn)和固定的客戶群。縣區(qū)鹽業(yè)公司有著數(shù)十年的專業(yè)食鹽經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，對鹽的質(zhì)量、購銷比較專業(yè)。而且，近年來，許多縣區(qū)鹽業(yè)公司為應(yīng)對鹽業(yè)體制改革，建立了一套較為完善的食鹽營銷網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)了一批較為固定的客戶群，為下一步銷售提供了便利條件。三是與產(chǎn)區(qū)、銷區(qū)合作渠道順暢。對外，縣區(qū)鹽業(yè)公司與產(chǎn)區(qū)有著多年業(yè)務(wù)往來，互相熟悉，合作輕車熟路。對內(nèi)，各縣區(qū)互相了解，基礎(chǔ)相近，為避免內(nèi)耗合作意愿較強(qiáng)。四是改革推進(jìn)快。一般縣區(qū)資產(chǎn)小、人員少，“船小好調(diào)頭”，改革措施推進(jìn)快，更容易適應(yīng)新形勢。

不足也有四個(gè)方面：一是思想觀念落后?？h區(qū)鹽業(yè)公司職工一直在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下從事食鹽專營工作，思想觀念陳舊落后，官商作風(fēng)較重，面對市場競爭環(huán)境，有個(gè)轉(zhuǎn)變適應(yīng)過程。二是經(jīng)營方式落伍。食鹽過去是賣方市場，改革后變?yōu)橘I方市場，原來守株待兔等客上門的經(jīng)營方式現(xiàn)在根本用不上，所以，必須改變拋棄落后過時(shí)的經(jīng)營方式，采用全新的經(jīng)營理念和方法。三是創(chuàng)新能力不夠。縣區(qū)鹽業(yè)公司原來經(jīng)營品種單一，效益穩(wěn)定，管理難度不大，不需要大的改革創(chuàng)新，普遍創(chuàng)新能力不夠，面對新困難新問題，沒有很好的創(chuàng)新改造能力。四是抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。縣區(qū)鹽業(yè)公司底子薄、積累少，遇到風(fēng)吹草動(dòng)缺乏持久的抵御能力，經(jīng)不起大的風(fēng)浪。

摸清了改革方向，看清了自身優(yōu)劣，縣區(qū)鹽業(yè)公司要做的就是如何調(diào)整和改變，開拓創(chuàng)新，搶抓機(jī)遇，找到適合企業(yè)的生存和發(fā)展之道。

改革創(chuàng)新 穩(wěn)操勝券

天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。沒有利潤寸步難行，鹽業(yè)公司的生存和發(fā)展必須靠經(jīng)營利潤來維持，所以，追求利潤最大化是縣區(qū)鹽業(yè)公司的最大目標(biāo)，當(dāng)然，遵守國家法律法規(guī)和保障邊遠(yuǎn)群眾吃上合格鹽是前提。為此，縣區(qū)要做到“圍繞一個(gè)中心，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變，樹立三種意識 ，培養(yǎng)三種精神， 掌握三種方法，推動(dòng)四項(xiàng)改革，五大措施”。

圍繞一個(gè)中心，就是要圍繞消費(fèi)者需求這個(gè)中心。切實(shí)以消費(fèi)者為上帝，多做市場調(diào)研分析，掌握消費(fèi)心理和動(dòng)機(jī)，以占領(lǐng)市場份額為根本，努力做好新時(shí)期縣區(qū)鹽業(yè)經(jīng)營管理工作。

實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變，就是要實(shí)現(xiàn)思想觀念和服務(wù)方式。思想觀念轉(zhuǎn)變方面主要轉(zhuǎn)變認(rèn)識，認(rèn)清當(dāng)前縣區(qū)鹽業(yè)公司面臨的新形勢，盡快融入市場經(jīng)濟(jì)大潮之中。服務(wù)方式方面主要是丟掉過去專營思維，改變服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，爭取顧客滿意。

樹立三種意識，就是要樹立危機(jī)意識、改革意識、市場意識。要采取培訓(xùn)、討論等方式，加大宣傳、引導(dǎo)、推動(dòng)改革的力度，提高認(rèn)識，增強(qiáng)共識，主動(dòng)出擊，不等不靠，優(yōu)化策略，積極應(yīng)對，主動(dòng)改變觀念。

培養(yǎng)三種精神，就是要樹立敢拼、敢闖、敢干的精神。學(xué)習(xí)鹽業(yè)體制改革的文件精神，領(lǐng)會改革意圖，開拓創(chuàng)新，奮勇拼搏，不能等靠要，展現(xiàn)鹽業(yè)干部職工在改革面前不斷進(jìn)取的精氣神，主動(dòng)創(chuàng)新作為。

掌握“三種”方法，就是要掌握市場營銷技能、學(xué)習(xí)借鑒成功經(jīng)驗(yàn)和在實(shí)踐中鍛煉總結(jié)的方法。要大量學(xué)習(xí)閱讀《市場經(jīng)濟(jì)學(xué)》《市場營銷學(xué)》《顧客心理學(xué)》等理論方面知識，組織鹽業(yè)職工到當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷業(yè)績突出的企業(yè)或個(gè)體工商戶觀摩學(xué)習(xí)，并在單位拿出一部分商品進(jìn)行營銷試驗(yàn)，讓職工盡快掌握市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，提高市場經(jīng)濟(jì)條件下的生存能力，主動(dòng)提高工作能力。

四項(xiàng)改革，就是要改革工資分配和考核激勵(lì)方式、改革用人機(jī)制、改革經(jīng)營結(jié)構(gòu)、改革服務(wù)方式四個(gè)方面改革。打破大鍋飯的工資分配方式，將工資與食鹽銷售、業(yè)務(wù)能力掛鉤考核，讓能者多勞多得，庸者少勞少得，不勞者不勞不得。對有市場經(jīng)營頭腦和方法、業(yè)績突出人才，要不拘一格使用，讓其帶領(lǐng)單位發(fā)展。采取電話預(yù)約上門送鹽、邊遠(yuǎn)山區(qū)群眾配送用鹽、集中用餐單位供鹽等服務(wù)方式，細(xì)化食鹽市場，做好信息收集、配送服務(wù)，穩(wěn)定客戶。同時(shí)，改變經(jīng)營結(jié)構(gòu)，大膽創(chuàng)新，為單位發(fā)展尋求更多經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

五大措施，就是采取競爭上崗、工效掛鉤、發(fā)展非鹽產(chǎn)業(yè)、區(qū)內(nèi)合作、產(chǎn)銷聯(lián)合五個(gè)方面措施。加大內(nèi)部人員競聘、考核激勵(lì)和經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整改革力度，促進(jìn)內(nèi)外聯(lián)合，使之不斷具有生存能力、適應(yīng)能力、競爭能力。

綜上所述，鹽業(yè)體制改革方案實(shí)施后，縣區(qū)鹽業(yè)遇到很多發(fā)展中的難題，也面臨許多新的機(jī)遇，我們只有銳意改革，大膽創(chuàng)新，勇于開拓，積極進(jìn)取，以干克難，一定能走出一條適合自己的發(fā)展道路。

（作者單位：陜西省安康漢濱區(qū)鹽務(wù)管理局）

（編輯：李紅艷）