程妞妞+朱曉林

[摘要]新潤家超市位于鞍山市高新區(qū)越嶺路供銷廣場內，是在原供銷廣場潤家超市基礎上改造的一家全新的以零售為主的大型綜合市場。文章以在新潤家超市的實地購物經驗為依據，通過對新潤家超市營銷策略的深入分析，發(fā)現了其能快速調整并重新崛起的秘訣，也發(fā)現了一些其在發(fā)展過程中的不足之處，并提出了可供參考的建議與對策。

[關鍵詞]新潤家超市；營銷管理；營銷渠道

[DOI]1013939/jcnkizgsc201719188

超市零售業(yè)是商業(yè)的重要組成部分，也是一個城市經濟發(fā)展的直接反映。它的銷售額和從業(yè)人數是促進經濟發(fā)展的重要因素。新潤家超市在半年的整改后，于2016年11月初正式開業(yè)。營業(yè)以來人流量較大，但是由于新潤家超市的地理位置限制，相比鞍山市其他超市而言面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。因此，制定符合超市自身發(fā)展方向的營銷策略，形成具有自身鮮明特色、差異化的經營理念成為了新潤家超市立足鞍山的當務之急。也是超市經營者和管理者需要解決的首要問題。

1新潤家超市營銷管理中存在的問題

（1）商品種類不全且成本較高。新潤家超市介于標準超市和大型綜合超市之間，雖然產品基本能滿足人們的生活需求，但是超市內部缺乏家居用品區(qū)，體育用品區(qū)，不能為顧客提供一站式服務。地處高新區(qū)的地理位置為其發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境外，同時也使得新潤家超市的經營成本變高，地租高加上產品價格低，使得新潤家超市獲利并不高。高新區(qū)的消費群體很分散，有老人、高薪白領也有學生群體，這三類人群的消費水平以及消費觀念的不同造成了地區(qū)消費方式的差異。

（2）價格更新速度太慢。對于一些經常促銷或者保質期較短的商品來說，它們的價格波動幅度較大。此時，超市應該根據實際情況對商品的價格予以迅速調整。并用醒目的價簽做一標記，以吸引消費者對此類商品的購買。

（3）促銷策略針對性不強。新潤家超市憑借過去原潤家超市的經驗，簡單復制其他超市的促銷活動。盡管促銷的產品擺放整齊，但是，這樣的促銷活動很難達到理想的效果。新潤家超市在制定促銷策略時，缺乏對促銷產品及消費者關系的詳細分析研究。超市面臨的市場存在差異，自身資源不同，產品的特點也不盡相同，主要原因之一就是缺少品牌規(guī)劃和促銷組合規(guī)劃。促銷人員經常是按照上級的規(guī)定安排，想到需要促銷就開始實施，前期不做任何的市場調查，體現出很大的隨意性，效果自然不盡如人意。隨著科學技術的進步電子商務行業(yè)顯示出了強勁的勢頭。網上的零售業(yè)種類多，且價格低廉，能夠送貨上門，這無疑對新潤家超市的發(fā)展提出了挑戰(zhàn)。面對這樣的形勢，新潤家應該順應時代的潮流，緊跟時代的步伐，借助互聯(lián)網合格平臺，使自己的產品能夠大力地促銷，實現利潤最大化原則。

（4）營銷渠道過于陳舊。新潤家超市還沒有完全緊跟時代的步伐，利用互聯(lián)網這個平臺來銷售超市的產品。通過互聯(lián)網，可以加快貨物的銷售，可以降低員工的勞動力，可以準確地統(tǒng)計分析銷售數據。這樣既方便又快捷，借助互聯(lián)網這個平臺是個不錯的選擇。新潤家超市不同于其他位于鞍山火車站以及勝利路沿線的超市，它的消費地區(qū)覆蓋只限于高新區(qū)，雖然高新區(qū)的總體消費水平強，但是消費群體的數目并沒有其他超市一樣龐大。

（5）人才缺乏且老齡化。新潤家超市的業(yè)態(tài)介于標準食品超市和大型綜合超市之間，但是由于高新區(qū)并不處于像站前華潤萬家超市那樣優(yōu)越的地理位置，所以新潤家超市的員工普遍處于高齡化狀態(tài)，無論是導購員還是食品制作的人員平均年齡都在40歲以上，這就導致整個超市的綜合素質偏低，并且年齡較大的工作人員往往沒有接受太多的教育，導致員工在向顧客推銷產品時不能很好地介紹全該產品的功能，在一定程度上就影響了企業(yè)的利潤。再者，由于員工年齡偏大，在向他們進行超市培訓以及超市營銷策略的普及中造成了巨大的困難。員工是超市營銷的血液，員工的素質是超市營銷的靈魂，員工的道德素養(yǎng)是超市營銷的體魄。服務人員一定要高智商、高素質、高品德，這樣才會給新潤家超市帶來更大的利潤。

2新潤家超市營銷管理中存在問題的解決措施

（1）完善產品體系、規(guī)劃產品位置。擴大銷售范圍，在超市內部入駐品牌家居用品，增設體育用品區(qū)，并設置一些免費體驗類的區(qū)域，方便顧客對商品的使用。新潤家超市地處鞍山市高新區(qū)，附近居民區(qū)豐富，為其發(fā)展提供了廣闊的空間。改變原潤家超市單出入口的方式，創(chuàng)新根據供銷廣場內部的購物環(huán)境，設置了雙出口入口，并在每個出入口擺放了購物車、購物筐和拖拉式購物筐。這樣設置可以極大地吸引在供銷廣場內來往健身，購買衣服的顧客進入超市進行選購，降低了部分顧客因找不到入口而放棄購物的比率。

（2）采取差異化促銷策略。促銷和廣泛傳播的效果對一個企業(yè)的盈利至關重要。如果是為了在短期內占領市場，可以采取特惠促銷、低價促銷、打折促銷等方式。如果是為了短期內提升業(yè)績，可以考慮采用薄利多銷，低價策略，提高超市在百姓中的口碑和影響力。根據不同的目的，制定不同的價格策略，力求在原有基礎上銷售更多的產品。

（3）制定長期品牌規(guī)劃和促銷組合規(guī)劃。針對超市自身的促銷資源和促銷產品，分析消費者對于本超市的消費行為，制定出長期的品牌規(guī)劃和促銷組合規(guī)劃。促銷時，把任務分配落實到每一位員工的身上，讓他們知道自己具體的職責分工，以提高工作人員的處事效率。新潤家超市產品擺放整齊并對產品進行了分類，每種促銷產品附近都會有專門的導購人員定時整理，使顧客產生了整齊的視覺體驗，同時也方便顧客鎖定自己要挑戰(zhàn)的目標。同時新潤家超市在對產品進行促銷時也具有貼心的標語，例如在對調料進行促銷時新潤家超市的標語為：品嘗人生美味，生活多姿多味。這句話既表明了促銷對象，也體現了產品的作用，讓顧客讀起來既舒適又貼心。

（4）網絡營銷渠道。在傳統(tǒng)營銷渠道基礎之上，網絡營銷渠道以互聯(lián)網作為支撐，也具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。根據超市品牌營銷策劃傳播機構品牌聯(lián)播對網絡營銷策略劃分為三大功能：訂貨功能、結算功能和配送功能。訂貨系統(tǒng)為消費者提供產品信息，同時也方便超市獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。結算系統(tǒng)在于消費者在購買產品后，可以有多種方式進行付款，增加了消費者的付款途徑。配送系統(tǒng)需要和物流企業(yè)聯(lián)手，共同完成消費者產品的配送與分發(fā)。

（5）注重人才培養(yǎng)與引進。針對新潤家超市員工素質偏低的情況，新潤家超市應該有針對性地設置專業(yè)化培訓，生鮮農產品及加工、服裝及食品用品營運部門分別制定詳盡的內部流程，并設立培訓班進行培訓，對表現優(yōu)異的員工給予物質獎勵；建立員工互助關愛基金、助困金，對于業(yè)績顯著的員工給予獎金獎勵和職位提升的獎勵；鼓勵大學畢業(yè)生來超市進行工作，為其進行住房補貼，并設置專門對口崗位，通過管理機制創(chuàng)新，激發(fā)員工的工作熱情。通過建立保障員工的培訓、學習機制，提高員工的學習興趣和學習能力，完善充分調動員工積極性的激勵機制，按照銷售績效決定工資福利，激勵營銷人員為超市創(chuàng)造更大的效益。同時提高員工的思想素質，從而提高超市整體的綜合素質。

隨著我國經濟的快速發(fā)展，零售行業(yè)勢必會成為鞍山市場經濟的中流砥柱。從目前來看，鞍山經濟結構的調整，信息技術的進步都為零售行業(yè)的發(fā)展提供了良好的基礎。但是由于零售行業(yè)自身存在的薄利多銷的特點使得零售行業(yè)凈利潤較低。因此，新潤家超市能否在激烈的競爭中獲得成功的關鍵就在于其自身的營銷策略。本文在對新潤家超市營銷管理現狀進行客觀分析和實地考察的基礎上，提出了新潤家超市在經營中的優(yōu)點以及有待改進之處，以期對新潤家超市今后的發(fā)展提供有價值的參考，使得新潤家超市能在鞍山市的超市中脫穎而出。

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