□ 文/孫建津

多重海外采辦模式權(quán)衡與優(yōu)化

□ 文/孫建津

中國(guó)海油走向海外的主要目的，一是作為國(guó)有企業(yè)，配合國(guó)家實(shí)現(xiàn)能源戰(zhàn)略，獲取更多油氣資源。二是作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)國(guó)際化，并從中獲得盡可能多的利潤(rùn)。中國(guó)海油海外機(jī)構(gòu)所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)控制及人員激勵(lì)，都以此為價(jià)值取向，并根據(jù)不同石油合同或商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式而進(jìn)行相容性權(quán)衡和優(yōu)化。

影響海外公司外采模式理論

四種理論影響國(guó)企海外公司外采辦模式：一是營(yíng)銷(xiāo)理論。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿(mǎn)足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)過(guò)程。在商業(yè)活動(dòng)中，無(wú)論是賣(mài)方還是買(mǎi)方都存在一定程度的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但相對(duì)而言，議價(jià)地位低并急于促成交易的一方為營(yíng)銷(xiāo)者，反之為被營(yíng)銷(xiāo)者。中國(guó)海油在國(guó)內(nèi)，由于其國(guó)家屬性和行業(yè)地位，基本上是一個(gè)被營(yíng)銷(xiāo)者，但是在海外，其角色具有雙重性。在獲取商業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)，以及在商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中涉及政府公關(guān)甚至與具有政府背景供應(yīng)商交往活動(dòng)中，其角色為營(yíng)銷(xiāo)者；而在資源市場(chǎng)上，正常獲取外部資源活動(dòng)中，其角色主要表現(xiàn)為被營(yíng)銷(xiāo)者。

二是委托代理理論。委托代理是指通過(guò)契約，一個(gè)或多個(gè)行為主體指定或雇傭另一些行為主體為其提供服務(wù)，并根據(jù)其提供服務(wù)數(shù)量和質(zhì)量支付相應(yīng)報(bào)酬的行為；前者為委托人，后者為代理人。其特點(diǎn)A是信息不對(duì)稱(chēng)，即代理人比委托人擁有更多的信息或行為能力；B是利益相沖突，委托人與代理人所追求目標(biāo)的不一致性會(huì)降低效益和效率。中國(guó)海油在海外業(yè)務(wù)活動(dòng)中，存在著多重委托-代理關(guān)系，如當(dāng)?shù)卣c中國(guó)海油之間，作業(yè)者與合作伙伴之間，作業(yè)者與供應(yīng)商之間，母公司與海外機(jī)構(gòu)之間，上級(jí)決策層與下級(jí)操作者之間等，都需要用契約和激勵(lì)來(lái)克服雙方目標(biāo)的不一致性。

三是博弈論。商業(yè)中的博弈，是指兩方或多方在一定商業(yè)規(guī)則約束下，在平等對(duì)局中各自利用對(duì)方的策略變換自己的對(duì)抗策略，以達(dá)到取勝目的。海外采辦活動(dòng)是由多方參與，如資源國(guó)政府，合作伙伴，供應(yīng)商，公司駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，采辦人員，技術(shù)人員，以及各級(jí)管理層領(lǐng)導(dǎo)等，屬于多方博弈活動(dòng)。采辦博弈的本質(zhì)就是，采辦主體或其代理人根據(jù)自身需要，制定一套規(guī)則來(lái)規(guī)范采辦活動(dòng)，通過(guò)讓各自擁有技術(shù)和信息優(yōu)勢(shì)的多方之間進(jìn)行充分競(jìng)爭(zhēng)或制衡，以克服自身信息和能力的不足，從而按照市場(chǎng)價(jià)格獲得自身所需外部資源。

四是公共選擇理論。如果把政治舞臺(tái)理解為市場(chǎng)，把選民、官僚和政治家視為政治市場(chǎng)中的博弈者，把選票看成是貨幣，那么公權(quán)力的擁有者在選擇公共決策時(shí)也會(huì)服從于這個(gè)政治市場(chǎng)機(jī)制，即決策的目標(biāo)是個(gè)人利益的最大化，這就是公共決策理論。中國(guó)海油在海外經(jīng)營(yíng)的成敗首先取決于資源國(guó)政府公關(guān)，尤其是在非民主國(guó)家或非法制的民主國(guó)家。中國(guó)海油作為針對(duì)政府的營(yíng)銷(xiāo)者，首先要了解當(dāng)?shù)氐恼问袌?chǎng)生態(tài)及其運(yùn)作機(jī)制，如誰(shuí)擁有選票，誰(shuí)執(zhí)行公權(quán)力，權(quán)利形成及制約機(jī)制是什么，公共資源和利益是如何配置的，決策者的控制權(quán)與剩余索取權(quán)是如何限定的等等，并依此采用最適用的營(yíng)銷(xiāo)策略和管理方法來(lái)獲取最大經(jīng)濟(jì)利益。對(duì)于石油企業(yè)而言，政治市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)管理給公司帶來(lái)的利益，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)運(yùn)營(yíng)管理和技術(shù)管理對(duì)公司利益的貢獻(xiàn)。

中國(guó)海油海外經(jīng)營(yíng)模式分析

中國(guó)海油海外經(jīng)營(yíng)模式主要有三種：第一種是按照當(dāng)?shù)胤赏ㄟ^(guò)設(shè)立或并購(gòu)的方式在資源國(guó)建立企業(yè)法人，與資源國(guó)其他注冊(cè)企業(yè)一樣，永續(xù)經(jīng)營(yíng)油氣勘探生產(chǎn)活動(dòng)，稱(chēng)之為永續(xù)經(jīng)營(yíng)模式。第二種是以外國(guó)企業(yè)身份，通過(guò)競(jìng)標(biāo)方式獲得資源國(guó)某礦區(qū)的特許經(jīng)營(yíng)石油合同，然后根據(jù)石油合同在資源國(guó)建立項(xiàng)目公司，并在石油合同限定的期限和礦區(qū)范圍內(nèi)特許經(jīng)營(yíng)油氣勘探生產(chǎn)活動(dòng)，所獲得石油產(chǎn)品在扣除相關(guān)成本后與資源國(guó)政府進(jìn)行分成，稱(chēng)之為產(chǎn)品分成模式。第三種是以外國(guó)企業(yè)身份，通過(guò)競(jìng)標(biāo)的方式獲得資源國(guó)某礦區(qū)技術(shù)服務(wù)合同，然后以總承包商的身份提供服務(wù)，一般以成本加酬金模式獲得服務(wù)費(fèi)用，稱(chēng)之為技術(shù)服務(wù)模式。

由于商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式不同，再加上所在資源國(guó)政治體制和經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同，導(dǎo)致中國(guó)海油在海外經(jīng)營(yíng)環(huán)境、利益相關(guān)性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各不相同。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)理論，其實(shí)現(xiàn)利益的方式和手段當(dāng)有所區(qū)別或側(cè)重。

不同經(jīng)營(yíng)模式下的海外采辦透析

在永續(xù)經(jīng)營(yíng)模式中，公司利益在于所注冊(cè)法人公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)成本和收益，以實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)之目的。因此，在此類(lèi)項(xiàng)目采辦活動(dòng)管理中，流程合規(guī)性和結(jié)果的時(shí)效性同等重要。在規(guī)范政府管制環(huán)境下，如尼克森公司在加拿大經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有合規(guī)性公司就無(wú)法生存，即合規(guī)性運(yùn)營(yíng)是最有效的政府營(yíng)銷(xiāo)手段，結(jié)果的時(shí)效性要在合規(guī)性基礎(chǔ)上通過(guò)科學(xué)規(guī)劃和執(zhí)行管理來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，采辦管理要通過(guò)制定系統(tǒng)、科學(xué)、細(xì)化的采辦管理制度，并強(qiáng)化執(zhí)行文化來(lái)實(shí)現(xiàn)。

在非規(guī)范政府管制環(huán)境下，如GINI公司在巴布亞新幾內(nèi)亞，經(jīng)營(yíng)上是否合規(guī)主要取決于公司對(duì)政府營(yíng)銷(xiāo)的有效性，結(jié)果的時(shí)效性主要取決于海外機(jī)構(gòu)作業(yè)前準(zhǔn)備的充分性和母公司審批決策的時(shí)效性。在這種經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，采辦管理制度首先要確保執(zhí)行（目的是不傷害執(zhí)行文化而不是推行執(zhí)行文化），上級(jí)通過(guò)行政授權(quán)、總量控制（預(yù)算）和成本考核來(lái)對(duì)采辦活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控。

對(duì)于以產(chǎn)品分成石油合同（PSC）經(jīng)營(yíng)的海外項(xiàng)目，公司利益首先是在石油合同限定期限內(nèi)完成相關(guān)作業(yè)，找到油氣田；其次是確保成本回收，并且在PSC石油合同項(xiàng)下可回收成本中，我方權(quán)重僅等于分成油中我方所占有的份額（其他權(quán)重為政府稅收、政府留成份額和合作伙伴的份額）。因此，此類(lèi)項(xiàng)目采辦活動(dòng)管理的重點(diǎn)為時(shí)效性，其合規(guī)性只要能滿(mǎn)足石油合同及相關(guān)協(xié)議（確保成本回收）即可。上級(jí)對(duì)采辦活動(dòng)的監(jiān)管，應(yīng)集中在決定海外項(xiàng)目總體成敗的大型采辦項(xiàng)目，而對(duì)于其他采辦項(xiàng)目，尤其是那些有利于政府公關(guān)，或者能夠提高海外員工福利的采辦項(xiàng)目，海外機(jī)構(gòu)可以擁有更大自主權(quán)。

對(duì)于以技術(shù)服務(wù)石油合同（TSC）經(jīng)營(yíng)的海外項(xiàng)目（如伊拉克項(xiàng)目），公司角色為總承包商，其利益首先是履行合約，在國(guó)際市場(chǎng)維護(hù)公司信用；其次是成本回收（油氣資源控制）；再次為獲得服務(wù)報(bào)酬。并且，由于此類(lèi)項(xiàng)目成本最終完全由資源國(guó)政府承擔(dān)，從某種程度上講，采購(gòu)成本越高，我方獲得的油氣資源就越多。

其中的原因：一是中國(guó)海油只是一個(gè)總承包商，項(xiàng)目執(zhí)行中采辦活動(dòng)是否合規(guī)取決于當(dāng)?shù)胤珊涂偘贤夹g(shù)服務(wù)石油合同，所以在采辦管理中，供應(yīng)商選用采辦方式，以及采辦程序，應(yīng)該首先尊重發(fā)包方—資源國(guó)政府意愿。

二是該模式是一種成本加酬金合同模式，采購(gòu)成本高低與中國(guó)海油利益相關(guān)性不高，采辦管理重點(diǎn)是確保成本回收，即只要資源國(guó)政府認(rèn)同，其采辦合同價(jià)格不是公司監(jiān)管重點(diǎn)。

三是這是一個(gè)項(xiàng)目管理模式，而不是一個(gè)運(yùn)營(yíng)管理模式。運(yùn)營(yíng)管理模式強(qiáng)調(diào)流程規(guī)范，而項(xiàng)目管理模式強(qiáng)調(diào)周期性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，即在限定的時(shí)間和資源約束條件下達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)，所以采辦管理作為項(xiàng)目管理的一部分，應(yīng)該服從項(xiàng)目目標(biāo)管理的需要。

四是在一個(gè)非規(guī)范管制環(huán)境下，項(xiàng)目能否成功主要取決于對(duì)政府的營(yíng)銷(xiāo)成果，公司獲利大小主要依賴(lài)于政府，并且由于政府官員對(duì)資源控制權(quán)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其剩余索取權(quán)。所以為了公司利益，采辦管理不要成為營(yíng)銷(xiāo)管理的障礙，換句話說(shuō)，采辦管理制度不能使本來(lái)在資源國(guó)合法有效的營(yíng)銷(xiāo)手段變成違規(guī)行為?？傊?，對(duì)于以技術(shù)服務(wù)石油合同經(jīng)營(yíng)的海外項(xiàng)目，其負(fù)責(zé)人應(yīng)該被賦予更大的決策自主權(quán)，并對(duì)其項(xiàng)目成果嚴(yán)加考核和問(wèn)責(zé)。

采辦管理是一項(xiàng)復(fù)雜的博弈活動(dòng)，對(duì)不同的資源國(guó)政府，中國(guó)海油應(yīng)根據(jù)政府的制度規(guī)范采用針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略；對(duì)海外機(jī)構(gòu)及采辦活動(dòng)，應(yīng)根據(jù)不同公司利益相關(guān)性和內(nèi)部控制需要制定針對(duì)性的制度規(guī)范。采辦管理對(duì)公司價(jià)值貢獻(xiàn)取決于決策者、主辦者、執(zhí)行者之間的合理分工，以及控制激勵(lì)手段的有效組合。

作者單位：中國(guó)海洋石油渤海公司