■ 齊玉民 賈曉暉

濟(jì)南鹽業(yè)歷城分公司：加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 提升配送服務(wù)水平

■ 齊玉民 賈曉暉

2016年以來，濟(jì)南鹽業(yè)歷城分公司全面貫徹落實(shí)山東省鹽業(yè)集團(tuán)公司精神，加強(qiáng)食鹽終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，強(qiáng)化配送服務(wù)，優(yōu)化物流體系，堅(jiān)持完善“五味商行”、“鹽品大全”連鎖經(jīng)營品牌，繼續(xù)開展“萬村千鄉(xiāng)”活動(dòng)，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，僅一季度銷售各類鹽產(chǎn)品3800余噸，非鹽產(chǎn)品銷售額47萬元，銷量穩(wěn)步提升，單品市場占有率不斷增加，物流產(chǎn)業(yè)鏈平穩(wěn)發(fā)展。

近年來，濟(jì)南鹽業(yè)不斷改進(jìn)食鹽經(jīng)營方式，強(qiáng)化銷售終端，完善物流配送體系，加大倉儲(chǔ)設(shè)施投入，增加食鹽儲(chǔ)備，完善應(yīng)急預(yù)案，為確保食鹽市場穩(wěn)定供應(yīng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。公司秉承“以鹽為主，穩(wěn)固中間，開拓兩端”的經(jīng)營目標(biāo)，從健全完善責(zé)任制、工作機(jī)制和調(diào)研機(jī)制入手，嚴(yán)格規(guī)范食鹽安全監(jiān)管體系建設(shè)和工作程序，在食鹽批發(fā)、零售各環(huán)節(jié)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，物流產(chǎn)業(yè)鏈日益完善，供應(yīng)保障能力顯著提高，確保廣大人民群眾吃到放心合格食鹽。

一、現(xiàn)狀

一是轄區(qū)面積廣，物流配送產(chǎn)業(yè)體系不夠完備。以歷城公司為例，跨區(qū)范圍較廣，物流資源無法共享，存在物流管理水平相對(duì)落后等現(xiàn)象。

二是物流配送信息化相對(duì)比較單一，自動(dòng)化水平低、物流效率全程物流管控力度不足，信息化發(fā)展相對(duì)比較滯后。

三是人員老齡化嚴(yán)重，車輛老化，維修費(fèi)用較高，從而造成總體物流成本高等問題，不具備為大中型企業(yè)提供多品種大數(shù)量貨物的物流配送服務(wù)條件，無法為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)任锪髻Y源有待優(yōu)化整合，現(xiàn)代物流配送網(wǎng)絡(luò)尚未形成。

二、渠道優(yōu)勢

一是利用現(xiàn)有渠道優(yōu)勢，即主要分布在縣以下農(nóng)村市場的食鹽零售網(wǎng)點(diǎn)，努力擴(kuò)大批發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)，提升渠道內(nèi)流通商品的質(zhì)量，不斷滿足農(nóng)村流通和消費(fèi)需求。二是進(jìn)一步增強(qiáng)渠道功能。新型濟(jì)南鹽業(yè)業(yè)務(wù)銷售軟件投入使用，通過網(wǎng)上訂單，配送發(fā)貨一條龍服務(wù)，實(shí)現(xiàn)多種鹽產(chǎn)品批發(fā)業(yè)務(wù)網(wǎng)上操作，逐步集成物流配送、電子商務(wù)等多種流通功能，減少批發(fā)環(huán)節(jié)，降低批發(fā)成本，發(fā)展加盟連鎖店，全方位為零售網(wǎng)點(diǎn)提供增值服務(wù)。三是積極打造批發(fā)流通領(lǐng)域新品牌。以“魯鹽商網(wǎng)”品牌進(jìn)入全省流通，實(shí)行統(tǒng)一品牌標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一管理規(guī)范、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一物流配送、統(tǒng)一售后服務(wù)，以良好的信譽(yù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得市場，提升食鹽批發(fā)企業(yè)在全省批發(fā)市場上的核心競爭力。

三、發(fā)展

自全面實(shí)施物流配送體系以來，以歷城分公司為代表的新型物流配送模式應(yīng)運(yùn)而生，公司通過市場調(diào)研、營銷策劃、產(chǎn)品采購、內(nèi)部調(diào)撥、價(jià)格制定、成本核算、物流配送等運(yùn)營管理工作，整合優(yōu)化內(nèi)部資源，嚴(yán)格按照集團(tuán)公司要求，減少中間環(huán)節(jié)，將1000米設(shè)點(diǎn)改建為500米設(shè)點(diǎn)，增加食鹽經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)近100家，縮短配送周期，實(shí)行終端銷售網(wǎng)絡(luò)，不斷提升客戶滿意度，第一季度非鹽產(chǎn)品同比增長172.3%，歷城“五味商行”連鎖店單品銷售額超30萬，形成公司新的利潤增長點(diǎn)。

依托“五味商行”，著重做好單品批發(fā)。自2016年1月份以來，公司針對(duì)區(qū)域特點(diǎn)，采取分流配貨的方法，主要搞好單品大批發(fā)，將一次訂貨5噸以上的客戶作為目標(biāo)客戶，對(duì)轄區(qū)內(nèi)中小型以上食品加工戶進(jìn)行入戶調(diào)查，落實(shí)客戶信息和訂貨數(shù)量，采取直放的物流配送方式，由廠家直放配送到位，減少中間環(huán)節(jié)，“零差價(jià)，零利潤”，直接讓利客戶，讓客戶得到真正的實(shí)惠。

細(xì)化客戶經(jīng)理分工，明確崗位責(zé)任。合理規(guī)劃行車路線，加大車輛運(yùn)輸次數(shù)和物流調(diào)配人員，充分發(fā)揮職工 “雙效能”，既是發(fā)貨員又是司機(jī)，以歷城五味商行店為中心，大力推廣高檔鹽和味精產(chǎn)品，客戶可以到店直接訂購，避免較遠(yuǎn)距離提貨，同等價(jià)格比服務(wù)，通過轉(zhuǎn)介紹等良好的客情關(guān)系，對(duì)零散客戶實(shí)行統(tǒng)一調(diào)貨，貨到付款，縮短配貨周期，強(qiáng)化物流配送環(huán)節(jié)，通過味精銷售帶動(dòng)其他單品，目前簽訂固定使用綿白糖小飯桌一家，長期協(xié)議用戶50家，成為公司新的利潤增長點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶零投訴，滿意度不斷增加。僅七里堡五味商行店銷售三九味精單品突破20萬，產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格配送等服務(wù)得到客戶廣泛認(rèn)可，銷售量節(jié)節(jié)攀升。

細(xì)分客戶群體，開展精準(zhǔn)營銷。擴(kuò)展客戶群，將客戶分為ABC三級(jí)，對(duì)轄區(qū)內(nèi)中小型以上食品加工戶進(jìn)行入戶調(diào)查，掌握客戶信息和訂貨數(shù)量，為客戶經(jīng)理配送專門手機(jī)，保持手機(jī)24小時(shí)暢通，從而更好地接受群眾監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)“零投訴，電話響，送貨到”。公司加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立健全終端客戶資料，通過前期市場摸底，建立150家詳實(shí)的客戶檔案，根據(jù)客戶購銷情況，對(duì)客戶實(shí)行三級(jí)歸類管理，根據(jù)客戶類別確定配送周期。對(duì)終端客戶實(shí)行周期性配送，既穩(wěn)定了食鹽終端客戶及市場，又有效降低了配送成本，節(jié)約了費(fèi)用。

發(fā)揮品牌效能，開展連鎖經(jīng)營。公司以“鹽品大全”為平臺(tái)開展連鎖經(jīng)營，通過微信朋友圈、轉(zhuǎn)介紹等各種方式，搭建網(wǎng)上銷售平臺(tái)，如微信商城、開發(fā)產(chǎn)品項(xiàng)目APP，建立與客戶溝通交流和銷售的便捷渠道，規(guī)范品牌形象標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)、車體的標(biāo)識(shí)使用，擴(kuò)大知名度，展現(xiàn)企業(yè)誠信經(jīng)營理念和服務(wù)水平，多渠道提高客戶對(duì)多品種鹽的認(rèn)識(shí)，按照市場供應(yīng)量和地區(qū)消費(fèi)差異將4大片區(qū)重新定位劃分，強(qiáng)化物流網(wǎng)絡(luò)，有針對(duì)性的采取促銷手段，提高配送服務(wù)水平，建立良好的客戶關(guān)系，提升客戶滿意度。

推進(jìn)“萬村千鄉(xiāng)”市場工程，規(guī)范農(nóng)村消費(fèi)市場。通過承辦“萬村千鄉(xiāng)”市場工程，充分發(fā)揮車輛、渠道優(yōu)勢，將物美價(jià)廉、質(zhì)量可靠的商品配送到農(nóng)家店，用全新的市場化手段服務(wù)“三農(nóng)”，進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村商品流通市場，闖出一條經(jīng)營性與公益性相結(jié)合、自身發(fā)展與為農(nóng)服務(wù)共贏的新路子。在規(guī)范農(nóng)村消費(fèi)市場的同時(shí)，擴(kuò)大了自身的經(jīng)營規(guī)模，提升了商品流通服務(wù)能力，為構(gòu)建城鄉(xiāng)商貿(mào)流通主渠道打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(作者單位：濟(jì)南鹽業(yè)公司)

(編輯：梁辰)